Jay Jaffin z Blackhawk Network twierdzi, że tradycyjne rabaty i wyprzedaże napędzają zakupy, ale nie potrafią zbudować trwałych więzi z klientami.
W dzisiejszym krajobrazie handlu detalicznego Twoja grupa docelowa jest zalewana komunikatami marketingowymi na platformach, takich jak e-mail, media społecznościowe i inne. Ponieważ przeciętna osoba widzi około 5,000 reklam dziennie, przyciągnięcie uwagi może być trudne. Dlatego promocje pozostają cennym narzędziem wyróżniania się i angażowania klientów — szczególnie w okresie zakupów świątecznych w okresie zimowym.
Nasze badania wykazały, że prawie połowa konsumentów stwierdziła, że planuje zmienić swoje zachowania zakupowe w te święta, ze szczególnym uwzględnieniem wartości i ofert; jedna trzecia ankietowanych respondentów stwierdziła, że planuje kupić więcej produktów w promocji. Jednak poleganie wyłącznie na tradycyjnych zniżkach lub kuponach w celu zwiększenia liczby klientów nie zbuduje trwałych relacji. Zamiast tego strategia oparta na nagrodach — taka jak rabaty — może przekształcić pojedynczą interakcję w długoterminowy dialog, który zwiększa lojalność klientów i napędza powtarzalność biznesu.
Wady tradycyjnych promocji
Zniżki, wyprzedaże i kupony od dawna są skutecznymi narzędziami przyciągania konsumentów, a wraz z inflacją i problemami ekonomicznymi ich atrakcyjność tylko wzrosła. W rzeczywistości dwie trzecie kupujących w USA ograniczyło wydatki, co sprawiło, że są bardziej podatni na promocje. To wyjaśnia, dlaczego 78% sprzedawców detalicznych nadal polega na zniżkach, a 64% korzysta z nagród.
Jednak jednorazowe promocje, takie jak rabaty, dają niewielki wgląd w zachowanie klienta po pierwszym zakupie i nie dostarczają danych potrzebnych do udoskonalenia przyszłych działań marketingowych. Ponadto na dzisiejszym rynku wrażliwym na cenę, Twój rabat ryzykuje wtopienie się w podobne oferty konkurencji, pozostawiając niewiele okazji do stworzenia znaczącej więzi z Twoją marką. Ponadto, według badaczy, prawie jedna czwarta profesjonalistów programów lojalnościowych na całym świecie w różnych branżach twierdzi, że ich największym wyzwaniem jest oferowanie wystarczająco dużych rabatów, aby przyciągnąć klientów bez poświęcania reputacji marki. Na szczęście rabaty i promocje oparte na nagrodach mogą nadal oferować Twoim klientom wartość dodaną, jednocześnie rezygnując z dużych, kosztownych rabatów, które również obniżają prestiż Twojej marki.
Sprzedawcy detaliczni, którzy chcą zaangażować i zatrzymać klientów w tym sezonie świątecznym, powinni odłożyć na bok jednorazowe rabaty i kupony, a skupić się na rabatach i promocjach opartych na nagrodach. Oto trzy powody, dla których są one opcją strategiczną.
1. Więcej możliwości personalizacji
Im więcej rabatów włączysz do swojej strategii i utrzymasz stałe interakcje z klientami, tym cenniejsze spostrzeżenia uzyskasz, aby dopracować przyszłe działania marketingowe. Budując solidną bazę danych klientów, będziesz lepiej przygotowany do pielęgnowania głębszych relacji, ostatecznie zmieniając jednorazowych nabywców w lojalnych klientów, a nawet zwolenników marki.
To bogactwo informacji dostarczonych przez klientów, którzy ukończyli proces rabatów, pozwala tworzyć wysoce spersonalizowane promocje oparte na segmentach klientów, lokalizacjach, preferencjach i nie tylko. Na przykład, gdy klient kupuje samochód, sprzedawcy detaliczni mogą zaoferować mu rabaty na powiązane produkty, takie jak system GPS lub usługi car detailingu, ulepszając jego doświadczenia z nowym pojazdem.
Informacja ta jest niezwykle istotna, gdyż ponad połowa konsumentów w Australii, Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych twierdzi, że marka polecająca produkty na podstawie wcześniejszych zakupów sprawia, że czują, że ich zna.
Możliwości ukierunkowanych promocji są nieograniczone, ale zależą od spostrzeżeń klientów wykraczających poza proste rabaty. Bez tych danych Twoje działania promocyjne pozostają ograniczone do jednorazowych transakcji zamiast budowania trwałych połączeń.
2. Promuje długoterminowe zaangażowanie
Rozważ różnicę między jednorazowym rabatem a stałym zaangażowaniem, jakie może stworzyć rabat. Jednorazowy rabat pozwala klientom przejść przez proces realizacji transakcji, ale nie pozostawia Ci żadnych możliwości dalszych działań, chyba że wrócą do Twojej marki. Dzięki promocjom opartym na nagrodach — takim jak „kup ten przedmiot i otrzymaj kartę lojalnościową o wartości 25 USD” — otwierasz drzwi, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach i nawiązać wiele punktów kontaktowych po początkowym zakupie lub interakcji.
Kiedy wysyłasz rabat, angażują się w Twoją markę po raz trzeci, a pozytywne skojarzenie otrzymania nagrody buduje lojalność. Pięćdziesiąt cztery procent konsumentów prawdopodobnie powróci do marki po otrzymaniu rabatu, a 55% — w tym 64% millenialsów i generacji Z — wydaje swój rabat w tym samym sklepie, który go wydał, oferując kolejne punkty styku dla zaangażowania.
Podczas gdy zarówno rabat w wysokości 25 USD, jak i zniżka w wysokości 25 USD oferują tę samą wartość, długoterminowe korzyści z rabatów znacznie przewyższają bezpośrednie korzyści z rabatów. Nagrody zachęcają do zatrzymania klientów i częstszych powtórnych sprzedaży.
3. Minimalizuje obniżki cen po świętach
Konsumenci chcą mieć pewność, że ich zakupy są wartościowe i wysokiej jakości. Ponieważ nagrody nie obniżają faktycznie cen zakupu, marki oferujące nagrody są postrzegane jako bardziej ekskluzywne opcje w porównaniu do marek, które często obniżają ceny swoich produktów i usług.
Oferowanie nagród zamiast tradycyjnych rabatów może znacznie podnieść postrzeganie Twojej marki. Podczas gdy rabaty mogą być atrakcyjne dla klientów zwracających uwagę na budżet, czasami mogą sprawiać wrażenie, że marka musi obniżyć ceny, aby przyciągnąć sprzedaż. Z drugiej strony nagrody utrzymują pełną cenę zakupu, pozycjonując Twoją markę jako opcję premium, która nie musi polegać na obniżkach cen. Ponadto wykorzystanie nagród i rabatów może pomóc sprzedawcom detalicznym uniknąć wysokich rabatów poświątecznych, często wymaganych do wyprzedania niesprzedanego zapasu, zachowując wartość marki, a jednocześnie zachęcając do sprzedaży.
Rabaty oferują strategiczny sposób na uniknięcie obniżek cen pod koniec sezonu. Zamiast dużych rabatów, które są kosztowne i mogą obniżyć wartość Twojej marki, promocje oparte na nagrodach zachęcają konsumentów do dokonywania zakupów w pełnej cenie, oferując coś ekstra w zamian. To nie tylko zmniejsza presję na wyprzedaż zapasów za pomocą ogromnych obniżek, ale także zapewnia, że Twoje produkty zachowują swoją postrzeganą wartość.
Włączenie promocji opartych na nagrodach do strategii świątecznej oferuje liczne korzyści w porównaniu z tradycyjnymi podejściami opartymi na zniżkach. Tradycyjne promocje, choć skuteczne w generowaniu jednorazowej sprzedaży, oferują ograniczone długoterminowe korzyści. Natomiast nagrody, takie jak rabaty, pomagają budować trwałe połączenia, zachęcając do powtarzających się zakupów i promowania marki. Umożliwiają również zbieranie kluczowych danych klientów, umożliwiając spersonalizowane promocje dostosowane do określonych segmentów i zachowań.
Źródło z Sieć analizy handlu detalicznego
Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez retail-insight-network.com niezależnie od Chovm.com. Chovm.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów. Chovm.com wyraźnie zrzeka się wszelkiej odpowiedzialności za naruszenia dotyczące praw autorskich do treści.
