Jak ustalić cenę swoich produktów, aby uzyskać maksymalny zysk

Cena, którą klient jest skłonny zapłacić za dane dobra lub usługi, jest zmienna w zależności od czynników spoza rzeczywistej wartości produktu. Jego skłonność do płacenia może w dużej mierze zależeć od jego postrzegania wartości dobra w stosunku do ceny. W związku z tym ustalanie cen w celu maksymalizacji zysku wymaga czegoś więcej niż prostej matematyki – wymaga psychologii.

W tym blogu przyjrzymy się kilku sposobom ustalania cen produktów w sposób zachęcający klientów do ich zakupu.

Spis treści
Cennik Charm: siła 9 i cennik nieparzysty
Porównywanie cen: obniżanie sugerowanej ceny detalicznej
Innumeracy: Dlaczego promocja BOGO jest lepsza niż 50% zniżki?
Odrzucanie centów: mniej znaczy więcej
Ceny pakietowe: Ułatw im to
Wyższa cena towarów: sygnał wyższej wartości
Podsumowanie

Cennik Charm: siła 9 i cennik nieparzysty

Jaką różnicę robi pens w Twojej strategii cenowej? Dużą, jeśli ten pens jest umieszczony prawidłowo. Kiedy ludzie widzą cenę kończącą się na 9, mają tendencję do postrzegania jej jako znacznie niższej niż gdyby była zaokrąglona do najbliższej liczby całkowitej. Na przykład produkt wyceniony na 3.99 USD może sprzedawać się nieproporcjonalnie lepiej niż ten wyceniony na 4.00 USD, mimo że rzeczywista różnica wynosi tylko 0.01 USD. Nazywa się to ceną uroku, rodzajem błędu percepcyjnego, który sprawdza się również przy większych liczbach.

Znany jako Potęga 9, używanie 9 centów (lub jeszcze lepiej, 99 centów!) w cenie sygnalizuje klientowi nietypowe ceny lub obniżki cen. Ludzie są szkoleni, aby dostrzegać okazje, a często okazje te przybierają formę cen kończących się na 9. Liczby parzyste, a w szczególności ceny kończące się na .00, wyglądają bardziej typowo lub nieobniżone.

Warto rozważyć zastosowanie tej metody ustalania cen szczególnie w przypadku klientów szukających okazji lub zwracających większą uwagę na ceny.

Porównywanie cen: obniżanie sugerowanej ceny detalicznej

Wszystkie ceny są względne. Wiemy to, ponieważ kwota pieniędzy, którą jesteśmy skłonni zapłacić za jedną rzecz, różni się od kwoty, którą ktoś inny może być skłonny zapłacić za dokładnie tę samą rzecz. Podczas gdy część tego zróżnicowania zależy od postrzeganej wartości dobra, część zależy od postrzeganej wartości ceny.

Dobry strateg cenowy przedstawi porównawcze ceny pojedynczego dobra jako sposób na ustalenie punktu odniesienia, który jest droższy od ceny, którą planuje zastosować. Na przykład, pokazując sugerowaną przez producenta cenę Cena detaliczna (sugerowana cena detaliczna), a następnie jej obniżenie na rzecz niższej ceny, zmienia postrzeganą wartość ceny, ponieważ klient ma wrażenie, że otrzymuje produkt za mniej, niż jest on faktycznie wart.

Aby wykorzystać to w swoim sklepie, powinieneś zachować najwyższą cenę towarów na liście. Może to być cena MSRP lub cena, którą pierwotnie ustawiłeś, gdy po raz pierwszy wystawiłeś produkt na sprzedaż. Tak czy inaczej, zachowaj tę cenę na liście i przedstaw nową cenę, używając wizualnego wskazania zniżki, takiego jak ukośnik w oryginalnej cenie lub czerwona czcionka dla nowej ceny.

Innumeracy: Dlaczego promocja BOGO jest lepsza niż 50% zniżki?

Czy wiesz, że część psychologiczna strategia cenowa to po prostu zmiana sformułowania ceny? To prawda – możesz zwiększyć sprzedaż, po prostu prezentując tę ​​samą ofertę w inny sposób.

Weźmy kup jeden, a drugi dostaniesz za darmo (BOGO) w porównaniu do kup dwa, a oba dostaniesz 50% taniej. Zespoły ds. cen rozważały tę ofertę tak długo, jak długo istniał BOGO, a jaki jest konsensus? Cóż, nie ma takiego. Podczas gdy wielu konsumentów woli otrzymać darmowy przedmiot zamiast zapłacić pełną cenę za inny przedmiot, każda grupa docelowa jest inna, każdy produkt jest inny i istnieją miliony kombinacji tych dwóch zmiennych, które dają różne rezultaty.

Rozwiązanie? Testuj, testuj i testuj jeszcze raz. Chcesz uzyskać wystarczająco silne dane, aby określić, na które sformułowanie Twoja grupa docelowa jest najbardziej podatna.

Odrzucanie centów: mniej znaczy więcej

Innym zadziwiającym czynnikiem psychologicznym, który sprawia, że ​​postrzegamy dobro jako mniej lub bardziej uczciwą wartość, jest liczba cyfr w cenie. W takim przypadku pominięcie centów w cenie może sprawić, że klienci poczują, że płacą mniej.

Wielu sprzedawców formatuje swoje ceny na podstawie wyników formuł matematycznych używanych do określania tej ceny. Zazwyczaj ceny te kończą się liczbami dziesiętnymi. Jednak zaokrąglanie może w rzeczywistości skutkować tym, co dla klientów wygląda jak mniejsza liczba. Na przykład, jeśli obliczona cena Twojego produktu wynosi 5.27 USD, pominięcie 27 centów może skutkować wyższą stawką zakupu, rekompensując 27 centów Marża zysku strata wolumenu.

Zasada ta może dotyczyć nawet towarów, których cena jest zaokrąglana w górę, a nie w dół – zwłaszcza jeśli są to towary rekreacyjne lub luksusowe. Badania wykazały na przykład, że butelka szampana sprzedawał się lepiej po cenie 40.00 USD niż po cenie 39.72 USD i 40.28 USD.

Jeżeli nie sprzedajesz przedmiotu użytkowego lub takiego, który chcesz oznaczyć jako przeceniony za pomocą Potęgi 9, określ cenę zaokrągloną do pełnych liczb.

Ceny pakietowe: Ułatw im to

Podczas gdy ludzie uwielbiają dostawać rzeczy, łatwo przytłacza ich wybór i nienawidzą płacić. Pakietowanie cen nie tylko ogranicza niepotrzebne wybory, które mogą powodować niepotrzebny stres u klienta, ale także sprawia wrażenie, że otrzymuje więcej za swoje pieniądze. Pomysł polega na tym, że gdy pakujesz towary razem, klient czuje, że każdy z nich jest niezbędnym składnikiem pozostałych i że cena krańcowa zakupu produktu sprzedawanego w ramach up-sell jest niższa niż byłaby, gdyby kupił go osobno.

Na przykład marka odzieżowa DTC, Królowie kultury, świetnie wykorzystuje pakietowanie. Oferuje klientom gotowe zestawy ubrań w ustalonej cenie, która obejmuje określoną liczbę elementów, które można kupić razem, aby stworzyć kompletny zestaw. Culture Kings nie tylko ułatwia proces dopasowywania ubrań, ale także daje klientom autonomię w podejmowaniu własnych decyzji dotyczących stylu, rozmiaru i kolorów. Klienci Culture Kings uwielbiają te pakiety, ponieważ mogą otrzymać kompletny zestaw, który został stworzony do noszenia razem, w obniżonej cenie.

Aby wykorzystać tę strategię cenową, należy grupować produkty nadające się do sprzedaży krzyżowej i udzielać rabatów (dowolnych) klientom, którzy chcą kupić je w pakiecie.

Wyższa cena towarów: sygnał wyższej wartości

Mamy tendencję do zakładania, że ​​popyt na dany produkt wzrośnie wraz ze spadkiem jego ceny, i tak zazwyczaj jest. Istnieją jednak dwa zjawiska psychologiczne, w których popyt wzrasta wraz ze wzrostem ceny: Towary Giffena i towary Veblena.

Podczas gdy produkty Giffena są droższe ze względu na brak bliskich zamienników, popyt na produkty Veblena rośnie wraz ze wzrostem ceny, gdyż wyższa cena oznacza, że ​​mniej osób może sobie na nie pozwolić, co daje poczucie ekskluzywności i statusu.

Znane przykłady towarów Veblen to torby i ubrania od Louis Vuitton. Produkty te są ograniczone pod względem ilości, ale liczba celebrytów i innych bogatych ludzi, którzy są skłonni zapłacić za nie więcej, sprawia, że ​​są one w centrum uwagi opinii publicznej i zwiększają popyt.

Podczas ustalania cen własnych produktów, bardziej prawdopodobne jest, że skorzystasz z zasady Veblena, wskazującej, że cena Twoich towarów odzwierciedla ich rzeczywistą wartość. Miejmy nadzieję, że zachęci to klientów do kupowania Twoich produktów, pokazując im, że zasługują na wysoką cenę.

Podsumowanie

Teraz, gdy rozumiesz, jak te czynniki psychologiczne wpływają na zachowanie kupujących, wypróbuj je. Pamiętaj, że każdy sklep, marka i produkt są inne, a Twoi kupujący również zachowują się inaczej. Zastosuj te zasady w taki sposób, aby móc je śledzić za pomocą danych, i zobacz, co skutkuje wyższymi marżami zysku dla Twojej firmy.