Jak treść w połowie lejka sprzedażowego może być Twoją tajną bronią SEO

Ostatnie zmiany w interfejsie użytkownika Google wpłynęły na wielkość i jakość ruchu organicznego w witrynie.

Na przykład, funkcje AI Overviews i gotowe odpowiedzi, które Google wyświetla bezpośrednio w wynikach wyszukiwania, oznaczają, że na strony internetowe trafia mniej kliknięć na początku ścieżki sprzedażowej.

Jest też mniej kliknięć dla słów kluczowych na dole lejka, ponieważ Google włącza się w proces konwersji. Na przykład, jeśli szukasz wyszukiwania związanego z produktem, prawdopodobnie zobaczysz funkcje, które zwykle znajdują się na stronie kategorii produktów e-commerce, takie jak:

• Filtry
• Kafelki produktu
• Informacje o cenie
• Zniżki i promocje
• Opinie

Co gorsza, kliknięcia na te kafelki produktów nie trafiają do sprzedawców. Zamiast tego otwierają panel w Google z wieloma sprzedawcami, w tym dużymi rynkami:

Te zmiany oznaczają, że wraz ze zmniejszaniem się możliwości top-of-funnel i bottom-of-funnel, mid-funnel może stać się twoją tajną bronią SEO. Wyjaśnię jak poniżej, ale najpierw…

Czym różni się marketing w środku lejka sprzedażowego od marketingu na górze i na dole lejka sprzedażowego?

Jako szybkie przypomnienie, treść top-of-funnel (TOFU) ma charakter edukacyjny i spełnia intencję wyszukiwania informacyjnego. Ta treść jest najbardziej odległa od sprzedaży w typowej ścieżce konwersji.

Treść Bottom-of-funnel (BOFU) to treść, z którą użytkownik wchodzi w interakcję bezpośrednio przed sprzedażą. Spełnia ona intencję transakcyjną i zazwyczaj składa się ze stron sprzedaży i stron docelowych produktów.

Treść środka lejka (MOFU) to niejasna treść pomiędzy.

Celem treści umieszczanych w środkowej części lejka sprzedażowego jest:

• Przejście poszukiwaczy ze stanu świadomości problemu do stanu świadomości rozwiązania
• Pomóż osobom poszukującym podjąć decyzję o właściwym rozwiązaniu
• Zwiększ rozpoznawalność marki, zwiększając liczbę punktów styku marki z osobami wyszukującymi
• Buduj zaufanie do swojej marki, aby gdy ludzie będą gotowi na zakup, pomyśleli najpierw o Tobie

To również miejsce, w którym osoby wyszukujące mogą preferować informacje od innych ludzi, a nie od AI. Na przykład, jak powiedział Eli Schwartz:

Mimo że odpowiedzi [sztucznej inteligencji Google] mogą pojawiać się przy tych słowach kluczowych, użytkownik i tak prawdopodobnie kliknie wyniki wyszukiwania, ponieważ te odpowiedzi nie będą wystarczająco satysfakcjonujące.

Eli Schwartz, Doradca ds. wzrostu SEO oparte na produktach

Dlatego jest to doskonała okazja dla SEO. To rodzaj treści, której nie da się łatwo utowarowić w wielu branżach, szczególnie B2B.

6 kreatywnych pomysłów na treści w połowie lejka sprzedażowego i jak je znaleźć

Dobrze przygotowana treść MOFU może przynieść większy zwrot z inwestycji w SEO niż treść TOFU lub BOFU.

Oto sześć pomysłów, które urozmaicą Twoją strategię i wykorzystają okazje, których większość innych SEO nawet nie bierze pod uwagę. Wszystkie z nich wykorzystałem z dużym powodzeniem w kampaniach klientów, szczególnie dla marek B2B w wąskich pionach.

1. Podsumowanie funkcji

Podsumowania to rodzaj postów z listą. Są powszechnie używane w marketingu afiliacyjnym do porównywania produktów różnych marek pod kątem słów kluczowych, takich jak „najlepsze frytkownice powietrzne” lub „najlepsze słuchawki bezprzewodowe”.

Serwisy takie jak The Wirecutter wykorzystują tego typu posty jako stały element swoich strategii treści.

Większość witryn partnerskich skupia się jednak wyłącznie na porównywaniu produktów różnych marek, co wyjaśnia, dlaczego tego typu treści są niedoceniane przez inne firmy, takie jak marki e-commerce i SaaS, które nie chcą prezentować konkurencyjnych produktów w swoich treściach redakcyjnych.

Firmy zajmujące się handlem elektronicznym i oprogramowaniem jako usługą (SaaS) mają szansę wyjść poza porównania poszczególnych marek i zamiast tego tworzyć podsumowania funkcji i produktów.

Aby znaleźć takie możliwości, wyszukaj swój główny temat lub kategorię produktów w Eksploratorze słów kluczowych, a następnie zastosuj filtr, aby uwzględnić słowa takie jak:

• Pomysły
• Bezcenne
• Vs
• oraz
• Or
• rodzaje
• alternatywy
• Porównanie

DYGRESJA. Dokładne słowa, które będą istotne w Twojej niszy, mogą się różnić.

Szukaj okazji do porównania własnych produktów lub rozwiązań. Na przykład sklep z kostiumami Fancy Dress ma listę ukierunkowaną na słowo kluczowe „pomysły na kostiumy grupowe”, a każdy pomysł to produkt, który sprzedają.

Możesz również porównywać funkcje swojego rozwiązania ze sobą. Może to dobrze działać w przypadku firm SaaS. Na przykład rozważ słowo kluczowe, takie jak „najlepsze funkcje aplikacji bankowości mobilnej”.

Nie jest to najniższy wynik trudności, ale rankingi są możliwe do osiągnięcia dla marki bankowej, która ma pewien autorytet.

Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli weźmiemy pod uwagę, że istnieje tylko jeden post, który jest luźno zoptymalizowany pod kątem „najlepszych funkcji” i post 403 zajmujący trzecią pozycję:

W obu scenariuszach, produkt kontra produkt lub funkcja kontra funkcja, chodzi o pozycjonowanie marki jako jedynej opcji, tak aby gdy czytelnicy będą gotowi na zakup, wybrali Ciebie, a nie konkurencję.

2. Przejęcie rozwiązania

Jednym z moich ulubionych pomysłów na treści MOFU jest przechwytywanie rozwiązań. Działa poprzez konwersję osób, które już znają rozwiązanie… ale na złe rozwiązanie.

Twoja treść powinna wpłynąć na odbiorców i skłonić ich do wybrania Twojego produktu, a nie rozwiązania, na które już się zdecydowali.

Na przykład Freshbooks zastosowało tę taktykę, aby przekonać ludzi korzystających z Excela do księgowości i rachunkowości. Stworzyło wiele stron oferujących rozwiązania i szablony oparte na Excelu, ale z wezwaniami do działania, aby wypróbować ich narzędzie za darmo.

Łącznie strony te generują około 6,400 sesji ruchu organicznego miesięcznie.

Aby wypróbować to na swojej stronie internetowej, poszukaj słów kluczowych, które dotyczą alternatywnego rozwiązania dla Twojego, ale nie mają wyraźnego zamiaru zakupu (np. „szablon faktury Excel”, jeśli prowadzisz aplikację księgową). Część dotycząca zamiaru jest ważna, więc nie pomijaj jej.

Jeśli nie jesteś pewien intencji konkretnego słowa kluczowego, sprawdź naszą funkcję „Identify Intents” opartą na sztucznej inteligencji. Przedstawi ona procentowy podział dominujących intencji słowa kluczowego w SERP-ach.

Oto dlaczego intencja jest ważnym wyznacznikiem.

Rozważmy Purple. Sprzedaje materace hybrydowe, ale kiedyś miał też następujące strony dla innych typów materacy na swojej stronie internetowej:

Podane adresy URL zostały już przekierowane, ale faktem pozostaje, że autorzy pisali o rzeczach, których nie sprzedają.

Na pierwszy rzut oka te strony wydają się być dobrym przykładem przejęcia rozwiązania. Jednak są one ukierunkowane na słowa kluczowe o intencji komercyjnej, które są zbyt daleko w leju.

Na przykład spójrzmy na słowo kluczowe „łóżko wodne”. Kiedy sprawdzisz je w SERP, jasne jest, że Google traktuje je jako słowo kluczowe z dołu lejka. Wyniki zakupów znajdują się na samej górze ekranu, a 92% wyników jest skierowanych do osób wyszukujących, które chcą kupić łóżka wodne.

Jeśli więc przyjrzeć się wydajności tych stron, także tych nowych, do których przekierowują, widać duży spadek.

Jest mało prawdopodobne, że Purple będzie w stanie odzyskać ruch dla tych słów kluczowych, jeśli nie zacznie sprzedawać tego typu materacy.

Kluczowy wniosek: Znajdź słowa kluczowe dla alternatywnych rozwiązań tego, co oferujesz. Ale upewnij się, że nie mają one tak silnego zamiaru zakupu. Zamiast tego chcesz zobaczyć mieszankę typów treści, takich jak garść wpisów na blogu i kilka stron produktów. To dobra okazja do rozważenia.

3. Quizy

Quizy to rodzaj interaktywnej treści, która udziela użytkownikom odpowiedzi lub proponuje rozwiązania w oparciu o ich odpowiedzi na konkretne pytania.

Nie wszystkie quizy są częścią środkowego lejka. Na przykład rozważ quiz dotyczący pielęgnacji skóry.

To TOFU, jeśli skupia się na identyfikacji typu Twojej skóry. To MOFU, jeśli zaleca idealną rutynę pielęgnacji skóry dla Twojego typu skóry.

Aby znaleźć odpowiednie możliwości, wykonaj te same kroki, co powyżej. Wprowadź swój główny temat do Keywords Explorer, ale tym razem filtruj słowa kluczowe, w tym takie rzeczy jak:

• Kartkówka
• Testowanie
• Co jest moje…
• Znajdź swój…
• Finder
• Polecane

Nieliczne marki, które tworzą quizy, zazwyczaj nie wiedzą, jak je zoptymalizować pod kątem SEO. Na przykład, obecnie najlepsza strona dla „quizu pielęgnacji skóry” ma mniej niż 100 słów zoptymalizowanej treści:

Dlatego w większości przypadków optymalizacja strony docelowej jest bardzo szybkim i łatwym sposobem na osiągnięcie sukcesu.

Jeśli chodzi o samo tworzenie quizu, istnieje wiele platform bez kodu, takich jak Outgrow, które mogą sprawić, że tworzenie quizu stanie się prostym procesem. Możesz też zastosować projekt w stylu infografiki, podobny do tego z Healthline.

W każdym razie quizy mogą przyciągnąć tysiące odwiedzających miesięcznie i pomóc im podjąć decyzję, który z Twoich produktów kupić!

4. Kalkulatory niszowe

Podobnie jak quizy, kalkulatory są świetną strategią MOFU, którą często można stworzyć przy użyciu narzędzi bez kodu. Są świetnym kątem dla treści MOFU, jeśli odpowiedź udzielona przez kalkulator jest niezbędna, aby pomóc osobie wyszukującej podjąć decyzję o zakupie.

Znajdowanie okazji jest proste, zgodnie z powyższym procesem. Ale tym razem filtruj słowa takie jak:

• Obliczać
• komputer
• Stosunek
• Ile
• Formuła
• Szacuj
• Taksator

Niesamowite jest to, jak bardzo ta strategia jest niewykorzystywana, szczególnie przez małe firmy i niszowe strony internetowe.

Na przykład słowo kluczowe „kalkulator odszkodowań za urazy szyi” ma wszystkie cechy świetnej okazji pod kątem SEO:

• Bardzo niski poziom trudności
• Do rankingu potrzeba bardzo niewielu linków
• Duża liczba wyszukiwań, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych
• Prognozowany wzrost liczby wyszukiwań
• Potencjał ruchu jest około 6 razy większy od miesięcznej liczby wyszukiwań
• Aaaa i strona z najwyższą pozycją nie jest dobrze zoptymalizowana pod kątem tego słowa kluczowego

Cóż za znalezisko!

Jeśli Twój kalkulator jest na tyle pomocny i zapewnia użytkownikom świetne doświadczenia, nie musisz nawet tworzyć zbyt wielu treści pomocniczych ani budować wielu linków, aby poprawić jego pozycję.

Sprawdźmy na przykład ten kalkulator podłóg:

Jest to proste narzędzie, które zapewnia użytkownikowi świetne wrażenia i jest bardzo pomocne, ponieważ pozwala obliczyć powierzchnię podłogi wielu pomieszczeń naraz.

Nie ma na niej zbyt wiele treści według tradycyjnych standardów SEO (ok. 100 słów) ani zbyt wielu linków (tylko 16), a mimo to odwiedza ją ponad 8,500 osób miesięcznie.

Przydatny kalkulator, taki jak ten, przybliża ludzi o krok do zakupu, co czyni go świetnym zasobem treści MOFU do rozważenia. Jest tak wiele niewykorzystanych możliwości, które warto rozważyć, nawet w przypadku małych lub niszowych firm.

5. Karty wyników

Karty wyników to kolejny rodzaj interaktywnej treści, której celem jest ocena wyników wyszukiwania.

Na przykład zaczynają od zadawania pytań, podobnie jak w quizie, ale celem nie jest zaoferowanie natychmiastowego rozwiązania. Chodzi o zapewnienie wyniku, który pomaga osobie wyszukującej zidentyfikować potencjalne problemy, które może musieć naprawić.

Innymi słowy, quizy świetnie nadają się do rozwijania świadomości rozwiązań, natomiast karty wyników są przeznaczone dla osób, które najpierw muszą rozwinąć świadomość problemu i ułatwić sobie znalezienie właściwego rozwiązania.

W przeciwieństwie do quizów i kalkulatorów, które mają bardzo oczywiste wzorce wyszukiwania, istnieje więcej niuansów wyszukiwania słów kluczowych związanych z kartą wyników. Często nie można filtrować według „karty wyników” lub podobnych. Więc wypróbuj takie rzeczy jak:

• Oceń mój
• Jak dobry jest mój
• Jak źle jest ze mną
• szachownica
• Równiarka

Wszystko, co wskazuje, że użytkownik chce, aby jego wyniki były oceniane, znajdzie się w karcie wyników.

Na przykład rozważmy słowo kluczowe takie jak „oceń moje CV”:

Jest to świetny atut MOFU dla firm oferujących oprogramowanie SaaS do tworzenia życiorysów lub dla rynku usług związanych z tworzeniem życiorysów.

Jeśli masz sklep internetowy poświęcony komputerom PC, możesz utworzyć tabelę wyników dla wyszukiwań „oceń mój komputer”, w której będziesz polecać lepsze podzespoły lub modyfikacje, które ulepszą obecny komputer użytkownika.

Okazje czekają na Ciebie, jeśli tylko wiesz, gdzie szukać.

6. Aktywa alternatywne

Teraz jest jasne, że treść może przybierać wiele form. W wielu przypadkach rozwiązanie, którego ktoś szuka, nie może zostać dostarczone w poście na blogu, poście społecznościowym ani formacie audiowizualnym.

Tutaj właśnie aktywa alternatywne mogą okazać się świetnym rozwiązaniem.

To moje ulubione zasoby do tworzenia dla większości kampanii SEO B2B, zwłaszcza jeśli są w małym pionie z niewielką liczbą wyszukiwań TOFU lub BOFU. W takich przypadkach lejek sprzedażowy staje się bardzo lukratywny.

Można na przykład rozważyć alternatywne zasoby, takie jak szablony arkuszy kalkulacyjnych dla pracowników umysłowych, bloki CAD dla inżynierów lub schematy okablowania dla elektryków.

Istnieje wiele sposobów na znalezienie tego typu okazji. Możesz zacząć od filtrowania listy słów kluczowych pod kątem:

• Popularne rozszerzenia plików w Twojej branży, takie jak .jpg, .svg, .png, .psd lub .ai w przypadku projektantów.
• Słowa takie jak arkusz kalkulacyjny, diagram, plik lub plan.
• Oprogramowanie branżowe, np. Revit dla inżynierów, Canva dla projektantów itd.

Na przykład w wąskim pionie B2B, takim jak produkcja drzwi dostępowych, tradycyjne techniki badania słów kluczowych mogą nie wystarczyć. Oto cała lista słów kluczowych dotyczących produktu, na przykład:

Możemy również zapomnieć o wpisach na blogu TOFU. Odpowiadanie na pytania takie jak „co to są drzwi dostępowe”, które teraz może obsłużyć Google, często nie jest warte budżetu.

I tu właśnie nagradzane jest kreatywne myślenie, ponieważ w tym przypadku istnieje ukryta kopalnia możliwości w zakresie bloków CAD i plików projektowych dla budowniczych i architektów.

Często potrzebują bloków CAD dla drzwi i otaczających je elementów, takich jak ściany i okna.

Nie tylko istnieją tysiące wyszukiwań takich rzeczy, ale są to aktywa, które producent drzwi prawdopodobnie już ma pod ręką. I mogą się nimi dzielić z architektami w swojej sieci.

Dlaczego więc nie zoptymalizować swojej witryny pod kątem takich możliwości i nie umożliwić nawiązania kontaktu z większą liczbą architektów?

Chodzi o rozwiązywanie codziennych frustracji odbiorców i budowanie wielu punktów styku z nimi podczas tego. Kiedy będą gotowi do zakupu, prawdopodobnie pomyślą o Tobie jako pierwsi, zanim zwrócą się do Google.

Kluczowe dania na wynos

Możliwości SEO uległy zasadniczej zmianie i będą nadal ewoluować w miarę zmian w interfejsie Google.

Ponieważ mniej kliknięć trafia na strony internetowe z wyszukiwań na początku i na końcu ścieżki, specjaliści ds. SEO mają niewykorzystaną szansę, aby wykorzystać wyszukiwania ze środka ścieżki.

Jednakże, aby to zrobić potrzeba dużo więcej kreatywności i nieszablonowego myślenia, zwłaszcza jeśli szukasz możliwości, których Twoi konkurenci jeszcze nie brali pod uwagę!

Źródło z Ahrefs

Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez ahrefs.com niezależnie od Chovm.com. Chovm.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.