W tradycyjnym krajobrazie handlu detalicznego produkty zazwyczaj przechodzą przez długi łańcuch dostaw, zanim trafią na półki sklepowe, gdzie zobaczą je konsumenci. Branża handlu detalicznego doświadczyła znaczącej zmiany koniec lat 1990. do początku XXI wieku kiedy sprzedawcy internetowi zaczęli wykorzystywać Internet do bezpośredniej sprzedaży produktów.
Chociaż takie podejście pomogło firmom pominąć tradycyjne kanały sprzedaży detalicznej i nawiązać osobisty kontakt z klientami, konkurencja w sektorze sprzedaży bezpośredniej do konsumentów (DTC) jest zacięta, a pozyskiwanie nowych klientów może być kosztowne.
Na szczęście w tym przewodniku znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć, aby wykorzystać model DTC do rozwoju swojego biznesu i przyciągnięcia nowych klientów w 2025 roku!
Spis treści
Trendy DTC i wzrost rynku
Jak DTC przynosi korzyści małym przedsiębiorstwom
8 sposobów, w jaki małe firmy mogą wykorzystać rewolucję DTC
Podsumowanie
Trendy DTC i wzrost rynku
Nie jest już żadną nowiną fakt, że marki sprzedające bezpośrednio konsumentom przejmują rynek e-commerce i stwarzają małym firmom możliwości budowania bezpośrednich relacji z klientami.
Pandemia odegrał kluczową rolę w popularności tego trendu, widząc, że konsumenci zwrócili się ku zakupom online. Aby nadążyć za tym cyfrowym trendem, firmy DTC muszą modyfikować swoje towary i usługi.
Direct-to-Consumer, czyli DTC, to strategia biznesowa, w której firmy sprzedają bezpośrednio konsumentom, a nie za pośrednictwem tradycyjnych sprzedawców detalicznych. Globalny rynek e-commerce DTC został wyceniony na USD 142.1 mld w 2022 r., rosnąc ze średnioroczną stopą wzrostu na poziomie 15.4%.
Marki DTC są odpowiedzialne za bycie swoim producentem, dystrybutorem i promotorem. Pozwala im to kontrolować doświadczenie klienta, marketing cyfrowy i przekaz marki od początku do końca.
Według Forbesa ta przewaga skłoniła wiele firm do skorzystania z oferty DTC, aby się wyróżnić i skalować swoje zyski spełniając zapotrzebowanie na produkty i usługi dostosowane do potrzeb dzisiejszych klientów.
Jak DTC przynosi korzyści małym przedsiębiorstwom
Możliwości zacieśnienia relacji z klientami
Z analizy Forbesa wynika, że firmy DTC mogą nawiązać bezpośrednie połączenia z klientami, co może prowadzić do silniejsza lojalność wobec markiWiele firm DTC wykorzystuje media społecznościowe i bezpośrednią komunikację z klientami, aby zrozumieć oczekiwania konsumentów, zaangażować ich i zbudować lojalną społeczność na nasyconym rynku.
Wyższe marże zysku
Wyeliminowanie pośrednika pomaga sprzedawcom internetowym zatrzymać większą część każdej sprzedaży, zwiększając zyski. Firmy DTC mogą inwestować tę część w produkty wyższej jakości, marketing lub inne obszary, zwiększając dodatkowo rentowność.
Pełna kontrola nad marką i doświadczeniem klienta
Modele sprzedaży bezpośredniej do konsumenta dają małym firmom większą swobodę personalizacji doświadczeń zakupowych. Marki DTC mogą skutecznie sprzedawać i pakować produkty, które odzwierciedlają ich wartości, zaspokajać preferencje odbiorców i rozszerzać bazę klientów w zatłoczonym środowisku detalicznym.
Dostęp do cennych danych klientów
Model DTC umożliwia sprzedawcom internetowym gromadzenie danych na temat preferencji klientów, ich przyzwyczajeń zakupowych i zadowolenia z produktów, co pozwala im na dostosowywanie strategii w celu rozwoju i zwiększenia lojalności klientów.
Szybka adaptacja do innowacji i marketingu
Model DTC umożliwia firmom szybkie dostosowywanie się do wymagań rynku i eksperymentowanie z innowacjami produktowymi bez długotrwałych procesów zatwierdzania i łańcucha dostaw, które występują u tradycyjnych sprzedawców detalicznych.
8 sposobów, w jaki małe firmy mogą wykorzystać rewolucję DTC
Buduj silne relacje poprzez personalizację
Małe firmy mogą zmienić sposób, w jaki klienci doświadczają ich marki poprzez personalizację. Forbes podkreślił raport stwierdzający, że 80% osób chętniej kupują produkty, gdy firmy oferują im spersonalizowane doświadczenia.
Na przykład Casper to odnosząca sukcesy marka DTC, która przekształciła branżę materacy, oferując 100-dniowy okres próbny snu i łatwe zwroty. To sprawiło, że ludzie byli pewni siebie podczas zakupów online, poprawiło wizerunek ich marki i zwiększyło przychody Casper do 275 mln USD w 2017 r..
Użyj narzędzi do marketingu e-mailowego, aby segmentować swoich klientów na podstawie zachowań i preferencji konsumentów. Użyj tych danych własnych, aby tworzyć indywidualne doświadczenia zakupowe na swojej stronie internetowej i wysyłać im spersonalizowane rekomendacje i oferty.
Wykorzystaj dane własne, aby lepiej kierować reklamy
Jako firma DTC możesz uzyskać dostęp do danych własnych zebranych poprzez interakcje z klientami na swoich platformach online. Te dane klientów dają Twojej firmie wgląd w zachowania konsumentów i mogą pomóc Ci opracować lepszą ofertę produktów.
Casper wykorzystuje opinie ze sprzedaży DTC do ulepszania rozwoju produktów i wprowadzania nowych ofert, które spełniają oczekiwania konsumentów. Aby odtworzyć te wyniki, wykorzystaj ankiety opinii i przeanalizuj opinie konsumentów oraz dane sprzedaży DTC, aby zoptymalizować swoje produkty i zwiększyć satysfakcję klientów.
Wykorzystaj technologię, aby tworzyć znaczące interakcje jeden na jeden
Jednym z największych wyzwań, przed którymi stoją firmy DTC, jest nawiązywanie autentycznych, osobistych interakcji z klientami. Stworzenie strony społecznościowej lub grupy w mediach społecznościowych, gdzie klienci i fani mogą łatwo wchodzić w interakcje z Twoją marką i ze sobą nawzajem, może zwiększyć osobiste interakcje.
Technologia pozwala szybko odpowiadać klientom za pomocą narzędzi automatyzacji mediów społecznościowych i chatbotów. Skonfiguruj chatboty, aby rozpoznawać powracających gości, poprawiać obsługę klienta i sprawiać, aby interakcje były bardziej osobiste.
Buduj długoterminową lojalność klientów dzięki e-commerce
Twoja marka DTC może zwiększyć lojalność i retencję klientów dzięki stałemu, bezpośredniemu zaangażowaniu na platformach społecznościowych i stronach e-commerce. Bliższe spojrzenie na Warby Parker's strategia reklamowa pokazuje, że firma kładzie duży nacisk na bezpośrednią interakcję z klientem w celu zwiększenia wartości klienta w całym jego cyklu życia oraz wskaźników utrzymania klienta.
Skup się na programach lojalnościowych, marketingu e-mailowym, niższych cenach, doskonałej obsłudze klienta i rozwoju produktu, aby budować bezpośrednie relacje i zwiększać lojalność klientów. Ponadto ulepsz swoje doświadczenie w witrynie e-commerce DTC, aby zachęcić do bezproblemowych interakcji i zwrotów zakupów.
Wdrażaj kanały cyfrowe i media społecznościowe do celów marketingowych
Koszty pozyskiwania nowych klientów dla marek Direct-to-consumer są wysokie; aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów, zainwestuj w kanały cyfrowe, aby zwiększyć świadomość marki za pomocą treści blogowych i marketingu w mediach społecznościowych. Dollar Shave Club rosła wykładniczo z popularnym filmem podkreślającym jego wartość.
Według badania, 68% konsumentów uważa, że historie marek mają wpływ na ich decyzje zakupowe. Aby wdrożyć tę strategię w swojej małej firmie już dziś, stwórz udostępnialną treść, która odpowiada zainteresowaniom odbiorców i zachęca do udostępniania, aby napędzać organiczny wzrost bez wydawania dużych kwot na reklamy.
Zaoferuj modele subskrypcji, aby zwiększyć retencję klientów
Model subskrypcji to jedno z podejść, które pomogło markom DTC odnieść sukces w tworzeniu przewidywalnych strumieni przychodów. Forbes podkreśla, jak Dollar Shave Club oferował niedrogie maszynki do golenia dostarczane bezpośrednio do klientów za pośrednictwem modelu subskrypcji „ustaw i zapomnij”. Dzięki temu konkurował z dużymi sprzedawcami detalicznymi w grze, co doprowadziło do przejęcia firmy przez Unilever za 1 miliard USD.
W przypadku małych firm rozważ zaoferowanie opcji subskrypcji dla produktów i usług, których klienci regularnie potrzebują. Dodaj niewielką zniżkę na subskrypcję i uprość proces rejestracji. Dodanie łatwej opcji anulowania buduje zaufanie, zwiększa retencję i utrzymuje zaangażowanie klientów w markę.
Wykorzystaj marketing mikroinfluencerów, aby dotrzeć do wąskiej grupy odbiorców.
Praca z mikroinfluencerami, których nisze i wartości są zgodne z Twoją marką DTC, to bardziej ukierunkowane i skuteczne podejście przy niższych kosztach niż masowa reklama. Studium przypadku pokazuje, że Glossier osiągnęła wycenę 1.2 miliarda dolarów w 2019 r. dzięki zaangażowaniu prawdziwych użytkowników swoich produktów kosmetycznych w ich promocję i budowanie lojalnej społeczności.
Współpracuj z mikroinfluencerami, aby promować produkty, współpracując z lojalnymi klientami. Mierz wpływ za pomocą postów próbnych i kodów rabatowych, zmniejszając koszty pozyskiwania klientów i zwiększając zaufanie.
Połącz handel cyfrowy i handel detaliczny w celu budowania społeczności
Mimo że wiele marek DTC działa online, fizyczna obecność może budować społeczność, zachęcać do interakcji w czasie rzeczywistym i zwiększać postrzeganie przez klientów. Małe firmy, takie jak Warby Parker, Everlane i Casper wykorzystują sklepy stacjonarne do sprzedaży produktów i tworzenia wyjątkowych doświadczeń związanych z marką.
Rozważ założenie sklepu stacjonarnego w swojej okolicy. Zaprezentuj nowe produkty, przeprowadź pokazy produktów i zachęcaj odwiedzających do publikowania postów na temat swoich doświadczeń. To połączenie technologii cyfrowej i sklepów stacjonarnych to lepszy sposób dla marek DTC na budowanie silnych bezpośrednich połączeń z lokalną publicznością.
Podsumowanie
DTC zmienia sposób, w jaki małe firmy łączą się z klientami. Duże marki nie są już jedynymi graczami napędzającymi znaczący wzrost; obecnie modele DTC pozwalają mniejszym firmom konkurować z najlepszymi markami w sposób, który był niemal niemożliwy kilka lat temu.
Oferowanie modeli subskrypcji, odpowiedzialne korzystanie z danych i posiadanie fizycznego sklepu może sprostać dzisiejszym wymaganiom konsumentów i zwiększyć lojalność i retencję klientów. Dzięki właściwym ruchom we właściwym czasie Twoja firma może wykorzystać zachowania konsumentów i odnieść sukces na rozwijającym się rynku DTC.
