Zanim firmy będą mogły przekonać potencjalnych klientów do zakupu ich produktu lub usługi, muszą przeprowadzić ich przez ścieżkę kupującego, dostarczając odpowiednie treści na każdym etapie. Wskakiwanie prosto w twardą sprzedaż jest często nieskuteczne, dlatego materiały marketingowe są często niezbędne.
Firmy muszą zawsze dostosowywać swoje materiały marketingowe do różnych odbiorców, niezależnie od tego, czy ich marka jest dobrze znana, czy nie. Może to generować leady, promować nowe produkty, ponownie angażować istniejących klientów i zwiększać ich widoczność.
W tym przewodniku omówimy najważniejsze rodzaje materiałów marketingowych, jakie przedsiębiorstwa powinny wykorzystywać w swojej strategii komunikacyjnej, a także wyjaśnimy, kiedy i jak używać każdego z nich.
Spis treści
Czym są materiały marketingowe?
Rodzaje materiałów marketingowych dla etapu świadomości
Rodzaje materiałów marketingowych na etapie rozważania
Rodzaje materiałów marketingowych na etapie podejmowania decyzji
Rodzaje materiałów marketingowych dla etapu lojalnościowego
Dolna linia
Czym są materiały marketingowe?
Materiały marketingowe to wszelkie materiały, których firmy używają do promowania swoich produktów lub usług. Materiały te obejmują zarówno tradycyjne materiały drukowane, takie jak plakaty i ulotki, jak i treści cyfrowe, takie jak katalogi online i e-magazyny. Zasadniczo jest to wszystko, co pomaga przekazać przesłanie marki.
Obecnie treści online, takie jak blogi, dokumenty informacyjne i raporty cyfrowe, również stanowią część tego miksu, ponieważ mogą pomóc w zwiększeniu marketingu lub promocji. Chociaż materiały marketingowe były kiedyś ważną częścią zespołów sprzedaży i obsługi klienta, obecnie są niezbędne dla całego biznesu. Nawet działy HR używają teraz materiałów brandingowych, aby przyciągnąć najlepsze talenty.
Rodzaje materiałów marketingowych dla etapu świadomości
Na etapie świadomości działania marketingowe powinny koncentrować się na pomocy potencjalnym klientom w zrozumieniu ich problemów. Prawdopodobnie wiedzą, że coś jest nie tak, ale mogą nie rozumieć dokładnie, co jest nie tak.
Tutaj wkraczają firmy. Powinny pokazać potencjalnym klientom, że to rozumieją, oferując treści, które bezpośrednio odnoszą się do ich problemów, sprawiając, że poczują się zauważeni i zrozumiani. Oto kilka rodzajów materiałów marketingowych, które mogą wprowadzić markę i pokazać jej wartość nowym odbiorcom na tym etapie.
1. eBooki
E-booki to świetny sposób na zaprezentowanie wiedzy marki, a jednocześnie zapewnienie jej prawdziwej wartości dla odbiorców. Są bardziej swobodne niż białe księgi, co czyni je idealnymi na wczesnych etapach ścieżki klienta. E-booki są również łatwe do czytania, superedukacyjne i bardziej przystępne.
Jednak gdy firmy tworzą e-booka, muszą pamiętać, aby był on angażujący. Ponieważ zwykle jest długi, wrzuć trochę wizualizacji, aby go rozbić i upewnić się, że łatwo go udostępnić w mediach społecznościowych. Mądry ruch? Ograniczenie dostępu do e-booka poprzez poproszenie czytelników o podanie danych kontaktowych przed pobraniem. Firmy uzyskają cenne leady, a użytkownicy przydatne treści. Wszyscy wygrywają!
2. Posty na blogu
Posty na blogu to fantastyczny sposób dla marek na dotarcie do szerszej publiczności. Mają one na celu edukowanie czytelników i często zawierają wezwanie do działania, które zachęca odwiedzających do sprawdzenia promowanych produktów, usług lub innych treści.
Ponieważ blogi zajmują się pytaniami, których szukają ludzie, firmy mogą ich używać do kierowania ruchu do swoich witryn, jednocześnie naturalnie budując świadomość marki. Pomyśl o nich jako o wszechstronnych narzędziach marketingowych. W zależności od wezwania do działania, mogą pasować do każdego etapu lejka zakupowego. Ale naprawdę błyszczą, gdy wprowadzają nowych odbiorców do Twojej marki na etapie świadomości.
3. Strony docelowe
Strony docelowe to miejsca, w których potencjalni klienci lądują po kliknięciu reklamy. Zazwyczaj zawierają formularz do zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Najlepsze jest to, że firmy mogą dostosowywać strony docelowe do celów kampanii.
Podczas gdy strony docelowe mogą służyć różnym celom na różnych etapach podróży kupującego, są one zazwyczaj przydatne do zbierania informacji o generowaniu leadów na etapie świadomości. Często oznacza to poproszenie potencjalnych klientów o wypełnienie formularza w zamian za pobranie treści lub dołączenie do listy mailingowej. To sytuacja korzystna dla obu stron!
4. Treści firmowe
Treści firmowe różnią się nieznacznie od innych rodzajów materiałów marketingowych. Obejmują treści, które firmy tworzą specjalnie dla publikacji informacyjnych. Zazwyczaj płacą mediom za tworzenie materiałów informacyjnych, które są zgodne z marką.
Mogą to być artykuły, filmy lub cokolwiek marka i publikacja postanowią wspólnie stworzyć. Treści markowe na etapie świadomości skupiają się na autentycznym i angażującym łączeniu wartościowych treści z przekazem marki.
5. Infografiki
Infografiki to zabawna i angażująca forma materiałów dodatkowych, z których firmy mogą korzystać w trakcie podróży kupującego, ale bardziej błyszczą na etapie świadomości. Mogą być wszystkim, od ilustracji po wykres, tabelę, a nawet mieszanką wszystkich tych elementów.
Firmy mogą używać ich jako samodzielnych elementów lub umieszczać je w poście na blogu lub artykule, aby urozmaicić treść. Przy tak dużej ilości treści wyróżnienie się może być trudne, ale infografiki, ze względu na swój wizualny charakter, mogą pomóc przyciągnąć uwagę.
Rodzaje materiałów marketingowych na etapie rozważania
Na etapie rozważania potencjalni klienci dokładnie wiedzą, czego potrzebują i badają swoje opcje. Przyjrzą się produktom i usługom marki, rozważając jednocześnie alternatywy. Ponieważ potencjalni klienci będą wiedzieć, co oferuje firma, ale nie będą jeszcze gotowi się zaangażować, celem będzie pokierowanie ich w kierunku podjęcia korzystnej decyzji.
Zazwyczaj marketerzy wykorzystują materiały pomocnicze na tym etapie, aby zaprezentować sukces swojej firmy swoim klientom. Oto kilka formatów, które dobrze sprawdzają się jako materiały pomocnicze podczas rozważania.
1. Studia przypadków
Studia przypadku to jeden z najlepszych sposobów, w jaki marki mogą pokazać historie sukcesu swoich firm na etapie rozważania. Są również super wszechstronne — firmy mogą tworzyć je jako dokumenty jednostronicowe lub wielostronicowe, w zależności od tego, co odpowiada ich potrzebom. Solidne studium przypadku zazwyczaj obejmuje cztery kluczowe elementy:
- Wyzwanie: Z jakimi problemami borykali się klienci.
- Rozwiązanie: W jaki sposób firma wkroczyła, aby pomóc.
- Wynik: Rezultaty korzystania z rozwiązania przez klientów.
- Opinia klienta: Co klienci mówią o swoich doświadczeniach.
2. Historie marki
Historia marki to w zasadzie narracja firmy. Może to być film, publikacja cyfrowa, strona internetowa, a nawet sekcja bio strony firmy na Facebooku. Ta historia jest niezwykle ważna dla marketingu, budowania zaufania i nadawania marce bardziej ludzkiego charakteru.
Jednak aby historia marki była skuteczna, musi znaleźć oddźwięk u grupy docelowej. Imponująca historia marki pomoże czytelnikom postrzegać firmę jako bardziej atrakcyjną opcję niż alternatywy. Większość firm poświęca specjalną stronę na swojej stronie internetowej historii swojej marki, dzieląc się swoim pochodzeniem, tym, co robią i wszystkimi niezbędnymi informacjami o swojej firmie.
3. Broszury korporacyjne
Tradycyjnie broszury były składanymi broszurami, które firmy rozdawały podczas spotkań twarzą w twarz z potencjalnymi klientami. Zawierały one szczegóły dotyczące produktów lub usług firmy oraz dane kontaktowe.
Ale czasy się zmieniły! Dzięki wszystkim niesamowitym narzędziom dostępnym do tworzenia treści online broszury ewoluowały w zasoby cyfrowe, którymi można się bardzo łatwo dzielić. Chociaż broszury mogą być mylone z e-bookami lub magazynami cyfrowymi, wyróżniają się krótszą treścią i punktami wypunktowanymi.
4. Katalogi produktów
Katalogi dostarczają szczegółowych informacji o produktach firmy, podobnie jak broszury, ale są znacznie bardziej szczegółowe. Czasami zawierają nawet artykuły o produktach. Są idealne dla firm, które chcą zaprezentować szerszy zakres produktów i usług.
Korzystanie z katalogu w celu zaprezentowania swojej oferty może znacznie zwiększyć sprzedaż. Dlaczego? Klientom jest znacznie łatwiej coś kupić, gdy mogą zobaczyć wszystkie opcje w jednym miejscu. Daje im to wszystko, czego potrzebują, aby podjąć decyzję.
Rodzaje materiałów marketingowych na etapie podejmowania decyzji
Do tej pory potencjalni klienci wiedzą już, jak chcą rozwiązać swoje problemy. Mogą mieć listę konkretnych funkcji, których chcą i będą przeprowadzać badania, aby podjąć świadomą decyzję. To idealny moment dla firm, aby podkreślić zalety swojego produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją.
Materiały marketingowe na etapie podejmowania decyzji powinny pomóc przekonać odbiorców do skorzystania z oferowanego produktu lub usługi. Oto kilka rodzajów materiałów, których firmy mogą użyć, aby pokazać potencjalnym klientom, dlaczego są tym, czego szukali.
1. Propozycje i prezentacje
Tradycyjnie nowe propozycje biznesowe i prezentacje sprzedażowe były głównie w formacie PowerPoint lub PDF. Ale to zaczyna się zmieniać! Marki zdają sobie sprawę, że muszą być bardziej dynamiczne i angażujące, aby przyciągnąć uwagę klientów.
W rezultacie zespoły sprzedaży przyjęły interaktywne i wizualnie atrakcyjne formaty, które wyróżniają się i utrzymują zaangażowanie potencjalnych klientów, takie jak interaktywne oferty internetowe. Te nowoczesne formaty sprawiają, że oferty sprzedaży są bardziej zapadające w pamięć i wzmacniają platformę do opowiadania historii i wizualizacji danych. Te materiały pomocnicze to świetny sposób na zwiększenie szans na zdobycie nowych klientów i napędzanie wzrostu.
2. E-maile z ponownym zaangażowaniem
E-maile z ponownym zaangażowaniem to bodziec, aby klienci wrócili do działania — czy to poprzez sfinalizowanie zakupu, czy zapisanie się na usługę, na którą zwracali uwagę. Być może od jakiegoś czasu korzystają z oferowanego produktu lub usługi i nadszedł czas, aby zasugerować uaktualnienie do lepszego planu. Albo, jeśli firmy działają w handlu detalicznym, te e-maile są przyjaznym przypomnieniem, że muszą sprawdzić te pozycje, które wciąż znajdują się w ich koszyku.
Rodzaje materiałów marketingowych dla etapu lojalnościowego
Materiały promocyjne na etapie lojalnościowym mają na celu utrzymanie obecnych użytkowników w zainteresowaniu i zadowoleniu. Głównym celem jest zapewnienie, że zostaną i będą nadal korzystać (lub kupować) z oferowanego produktu lub usługi. Konsumenci wiedzą wiele o marce na tym etapie, więc firmy nie będą musiały ich przekonywać, aby wskoczyli na pokład.
Ale to nie znaczy, że firmy powinny usiąść i się zrelaksować. Muszą trzymać ich w pętli z tym, co nowego i ekscytującego. Oto kilka materiałów dodatkowych, które idealnie nadają się na ten etap.
1. Czasopisma korporacyjne
Czasopisma korporacyjne mogą pomóc firmom informować swoich klientów. Są świetnym sposobem na udostępnianie istotnych wiadomości i aktualizacji branżowych, które są dla nich ważne. Materiały te mogą obejmować wszystko, od najnowszych publikacji, które trzeba przeczytać, po nadchodzące targi.
2. Biuletyny
Biuletyny są idealnym rozwiązaniem dla firm, które chcą pozostać w kontakcie ze swoimi klientami. To świetny sposób na udostępnianie aktualizacji dotyczących nowych funkcji lub zmian w produktach. Zazwyczaj te biuletyny trafiają do skrzynek odbiorczych jako wiadomości e-mail, a około 70% firm korzysta z nich, aby pozostać w kontakcie.
Ale rzecz w tym, że istnieją lepsze sposoby, w jakie firmy mogą utrzymywać swoich klientów w pętli. Jeśli wysyłają newslettery zbyt często, ich klienci mogą poczuć się przytłoczeni lub zirytowani.
3. Czasopisma dla klientów
Czasopisma dla klientów są jak zwykłe magazyny, ale z odrobiną specyfiki marki! Zamiast zajmować się losowymi tematami, zagłębiają się w historie i treści dotyczące konkretnej marki.
Wiele marek używa ich do udostępniania aktualizacji produktów w bardziej angażujący i przyjemny sposób. Najlepsze jest to, że nie ma ustalonego szablonu. Jednak te magazyny często podążają za tematem, który pasuje do stylu marki, co sprawia, że jest to zabawny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami.
4. Czasopisma członkowskie
Jaka jest różnica między magazynem członkowskim a magazynem klienta? Choć mają dość podobny format, te materiały dodatkowe różnią się od siebie. Magazyny członkowskie zazwyczaj oferują ekskluzywne treści, które są dostępne tylko dla płacących klientów lub subskrybentów. Tak więc, podczas gdy oba typy magazynów utrzymują czytelników w pętli, magazyny członkowskie dają trochę więcej tym częściom wewnętrznego kręgu.
Dolna linia
Mając wszystkie te pomysły na materiały marketingowe na wyciągnięcie ręki, sprzedawcy detaliczni powinni zakasać rękawy i zacząć tworzyć. Ale pamiętaj, nie powinni tworzyć dla samego tworzenia — zamiast tego każdy element powinien mieć cel, plan i zamierzenie. Utrzymuj odbiorców na pierwszym planie, bądź wierny ustalonej marce i pozwól, aby dane kierowały decyzjami.
Tak, wymaga to wysiłku, ale przy odpowiedniej strategii i narzędziach firmy mogą tworzyć materiały marketingowe, które wyglądają profesjonalnie i przynoszą realne rezultaty. Gotowy, aby zacząć? Następny świetny materiał jest tylko burzą mózgów dalej.
