Jak opanować sprzedaż korporacyjną

Najważniejsze informacje:

Sprzedaż korporacyjna wymaga nowatorskiego podejścia, pozwalającego zrozumieć potrzeby klienta i dopasować te potrzeby do swoich rozwiązań w obliczu złożonych negocjacji i zarządzania interesariuszami.

Trendy ekonomiczne wywierają coraz większą presję na środowisko sprzedaży korporacyjnej, co skłania profesjonalistów do stawiania strategii odpowiadających oczekiwaniom klientów ponad samym entuzjazmem sprzedaży.

Udana sprzedaż przedsiębiorstwa wymaga skrupulatnego przygotowania, zrozumienia interesariuszy i ustrukturyzowania negocjacji, aby pomyślnie przeprowadzić złożone transakcje.

Zabezpieczenie transakcji przedsiębiorstwa wymaga prowadzenia skomplikowanych negocjacji, zarządzania interesariuszami i dostosowywania się do konkretnych wymagań klienta. Wiele czynników komplikuje zadanie, w tym struktura organizacyjna, obawy decydentów, ceny, kontrakty i konkurencja. Wymaga to przyszłościowego podejścia do zrozumienia potrzeb klientów i dopasowania ich do produktu lub rozwiązania.

Obecne trendy ekonomiczne sprawiły, że wiele firm musiało podejmować trudne decyzje, takie jak „robienie więcej za mniej”. Obecna gospodarka nieuchronnie zaostrzyła środowisko dla profesjonalistów sprzedaży korporacyjnej. Profesjonaliści sprzedaży mogą skutecznie pokonywać te wyzwania, przyjmując strategie, które są zgodne z chęcią zakupu klienta, a nie entuzjazmem sprzedawcy do sprzedaży.

Czym jest sprzedaż korporacyjna?

Często określana jako sprzedaż kompleksowa lub sprzedaż rozwiązań, sprzedaż korporacyjna zaspokaja złożone potrzeby dużych przedsiębiorstw lub organizacji. Te transakcje sprzedaży nie są zwykłymi zakupami; stanowią strategiczne inwestycje klienta. Stawki w tych transakcjach są wysokie i często wiążą się ze znacznymi zobowiązaniami finansowymi oraz skomplikowaną integracją produktów lub usług z istniejącymi systemami klienta.

Sprzedaż transakcyjna a sprzedaż korporacyjna

Sprzedaż transakcyjna jest prosta, często obejmuje jednego decydenta i prostą wymianę towarów lub usług za zapłatę. Wartość poleceń i recenzji – często udostępnianych jako opinie klientów – zawsze była kluczowa dla transakcji transakcyjnych. Te pozytywne rekomendacje są wykorzystywane na różnych platformach marketingowych w celu budowania zaufania. Jednak dynamika zmienia się znacząco w sprzedaży korporacyjnej:

• Transakcje wiążą się z wyższą stawką
• Cykle sprzedaży trwają dłużej
• W procesie zakupu biorą udział liczne strony zainteresowane
• Osoby podejmujące decyzje różnią się od kupujących
• Proces zatwierdzania może wymagać ocen specyficznych dla danego działu
• Istnieje wzmożona potrzeba personalizacji

Czym ten proces różni się w przypadku sprzedaży korporacyjnej?

Kładąc podwaliny

Benjamin Franklin został zacytowany jako mówiący: „Brak przygotowania oznacza przygotowanie się do porażki”. Zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie sposobu, w jaki rozwiązanie będzie do nich pasować, w połączeniu z dobrze udokumentowanym przygotowaniem, prowadzi do lepszych wyników. Wstępne przygotowanie wymaga zbadania unikalnych wyzwań, przed którymi stoi klient, i dostosowania podejścia specjalnie do klienta.

Strategie w działaniu

Jako przykład rozważmy moje doświadczenie z bankiem komercyjnym. Śledziłem ich działania marketingowe, aby zidentyfikować, na czym skupiają swoje strategie wzrostu. Większość reklam tego banku koncentrowała się na pozyskiwaniu nowych depozytów dla banku, w tym na ich stawkach i nacisku na wiedzę klienta. Wiedząc, że to jest ich główny cel, rozpocząłem rozmowy, zadając pytania o ten cel, takie jak:

„Chcę zrozumieć cele banku dotyczące inicjatyw mających na celu zwiększenie liczby kont depozytowych. Czy możesz podać wgląd w ogólną strategię, cele liczbowe lub inne czynniki, które oceniasz, aby przyciągnąć nowe konta?”

Odpowiedzi na te pytania pozwoliły mi lepiej zrozumieć wyzwania, z którymi się mierzyli, i dostosować moją przyszłą komunikację do ich konkretnych problemów.

To podejście jest krytyczne w sprzedaży korporacyjnej, gdzie stawki są znacznie wyższe. Klienci podejmują dodatkowe ryzyko związane z inwestycjami finansowymi i potrzebują pewności, że rozwiązanie będzie płynnie integrować się z ich złożonym środowiskiem biznesowym.

W miarę jak budżety są zacieśniane, problemy gospodarcze utrzymują się, a rola zaopatrzenia staje się silniejsza, potrzeba znacznie mniej, aby transakcja upadła. Aby zamknąć duże transakcje, handlowcy korporacyjni muszą udoskonalić swoje procesy i pogłębić wiedzę o koncie, stosując adaptacyjne strategie, aby odnieść sukces.

Zrozumienie interesariuszy

Innym zadaniem sprzedawców korporacyjnych jest zrozumienie kluczowych graczy i ich motywacji w podejmowaniu decyzji. To wykracza poza identyfikację osoby podejmującej decyzję. Wiąże się to z rozpoznaniem bodźców każdej strony zainteresowanej, od użytkowników końcowych po kierowników działów i nabywców ekonomicznych.

To zrozumienie staje się kluczowe w tworzeniu przekonującej propozycji wartości, która rezonuje z różnorodnymi potrzebami przedsiębiorstwa. Jakie wyzwania spędzają sen z powiek decydentowi? Jakie funkcje pomogą rozwiązać powtarzający się problem dla użytkowników końcowych? Zrozumienie trendów branżowych wpływających na ich działalność pomaga budować silniejsze relacje i lepiej dostosowywać rozwiązania do pożądanych rezultatów.

Strategie w działaniu

W 2020 roku współpracowałem z Chief Credit Officer (CCO) w banku, który mocno inwestował w kredyty komercyjne związane z dalekobieżnym transportem towarów. Panował znaczny optymizm co do wzrostu branży w czasie pandemii, ale pojawiły się obawy dotyczące wahań cen oleju napędowego i spadku popytu.

Aby zająć się kwestiami regulacyjnymi dotyczącymi znacznej równowagi w tej branży, CCO wykorzystał Industry Outlook i Key Success Factors IBISWorld. Podkreśliło to zmienność zysków wynikającą z dopłat i wartości towarów, pokazując odporność portfela pożyczek na regulatorów, co nie byłoby możliwe bez dogłębnego zagłębienia się w szczegóły.

Jednocześnie dowiedzieliśmy się, że prezes rynku potrzebuje pomocy w przejściu z nieruchomości komercyjnych do pożyczek C&I. Mieli za zadanie przyciągnąć firmy z dużymi depozytami na rezerwy, zgodnie z instrukcjami Chief Lending Officer banku. Sporządziliśmy listę branż o niższym ryzyku z solidnymi przepływami pieniężnymi netto, dostosowaną do rynku geograficznego jego zespołu, aby zmniejszyć jego obciążenie.

Pomimo różnych potrzeb, odpowiedzieliśmy na obawy CCO i Market President, dostosowując nasz przekaz tak, aby bezpośrednio rozwiązywać ich problemy w ramach tej samej organizacji.

Strukturyzacja negocjacji

Po zdobyciu zaufania decydentów i kluczowych osób wpływających, proces sprzedaży przedsiębiorstwa często obejmuje poruszanie się po skomplikowanych negocjacjach kontraktowych. Podróż ta zazwyczaj obejmuje angażowanie nabywcy ekonomicznego, a następnie rozszerza się na zaopatrzenie i kwestie prawne w celu ostatecznych negocjacji i zatwierdzenia.

Potrzeba skrupulatnego i dobrze ustrukturyzowanego procesu negocjacji jest wzmacniana, ponieważ kontrakty na poziomie przedsiębiorstwa wiążą się z wyższymi stawkami i większą kontrolą. Sprzedawca musi dostosować ofertę biznesową do celów potencjalnego klienta, tolerancji ryzyka i solidnego uzasadnienia ceny w stosunku do wysiłków działu zaopatrzenia mających na celu obniżenie kosztów.

Strategie w działaniu

W naszym procesie sprzedaży korporacyjnej uwzględniłem opinie użytkowników i zrozumienie celu organizacji w zakresie ustrukturyzowanych negocjacji. Na przykład opinie poprzednich uczestników testów podkreślały, w jaki sposób nasze raporty ułatwiły dyskusje na temat wyzwań ich klientów, zapewniając cenne spostrzeżenia dla sprzedawców.

Po zebraniu i uporządkowaniu opinii zajmujemy się celem zespołu ds. zakupów, jakim jest obniżenie opłaty licencyjnej. Zwrot z tej skromnej inwestycji byłby opłacalny, a jednocześnie wspierałby zespół w osiąganiu i przekraczaniu celów przychodowych.

Przygotowanie w negocjacjach jest niezbędne. Przygotowanie zapewnia płynne przejście od wstępnych rozmów do ostatecznego porozumienia. Rozkwit w sprzedaży korporacyjnej wymaga ciągłego doskonalenia umiejętności i adaptacyjnych strategii wykraczających poza samo zamykanie transakcji. Podczas skomplikowanych negocjacji specjaliści ds. sprzedaży mogą zwiększyć skuteczność procesu, integrując rzeczywiste spostrzeżenia, takie jak informacje zwrotne, i dopasowując je do celów strategicznych.

Czym różnią się typowe wyzwania sprzedażowe w przypadku transakcji korporacyjnych?

Sprzedaż jest trudna, bez wątpienia. Każdy sprzedawca napotyka przeszkody, niezależnie od swojego rynku docelowego lub produktu. Jednak niektóre z tych wyzwań nasilają się lub przybierają różne formy w sprzedaży korporacyjnej.

1. Konkurencja o uwagę

Wyzwania związane ze sprzedażą korporacyjną różnią się, ponieważ obejmują intensywną konkurencję. Przebicie się przez hałas innych sprzedawców, zwłaszcza tych polegających wyłącznie na konwencjonalnych technikach, wymaga przemyślanego i kreatywnego podejścia. Sprzedawcy nie tylko konkurują z innymi firmami, ale także zmagają się ze zwiększonymi stawkami transakcji korporacyjnych. Decydenci często żonglują ofertami od wielu dostawców, co zwiększa trudność przyciągnięcia ich uwagi.

Obecność licznych interesariuszy, z których każdy ma wyjątkowe potrzeby, jeszcze bardziej to komplikuje. Udana sprzedaż przedsiębiorstwa wymaga zrozumienia struktury i kultury firmy, odpowiedniego dostosowywania komunikatów i demonstrowania wartości wykraczającej poza standardowe skrypty. Ponadto wymagają budowania silnych relacji z kluczowymi interesariuszami.

2. Dostosowanie boiska

Podczas gdy wchodzenie z zawiązanymi oczami może być akceptowalne dla sprzedawców transakcyjnych, którzy dobrze znają swój rynek, istnieją inne opcje dla profesjonalistów sprzedaży korporacyjnej. Musimy dostosować nasze komunikaty, podkreślając, co jest ważne dla unikalnych celów i aspiracji każdego klienta. Skuteczne zdobywanie transakcji korporacyjnych wymaga równowagi między czasem poświęconym na badania a działaniami wychodzącymi; brak równowagi może zmniejszyć wydajność sprzedawcy.

Sprzedaż korporacyjna wymaga głębokiego zrozumienia konkretnych wyzwań klienta, dynamiki branży i celów strategicznych. Transakcje te obejmują wielu decydentów o różnych priorytetach, co wymaga wszechstronnej prezentacji. Cykl sprzedaży jest dłuższy w przypadku sprzedaży korporacyjnej, a zmieniające się okoliczności w czasie mogą wymagać dostosowania prezentacji. Dlatego sprzedaż korporacyjna wymaga większej personalizacji, elastyczności i dogłębnego zrozumienia zmieniających się potrzeb klientów.

3. Dostęp do decydentów

Sprzedaż transakcyjna może czasami zostać zamknięta bez bezpośredniego zaangażowania decydenta. Jednak rzadko zdarza się to w przypadku transakcji korporacyjnych. Nawet jeśli nie są zaangażowani na początku relacji, decydent jest zazwyczaj włączany do procesu sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ ich cele wyższego szczebla i kierunek dla firmy muszą być zgodne z większymi zakupami.

Może to działać na korzyść sprzedawcy. Każda interakcja daje okazję do dopracowania argumentacji sprzedażowej. Załóżmy, że Twój pierwszy kontakt oferuje wgląd w cele i priorytety osoby podejmującej decyzję. W takim przypadku możesz wykorzystać te informacje, aby dostosować swoją argumentację, dopasowując ją bliżej nadrzędnego celu biznesowego.

4. Budowanie zaufania w kontaktach

Biorąc pod uwagę wielkość transakcji korporacyjnych, wymagany jest wyższy poziom zaufania. Sprzedawcy muszą rozumieć wartość wiedzy branżowej, która stanowi podstawę budowania zaufania z klientami. Ponieważ konkurenci zajmują się podobnymi wyzwaniami branżowymi, różnicowanie polega na zrozumieniu konkretnych niuansów, w tym przepisów, trendów, wyzwań i krajobrazu konkurencyjnego.

Wiedza ta umożliwia spójną komunikację i eksponuje wiedzę specjalistyczną, pozycjonując się jako zaufany doradca, a nie tylko kolejny dostawca. Dzięki pozostawaniu na bieżąco z trendami w branży i przewidywaniu przeszkód regulacyjnych sprzedawcy mogą dostosować swoją ofertę do strategicznego kierunku przedsiębiorstwa, zapewniając trafność i długowieczność.

5. Długie cykle sprzedaży

Sprzedaż korporacyjna również stwarza wyjątkowe wyzwania ze względu na wydłużone cykle sprzedaży. W przeciwieństwie do mniejszych transakcji, te transakcje często rozciągają się na miesiące lub lata. Wynika to w dużej mierze z zaangażowania różnych interesariuszy. Każdy z tych interesariuszy wymaga konkretnej komunikacji i zatwierdzenia, co dodaje złożoności.

Aby skutecznie poruszać się po obszarze efektywności, wymagane jest:

• Identyfikacja kluczowych interesariuszy
• Zrozumienie potrzeb każdej ze stron zainteresowanych
• Sprawne prowadzenie negocjacji
• Przechodzenie przez procesy biurokratyczne

Testuje to cierpliwość i wytrwałość oraz wymaga głębokiego zrozumienia struktury organizacyjnej klienta, aby transakcja zakończyła się sukcesem.

Jak zmieniła się sprzedaż korporacyjna

Wyobraź sobie dyrektora ds. sprzedaży korporacyjnej z firmy zajmującej się oprogramowaniem, który chce nawiązać współpracę ze znaczącą organizacją. W obecnym krajobrazie kupujący są bardzo dobrze poinformowani i często przeprowadzają własne badania na platformach takich jak Gartner's Digital Marketplace lub G2. Takie zachowanie może zniechęcić kupujących do angażowania się, jeśli nacisk kładzie się na edukowanie ich na temat rozwiązań, a nie na zrozumienie ich unikalnych wyzwań i celów. Sprzedaż korporacyjna przeszła od przeważnie opartej na danych, skoncentrowanej na wskaźnikach, takich jak połączenia i dopasowanie do rynku, do bardziej zniuansowanego podejścia. Obecnie sprzedaż korporacyjna dotyczy sztuki realizacji. Ta ewolucja odzwierciedla fakt, że kupujący stali się dobrze poinformowani i skłonni do przeprowadzania badań nad produktami.

W związku z tym profesjonaliści sprzedaży korporacyjnej potrzebują teraz solidnych podstaw, które stawiają na pierwszym miejscu aspiracje i problemy kupującego. To właśnie tutaj wiedza branżowa staje się kluczowa. Zrozumienie standardów branżowych, trendów i innych kwestii może zapobiegawczo zająć się potencjalnymi zastrzeżeniami lub uprzedzeniami kupujących wobec oferty sprzedawcy korporacyjnego.

Ponadto pojawienie się sztucznej inteligencji (AI) zrewolucjonizowało krajobraz sprzedaży, dodając profesjonalistom sprzedaży energii dzięki danym opartym na analizie, predykcyjnej analizie i możliwościom automatyzacji. Jednak poleganie wyłącznie na AI ma poważne pułapki. Sprzedawca musi upewnić się, że dostarcza zwięzłych, dokładnych, gruntownie zbadanych informacji. Jeśli jesteś postrzegany jako sprzedawca skupiony wyłącznie na szybkiej sprzedaży, a nie jako zaufany doradca, który naprawdę rozumie biznes kupującego, ryzykujesz utratą zaufania. Utrata zaufania kupującego znacznie utrudnia proces sprzedaży.

Końcowe przemyślenia

Opanowanie sprzedaży korporacyjnej wymaga holistycznego podejścia wykraczającego poza tradycyjne taktyki. Zrozumienie potrzeb klienta, poruszanie się po złożonych cyklach sprzedaży i przyjmowanie innowacyjnych strategii są kluczem do sukcesu. W miarę jak krajobraz ewoluuje, specjaliści ds. sprzedaży muszą zachować elastyczność, wykorzystując technologię i badania, jednocześnie doskonaląc swoje umiejętności interpersonalne, aby odnieść sukces w tej trudnej, ale satysfakcjonującej karierze.

Źródło z IBISŚwiat

Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez ibisworld.com niezależnie od Chovm.com. Chovm.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów.