Wcześniej sprzedawcy detaliczni podejmowali decyzje o tym, jakie przedmioty sprzedawać, gdzie je sprzedawać, ile zapasów przechowywać i kiedy zmieniać ceny, opierając się na swoim doświadczeniu i intuicji. Podczas gdy wielu sprzedawców detalicznych jest dumnych ze swoich instynktów, poleganie tylko na nich nie wystarczy, zwłaszcza przy niewielkich marżach zysku. Preferencje konsumentów zmieniają się szybko, a sprzedawcy detaliczni nie są w stanie dokładnie śledzić wszystkich czynników rynkowych.
Dane analityka oprogramowanie może pomóc sprzedawcom detalicznym podejmować lepsze i bardziej dochodowe decyzje poprzez ulepszanie lub korygowanie ich wykształconych przypuszczeń. Chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat? Ten przewodnik dla początkujących pokaże firmom wszystko, co muszą wiedzieć o analityce detalicznej i jej najlepszych praktykach.
Spis treści
Analityka handlu detalicznego: czym jest i jakie korzyści przynosi przedsiębiorstwom?
4 rodzaje analizy danych detalicznych
5 najlepszych praktyk, które pomogą firmom w pełni wykorzystać analitykę handlu detalicznego
Rodzaje narzędzi, z których sprzedawcy detaliczni mogą korzystać w celu analizy sprzedaży detalicznej
Ostatnie słowa
Analityka handlu detalicznego: czym jest i jakie korzyści przynosi przedsiębiorstwom?
Analityka detaliczna wykorzystuje oprogramowanie do zbierania i analizowania danych ze sklepów fizycznych, sklepów internetowych i katalogów, aby pomóc sprzedawcom detalicznym zrozumieć zachowania klientów i trendy zakupowe. Informacje te mogą usprawnić decyzje dotyczące cen, zapasów, marketingu, rozmieszczenia produktów i operacji sklepowych, wykorzystując algorytmy predykcyjne na podstawie danych pochodzących zarówno z wewnątrz firmy (takich jak historia zakupów klientów), jak i ze źródeł zewnętrznych (takich jak prognozy pogody).
Analityka detaliczna może również mierzyć lojalność klientów, lokalizować wzorce zakupów, prognozować popyt i ulepszać układy sklepów. Na przykład pomaga sprzedawcom detalicznym umieszczać często kupowane razem przedmioty na półkach i oferować spersonalizowane rabaty stałym klientom, co prowadzi do większych zakupów i większej liczby wizyt.
Korzyści z wykorzystania analiz handlu detalicznego w biznesie
Ograniczanie braków magazynowych i rabatów
Dzięki zrozumieniu trendów popytu sprzedawcy detaliczni mogą zaopatrzyć się w odpowiednią ilość produktów. Na przykład analiza może pokazać, jak szybko popyt na elektronikę użytkową spada pod wpływem mediów społecznościowych, pomagając sprzedawcom detalicznym uniknąć nadmiernego zaopatrzenia i dużych rabatów.
Wzmocnienie personalizacji
Analityka pomaga sprzedawcom detalicznym zrozumieć, co lubią ich klienci, co pozwala im na pozyskanie większej liczby sprzedaży. Na przykład księgarnia może wykorzystać historię zakupów, aby powiadomić klientów zainteresowanych historią Ameryki o nowej książce historyka Rona Chernowa dostępnej w przedsprzedaży.
Optymalizacja decyzji cenowych
Analityka danych może pomóc sprzedawcom detalicznym ustalić najlepsze ceny, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak porzucone koszyki, ceny konkurencji i koszty produktów. Dzięki temu ceny nie są ani za wysokie, ani za niskie, maksymalizując zyski.
Poprawa alokacji produktów
Analityka może wskazać sprzedawcom, gdzie wysyłać produkty, zmniejszając niepotrzebne koszty transportu. Na przykład sprzedawca odzieży sportowej może wykorzystać analitykę, aby zobaczyć, że nawet niewielki spadek temperatury zwiększa sprzedaż podkoszulek termicznych, dzięki czemu może wysyłać więcej do chłodniejszych obszarów.
4 rodzaje analizy danych detalicznych
Analizy opisowe
Analityka opisowa analizuje wyniki z przeszłości, aby odpowiedzieć na podstawowe pytania, takie jak „ile”, „kiedy”, „gdzie” i „co”. Jest podstawą narzędzi Business Intelligence i pulpitów nawigacyjnych, które często wyświetlają raporty dotyczące sprzedaży i zapasów.
Analityka diagnostyczna
Analityka diagnostyczna pomaga znaleźć przyczyny problemów wpływających na wydajność. Łączenie danych z różnych źródeł, takich jak opinie klientów, wyniki finansowe i wskaźniki operacyjne, daje sprzedawcom detalicznym głębsze zrozumienie ich problemów.
Analityka predykcyjna
Analityka predykcyjna prognozuje przyszłe wydarzenia poprzez analizę pogody, trendów ekonomicznych, problemów z łańcuchem dostaw i konkurencji. Często obejmuje scenariusze „co by było, gdyby”, takie jak przewidywanie, jak skuteczna będzie oferta 10% zniżki w porównaniu ze zniżką 15% lub szacowanie, kiedy zapasy się wyczerpią w różnych warunkach.
Analizy nakazowe
Analityka preskryptywna wykorzystuje sztuczną inteligencję i duże zbiory danych, aby rekomendować działania na podstawie przewidywanych wyników. Na przykład może sugerować oferty dla agentów obsługi klienta, takie jak upselling na podstawie historii zakupów lub cross-selling w celu obsługi zapytań nowych klientów.
5 najlepszych praktyk, które pomogą firmom w pełni wykorzystać analitykę handlu detalicznego
1. Polegaj na danych klientów
Klienci dzielą się wieloma informacjami o tym, czego chcą i czego potrzebują. Najlepsi sprzedawcy detaliczni wykorzystują te dane, aby dostrzec trendy i lepiej zrozumieć swoich klientów. Łączą dane z programów lojalnościowych, e-commerce, systemów POS i innych źródeł, w tym dane zakupione od brokerów.
Zwykle eksperci dzielą dane klientów na informacje demograficzne, transakcyjne, behawioralne i psychograficzne. Sprzedawcy detaliczni zaczynają od gromadzenia podstawowych danych demograficznych, a następnie rozszerzają je na inne typy. Rozróżniają „klientów” (osoby, które od nich kupiły) i „konsumentów” (potencjalnych klientów). Dane konsumenckie pomagają w „modelowaniu podobieństw” — na przykład, jeśli Mark jest świetnym klientem, sprzedawca detaliczny szuka więcej osób podobnych do Marka i kieruje do nich oferty specjalne.
2. Korzystaj z narzędzi wizualizacji
Wykresy, grafy i pulpity nawigacyjne, powszechne elementy oprogramowania BI, są kluczowe dla zrozumienia danych i podejmowania mądrych decyzji. Są o wiele bardziej skuteczne niż samo patrzenie na wiersze i kolumny danych. Te narzędzia umożliwiają również użytkownikom biznesowym bezpośredni dostęp do analiz bez czekania, aż IT utworzy raporty i uruchomi zapytania.
3. Spójrz na różne źródła danych
Przeglądanie różnych źródeł danych, takich jak liczby sprzedaży, stare dane klientów i poziomy zapasów, pomaga sklepom lepiej zrozumieć swoją działalność. Dlaczego? Te liczby są często w jakiś sposób powiązane. Na przykład sklepy mogą łączyć dane w sklepie ze szczegółami produktu, aby określić najlepszy układ sklepu, aby przekształcić odwiedzających w kupujących.
Sprawdzanie stanów magazynowych zapewnia, że jest wystarczająco dużo produktów, aby dopasować układ sklepu. Sklepy powinny również pamiętać, że różne narzędzia mogą definiować dane na różne sposoby, co może prowadzić do błędów, jeśli nie zostanie naprawione. To dobry powód, aby używać jednej platformy dla wszystkich danych detalicznych zamiast wybierać najlepsze narzędzie do każdego zadania.
4. Śledź ważne liczby
Obserwowanie ważnych liczb pomaga sklepom zobaczyć, jak dobrze sobie radzą i znaleźć sposoby na poprawę. Najbardziej udane sklepy patrzą na te liczby co tydzień, porównując je z poprzednim tygodniem. Zaczyna się od przyjrzenia się temu, co się stało (np. że niektóre przedmioty sprzedają się gorzej), a następnie ustalenia, dlaczego tak się stało (np. że zabrakło towaru).
5. Skup się na głównych celach
Nie wszystko powinno być mierzone. Sprzedawcy detaliczni mają wiele nowych narzędzi i danych, ale muszą wybierać mądrze lub ryzykować przytłoczenie decydentów. Zamiast tego powinni najpierw znaleźć kluczowe obszary, które mogą szybko poprawić działalność. Według McKinsey, najlepsze analizy rozwiązują konkretny problem i prowadzą do jasnych wyników.
Rodzaje narzędzi, z których sprzedawcy detaliczni mogą korzystać w celu analizy sprzedaży detalicznej
Analityka handlu detalicznego wykorzystuje dane zbierane ze sklepów i stron internetowych za pomocą różnych narzędzi, w tym:
1. Systemy punktów sprzedaży (POS)
Te systemy śledzą i zarządzają transakcjami klientów. Dostarczają danych o tym, co kupują klienci i mogą tworzyć raporty dotyczące sprzedaży i trendów.
2. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM)
To oprogramowanie zarządza sprzedażą, marketingiem, obsługą klienta i procesami online. Sprzedawcy detaliczni używają go do śledzenia interakcji z klientami, przechowywania informacji o klientach i znajdowania nowych możliwości sprzedaży i marketingu.
3. Narzędzia Business Intelligence (BI)
Narzędzia BI łączą dane z różnych źródeł, aby śledzić kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak lojalność klientów, rotacja zapasów i wskaźniki sprzedaży. Mogą generować raporty dla kadry kierowniczej i innych decydentów.
4. Systemy zarządzania zapasami
Oprogramowanie to śledzi stany zapasów w sklepach i magazynach, prognozuje popyt i pomaga podejmować decyzje, gdzie składować towary, aby obniżyć koszty i zaspokoić potrzeby klientów.
5. Analityka predykcyjna
Ten typ analityki wykorzystuje dane z przeszłości do prognozowania przyszłych trendów i zachowań. Główne typy analityki detalicznej to opisowa, diagnostyczna, predykcyjna i preskryptywna. Pomagają one identyfikować możliwości wzrostu i nowe grupy klientów.
Ostatnie słowa
Analityka detaliczna jest istotną częścią każdej działalności handlowej. Pomaga śledzić działalność i tworzyć prognozy na przyszłość, aby uniknąć wyczerpania zapasów i innych niekorzystnych sytuacji. Podczas gdy poleganie na intuicji było normą, analityka detaliczna powoli (ale pewnie) ją wycofuje. Dane w 2024 r. nie są takie same jak 20 lub 10 lat temu, więc sprzedawcy detaliczni muszą ewoluować, jeśli chcą obsługiwać wszystkie przychodzące i wychodzące dane.
