TAM, SAM en SOM: hoe u ze kunt gebruiken om uw bedrijf te laten groeien

Traditionele marketeers zitten vaak achter hun bureau en draaien cijfers, altijd berekenend om te zien of een transactie hun bedrijf zal helpen of belemmeren. Bij het uitvoeren van campagnes als deze zijn TAM, SAM en SOM – totale adresseerbare markt, bruikbare beschikbare markt en bruikbare verkrijgbare markt – enkele van de meest cruciale statistieken om te overwegen.

Maar marketeers zijn niet de enigen die deze statistieken kunnen gebruiken om invloed uit te oefenen. Bedrijfseigenaren en zelfs productteams kunnen ze gebruiken om het potentieel van verschillende operaties of de levensvatbaarheid van nieuwe aanbiedingen te voorspellen.

Te belangrijk om te negeren, bedrijven moeten TAM, SAM en SOM gebruiken om alles te berekenen, van winstgevendheid tot realistische omzetdoelen. Hier leggen we uit wat ze betekenen, hoe u ze berekent en hoe u ze het beste kunt gebruiken voor zakelijk succes.

Inhoudsopgave
Het belang van TAM, SAM en SOM
Wat is de totale beschikbare markt (TA) en hoe bereken je deze?
Wat is de bruikbare beschikbare markt (SAM) en hoe bereken je deze?
Wat is de bruikbare marktwaarde (SOM) en hoe bereken je deze?
5 stappen om bedrijven te helpen TAM, SAM en SOM optimaal te benutten
Ter conclusie

Het belang van TAM, SAM en SOM

TAM, SAM en SOM zijn cruciaal voor bedrijfsplannen en groeistrategieën. Deze statistieken kunnen helpen begrijpen hoe winstgevend een markt zal zijn in verschillende stadia van een bedrijfsplan. Via een paar eenvoudige berekeningen kunnen bedrijven een duidelijk beeld krijgen van hun doelgroep en inkomstenmogelijkheden, waardoor het makkelijker wordt om de waarde van een idee voor te stellen aan teams of investeerders.

Deze statistieken zijn zo met elkaar verbonden dat de een de ander beïnvloedt. Als een bedrijf bijvoorbeeld zijn bruikbare beschikbare markt niet definieert, kan het deze overschatten, wat leidt tot een onrealistisch aandeel in de verkrijgbare markt. Nauwkeurige TAM-, SAM- en SOM-inzichten kunnen daarom resulteren in soepelere besluitvorming en realistischere groeiprognoses.

Wat is de totale beschikbare markt en hoe bereken je deze?

Total addressable market, of TAM, is de totale vraag in een bepaalde markt. Deze metriek is bedoeld om de meeste omzet te berekenen die een bedrijf zou kunnen maken als het de hele markt zou kunnen veroveren.

TAM helpt retailers bovendien inzicht te krijgen in het groeipotentieel van de doelmarkt en in hoe goed een product op de markt past. Ook kunnen ze inschatten of bedrijven nog ruimte hebben om te groeien en succesvol te zijn.

Hoe TAM te berekenen

Voordat bedrijven hun TAM kunnen berekenen, hebben ze twee dingen nodig:

• Totaal aantal potentiële klanten: Hoeveel mensen of bedrijven hebben waarschijnlijk het product of de dienst nodig?

• Gemiddelde jaarlijkse omzet per klant: Hoeveel elke klant waarschijnlijk jaarlijks aan het product of de dienst zal uitgeven

Om TAM te berekenen, vermenigvuldigt u deze twee getallen met elkaar:

Totaal potentiële klanten) x
Gemiddelde jaarlijkse omzet per klant = TAM

Voorbeeld

Stel dat een bedrijf een fitness-app op abonnementsbasis lanceert. Dit is wat ze zouden doen om de TAM te berekenen:

• Potentiële klanten: Ongeveer 8 miljoen fitnessliefhebbers zijn geïnteresseerd in thuistrainingsoplossingen

• Gemiddelde omzet per klant: US $200 per jaar

De TAM-berekening zou dus zijn:

8,000,000 X 200 = US$ 1,600,000,000

In dit geval is de TAM van de fitness-app US $ 1.6 miljard. Houd er echter rekening mee dat deze schatting kan veranderen met markttrends, concurrentie en veranderende klantvoorkeuren.

Wat is en hoe bereken je de bruikbare adresseerbare markt (SAM)?

Vanwege factoren zoals zakelijke focus of geografische beperkingen, kunnen bedrijven slechts een deel van hun totale adresseerbare markt (TAM) bedienen. Dat is waar serviceable addressable market, of SAM, om de hoek komt kijken. SAM helpt het deel van TAM dat bedrijven realistisch gezien kunnen bereiken te beperken, waardoor het makkelijker wordt om omzet- en marketingdoelen te stellen bij het aanboren van de markt.

Hoe SAM te berekenen

Bedrijven moeten rekening houden met de volgende drie zaken voordat ze SAM gaan berekenen:

• Totale beschikbare markt: Dit aantal kan de gehele TAM zijn of een kleinere groep die waarschijnlijk het product of de dienst zal gebruiken

• Percentage dat u kunt serveren: Een realistisch percentage klanten dat het bedrijf kan bedienen op basis van hun capaciteit

• Verwachte omzet per klant: Hoeveel bedrijven verwachten dat elke klant jaarlijks aan hun product of dienst uitgeeft

Om de SAM te verkrijgen, moet u deze getallen met elkaar vermenigvuldigen:

Totaal beschikbare markt x
Percentage dat u kunt serveren) x
Verwachte omzet per klant = SAM

Voorbeeld

Als we het voorbeeld van een fitness-app op abonnementsbasis volgen, berekent dat bedrijf SAM als volgt:

• Potentiële klanten: 8 miljoen fitnessliefhebbers

• Percentage dat u kunt serveren: 20%

• Verwachte omzet per klant: US $ 300 jaarlijks

De SAM-berekening is:

8,000,000x0.2x500 = 800,000,000

De SAM voor de markt voor fitness-apps op abonnementbasis is daarom US $ 800 miljoen. Dit geeft bedrijven een duidelijker beeld van de markt die ze realistisch kunnen targeten, waardoor ze groei kunnen prioriteren en middelen effectief kunnen toewijzen.

Wat is en hoe bereken je de bruikbare verkrijgbare marktwaarde (SOM)?

Tenzij bedrijven de enige optie in de markt zijn, is het bijna onmogelijk om 100% van de bruikbare adresseerbare markt te veroveren. Zelfs met slechts één concurrent zal het een uitdaging zijn om iedereen ervan te overtuigen om slechts één product of dienst te kiezen.

Het helpt bedrijven om hun bruikbare, verkrijgbare markt (SOM) te berekenen, in te schatten hoeveel klanten waarschijnlijk voor hun aanbod zullen kiezen en geeft ze een realistischer en nauwkeuriger beeld van het potentiële bereik.

Hoe SOM te berekenen

Bedrijven hebben drie dingen nodig voordat ze SOM kunnen berekenen:

• Percentage klanten dat u kunt bedienen: Dit getal verwijst naar het deel van de potentiële klanten dat het bedrijf met zijn huidige opzet aankan

• Percentage van de markt dat u kunt veroveren: Dit getal is het deel van de markt dat bedrijven verwachten te veroveren, rekening houdend met de concurrentie en de marktomstandigheden.

• Gemiddelde jaarlijkse omzet per klant: De jaarlijkse inkomsten die bedrijven verwachten te verdienen per klant

De formule om SOM te berekenen is daarom:

TAM-x
Percentage klanten dat u kunt bedienen x
Percentage van de markt dat u kunt veroveren x
Gemiddelde jaarlijkse omzet per klant = SOM

Voorbeeld

Als we het voorbeeld van een fitness-app op abonnementsbasis volgen, stel je dan voor dat het bedrijf wordt gelanceerd in een stad met 8 miljoen potentiële klanten (TAM). Dit is hoe de SOM eruit zal zien:

• Klanten die u kunt bedienen: 20%

• Marktaandeel dat kan worden veroverd: 4%

• Gemiddelde omzet per klant: VS $ 500 jaarlijks

En de SOM-berekening:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US$ 32,000,000

De SOM voor de fitness-app op abonnementbasis zal dus US $ 32 miljoen bedragen. Deze metriek helpt om een ​​realistischer verkoop- en groeidoel te berekenen.

5 stappen om bedrijven te helpen TAM, SAM en SOM te gebruiken

1. Definieer de doelmarkt

Voordat ze zich verdiepen in TAM, SAM en SOM, moeten bedrijven hun markt definiëren en wat ze willen aanbieden. Het kan een service, product of productlijn zijn. Ze kunnen beginnen met het verduidelijken van wie het publiek is. Denk aan details zoals:

• Geografische locatie

• Geslacht

• Leeftijdsgroep

• Belangrijkste eigenschappen

• Het probleem dat het product of de dienst aanpakt

Let op: Hoe specifieker bedrijven zijn, hoe gemakkelijker ze hun marktpotentieel kunnen berekenen.

2. Gebruik TAM om de totale omvang van de markt te ontdekken

Vervolgens is het tijd voor wat marktonderzoek. Bedrijven moeten ontcijferen hoeveel potentiële klanten er in hun doelmarkt zitten en de omzet schatten als elk van hen een product zou kopen.

Bijvoorbeeld, als de bovengenoemde fitness-app op abonnementsbasis zich richt op vrouwen tussen de 20 en 45, kunnen bedrijven beginnen met het bepalen hoeveel vrouwen in hun markt binnen dat bereik vallen. Vervolgens kunnen ze berekenen hoeveel omzet ze zouden maken als al die vrouwen zich zouden abonneren op de app.

3. Gebruik SAM om de potentiële omvang van de markt te berekenen

Stel je in het bovenstaande voorbeeld voor dat het bedrijf zich richt op het aanbieden van hoogwaardige trainingssessies voor vrouwen in de VS. Eerst controleert het bedrijf hoeveel vrouwen in de VS binnen de beoogde leeftijdscategorie vallen (in dit geval 20 tot 45 jaar). Op basis hiervan kan het bedrijf vervolgens de potentiële omzet berekenen als al die vrouwen zich abonneren op de app.

4. Gebruik SOM om potentieel haalbaar marktaandeel te vinden

Vrouwen die van salaris naar salaris moeten, zijn waarschijnlijk niet geïnteresseerd in een dure abonnementsdienst. Bovendien vormen mensen met een druk leven waarschijnlijk minder de doelgroep voor het voorbeeldbedrijf.

Om de SOM te schatten, moet de doelmarkt worden beperkt op basis van factoren als inkomen en type baan. Vervolgens kunnen bedrijven de berekening verder verfijnen door te kijken hoeveel van die markt ze kunnen veroveren, rekening houdend met de concurrentie.

5. Begrijp de kansen en uitdagingen

Met de berekeningen in de hand is het tijd om de data te analyseren en de volgende stappen te plannen. Begin met het stellen van de volgende vragen:

• Wat gebeurt er momenteel op de markt?

• Wat doen de concurrenten goed, en waar schieten ze tekort?

• Zijn er hiaten of onvervulde behoeften in de markt?

• Zijn er segmenten die over het hoofd worden gezien?

Zodra de antwoorden op deze vragen zijn bepaald, kunnen er marketingstrategieën worden ontwikkeld die zich richten op de sterke punten van het bedrijf en die helpen om de doelgroep effectief te bereiken.

Ter conclusie

Het is gemakkelijk om TAM, SAM en SOM te zien als jargon uit het bedrijfsleven en ze te negeren als complexe berekeningen. Maar als u dat doet, schaadt u uw bedrijf en ze zouden de kern van elke bedrijfsstrategie moeten zijn. Dat komt omdat ze helpen schattingen te maken rond outputs en het potentieel te meten voordat ze de markt betreden.

Tegenwoordig is het niet meer voldoende om alleen maar marktkansen te ontdekken. Bedrijven kunnen de inzichten die ze verkrijgen via TAM, SAM en SOM gebruiken om te bepalen wie hun doelgroep is en hoe ze hen het meest effectief kunnen betrekken bij hun producten.