Jak ustalać ceny detaliczne, aby uzyskać zysk i zatrzymać klientów

Inteligentne ustalanie cen w handlu detalicznym prowadzi do większej retencji klientów i większych zysków. Ponadto wybór właściwej ceny jest kluczowy dla budowania marki — podstawowego elementu strategia marketingowa każdej firmy. Aby dowiedzieć się, czym jest cennik, jak skutecznie ustalać ceny detaliczne i jak sprawdzić, czy cennik sprawdza się w Twoim sklepie, czytaj dalej.

Spis treści
Czym jest cennik?
Jak wybrać strategię cenową w handlu detalicznym
3 popularne strategie cenowe
Psychologia w handlu detalicznym: ustalanie cen w celu oddziaływania na umysły konsumentów
Jak ocenić strategię ustalania cen detalicznych

Czym jest cennik?

Ustalanie cen jest jedną z najważniejszych decyzji merchandisingowych w handlu detalicznym, mającą bezpośredni wpływ na bazę klientów, poziom utrzymania klientów, sprzedaż i ostatecznie zysk.

Po prostu, ustalanie cen to przypisanie kosztu do każdego produktu. Aby utrzymać firmę na powierzchni, koszt każdego produktu musi uwzględniać kwotę wydaną na produkt (kupno, wysyłka, podatki itp.), a także pożądaną marżę zysku.

Na przykład, jeśli firma kupuje produkt za 1.05 USD, musi najpierw dodać wszystkie koszty ogólne tego produktu do kosztu, zanim będzie mogła ustalić cenę zysku. Po obliczeniu tego, rzeczywisty koszt tego produktu może wynosić na przykład 1.50 USD. Wtedy naprawdę zaczyna się ustalanie cen.

Każdy dobry biznesmen wie, że ustalanie cen nie jest tak proste, jak wybór wysokiej ceny detalicznej w celu uzyskania maksymalnego zysku. Ustalanie cen jest bardzo niuansowe. Istnieją dwa główne czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen:

Niskie ceny

To zdrowy rozsądek, że jeśli ustalisz zbyt niską cenę, możesz zbankrutować. Ponadto, jeśli ustalisz zbyt niską cenę, Twoje produkty mogą zostać uznane za złej jakości i tanie. Jednak niskie ceny mogą mieć również swoje zalety — w odpowiednich kategoriach produktów, ten niski koszt może zachęcić do ogromnej sprzedaży, co oznacza, że ​​chociaż marża zysku jest niska, ogólny zysk jest bardzo wysoki.

Wysoka cena

Ponownie, zdrowy rozsądek podpowiada, że ​​jeśli ustalisz zbyt wysoką cenę, możesz przegrać z konkurencją. Istnieje jednak również aspekt, w którym jeśli ustalisz wyższą cenę, Twoje produkty mogą być postrzegane jako wyższej jakości i klasy — wystarczy spojrzeć na marki high fashion, aby zobaczyć dowód na to. Aby ustalić właściwą cenę, firma musi opracować strategię cenową, która będzie działać zgodnie z jej celami biznesowymi.

Na przykład marka bardziej luksusowa, która chce przyciągnąć klientów płacących duże kwoty, może stosować wysoką marżę zysku, która generuje niższą, ale bardziej znaczącą sprzedaż — zapewniając w ten sposób swoim klientom i produktom ekskluzywność, ale nadal generując duże zyski.

Strategie cenowe różnią się w zależności od sklepu, w zależności od tego, co sprzedają, gdzie sprzedają i do kogo.

Jak wybrać strategię cenową w handlu detalicznym

Zanim sprzedawcy detaliczni i właściciele firm wybiorą strategię cenową, która najlepiej odpowiada ich sklepowi detalicznemu, powinni poznać kilka podstawowych faktów na temat swoich klientów, produktów, udziału w rynku i marży zysku, jakich szukają.

Zrozumienie kosztów

Koszt produktu to nie tylko koszt wymieniony przy zakupie po cenie hurtowej. Koszt produktu to każdy cent wydany na ten produkt przez firmę od momentu zakupu lub wytworzenia do momentu sprzedaży. Obejmuje to: zaopatrzenie, materiał, praca, żegluga, kontrola jakości, projektowanie opakowań i opakowania sam w sobie, koszt jego przechowywania i układania w stosy, wynagrodzenia sprzedawców detalicznych, którzy go sprzedają, reklama produkt, podatki (np. VAT) i inne.

Przed dodaniem marży zysku, aby ustalić ostateczną cenę sprzedaży, pamiętaj o dodaniu kosztów produktu do kosztów hurtowych. W przeciwnym razie Twoja firma może ponieść poważne straty.

Określenie celu komercyjnego i identyfikacja klientów

To jest aspekt, w którym właściciel firmy musi zdecydować, jak będzie wyglądać jego marka. Czy chce być luksusowym i ekskluzywnym sprzedawcą detalicznym, takim jak Gucci lub Chanel, który ma wyższe ceny sprzedaży i wysokie marże zysku, ale niższą sprzedaż? Czy chce być tanim sprzedawcą detalicznym, takim jak Primark lub Forever 21, który obsługuje osoby o niższych dochodach — generując sprzedaż o dużej objętości przy niższej marży zysku? A może chce być gdzieś pomiędzy, jak H&M lub Mango?

Określenie celu komercyjnego i zidentyfikowanie bazy klientów jest niezbędne do budowania lojalności klientów, a tym samym utrzymania klientów. Dlatego przed ustaleniem ceny produktów upewnij się, że rozumiesz swoje strategia marketingowa a następnie podążaj ścieżką marketingową, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Znalezienie propozycji wartości

Wszystkie firmy mają konkurentów, więc aby się wyróżnić, właściciel firmy musi znać i promować swoją propozycję wartości lub unikalne punkty sprzedaży (USP). Ma to również wpływ na ceny produktów, ponieważ firma może chcieć rozwiązać takie problemy, jak brak możliwości zakupu jakości w przystępnej cenie w swojej okolicy. Alternatywnie, firma może stwierdzić, że wszyscy sprzedawcy detaliczni w okolicy są budżetowi, a zatem jej propozycja wartości polega na oferowaniu produktów z wyższej półki dla tych, którzy chcą dodać odrobinę klasy lub wysokiej mody do swojego życia.

3 popularne strategie cenowe

Strategia cenowa marży

Ta strategia cenowa jest najprostsza, obejmuje jedynie dodanie stałej marży lub procentu do całkowitego kosztu produktu. Wymaga to niewielkich badań i jest idealne dla większości małych firm, które dopiero zaczynają. Jednak jeśli firma detaliczna szuka prawdziwego wzrostu, ta strategia może być zbyt prosta, co skutkuje utratą dużych możliwości generowania zysków.

Przykład cennika marżowego

Przykładem cen marżowych byłoby wzięcie kosztu książki (wliczając wszystkie omówione koszty, nie tylko koszt hurtowy) i dodanie % marży zysku na wierzchu. Tak więc, jeśli książka kosztuje 3 USD, a właściciel firmy doda stałą marżę 10% na wierzchu, cena sprzedaży wyniesie około 3.30 USD.

Konkurencyjna strategia cenowa

Ta strategia cenowa jest nieco bardziej złożona, ale może skutkować wyższą marżą zysku i lepszym udziałem firmy w rynku.

Czym jest konkurencyjna cena?

Konkurencyjne ceny oznaczają, że sprzedawca detaliczny przeanalizuje swoją konkurencję i spróbuje ją pokonać, oferując niższe ceny. Ta metoda może skutkować wyższymi zyskami dzięki zwiększonej sprzedaży i większej bazie powracających klientów. Może być jednak również nie do utrzymania dla małych firm, które rywalizują z większymi firmami z większą liczbą negocjacji możliwość obniżenia kosztów zakupu produktów.

Z jasnej strony dla mniejszych firm, większe firmy zazwyczaj mają wyższe koszty operacyjne, co oznacza, że ​​konkurencyjne ceny mogą być nadal skutecznym sposobem na zwiększenie zysków dla małych firm. Ponadto, ponieważ niższe ceny oznaczają niższą marżę, konieczne jest utrzymanie wyższej wielkości sprzedaży, aby utrzymać wysokie zyski.

Przykład konkurencyjnej ceny

Przykładem konkurencyjnego ustalania cen byłoby sprawdzenie ceny konkurencji na ten sam przedmiot, który jest dostępny w Twoim sklepie, a następnie ustalenie niższej ceny. Tak więc, jeśli Twój konkurent wycenia podstawową koszulkę na 10 USD, Ty możesz wycenić ją na 9 USD.

Strategia cenowa penetracji

Penetracyjne ceny to szybki sposób na utrwalenie marki w umyśle klienta, zachęcenie go do szybkich zakupów w Twoim sklepie i pozbycie się starego asortymentu.

Zwykle osiąga się to poprzez promocje i wyprzedaże, aby zwiększyć świadomość marki wśród klientów i zwiększyć liczbę klientów. Jeśli jednak promocje są przeprowadzane zbyt często, klienci mogą odnieść wrażenie, że firma oferuje towary „budżetowe” lub „niskiej jakości”. Ponadto może to oznaczać, że klienci będą czekać na kolejną promocję zamiast kupować Twoje produkty po zwykłej cenie sprzedaży — więc pamiętaj, aby stosować tę taktykę oszczędnie.

Sprzedaż promocyjna dobrze sprawdza się w połączeniu ze sprzedażą krzyżową, zwiększając sprzedaż i zyski — chociaż promocje nie generują przychodów, większa liczba klientów prawdopodobnie kupi zarówno produkt objęty promocją, jak i produkt w pełnej cenie, zwiększając tym samym jednocześnie świadomość i zysk.

Przykład cen penetracyjnych

Przykładem cen penetracyjnych jest nowy sprzedawca detaliczny, który otwiera swoje drzwi dla klientów i musi znaleźć sposób, aby wypromować swoją nazwę. Aby to zrobić, reklamują się, że prowadzą ograniczony czas promocja z okazji tygodnia otwarcia, z rabatami do 50%.

Psychologia w handlu detalicznym: ustalanie cen w celu oddziaływania na umysły konsumentów

Ceny są dla konsumentów wysoce psychologiczne — stąd tak wiele cen często ma dodatkowe 0.99 USD zamiast pełnego dolara. Mając to na uwadze, wiele firm dostosowuje swoje strategie cenowe do cen psychologicznych. Dwiema z tych metod są kotwiczenie cen i ceny pozorowane.

Czym jest kotwiczenie cen?

Kotwiczenie cenowe odnosi się do „kotwicy” lub informacji, która ma największy wpływ na klienta. Na przykład może to być cena lub to, czy coś jest uważane za dobrą ofertę.

Aby wspomóc konwersję sprzedaży za pomocą strategii kotwiczenia cen, firma często stosuje cennik warstwowy. Na przykład, jeśli firma oferuje produkt za 600 USD, ale następnie oferuje podobny produkt za nieco mniej (powiedzmy za 499 USD), klient jest bardziej skłonny kupić drugą opcję — ponieważ kotwica cenowa drugiej opcji jest porównywana z droższą pierwszą.

Oferowanie zróżnicowanych cen to świetny sposób, aby psychologicznie skierować klienta ku punktowi sprzedaży, który chciałbyś, aby zaakceptował.

Czym jest cennik pozorowany?

Inna psychologiczna strategia cenowa w sprzedaży detalicznej jest znana jako cennik pozorowany. Ta strategia cenowa polega na stosowaniu trzech punktów cenowych, z których pierwszy jest niemal tak dobry jak dwa pozostałe, ale brakuje mu jednego kluczowego komponentu — dzięki czemu wyższe ceny wydają się bardziej atrakcyjne.

Przykład cen wabikowych

Kluczowym przykładem cen pozorowanych jest czasopismo Economist.

Magazyn początkowo oferował dwa poziomy cenowe: opcję „tylko web” za 59 USD rocznie i opcję „web i druk” za 125 USD rocznie. W tej początkowej ofercie 68% klientów wybrało opcję „tylko web”, a tylko 32% wybrało wyższą cenę. Następnie Economist dodał trzecią opcję: „tylko druk” za 125 USD rocznie.

Chociaż ta trzecia opcja może być postrzegana jako bezużyteczna, w rzeczywistości robi całą różnicę. Gdy spojrzymy na nią z listy, opcja sieci i druku nagle wydaje się świetną okazją — ponieważ nie porównujesz jej już do ekonomicznej oferty „tylko sieć”, ale w rzeczywistości płacisz tyle samo, co za „tylko druk”, otrzymując obie opcje! Wyniki pokazały, że 84% klientów wybrało „sieć i druk”, a tylko 16% wybrało „tylko sieć”.

Jak ocenić strategię ustalania cen detalicznych

Strategie cenowe mogą i powinny ewoluować w miarę gromadzenia danych o klientach – klienci mogli zacząć szukać innych usług z powodu niezadowolenia z cen, konkurenci mogli obniżyć swoje ceny itd. Aby skutecznie ocenić skuteczność strategii cenowej, sprzedawcy detaliczni powinni wykonać kilka prostych kroków:

Wolumen sprzedaży, konwersja klientów i retencja

Jeśli wolumen sprzedaży lub poziom konwersji i utrzymania klientów spada, zadaj sobie pytanie, dlaczego tak się dzieje.

• Czy tracisz na rzecz konkurencji? Jeśli tak, być może nadszedł czas, aby wypróbować konkurencyjne opcje cenowe.
• Czy jakość lub wybór produktów spadły? Słuchaj swoich klientów i przeprowadzaj ankiety. Być może nadszedł czas, aby użyć penetrującego cennika, aby ożywić sytuację, a następnie ożywić sklep, wprowadzając nowsze i bardziej popularne artykuły.

Marże i wielkość zamówienia

Kluczowe dla każdej dużej lub małej firmy jest pilnowanie marży zysku i wielkości zamówienia. Jeśli nie robisz tego prawidłowo, możesz odkryć, że tracisz pieniądze lub po prostu nie osiągasz przychodów, które mógłbyś.

• Czy Twoje marże są zdrowe? Sprawdź swoją strategię detaliczną i konkurentów, aby zobaczyć, czy możesz podnieść ceny.
• Jak wygląda wielkość Twojego zamówienia? Jeśli niektóre produkty sprzedają się w dużych ilościach, być może nadszedł czas na zwiększenie minimalnej ilości zamówienia (MOQ) ze swoim dostawcą i wynegocjuj lepszą cenę. Jeśli sprzedają w małych ilościach, dowiedz się dlaczego i zajmij się tym.
• Utknięte akcje oznaczają utracone przychody i w takim przypadku korzystniejszym rozwiązaniem może być obniżenie ceny i sprzedaż z niższą marżą, aby zrobić miejsce dla nowej, popularnej opcji (cen penetracyjnych).

Rotacja kapitału obrotowego

Aby dowiedzieć się, jak zdrowe są finanse Twojej firmy i jak dobrze radzi sobie ona finansowo, ważne jest sprawdzenie wskaźnika rotacji kapitału obrotowego Twojej firmy. Wskaźnik ten mierzy relację między pieniędzmi używanymi do prowadzenia firmy a strumieniem przychodów generowanym przez firmę, ilustrując w ten sposób, ile kapitału jest dostępnego do przeznaczenia na działalność operacyjną po spełnieniu wszystkich zobowiązań.

Aby to zrobić, musisz wykonać dwa kroki:

• Oblicz obrót kapitałowy: odejmij całkowite koszty od całkowitej wartości aktywów.

Aktywa ogółem – zobowiązania ogółem = obrót kapitałowy

• Oblicz wskaźnik rotacji kapitału: podziel wartość aktywów netto przedsiębiorstwa przez średni kapitał obrotowy.

Roczna sprzedaż netto / średni kapitał obrotowy = wskaźnik rotacji kapitału

Jeśli wskaźnik rotacji kapitału obrotowego jest wysoki, wskazuje to na zdrowy wskaźnik i efektywne zarządzanie kosztami. Jeśli jednak wskaźnik rotacji kapitału obrotowego jest niski, może to oznaczać, że Twoja firma nie inwestuje mądrze i może nie mieć wystarczającego kapitału, aby się utrzymać. Jeśli firma znajdzie się w takiej sytuacji, rozsądnie byłoby ponownie ocenić strategię cenową, aby zwiększyć szybkość, z jaką może pozbyć się zapasów — ponieważ pozwoli to firmie ponownie zainwestować gotówkę w następnym cyklu.

Wnioski dotyczące cen detalicznych

Cennik jest podstawowym elementem każdej strategii biznesowej, a zrozumienie, jak ustalać ceny detaliczne, nie powinno być traktowane lekko. Nie tylko dyktuje on rentowność Twojej działalności detalicznej, ale także kształtuje wizerunek Twojej marki i bazę klientów. Aby mieć pewność, że Twoja działalność detaliczna skutecznie ustala ceny, pamiętaj o stosowaniu sprawdzonych strategii cenowych i regularnej ich ocenie.

Ponadto nigdy nie zapomnij o pozyskiwaniu w najlepszej możliwej cenie, ponieważ pomoże Ci to zwiększyć marżę zysku, a tym samym całkowity przychód. Najlepiej osiągnąć to, pozyskując na platformach e-commerce, które oferują szeroką gamę dostawców hurtowych, takich jak Chovm.com.