Jak skutecznie zarządzać lejkiem sprzedaży

Zarządzanie lejkiem sprzedaży jest często postrzegane jako święty Graal nowoczesnego zarządzania biznesem. Badania Hubspot wykazały, że 40% sprzedawców nie osiągają swoich celów z powodu złego zarządzania sprzedażą. Daleko od zniechęcającego zadania, właściwe zarządzanie lejkiem sprzedaży pozwala firmom łatwo identyfikować, kiedy i gdzie istnieją możliwości wzrostu — i jak je wykorzystać.

Co zatem firmy muszą wiedzieć o zarządzaniu lejkiem sprzedaży? Kluczem jest rozbicie go na części, aby zarządzać każdym etapem osobno, tak aby nie wydawał się on przytłaczający. W tym artykule omówimy 6 cennych strategii, które pomogą firmom skutecznie zarządzać lejkami sprzedaży, aby zmaksymalizować potencjalne zyski.

Spis treści
Czym jest lejek sprzedaży?
6 wskazówek, jak skutecznie zarządzać lejkiem sprzedaży
Podsumowanie

Czym jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży jest kluczowym narzędziem sprzedawcy którzy często muszą żonglować wieloma różnymi perspektywami i ofertami i nie mogą sobie pozwolić na utratę jednej z nich. Prawidłowy kanał sprzedaży reprezentuje proces sprzedaży firmy i ułatwia osiąganie celów. 

Jest to również ważne narzędzie dla kierowników sprzedaży, którzy chcą określić efektywność swojego procesu sprzedaży, ponieważ pokazuje, które transakcje przynoszą firmie największe dochody. Firmy niekorzystające z lejka sprzedaży mogą mieć duże trudności ze zbieraniem informacji o sprzedaży. Dlatego mało prawdopodobne jest, aby wiedzieli, czy ich wyniki sprzedaży są świetne i gdzie tracą transakcje.

W procesie sprzedaży jest 5 kluczowych etapów. Są to:

1. Poszukiwania:Ten etap jest również znany jako generowanie leadów, podczas którego firmy poszukują klientów, korzystając z takich metod, jak polecenia, reklamy, a nawet technika cold calling. Tutaj firmy mogą również prognozować sprzedaż na podstawie liczby potencjalnych klientów.
2. Kwalifikacje:Kolejny etap obejmuje ocenę prospektów na podstawie kryteriów firmy. Firmy identyfikują, którzy prospekty prawdopodobnie staną się klientami.
3. Wniosek:Po tym, jak firmy wybiorą swoich klientów, mogą zaproponować im swoje produkty i usługi. Wiąże się to z prowadzeniem negocjacji i omawianiem z nimi kwestii dotyczących produktu i cen.
4. Decyzja:Na podstawie sposobu, w jaki firma przedstawiła swój produkt lub usługę, potencjalny klient podejmuje na tym etapie decyzję o dokonaniu zakupu.
5. Zamknięcie:Zamknięcie jest ostatnim etapem w procesie sprzedaży. Tutaj potencjalny klient staje się płacącym klientem, gdy jest gotowy na zakup produktu, który sprzedaje firma.

Każdy z tych etapów powinien prowadzić do następnego i pomagać firmom identyfikować luki, które mogą wypełnić, aby zwiększyć sprzedaż. Od zrozumienia ścieżki klienta i tworzenia zachęt po segmentację klientów i zmianę nastawienia zespołu, te strategie mogą dać im przewagę w zarządzaniu lejkiem sprzedaży. Przyjrzyjmy się każdemu z nich poniżej.

6 wskazówek, jak skutecznie zarządzać lejkiem sprzedaży

1. Zdefiniuj i segmentuj swój kanał sprzedaży

Definiowanie i segmentowanie lejka sprzedaży to jeden z najważniejszych kroków w skutecznym zarządzaniu nim. Teraz wiemy, że lejek sprzedaży to ustrukturyzowany system opisujący wszystkie kroki, które potencjalny klient musi wykonać, zanim zostanie klientem.

Segmentacja to podzielenie każdego etapu na mniejsze części. Pomaga to lepiej zrozumieć, na jakim etapie podróży znajdują się potencjalni klienci i jakie dalsze kroki należy podjąć, aby ich do niej doprowadzić. konwersja. Jeśli chodzi o segmentację lejka sprzedaży, istnieje kilka kroków, które firmy mogą podjąć. Powinny:

• Podziel każdy krok na poszczególne zadania i harmonogramy
• Śledzić kontakty klientów na każdym etapie
• Mogą tworzyć listy kontrolne dla potencjalnych klientów w miarę przechodzenia przez proces sprzedaży
• Zautomatyzuj procesy takie jak pielęgnowanie potencjalnych klientów i zarządzanie kontaktami
• Ustalaj osiągalne cele dla personelu sprzedaży
• Monitoruj postępy w całym procesie, aby mieć pewność, że działania są zgodne z celami firmy

Wykonanie tych kroków pomaga firmom lepiej zrozumieć, jak ich klienci poruszają się w kanale. Ponadto sprzedawcy mogą zoptymalizować swój przepływ pracy i ostatecznie poprawić doświadczenie klienta.

2. Śledź odpowiednie wskaźniki, aby mierzyć stan rurociągu

Niezależnie od tego, jak dobrze firmy planują, śledzą i pielęgnują swój proces sprzedaży, muszą mierzyć właściwe wskaźniki metryka aby właściwie ocenić stan swojego rurociągu. Pomiar właściwych metryk wymaga zrozumienia, co mierzyć i dlaczego.

Istnieją różne wskaźniki, które firmy muszą mierzyć w procesie sprzedaży. Oto kilka przykładów wskaźników, które należy wziąć pod uwagę przy śledzeniu i co one obejmują:

• Współczynnik konwersji:Jest to łączna liczba potencjalnych klientów przekształconych w sprzedaż, podzielona przez łączną liczbę potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym.
• Stworzone możliwości:To dobry wskaźnik tego, ile potencjalnych transakcji jest aktywnie realizowanych w danym okresie.
• Średni cykl sprzedaży:Ten wskaźnik umożliwia firmom pomiar czasu, jaki upływa od momentu pozyskania klienta do momentu sfinalizowania transakcji.
• Rozmiar rurociągu: Całkowita liczba leadów na różnych etapach procesu sprzedaży w dowolnym momencie. Regularne śledzenie tej metryki zapewnia stały przepływ nowych leadów wchodzących do lejka.

Dokładne śledzenie tych wskaźników pokazuje, co dzieje się w procesie. Na koniec sprzedawcy mogą dokonać niezbędnych korekt, aby poprawić wyniki sprzedaży.

3. Ustal jasne standardy i najlepsze praktyki

Posiadanie jasnych standardów i najlepszych praktyk dla lejka sprzedaży jest kluczową strategią. Dzięki temu można zapewnić, że wszystkie zadania zostaną wykonane poprawnie i na czas, zmniejszając ryzyko nieporozumień lub błędów wprowadzania danych.

Normy i najlepsze praktyki powinny obejmować:

• Specyfikacje dotyczące sposobu gromadzenia danych, w tym rodzaju, częstotliwości i dokładności wprowadzania danych
• Protokół postępowania w przypadku zadań opóźnionych lub nieukończonych na czas
• Wytyczne dotyczące śledzenia postępów i kontaktowania się z klientami
• Zasady określające sposób korzystania z systemów automatycznych lub narzędzi do raportowania
• Możliwości usprawnienia niektórych procesów
• Szczegółowe plany obsługi zapytań klientów
• System przydzielania zadań członkom zespołu w celu ich terminowego wykonania

Dzięki wcześniejszemu ustaleniu tych wytycznych sprzedawcy mogą mieć pewność, że wszyscy są na bieżąco z zarządzaniem procesem sprzedaży — od śledzenia postępów po odpowiadanie na zapytania klientów, co pozwala na stworzenie bardziej wydajnego systemu.

4. Zapewnij odpowiednie szkolenia i zasoby dla swojego zespołu sprzedaży

Zapewnienie zespołom sprzedaży niezbędnych szkoleń i zasobów jest ważnym krokiem dla firm, aby skutecznie zarządzać swoim lejkiem sprzedaży. Zespół sprzedaży musi być kompetentnie przeszkolony, aby identyfikować leady lub skutecznie zamykać transakcje.

Wyposażając ich w wiedzę, której potrzebują, aby odnieść sukces, mogą zwiększyć swoje szanse na dokonywanie większej liczby sprzedaży i szybkie zamykanie transakcji. Firmy mogą podjąć następujące kroki, aby zapewnić swoim zespołom odpowiednie szkolenia i zasoby:

• Oferuj regularne sesje szkoleniowe:Będzie to wymagało organizowania regularnych sesji, podczas których wszyscy będą się uczyć razem i będą proszeni o podzielenie się swoimi doświadczeniami.
• Korzystaj z zasobów internetowych: Istnieje wiele zasobów online, które mogą pomóc w szkoleniu sprzedawców w różnych tematach, takich jak umiejętności obsługi klienta, strategie marketingowe i inne. Firmy mogą korzystać z bezpłatnych artykułów w Internecie, aby wyposażyć swoich pracowników w odpowiednie umiejętności.
• Zapewnij dostęp do materiałów edukacyjnych na bieżąco: Ciągłe uczenie się nie jest tylko dla studentów. Firmy powinny zapewnić dostęp do książek, podcastów, filmów i innych materiałów, aby pomóc wyposażyć swój zespół sprzedaży w nowe obszary, na których może się skupić.

Podejmując te kroki, przedsiębiorstwa mogą lepiej zarządzać swoimi procesami sprzedaży, zapewniając płynne działanie wszystkich ich elementów.

5. Używaj oprogramowania CRM do śledzenia i zarządzania transakcjami

Podczas zarządzania lejkiem sprzedaży posiadanie odpowiednich narzędzi pomaga firmom zachować organizację i wydajność. Inwestowanie w oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami to mądry wybór, ponieważ pozwala właścicielom firm śledzić i zarządzać swoimi transakcjami od początku do końca. Dzięki narzędziu CRM firmy mogą:

• Monitoruj postępy w całym procesie sprzedaży
• Prowadź rejestry wszystkich interakcji z klientami (w tym wiadomości e-mail i połączeń)
• Identyfikuj możliwości udoskonalenia procesu
• Zautomatyzuj zadania sprzedażowe, takie jak działania następcze lub przypomnienia
• Generuj raporty i wykorzystuj dane do podejmowania decyzji

Korzystanie z systemu CRM może zaoszczędzić firmom czas i pieniądze w dłuższej perspektywie, pozwalając im wykonywać swoje zadania wydajniej i skuteczniej. Niektóre z najlepszych oprogramowań CRM obejmują: Zoho, Zendesk, Poniedziałek, SalesforceKorzystanie z takich platform może prowadzić do większego zadowolenia klientów i skuteczniejszych transakcji w przyszłości.

Przeczytaj więcej o 5 korzyści, jakie systemy CRM przynoszą firmom.

6. Regularnie przeglądaj i rewiduj rurociąg

Utrzymanie procesu sprzedaży wymaga regularnego przeglądania i korygowania procesu sprzedawców, aby zapewnić jego możliwie najsprawniejsze i najefektywniejsze działanie.

Ważne jest, aby zrozumieć, że lejek sprzedaży nie jest procesem typu „ustaw i zapomnij”. Jeśli nie jest monitorowany, leady mogą przeskakiwać z jednego etapu do drugiego przez długi czas lub utknąć w zawieszeniu, aż w końcu obumrą, odbierając potencjalne zyski firmy.

Regularne przeglądanie i modyfikowanie procesu sprzedaży ułatwia sprzedawcom identyfikację potencjalnych problemów zanim się pojawią i wprowadzanie zmian, dzięki którym wszystko będzie działać bez żadnych zakłóceń. 

Podsumowanie

Skuteczne zarządzanie lejkiem sprzedaży wymaga wiedzy, planowania i odpowiedzialności. Wdrażając proste rytuały, takie jak zdefiniowany proces sprzedaży i wyznaczanie celów, firmy mogą zrozumieć swoje postępy i odkryć obszary do poprawy. Ponadto, śledzenie trendów i zrozumienie zachowań klientów może pomóc zmaksymalizować wydajność.

Strategia lejka sprzedaży jest niezbędna dla każdej firmy, aby pozostać konkurencyjnym i zwiększyć przychody. Wykorzystanie powyższych strategii znacznie pomoże właścicielom ulepszyć strategie lejka i znaleźć drogę do sukcesu.