Gdy firmy patrzą w przyszłość, na drugą połowę 2023 r., stają w obliczu ciągłej niepewności makroekonomicznej. Jedno, co wiedzą na pewno, to fakt, że nadal będą musiały mierzyć się ze stopami procentowymi wyższymi niż kiedykolwiek w ciągu ostatnich 15 lat, dzięki 11 podwyżkom stóp przez amerykańską Rezerwę Federalną od początku 2022 r. Wyższe stopy procentowe oznaczają dodatkową uwagę poświęconą zarządzaniu przepływami pieniężnymi.
Sprzedawcy detaliczni w wielu sektorach już ucierpieli z powodu cięć wydatków konsumenckich, odkąd stopy procentowe zaczęły rosnąć. Ten trend może się nasilić, ponieważ Fed rozważa podniesienie stóp procentowych przynajmniej raz jeszcze przed końcem roku. Dla sprzedawców detalicznych z wysokim zadłużeniem, poprawa pozycji kapitału obrotowego jest niezbędną liną ratunkową. Nawet dla tych, którzy mają silne bilanse, zwiększone koszty utrzymania wynikające z obecnych stóp procentowych mogą być warte 544 mln USD dla sprzedawców detalicznych w S&P 1500 Composite.
Spis treści
Kluczowy wskaźnik efektywności kapitału obrotowego
Rozwiązania dla problemów z rotacją zapasów
Studia przypadków – ile to może być warte
Kluczowy wskaźnik efektywności kapitału obrotowego
Dla każdej firmy istnieją trzy kluczowe środki służące do rozwiązywania kwestii efektywności kapitału obrotowego: liczba dni należności (Dni sprzedaży), liczba dni płatności (Dni zobowiązań) i liczba dni zapasów. Należności rzadko stanowią problem dla sprzedawców detalicznych, ponieważ klienci zazwyczaj płacą gotówką lub kartami kredytowymi (które mają bardzo regularne, terminowe wpływy). Sprzedawcy detaliczni mogą rozwiązać kwestię liczby dni płatności (DPO) za pomocą odpowiedniego podejścia do angażowania dostawców, ale te ustępstwa często tworzą propozycję o sumie zerowej podczas negocjacji z dostawcami. Nasze doświadczenie pokazało, że możliwość zaoszczędzenia na liczbie dni zapasów (DIO) może stworzyć bardziej zrównoważoną wartość.
Niektóre sektory handlu detalicznego wymagają większych zapasów niż inne. Poziomy zapasów w handlu detalicznym są generalnie niższe od 2018 r., ale wzrosły od zeszłego roku, jak pokazano poniżej. Handel detaliczny artykułami do majsterkowania odnotował największy wzrost w tym okresie (około 16% rok do roku i 2% w ujęciu rocznym od 1. kwartału 2018 r.). Ci sprzedawcy detaliczni spodziewają się spadku sprzedaży w 2023 r., co zaostrzy ten problem.
Rozwiązania dla problemów z rotacją zapasów
Poniżej przedstawiamy kilka rozwiązań, które proponujemy firmom, które zmagają się z rotacją zapasów. Rozwiązania te zostały wdrożone przez klientów Oliver Wyman w przeszłości i opierają się na doświadczeniach naszych wewnętrznych ekspertów ds. handlu detalicznego.
Dodaj Koszt Zapasów do Raportowania Merchandisingu i Włącz do Zarządzania
To, co jest mierzone, jest zarządzane; dlatego włączenie kapitału obrotowego netto (NWC) i jego czynników napędowych do raportów merchandisingowych przyciągnie większą uwagę do tych wskaźników z firmy. Można to osiągnąć albo poprzez dodanie tych wskaźników NWC do istniejących raportów, albo w samodzielnych raportach, które są bardziej skoncentrowane na „kulturze gotówkowej”. Kluczowe wskaźniki, które należy uwzględnić, obejmują liczbę dni zapasów, koszt utrzymania zapasów, zapasy w magazynie i liczbę dni kapitału obrotowego netto. Kierownictwo będzie wówczas lepiej poinformowane, aby podjąć działania.
Identyfikuj jednostki magazynowe (SKU) o dużym stanie magazynowym w celu uzyskania rabatu i dostosowania poziomu usług
W niemal każdym sklepie detalicznym widzimy, że pewne SKU gromadzą nadmiarowe zapasy. Zaczynając od nich, możemy nie tylko odblokować szybkie wygrane, ale także znaleźć strukturalne powody, dla których te zapasy się gromadzą. W tym momencie kierownictwo będzie pracować nad zmniejszeniem gromadzenia się zapasów z dwóch stron:
- Wyprzedaż zapasów: Kadra zarządzająca może przyspieszyć sprzedaż zgromadzonych zapasów poprzez połączenie metod promocyjnych (oferty ukierunkowane) i zmian w planogramie (przenoszenie wolniej rotujących jednostek magazynowych do korzystniejszych lokalizacji w sklepie).
- Dostosuj uzupełnianie zapasów: Należy ponownie ocenić wszelkie powtarzające się zamówienia na produkty o dużym stanie magazynowym w celu zmniejszenia ilości lub częstotliwości zamówień.
Zmniejszony asortyment na poziomie sklepu dzięki klastrowaniu
Podczas redukcji asortymentu na poziomie sklepu, kluczowe jest zidentyfikowanie „bezpiecznych” kandydatów do wycofania z listy — tych, w których wysoki procent utraconej sprzedaży dla konkretnego produktu zostałby redystrybuowany pomiędzy inne produkty w tym samym „klastrze”. W poniższym przykładzie analizy przełączania, produkt po lewej stronie ma prawie substytuty, które pochłonęłyby duży procent sprzedaży, gdyby dany produkt został wycofany z listy. Tego samego nie można powiedzieć o produkcie po prawej stronie, który skutkowałby niemal całkowitą utratą sprzedaży, gdyby produkt został usunięty z asortymentu.
Elementy przełączalne w basenie dla łączonych poziomów usług
Analiza przełączania może również wskazać, gdzie produkty powinny być grupowane, aby połączyć zapasy w celu ustalenia poziomów usług. W przypadku produktów o wysokiej przełączalności (takich jak krem przeciwsłoneczny po lewej stronie powyżej), współdzielony zapas bezpieczeństwa mógłby obsługiwać wszystkie produkty w tym klastrze, tak aby każdy produkt nie potrzebował swojego zapasu bezpieczeństwa. Przechodząc z obsługi zapasów bezpieczeństwa z poziomu pojedynczego produktu na poziom klastra, całkowita ilość zapasów bezpieczeństwa w magazynie jest znacznie zmniejszona. Drzewo decyzyjne klienta może być użyte, aby upewnić się, że wszystkie produkty w klastrze są wysoce przełączalne.
Studia przypadków – ile to może być warte
Studium przypadku: Sprzedawca detaliczny o sprzedaży przekraczającej 25 miliardów dolarów (50% artykułów łatwo psujących się)
Poniższy przypadek ilustruje, jak duży sprzedawca detaliczny towarów nietrwałych zdołał zredukować zapasy i jednocześnie zoptymalizować wydajność dostawców.
Oliver Wyman został zaangażowany w usprawnienie procesów zarządzania łańcuchem dostaw i zarządzania. Podejście i podjęte środki obejmowały:
- Planowanie zapasów w oparciu o potrzeby, które pozwoliło klientowi osiągnąć optymalny poziom usług
- Konkretne przypisanie jednostek magazynowych do lokalizacji magazynowych w celu usprawnienia przepływu zapasów — poprawiło to gotowość zapasów do dostawy o 1.4 punktu procentowego w przypadku artykułów łatwo psujących się i o 1.3 punktu procentowego w przypadku artykułów nietrwałych
- Przegląd asortymentu i racjonalizacja SKU
Działania te pozwoliły klientowi osiągnąć ogólna redukcja zapasów o 15% (przy całkowitej redukcji kosztów o 25.2 mln dolarów), oraz 80% redukcja zakłóceń procesów dla towarów przychodzących. Następnie klient wykorzystał te wygrane aby wynegocjować bardziej zmienne warunki płatności ze swoimi dostawcami, zwiększając w ten sposób kapitał obrotowy poprzez dodatkową ścieżkę (zobowiązania płatnicze).
Studium przypadku: Sprzedawca detaliczny o sprzedaży przekraczającej 10 miliardów dolarów
Poniższy przypadek ilustruje, jak klient detaliczny (artykuły niepsujące się) wdrożył rozwiązania do zarządzania zapasami na dużą skalę. Firma ma szeroki asortyment produktów (zarówno wolno, jak i szybko rotujących), który obejmuje zarówno marki krajowe, jak i marki własne, a także ponad 10 miliardów dolarów rocznej sprzedaży. W ramach szerszej inicjatywy mającej na celu poprawę wewnętrznych możliwości, Oliver Wyman otrzymał zadanie zmniejszenia kapitału obrotowego w firmie.
Rozwiązania, z których skorzystał klient w celu lepszego zarządzania zapasami, obejmowały:
- Zarządzanie: Spółka wdrożyła ujednolicony zestaw kluczowych wskaźników efektywności (KPI) dla kadry zarządzającej, dzięki czemu zarząd uzyskał dokładniejszy obraz tego, które zapasy utknęły w martwym punkcie i powinny zostać sprzedane poprzez zwiększenie promocji i rabatów.
- Asortyment klastrowy: Jak opisano wcześniej, Oliver Wyman pogrupował produkty klienta w przełączalne klastry, co pomogło w racjonalizacji SKU (i eliminacji) oraz stworzyło łatwiejsze w zarządzaniu poziomy obsługi zapasów bezpieczeństwa.
- Przejrzystość dostaw: Sprzedawca detaliczny wdrożył nowe prognozy i systemy planowania zapotrzebowania materiałowego (MRP), aby lepiej zarządzać dopływem zapasów.
Klientowi się udało do końca projektu zmniejszyć zapasy o 25% podczas poprawy dostępność zapasów o 1.2 punktu procentowego i zmniejszenie strat w zapasach o 2 punkty procentowe. Dzięki nowo wdrożonym kontrolom dostaw i panelom wskaźników KPI klient mógł mieć pewność, że wprowadzone ulepszenia mają trwały charakter.
Wnioski: Sprzedawcy detaliczni mają wiele opcji, jeśli chodzi o kapitał obrotowy
W obliczu zwiększonej niepewności i wyższych stóp procentowych posiadanie większej ilości gotówki pod ręką lub mniejszego korzystania z rewolweru nigdy nie jest złą rzeczą. Aby sprzedawcy detaliczni mogli przetrwać te warunki, powinni być wyposażeni w wystarczającą płynność i procesy, które szybko zamienią aktywa bieżące w gotówkę. Redukcja zapasów i poprawa rotacji to sposoby, które mogą mieć duży wpływ na ten obszar, a istnieje wiele kanałów, aby je osiągnąć.
Źródło z Oliver Wyman
Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez Oliver Wyman niezależnie od Chovm.com. Chovm.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.
