De kracht van strategische partnerschappen voor omzetgroei

Sleutelfaciliteiten:

Strategische partnerschappen stimuleren de omzetgroei door het bereik te vergroten, het aanbod te verbeteren en innovatie te stimuleren.

Selecteer partners op basis van complementaire sterktes, culturele fit, reputatie en toewijding aan wederzijdse groei. 

Creëer duurzame partnerschappen door duidelijke doelen te stellen, vertrouwen op te bouwen, verandering te omarmen en open te communiceren.

Altijd sluiten. Iedereen in de verkoop heeft deze wijze woorden gehoord. Misschien van een ambitieuze salesmanager, een klassieke film of een algemene houding ten opzichte van inkomsten en commissies. In mijn carrière zijn dit mantra en een ijverig verkoopproces altijd een pad naar groei geweest voor iedereen in het team. Tegenwoordig is 'altijd verbinden' echter mijn nieuwe motto. Deze evolutie in mijn verkoopstrategie heeft de manier waarop ik klantwaarde opbouw via zakelijke partnerschappen volledig veranderd.

Ik heb de transformerende impact van partnerschappen op de omzetgroei gezien. Wanneer ze strategisch worden benaderd, openen partnerschappen deuren naar nieuwe markten, verbeteren ze het aanbod en stimuleren ze innovatie.

Dus, hoe kiest u de juiste partner? Het gaat erom een ​​bedrijf te vinden met complementaire sterktes, culturen op elkaar af te stemmen en vertrouwen op te bouwen op basis van reputatie en betrouwbaarheid. Partnering versterkt een focus op lange termijn doelen en wederzijdse groei – een win-winsituatie voor beide partijen.

Waarom zijn partnerschappen belangrijk voor omzetgroei?

Laten we eens kijken waarom partnerschappen zo belangrijk zijn voor omzetgroei. Ze zijn een ticket om uw bedrijf te helpen meer klanten te bereiken, uw producten of diensten te verbeteren en u te helpen het verkoopproces te stroomlijnen. Wanneer u strategisch samenwerkt, leidt de inspanning tot meer succes dan wanneer u alleen werkt.

Denk er eens over na: strategische samenwerking is niet zomaar een naam toevoegen aan je contactenlijst. Je opent deuren naar nieuwe markten en klanten die je anders misschien moeilijk had kunnen bereiken.

Partnerschappen verbreden uw net en helpen u uw productaanbod te verdiepen. Samenwerking brengt complementaire diensten en producten samen, creëert een complete oplossing en zorgt voor een snellere time-to-value voor klanten. Klanten willen vaak alles-in-één-oplossingen en de juiste partnerschappen kunnen u helpen aan die vraag te voldoen.

Wat zou de drijvende kracht moeten zijn achter partnerschapsbeslissingen?

Er zijn een paar dingen om in gedachten te houden bij het zoeken naar partners in het bedrijfsleven. Het afstemmen op uw bedrijfsdoelen is natuurlijk een cruciaal element, maar er zijn meerdere facetten om te overwegen. Het cultiveren van partnerschappen vereist het omarmen van een mindset die rekening houdt met uw belangen, die van uw klanten en de bredere markt.

Een klantgerichte aanpak hanteren

Het centreren van uw partnerschapsstrategie rond uw klanten is een niet-onderhandelbaar. Uw partnerschapsstrategie moet draaien om het voldoen aan de behoeften van uw klanten. Vraag uzelf af wanneer u potentiële partnerschappen beoordeelt:

• Hoe verbetert deze samenwerking de customer journey van mijn klant?
• Wordt hun pijnpunt en uitdaging direct aangepakt?

Als de antwoorden aansluiten bij wat uw klanten verlangen, dan bent u op het goede spoor. Door klanten centraal te stellen, bouwt u een loyale aanhang op die uw merk zal verdedigen en uw bedrijf naar succes zal leiden. Om uw klanten echt effectief te bedienen, is het essentieel om uw eigen hiaten in serviceaanbod of -mogelijkheden te erkennen.

Begrijpen wat uw klanten willen en wat u momenteel niet kunt of wilt bieden, creëert de basis voor nuttige partnerschappen. Door deze gebieden te identificeren, kunt u samenwerken met partners die uw oplossing aanvullen, waardoor uw waarde voor klanten toeneemt. Dit helpt de behoeftekloof te dichten en versterkt uw marktpositie.

Wanneer u een uitgebreidere oplossing kunt bieden via slimme partnerschappen, weerspiegelt dit uw toewijding aan het aannemen van een klantgerichte benadering. Dit bouwt loyaliteit op bij bestaande klanten en trekt nieuwe klanten aan die op zoek zijn naar die alles-in-één-oplossing.

Als ik denk aan klantgerichte partnerschappen in actie, is een opvallend voorbeeld voor mij de samenwerking tussen Salesforce en IBISWorld. Salesforce, met zijn wereldwijde bereik en CRM-dominantie, werkt samen met IBISWorld, een grootmacht op het gebied van industrieel onderzoek. Deze samenwerking is een match made in heaven, vooral voor sectoren als bankieren.

Het partnerschap integreert naadloos de voorbereidingsvragen van Salesforce en IBISWorld, waardoor relatiemanagers direct toegang hebben tot essentiële inzichten zonder gedoe. Hierdoor kunnen RM's klantinteracties onder de knie krijgen en zaken binnenhalen in diverse branches.

En de voordelen houden daar niet op: Salesforce gaat nog een stapje verder door taken zoals het vullen van creditnota's en presentaties met nauwkeurige gegevens te automatiseren. Dit niveau van klantgerichte innovatie is wat succes stimuleert en de standaard zet voor hoe partnerschappen zouden moeten worden uitgevoerd.  

Uw klanten ontmoeten in hun workflow

Laten we nog een stap verder gaan. Klanten ontmoeten in hun workflow gaat verder dan klantgericht zijn. Het gaat echt om het volledig omarmen van een ecosysteemgestuurd groeimodel. Succes ligt in het naadloos integreren van uw oplossingen in hun dagelijkse activiteiten.

Dit niveau van integratie is cruciaal om effectief in te spelen op de behoeften en pijnpunten van uw klanten. Door deze aanpak kunt u waarde en bruikbaarheid bieden, wat leidt tot een grotere klanttevredenheid en loyaliteit. Het stimuleert ook een diepere betrokkenheid, waardoor de geïntegreerde aanbiedingen een vitaal onderdeel van de activiteiten van uw klant worden, niet alleen afzonderlijke oplossingen.

Zo biedt het partnerschap tussen IBISWorld en RelPro een krachtige prospectieoplossing voor bankinstellingen. RelPro biedt gedetailleerde prospectprofielen verrijkt met relatie-intelligentie, terwijl IBISWorld uitgebreid brancheonderzoek biedt. Deze samenwerking geeft RelPro-gebruikers toegang tot waardevolle branche-inzichten rechtstreeks vanaf hun platform, waardoor hun mogelijkheden worden vergroot en de klantervaring wordt verbeterd, net als ons Salesforce-partnerschap.

Geïntegreerde oplossingen zoals deze laten het potentieel van een ecosysteemstrategie zien. Door deze krachtige combinatie van aanbiedingen bieden IBISWorld en RelPro een uitgebreide oplossing die inspeelt op meerdere aspecten van de behoeften van hun klanten. Deze aanpak bevordert innovatie door de sterke punten van elke partner te benutten om iets te creëren dat groter is dan de som der delen.

Hoe kiest u een partner?

Nu u weet wat u moet doen om uw partnerschapsbeslissingen te bepalen, gaan we het hebben over het kiezen van de juiste partners.

Wanneer u op zoek bent, denk dan verder dan de voor de hand liggende voordelen. Het kiezen van de juiste partner komt neer op gedeelde doelen en waarden. Denk na over hoe een partnerschap aansluit bij uw zakelijke doelstellingen op de lange termijn. Bijvoorbeeld, IBISWorld-klanten willen onze gegevens op hun manier om ze nuttiger te maken in de workflow. Jarenlang heeft levering via een API de markt goed gediend. Onze nieuwe ontwikkeling van de Call Prep Insights-app voor Salesforce biedt een andere leveringsmethode in een platform dat veel van onze klanten dagelijks gebruiken, direct uit de schappen, waardoor de noodzaak voor dure integraties die voortdurende updates nodig hebben, verdwijnt. Het is ons doel om klanten te ontmoeten in de workflow en via meerdere contentdistributiemodellen, zodat elke klant toegang heeft tot gegevens via de platforms die ze het meest gebruiken.

Hier zijn een aantal zaken waar u over na kunt denken, zodat u slimme keuzes kunt maken:

Zoek naar complementaire sterktes

Het vinden van partners wiens sterke punten de uwe aanvullen is essentieel. Een eerlijke beoordeling van uw sterke en zwakke punten is cruciaal, omdat het zorgt voor effectievere samenwerking en betere resultaten voor klanten. Samenwerken brengt uw zwakke punten in evenwicht en verhoogt de kwaliteit van deals, wat leidt tot een grondigere aanpak om aan de behoeften van klanten te voldoen en samen succes te behalen.

Vragen om te overwegen

• Welke unieke vaardigheden of troeven heeft de potentiële partner die wij niet hebben?
• Hoe kunnen de sterke punten van elke partner worden benut om de algehele prestaties van het partnerschap te optimaliseren?
• Zijn er overlappingen in ons aanbod die eerder tot concurrentie dan tot samenwerking zouden kunnen leiden?
• Hoe kan de marktpositie van de partner een aanvulling zijn op onze marktpositie voor wederzijdse groei?
• Kan hun technologie of infrastructuur onze product-/dienstverlening verbeteren?
• Op welke manieren kan de samenwerking onze waardepropositie voor klanten verbeteren?

Evalueer culturele fit

Soepele samenwerking hangt af van culturele afstemming. Voor succesvolle partnerschappen zijn wederzijds respect, gedeelde doelen en vergelijkbare werkstijlen belangrijk. Wanneer teamleden elkaars culturele nuances begrijpen en waarderen, verloopt de communicatie effectiever, ontstaat er vertrouwen en groeit de productiviteit.

Werken met partners die complementaire producten hebben, brengt vaak overlappend marktaandeel met zich mee. Dit kan bedreigend of riskant lijken. Beide partijen moeten bereid zijn om de kansen en beperkingen van de strategie en doelstellingen van elk bedrijf te begrijpen om ervoor te zorgen dat de partnerschapsstrategie aansluit bij de algehele bedrijfsstrategie. Start-ups benaderen risico's bijvoorbeeld vaak met een andere mindset dan grote publieke organisaties. Het evalueren van culturele fit wordt nog belangrijker in het besluitvormingsproces.

Vragen om te overwegen

• Hoe komt de bedrijfscultuur van de potentiële partner overeen met onze waarden en werkethiek?
• Kunnen we ons voorstellen dat onze teams naadloos samenwerken aan gezamenlijke projecten?
• Bevorderen ze open communicatie en transparantie?
• Wat zijn hun strategieën voor conflictoplossing en komen die overeen met de onze?
• Hoe benaderen zij innovatie en risicobereidheid in de bedrijfsvoering?

Houd rekening met reputatie en betrouwbaarheid

De reputatie en betrouwbaarheid van een potentiële partner wegen net zo zwaar als hun technische vaardigheden of afstemming op uw doelen. Zie het als de ruggengraat van het partnerschap – als het sterk is, kan het groei en weersveranderingen ondersteunen. De reputatie van een partner in de industrie onder hun collega's kan u een voorproefje geven van hoe het zou kunnen zijn om met hen te werken.

Vragen om te overwegen

• Hebben ze een staat van dienst als het gaat om het onderhouden van strategische partnerschappen op de lange termijn? En wat zeggen hun huidige en voormalige partners over de samenwerking met hen?
• Kunnen zij referenties of casestudies overleggen waaruit blijkt dat zij in staat zijn productieve en stabiele partnerschappen te onderhouden?
• Hoe wordt de potentiële partner door zijn klanten en binnen de sector gezien?
• Zijn ze hun beloften en afspraken bij eerdere samenwerkingen altijd nagekomen?
• Zijn er bekende geschillen of klachten tegen hen die kunnen duiden op betrouwbaarheidsproblemen?
• Wat zegt hun financiële stabiliteit over hun vermogen om langdurige partnerschappen aan te gaan?

Focus op wederzijdse groei

Door een partner te kiezen die met u meegroeit, verzekert u samenwerking op de lange termijn, niet alleen op korte termijn. Wanneer uw doelen op één lijn liggen, ondersteunen beide partijen elkaars successen. Een gedeelde toewijding aan groei bevordert innovatie, waardoor middelen effectiever worden en uitdagingen gemakkelijker op te lossen. Eveneens betrokken partners koesteren het partnerschap voor gedeelde successen en blijvende banden die zich aanpassen aan marktveranderingen en nieuwe kansen omarmen.

Vragen om te overwegen

• Hoe verhouden de langetermijndoelen van beide partijen zich tot elkaar en welke maatregelen kunnen worden genomen om ervoor te zorgen dat dit ook in de toekomst zo blijft?
• Welke kaders kunnen worden gecreëerd om het succes van de samenwerking te meten in termen van wederzijdse groei?
• Hoe ziet de potentiële partner groei en sluit dit aan bij ons perspectief op het uitbreiden van onze diensten of marktbereik?
• Zijn er mechanismen voor regelmatige evaluatie en aanpassing van de partnerschapsstrategie om groei te bevorderen?
• In hoeverre is elke partij bereid om middelen te investeren in het partnerschap om de wederzijdse groei te stimuleren?
• Hoe wordt succes gedeeld? Hoe wordt verantwoordelijkheid beheerd in het geval van tegenslagen om veerkracht en voortdurende groei te garanderen?

Ga voor open communicatie

Open communicatie tussen partijen bevordert transparantie, vertrouwen en wederzijds begrip – allemaal cruciale elementen voor zakelijke samenwerkingen. Open, eerlijke gesprekken helpen problemen vroegtijdig te signaleren, verwachtingen te managen en een cultuur van samen problemen oplossen te koesteren. Het zorgt ervoor dat beide partijen elkaars behoeften, vaardigheden en beperkingen begrijpen, waardoor teamwerk richting gedeelde doelen soepeler verloopt.

Communicatie is vooral belangrijk als het gaat om partnerschappen waarbij u indirect elkaars oplossingen op de markt brengt of verkoopt. U wordt gedwongen om cruciale beslissingen te nemen, zoals hoe u elkaars merk of activa gebruikt, wie het product mag verkopen en hoe de klantrelatie wordt overgedragen. Cross-selling vereist dat u enige controle over de buyer's journey en het verkoopproces opgeeft. Het is daarom van cruciaal belang om transparante communicatie tot stand te brengen om ervoor te zorgen dat u of uw partner zich kunt afstemmen op de normen en berichten van het merk, feedback kunt delen en indien nodig kunt aanpassen.

Houd in gedachten dat naarmate uw bedrijf evolueert en zich aanpast, uw potentiële partners dat ook doen. Door te beginnen met transparante communicatie legt u de basis voor het afhandelen van toekomstige aanpassingen aan uw oplossing of die van hen.

Vragen om te overwegen

• Hoe vaak zijn de communicatiekanalen tussen beide partijen open en zijn ze effectief?
• Welke mechanismen zijn er om transparante en duidelijke communicatie te garanderen, vooral bij meningsverschillen of misverstanden?
• Hoe open staat elke partij voor feedback en hoe constructief reageert hij erop?
• Zijn er overeengekomen communicatieprotocollen, zodat alle relevante belanghebbenden op de hoogte zijn en indien nodig betrokken worden?
• Hoe communiceert elke partij haar verwachtingen en hoe worden deze in de loop van de tijd op elkaar afgestemd en opnieuw beoordeeld?
• Hoe worden gevoelige of vertrouwelijke zaken behandeld en welke garanties zijn er om het vertrouwen te behouden?
• Op welke manieren proberen we elkaars communicatiestijl te begrijpen en respecteren, zodat er duidelijkheid ontstaat en misverstanden worden voorkomen?
• Hoe gaan we de producten die via deze samenwerking ontstaan, op de markt brengen en verkopen?
• Welke strategieën zijn er om ervoor te zorgen dat beide partijen de overeengekomen verkoopaanpak begrijpen en zich eraan houden?

Hoe bouw je duurzame strategische partnerschappen op?

Nu u weet waar u op moet letten bij het opbouwen van partnerschappen, is het belangrijk om de selectieve versus allesomvattende benadering van partnerschappen te begrijpen. In plaats van uw net wijd en zijd uit te gooien, in de hoop op partnerschappen, richt u uw inspanningen op die top prospects die het potentieel hebben om uw bedrijf echt te transformeren. Het gaat allemaal om kwaliteit boven kwantiteit. In plaats van elke kans die op uw pad komt na te jagen, geeft u prioriteit aan die partnerschappen die het meest veelbelovend zijn.

Maar hier is het punt: hoewel je selectief moet zijn, moet je jezelf niet volledig afsluiten voor onverwachte kansen. Soms blijken die onopgemerkte partnerschappen juist de partners te zijn die het verschil maken. Toen IBISWorld bijvoorbeeld voor het eerst individuele rapporten op onze website begon te verkopen, was er geen intentie om de content te licenseren voor resellers. Maar toen we door een reseller werden benaderd, waagden we een kans op de relatie en slaagden we erin om onze website-aanwezigheid sneller te laten groeien dan verwacht dankzij de backlinks en het verwijzende verkeer van de site van de reseller.

Stappen om langdurige partnerschappen te cultiveren:

Zodra u een potentiële nieuwe partner hebt gevonden en aangetrokken, kunt u de volgende stappen ondernemen om een ​​positieve, duurzame relatie op te bouwen:

1. Stel duidelijke doelen en mijlpalen: Begin met het definiëren van duidelijke, win-windoelen die passen bij de langetermijnvisies van u en uw partners. Verdeel deze in beheersbare mijlpalen om de voortgang bij te houden.
2. Bouw vertrouwen op door consistentie: Voldoe altijd aan of overtref verwachtingen in uw interacties. Betrouwbaar zijn bouwt vertrouwen op in de loop van de tijd, en legt een solide basis voor een duurzame samenwerking.
3. Focus op het opbouwen van relaties: Naast het afhandelen van contractuele zaken, besteedt u tijd aan het onderhouden van persoonlijke relaties met uw partners. Ga samen naar branche-evenementen, heb informele gesprekken of deel inzichten. Sterke relaties leiden vaak tot beter teamwork en begrip.
4. Gebruik technologie voor samenwerking: Omarm digitale tools voor soepelere samenwerking en communicatie. Of het nu gaat om projectmanagementsoftware of berichtenapps, technologie kan de efficiëntie verhogen en beide partijen op dezelfde pagina houden.
5. Samen aanpassen en groeien: Markten en bedrijfslandschappen veranderen voortdurend. Blijf openstaan ​​voor het aanpassen van uw partnerschap om nieuwe uitdagingen aan te gaan of onverwachte kansen te grijpen.
6. Vier samen overwinningen: Erken en vier mijlpalen en successen als team. Het versterkt jullie band en herinnert iedereen aan de wederzijdse voordelen van het partnerschap.

Innovatie en verandering omarmen

Tegenwoordig zijn innovatie en aanpassingsvermogen essentieel om te overleven. Terwijl technologie razendsnel evolueert, realiseren bedrijven zich dat groei afhangt van strategische partnerschappen, niet alleen van solitaire inspanningen. En laat me je vertellen, dit is geen generale repetitie; dit is de echte deal.

Door verandering te omarmen, moet u eraan denken uw interne processen aan te passen zodat ze naadloos aansluiten op uw nieuwe partnerschap. Bekijk de huidige processen, betrek uw team bij het vinden van nieuwe ideeën en geef prioriteit aan flexibiliteit voor soepele integratie in klantworkflows.

Partnerschappen omarmen vereist een verandering van mindset. Je trotseert verandering niet alleen, je verwelkomt het. Weerstand tegen verandering is een natuurlijk onderdeel van elk strategisch initiatief, maar verandering biedt je bedrijf een kans om te innoveren en te groeien. Verandermanagement is een cruciaal onderdeel van de succesvolle uitvoering van een nieuwe strategie, en verandering omarmen helpt je bedrijf om wendbaar en responsief te blijven te midden van veranderende marktdynamiek.

Conclusie

Het concept van 'always be connecting' krijgt in deze context een nieuwe betekenis, waarbij de nadruk ligt op de noodzaak om onderling verbonden partnerschappen te smeden die traditionele grenzen overstijgen. Het is als de bijgewerkte versie van het klassieke 'always be closing'-mantra, maar dan met een moderne twist die spreekt over de kracht van teamwork en samenwerking.

Door te focussen op klanten, productkwaliteit en slimme partnerschappen, kunnen bedrijven een sterke basis leggen voor blijvend succes. Vanuit mijn eigen ervaring heb ik gezien hoe cruciaal het is om te verschuiven van silo-operaties naar onderling verbonden ecosystemen waar wendbaarheid, collectieve innovatie en klantgerichtheid de boventoon voeren.

Natuurlijk is het voorspellen van de toekomst geen gemakkelijke opgave, vooral niet in een tijdperk van snelle technologische verandering en veranderende consumentenvoorkeuren. Daarom is het naar mijn mening cruciaal om een ​​cultuur van innovatieve samenwerking te bevorderen, disruptieve technologieën te omarmen en partners te vertrouwen om de toekomst van industrieën vorm te geven, om voorop te blijven lopen.

Bron van IBIS Wereld

Disclaimer: De hierboven vermelde informatie wordt door ibisworld.com onafhankelijk van Chovm.com verstrekt. Chovm.com geeft geen verklaringen en garanties met betrekking tot de kwaliteit en betrouwbaarheid van de verkoper en producten.