Wywiad konkurencyjny – ścisłe monitorowanie komunikatów, produktów i taktyk konkurencji – stanowi kluczowy element każdej strategii marketingowej, pomagając firmom utrzymać przewagę i podejmować mądrzejsze decyzje, co przekłada się na większy sukces w dłuższej perspektywie.
Pomimo swojej wagi, czytanie raportów, przeglądanie danych CRM i skanowanie mediów społecznościowych i stron internetowych konkurentów może wydawać się bardziej nudnym zadaniem niż wartościowym ćwiczeniem. Firmy mogą nawet mieć tylko jedną kartę bojową dla swojego zespołu sprzedaży i aktualizować ją raz w roku. Ale prawdziwy, wpływowy wywiad konkurencyjny powinien wykraczać daleko poza to.
W tym artykule przyjrzymy się bliżej, czym dokładnie jest wywiad konkurencyjny i w jaki sposób firmy mogą najlepiej wykorzystać ogólnodostępne informacje, aby zyskać przewagę nad konkurentami.
Spis treści
Czym jest wywiad konkurencyjny i dlaczego jest ważny?
Rodzaje wywiadu konkurencyjnego
5 kroków do ulepszonych badań wywiadu konkurencyjnego
Najważniejsze źródła informacji o konkurencji dla firm
Zaokrąglać w górę
Czym jest wywiad konkurencyjny i dlaczego jest ważny?
Wywiad konkurencyjny (CI) obejmuje gromadzenie strategicznych danych o konkurencji i rynku w celu podejmowania bardziej świadomych decyzji biznesowych. Może obejmować wszystko, od monitorowania aktywności w mediach społecznościowych, cen, pozycjonowania marki, ofert produktów lub ogłoszeń o pracę. Celem jest zebranie tych informacji i utworzenie jasnego obrazu strategii konkurencji.
Solidna strategia wywiadu konkurencyjnego może pomóc firmom pewnie zaplanować następny ruch. Rozumiejąc, co konkurenci chcą osiągnąć, marki mogą wyprzedzać grę i kształtować swoje podejście w sposób, który ma na celu przechylić szanse na sukces na ich korzyść.
Dlaczego wywiad konkurencyjny jest ważny
Wywiad konkurencyjny pomaga firmom podejmować decyzje oparte na danych zamiast polegać na domysłach. Rezultat? Szybsza implementacja i lepsze wyniki. Na przykład:
- Zespoły sprzedaży mogą łatwo dostosować swoje oferty, aby przeciwdziałać twierdzeniom lub słabościom konkurencji
- Zespół marketingowy może dopracować swoje komunikaty, aby wyróżnić się na tle konkurencji
- Zespoły produktowe mogą planować nowe funkcje, których konkurenci mogli nie zauważyć
CI pozwala również firmom szybciej dostrzegać trendy, spełniać wymagania rynku i stawiać czoła wyzwaniom przed konkurencją. To świetny sposób na stałe zyskiwanie przewagi konkurencyjnej w czasie.
Rodzaje wywiadu konkurencyjnego
1. Strategiczny wywiad konkurencyjny
Strategiczna inteligencja konkurencyjna pomaga kształtować długoterminowe cele i kierunek firmy. Zajmuje się czymś więcej niż tylko codziennymi decyzjami, kierując marki w stronę planowania bardziej ogólnego.
Na przykład firmy mogą używać strategicznego wywiadu konkurencyjnego, aby określić, kiedy należy rozważyć fuzje lub przejęcia. Może on również pomóc zaplanować, kiedy sięgnąć po większy udział w rynku lub rozszerzyć działalność na nowe nisze. Strategiczny wywiad konkurencyjny może zapewnić wszystkie informacje, których firmy potrzebują, aby podejmować przyszłościowe decyzje, które będą zgodne z ich szerszymi celami.
2. Taktyczny wywiad konkurencyjny
Taktyczny wywiad konkurencyjny zajmuje się szybszymi, krótkoterminowymi, świadomymi decyzjami. Polega na wykorzystaniu danych w czasie rzeczywistym do reagowania na natychmiastowe wyzwania i możliwości. Na przykład może pomóc firmie poradzić sobie z nagłymi problemami w łańcuchu dostaw.
Taktyczna ciągła optymalizacja działań może także pomóc w bieżącym dostosowywaniu kampanii marketingowych, pomagając przedsiębiorstwu zachować elastyczność i szybkość reakcji oraz zapewniając możliwość szybkiego dostosowywania się do zmian na rynku.
5 kroków do ulepszonych badań wywiadu konkurencyjnego
Krok 1: Zidentyfikuj głównych konkurentów
Przedsiębiorstwa mogą uzyskać informacje o konkurencji poprzez analizę swoich konkurentów, ale najpierw muszą wybrać, na których rywalach się skupić.
Najlepiej jest przyjrzeć się dwóm lub trzem markom, które stanowią największe zagrożenie, i chociaż nie muszą być największymi graczami, powinny być tymi, które najprawdopodobniej będą miały tych samych klientów docelowych. Uwzględnienie więcej niż jednego konkurenta jest dobrym pomysłem, ponieważ tworzy pełniejszy, bardziej wiarygodny obraz i przyciąga więcej danych do łatwiejszej analizy.
Uwaga: Sem Rush to świetne, darmowe narzędzie aby pomóc rozpoznać Twoich najbliższych konkurentów na rynku docelowym. Na rynku jest również niezliczona ilość płatnych alternatyw.
Krok 2: Zbierz i uporządkuj dane
Celem wywiadu konkurencyjnego jest zebranie odpowiednich, wiarygodnych danych. Dlatego więcej niekoniecznie znaczy najlepiej; zamiast tego firmy muszą skupić się na zbieraniu informacji wysokiej jakości, które dają im prawdziwy wgląd w rynek, konkurentów i odbiorców.
Na przykład weźmy firmę, która ma tylko sklep internetowy. Ponieważ nie wymaga sklepu fizycznego, mało prawdopodobne jest, aby musiała zbierać dane o lokalizacjach stacjonarnych swoich konkurentów. Zamiast tego powinna bardziej skupić się na rozbiciu strategii i obecności konkurencji w Internecie.
Co najważniejsze, firmy muszą uważać, skąd biorą swoje dane. Jeśli otrzymają niedokładne, nieaktualne lub niekompletne informacje, może to doprowadzić je do błędnych wniosków i spowodować więcej szkody niż pożytku.
Gdy odpowiednie dane zostaną uzyskane, pamiętaj, aby zorganizować je w sposób, który jest łatwy do analizy. Oto kilka wskazówek dotyczących organizacji danych:
- Używaj czytelnych tagów i nazw plików
- Użyj specjalistycznych narzędzi lub arkuszy kalkulacyjnych, aby umożliwić szybkie wprowadzanie zmian
- Monitoruj, gdzie i w jaki sposób firmy gromadzą dane
- Zorganizuj dane według typu (np. foldery dla każdego konkurenta/produktu)
- Udostępniaj dane odpowiednim zespołom, aby zapewnić jeszcze dokładniejszą weryfikację
Krok 3: Rozpocznij analizę danych
W tej części firmy przekształcają wszystkie surowe dane w cenne spostrzeżenia. Oto przykład danych o cenach produktów trzech konkurentów w ciągu pięciu miesięcy:
| Konkurent | Miesiąc 1 | Miesiąc 2 | Miesiąc 3 | Miesiąc 4 | Miesiąc 5 |
| Komp. 1 | US $ 499 | US $ 449 | US $ 399 | US $ 399 | US $ 449 |
| Komp. 2 | US $ 649 | US $ 649 | US $ 599 | US $ 599 | US $ 549 |
| Komp. 3 | US $ 399 | US $ 349 | US $ 299 | US $ 299 | US $ 299 |
Oto, co przedsiębiorstwa mogą wyciągnąć z tych surowych danych:
- Najwyższa cena oferowana za produkt wynosiła 649 USD
- Średnia cena wzrosła w pierwszym miesiącu
- Konkurent 2 miał najwyższe ceny każdego miesiąca
Krok 4: Dostosuj strategię biznesową
Teraz nadszedł czas, aby przekształcić spostrzeżenia w jasny plan działania. Firmy powinny wykorzystać to, czego dowiedziały się od swoich konkurentów, odbiorców i badań rynkowych, aby w pełni zrozumieć wyzwania. Następnie mogą dopasować te ustalenia do konkretnych celów biznesowych.
Na przykład, jeśli badania pokazują, że konsumenci chcą bardziej przystępnych cenowo opcji ze względu na zmiany gospodarcze, firmy mogą dostosować swoją strategię cenową, aby oferować niższe ceny niż konkurenci. Jednak oczywiste jest, że powinny to robić, mając na uwadze cele przychodowe.
Krok 5: Monitoruj wyniki i dostosowuj je w sposób ciągły
Nie twórz jednego raportu wywiadu konkurencyjnego i nie używaj go wiecznie. Firmy, które chcą się rozwijać i odnosić sukcesy, muszą stale śledzić następujące kwestie:
- Wydajność firmy
- Trendy marketowe
- Co robią konkurenci
- Zmiany w zachowaniach konsumentów
Następnie mogą dostosować swoją strategię na podstawie tego, co znajdą. W idealnym przypadku firmy powinny przeglądać te aspekty raz w miesiącu, w zależności od swoich możliwości. Mogą również korzystać z narzędzi, które wysyłają automatyczne raporty i alerty, aby pomóc im być na bieżąco bez dodatkowego wysiłku.
Najważniejsze źródła informacji o konkurencji dla firm
Mniejsze firmy mogą nie mieć budżetu na zatrudnienie specjalistów od wywiadu konkurencyjnego, ale nadal mogą gromadzić cenne informacje wewnętrznie. Mogą gromadzić informacje o konkurencji za pomocą prostych metod, takich jak narzędzia do badania rynku, wyszukiwania online, a nawet opinie klientów lub pracowników. Oto kilka wysokiej jakości źródeł, które pomogą firmom znaleźć przewagę konkurencyjną:
- Witryny firmowe umożliwiające poznanie opinii odbiorców, cen i strategii
- Media społecznościowe jako wskazówki dotyczące nadchodzących usług
- Oferty pracy, które sugerują nowe projekty
- Grupy użytkowników na LinkedIn, Reddicie i Glassdoor
- Informacje prasowe dotyczące produktów lub rozszerzeń
- Procesy sprzedaży, aby zobaczyć, jak pracują Twoje zespoły
- Agregatory internetowe, takie jak Dun & Bradstreet
- Narzędzia SEO do analizy marketingowej
Zaokrąglać w górę
Zachowanie etyki i przestrzeganie zasad jest niezbędne podczas prowadzenia badań konkurencyjnych. Unikaj potencjalnie wprowadzających w błąd taktyk, ponieważ mogą one prowadzić do poważnych konsekwencji prawnych. Trzymając się najlepszych praktyk branżowych, możesz uniknąć wszelkich niepożądanych konsekwencji.
Ponadto firmy mogą zaoszczędzić czas i pieniądze w dłuższej perspektywie, jeśli są w stanie zatrudnić specjalistę od wywiadu konkurencyjnego. W międzyczasie postępuj zgodnie z powyższymi krokami i wskazówkami, aby utworzyć przekonujący raport wywiadu konkurencyjnego.
