In de voortdurend veranderende tech sales-industrie zijn niet alle salesfuncties gelijk. Het verkopen van complexe producten en services vereist meer dan alleen een talent voor het sluiten van deals, het vereist gedegen technische kennis. Daar komt de rol van sales engineer om de hoek kijken.
Of een bedrijf nu iemand nodig heeft die technische oplossingen kan koppelen aan wat klanten zoeken of een individu dat zijn salescarrière wil stimuleren door de technische kant te verfijnen, begrijpen hoe je een sales engineer kiest, kan het verschil maken. Dus, hier is alles wat je moet weten over deze ongelooflijke rol.
Inhoudsopgave
Wat houdt het in om sales engineer te zijn?
Hoe worden mensen sales engineers?
Belangrijkste kwaliteiten waar u op moet letten (of die u moet hebben) bij een sales engineer
Dingen die u moet vermijden bij het inhuren van een sales engineer
Concluderend
Wat houdt het in om sales engineer te zijn?
Sales engineers zijn belangrijke spelers als het gaat om het vereenvoudigen van het verkoopproces voor complexe wetenschappelijke en technologische producten, met name in B2B-omgevingen waar ze zich richten op de verkoop van geavanceerde oplossingen aan andere bedrijven. Zie ze als de schakel tussen de productontwikkelingskant en de verkoopteams.
Met hun technische knowhow helpen sales engineers salesvertegenwoordigers een solide argument te maken waarom hun product het beste past bij potentiële klanten. In de VS werken sales engineers meestal fulltime en verdienen ze gemiddeld US $ 79,808 jaarlijks.
Afhankelijk van wat het bedrijf (of de klant) nodig heeft, spenderen ze vaak veel tijd aan reizen om potentiële klanten te ontmoeten, en hun uren kunnen verschuiven op basis van wat die klanten nodig hebben. Een typische dag? Die zit vol met vergaderingen (zowel met potentiële klanten als met leden van het verkoopteam) waarin ze ingaan op de technische kenmerken van hun producten en manieren bedenken om de verkoop te stimuleren.
Hoe worden mensen sales engineers?
Sales engineers beginnen meestal met een bachelordiploma in engineering of een gerelateerd technisch vakgebied, wat hen een solide basis geeft voordat ze aan de slag gaan. Ervaring in sales kan ook een groot pluspunt zijn, omdat het helpt bij het ontwikkelen van nuttige verkooptechnieken.
Er is echter geen vaststaand pad om sales engineer te worden. Velen hebben een diploma in engineering, computerwetenschappen of vergelijkbare technische gebieden, maar anderen hebben een achtergrond in wetenschap of zaken en leren de technische vaardigheden tijdens hun werk.
Naast formeel onderwijs is hands-on ervaring in sales gebruikelijk. Of u nu werkt als salesvertegenwoordiger of samen met een salesvertegenwoordiger, deze praktische ervaring geeft sales engineers een sterk begrip van het salesproces en de vaardigheden die nodig zijn om te slagen. En omdat technologie altijd evolueert, blijven veel sales engineers scherp door deel te nemen aan verschillende opleidingsprogramma's om op de hoogte te blijven van de laatste ontwikkelingen.
Belangrijkste kwaliteiten waar u op moet letten (of die u moet hebben) bij een sales engineer
1. Technische en zachte vaardigheden
Als bedrijven effectieve sales engineers willen, moeten ze zich richten op de technisch onderlegde engineers. Dat is een groot deel van de vergelijking. Ze moeten ook sterke interpersoonlijke en zachte vaardigheden hebben, vooral als bedrijven willen dat ze zich meer richten op de verkoopkant van de zaak. En nog belangrijker: sales engineers moeten complexe technische details en productkenmerken kunnen opsplitsen in duidelijke, herkenbare termen voor salesvertegenwoordigers en klanten.
Neem bijvoorbeeld een B2B-softwarebedrijf. Als een sales engineer werkt met een prospect die geen technische achtergrond heeft, kan hij uitleggen hoe de software werkt op een manier die makkelijk te begrijpen is en hem tegelijkertijd meer macht geeft. Het doel is om de prospect zelfverzekerd en enthousiast te maken over het product, niet overweldigd door de technologie.
2. Probleemoplossend vermogen
Een sales engineer die de technische aspecten van een product niet begrijpt en de uitdagingen van klanten niet aanpakt, is het niet waard om in dienst te hebben. Dat is tenslotte het hoofddoel van de rol. Een geweldige sales engineer blijft gefocust op het vinden van oplossingen en denkt altijd na over manieren om het product van zijn klant nog aantrekkelijker te maken voor potentiële kopers.
Als een sales engineer bijvoorbeeld werkt voor een bedrijf dat industriële luchtfiltratiesystemen levert, moet hij of zij bekend zijn met de veelvoorkomende problemen waarmee leveranciers te maken krijgen met hun huidige systemen (zoals slechte luchtkwaliteit of inefficiënte filtratiesystemen die tot downtime leiden). Vervolgens moet hij of zij duidelijk uitleggen hoe de geavanceerde functies van het filtratiesysteem deze problemen direct oplossen, waardoor ze het beste passen bij het verlichten van de pijnpunten van de klant.
3. Ervaring met werken in de verkoop
Idealiter zouden bedrijven zich moeten richten op professionals die de urgentie achter het verkoopproces herkennen. Zodra ze dit aspect begrijpen, moeten ze hun technische expertise inzetten om een deal te sluiten die hun bedrijf en de klant ten goede komt.
Een ervaren sales engineer moet bijvoorbeeld goed thuis zijn in de salescyclus en precies weten wanneer hij met zijn technische inzichten moet ingrijpen om de salesvertegenwoordiger te helpen de deal te sluiten. Zijn betrokkenheid moet het proces versnellen door duidelijke, tijdige antwoorden te geven en technische obstakels weg te nemen, zodat zaken snel vooruitgaan in plaats van vertragingen te veroorzaken.
4. Geweldig teamwerk
Omdat sales engineers nauw samenwerken met sales reps, zijn sterke teamspelers en interpersoonlijke vaardigheden niet onderhandelbaar. In een solide sales engineer-sales rep partnership werken beiden hand in hand om goed afgeronde, technisch verantwoorde strategieën te ontwikkelen die aanslaan bij hun doelgroep.
Stel dat de salesvertegenwoordiger hulp nodig heeft van een salesengineer om gespreksonderwerpen te bedenken voor een aankomende presentatie. De engineers moeten weten hoe ze effectief met de vertegenwoordiger moeten communiceren, zodat ze volledig voorbereid zijn om technische aspecten aan te pakken en de deal te sluiten. De sleutel hier is naadloos teamwerk om de verkoopinspanning te ondersteunen.
Dingen die u moet vermijden bij het inhuren van een sales engineer
1. Het inhuren van de verkeerde persoon op basis van de complexiteit van het product
Bevindt het bedrijf zich in de begin- of groeifase? Vermijd dan het inhuren van de meest technisch geavanceerde sales engineer, vooral als eigenaren eenvoudige oplossingen bieden aan kleine of middelgrote klanten. Deze zeer gespecialiseerde engineers hebben een hoog salaris en hun expertise richt zich op complexere uitdagingen. Het resultaat zou onnodige kosten zijn.
Aan de andere kant is een bedrijf dat een zeer technische sales engineer nodig heeft mogelijk niet tevreden als het een onervaren engineer binnenhaalt. Een minder ervaren engineer kan moeite hebben met het verwerken van technische eisen, waardoor het vertrouwen van de prospect in gevaar komt en de verkoopcyclus mogelijk wordt verstoord.
Wat te doen: Zorg dat het niveau van expertise altijd aansluit bij de behoeften van het bedrijf. Dat is een manier om de perfecte sales engineer te vinden.
2. Bied geen verschrikkelijk compensatiepakket aan
Sales engineers behoren tot de best betaalde professionals op de markt. Bedrijven kunnen er dus niet in slagen om toptalent aan te trekken als ze het wervingsproces ingaan met een minder dan optimaal compensatiepakket. Zelfs als ze op de een of andere manier een uitzonderlijke sales engineer binnenhalen, kunnen ze die altijd verliezen aan een concurrent die een aantrekkelijker pakket aanbiedt.
Wat te doen: Bedrijven moeten een concurrerend compensatieplan aanbieden. Dit zal helpen de beste kandidaten te werven en behouden.
3. Lever niet te weinig en verkoop niet te veel
De rol van sales engineer kan veeleisend zijn, aangezien ze doorgaans meerdere salesvertegenwoordigers ondersteunen (2 tot 6) en 50-75% van hun tijd reizen. Als ze niet goed communiceren wat sales engineers in het bedrijf gaan doen, leidt dat tot burn-out en een hoog personeelsverloop binnen het technische salesteam, wat uiteindelijk schadelijk kan zijn voor het bedrijf.
Wat u moet doen: Bij het werven van personeel voor deze functie moeten bedrijven duidelijke en realistische verwachtingen scheppen. Zo weten kandidaten precies wat de werklast inhoudt en kunnen ze inschatten of deze past bij hun omstandigheden.
Concluderend
Sales engineers zijn erg gewild, en elke organisatie streeft ernaar om het beste talent voor hun salesteam te strikken. Bedrijven met de juiste criteria kunnen echter het beste talent vinden en veel verkoopgerelateerde obstakels overwinnen. Maar vergeet niet dat de vaardigheden van deze rol (zoals probleemoplossing en complexe terminologie) niet makkelijk te leren zijn, dus bedrijven moeten iemand vinden die er goed in is: een engineer die kan verkopen, niet alleen de naam.
