Strona Główna » Sprzedaż i Marketing » Techniki perswazyjne: 6 sposobów, aby sprawić, by ludzie powiedzieli „tak”
Ilustracja przedstawiająca utwór mający na celu przekonywanie innych

Techniki perswazyjne: 6 sposobów, aby sprawić, by ludzie powiedzieli „tak”

Czasami konsumenci kupują coś, ponieważ strona krzyczy „TYLKO 2 SZTUKI!” lub „Wyprzedaż błyskawiczna kończy się za 3 godziny!”? Mogli też zobaczyć, jak 10,000 XNUMX innych osób to kupiło, więc pomyśleli: „Ech, musi być dobre”.

Sztuczka polega na tym, że oni nie „zdecydowali się” kupić. Ich mózg został popchnięty w tym kierunku. I zdarza się to każdemu każdego dnia. Marketingowcy, firmy i sprzedawcy (nawet twój najlepszy przyjaciel, gdy próbuje przekonać cię do zrobienia czegoś) stosują te same sztuczki perswazyjne na tobie. A ty nawet tego nie zauważasz.

Ale gdy już zobaczysz te sztuczki, nie możesz ich odzobaczyć. A co lepsze? Możesz ich użyć w swoim własnym biznesie online. W tym artykule przyjrzymy się sześciu technikom perswazji, których możesz użyć, aby skłonić konsumentów do dokonania zakupu.

Spis treści
6 technik perswazji, których firmy mogą użyć, aby zwiększyć sprzedaż
    1. Efekt „Jesteś mi winien” (znany również jako efekt wzajemności)
    2. Pułapka spójności
    3. Tłum myśli za Ciebie (dowód społeczny)
    4. „Pozostało tylko 3!” (niedobór i pilność)
    5. Efekt „Zaufaj mi, jestem ekspertem” (błąd autorytetu)
    6. Ból związany z utratą (awersja do straty)
Końcowe przemyślenia

6 technik perswazji, których firmy mogą użyć, aby zwiększyć sprzedaż

1. Efekt „Jesteś mi winien” (znany również jako efekt wzajemności)

Dwie osoby ściskające sobie dłonie za szklanymi drzwiami

Czy kiedykolwiek kelner dał ci darmową miętę (lub coś komplementarnego), a ty dałeś mu większy napiwek? To wzajemność w działaniu. Dlatego firmy dają darmowe próbki, zanim poproszą cię o zakup, a strony internetowe oferują bezpłatne wersje próbne, zanim pobiorą od ciebie 9.99 USD miesięcznie na zawsze.

Twój mózg nienawidzi uczucia, że ​​jest komuś coś winien. Więc kiedy ktoś ci coś daje — nawet małą rzecz — czujesz się dziwnie, nie oddając mu czegoś w zamian. Oto coś ciekawego: te dwie czynności nie muszą mieć tej samej wartości. Na przykład przytrzymanie komuś drzwi może zwiększyć szanse na to, że postawi ci drinka.

Jak wykorzystać zasadę wzajemności w swoim sklepie

  • Oferuj tanie produkty nowym odwiedzającym. To zazwyczaj jest wystarczająco nieodparte, aby przekształcić ich z odwiedzających w kupujących.
  • Zaoferuj prezenty lub rabaty, np. próbki produktów, bezpłatną wysyłkę, bonus powitalny przy pierwszych zakupach lub niespodziewane prezenty przy zamówieniach.
  • Wysyłamy Twoim obecnym klientom notatki i kartki z podziękowaniami.

2. Pułapka spójności

Cztery żółte bloki ilustrujące spójność

Konsekwentni ludzie zobowiązują się do czegoś, co oznacza, że ​​są bardziej skłonni tego przestrzegać. Ponieważ naturalnie wolą, gdy ich przekonania pokrywają się z ich działaniami, ich mózg będzie chciał pozostać konsekwentny, gdy powiedzą „tak” na coś małego.

Marketerzy wiedzą, że to małe „tak” może później stać się większym „tak”. Dlatego nie będą Cię namawiać do natychmiastowego zakupu — zamiast tego zaczną od małych rzeczy. Weźmy na przykład Chubbies (markę odzieżową). Otwarcie dzieli się swoimi przekonaniami, aby przyciągnąć ludzi podzielających te same wartości.

Jeśli odwiedzający nawiąże z nim kontakt, jest bardziej skłonny do zakupu, ponieważ dopasowuje on jego osobiste przekonania do jego działań. To sprytny sposób na wykorzystanie spójności.

Jak korzystać ze spójności

  • Nakłoń odwiedzających do podjęcia małego zobowiązania, takiego jak pobranie bezpłatnego zasobu lub zapisanie się na listę e-mailową. Zwiększy to ich szanse na podjęcie większego zobowiązania.
  • Promuj swoje przekonania, aby przyciągnąć ludzi o podobnych poglądach. Możesz nawet użyć pytania retorycznego, aby zachęcić ich do dokonania zakupu.
  • Motywuj ich do dzielenia się swoim zaangażowaniem społecznie. Im bardziej publiczne, tym większe szanse, że będą się go trzymać.

3. Tłum myśli za Ciebie (dowód społeczny)

Społeczny dowód na jasnoniebieskim tle

Ludzie zawsze byli towarzyscy — nie jest to wynik mediów społecznościowych. Z tego powodu naturalnie szukamy wskazówek u innych, zwłaszcza u tych, których szanujemy. To jest idea stojąca za dowodem społecznym. Oznacza to, że ludzie kształtują swoje przekonania i decyzje na podstawie tego, co robią osoby wokół nich.

Jak to się ma do biznesu? Ponieważ nowi klienci prawdopodobnie będą naśladować podobne osoby (zwłaszcza te niepewne), dowód społeczny może pomóc im podejmować decyzje. Tutaj wkraczają oceny, recenzje, liczba udostępnień i referencje.

Jak korzystać z dowodu społecznego

  • Współpracuj z influencerem lub ekspertem, aby zdobyć rekomendacje dotyczące Twoich produktów.
  • Pokaż, ile osób ogląda produkt lub niedawno go kupiło.
  • Stosuj symbole zaufania (takie jak wzmianki i loga mediów), aby zwiększyć zaufanie kupujących.

4. „Pozostało tylko 3!” (niedobór i pilność)

Ilustracja pokazująca siłę pilności

Jeśli coś jest dostępne w ograniczonym zakresie, konsumenci prawdopodobnie uznają to za cenne. Na przykład w 1973 r. Johnny Carson zażartował z możliwego niedoboru papieru toaletowego podczas swojego otwierającego monologu na Dzisiejszy pokaz. Jednak publiczność potraktowała sprawę poważnie i rzuciła się na zakupy, co paradoksalnie doprowadziło do deficytu w całym kraju.

To jest siła pilności i niedoboru. To również potężne narzędzie perswazji w e-commerce. Mózg wpada w panikę, gdy myśli, że czegoś brakuje. Im bliżej tej liczby jest „0” w magazynie, tym szybciej mogą kupić, aby nie przegapić okazji.

Uwaga: Ta technika perswazji jest bardzo skuteczna, gdy ludzie pragną danego dobra, którego ilość jest ograniczona.

Jak wykorzystać niedobór i pilność (bez bycia podejrzanym)

  • Dodaj oferty ograniczone czasowo (takie jak zniżki lub okazje) do swojego sklepu i promuj je za pomocą odliczania. To świetny sposób, aby zachęcić ludzi do maksymalnego wykorzystania oferty, zanim się skończy.
  • Przyciągnij uwagę odwiedzających, oferując coś darmowego (np. ekspresową przesyłkę), jeśli dokonają zakupu przed ustalonym czasem.
  • Pokaż odwiedzającemu, ile zaoszczędził w koszyku, motywując go do sfinalizowania zakupu, zanim oszczędności wygasną.

5. Efekt „Zaufaj mi, jestem ekspertem” (błąd autorytetu)

Piękna kobieta pokazująca siłę swoich ramion

Czy wiesz, że reklamy pasty do zębów często mają etykietę „zalecane przez dentystę”? To marki wykorzystujące siłę autorytetu. Ludzie mają tendencję do ufania, gdy osoby z autorytetem lub eksperci coś mówią.

Co ciekawe, za tą techniką perswazyjną stoi popularne badanie: eksperyment Milgrama z 1961 r. W tym badaniu dwóch uczestników (nauczyciela i ucznia) umieszczono w oddzielnych pokojach. Nadzorca dał nauczycielowi kontrolę nad maszyną do elektrowstrząsów, sprawiając, że uwierzyli, że to oni zadają uczniowi wstrząsy.

Zwrot akcji polegał na tym, że uczeń był aktorem udającym cierpienie. Eksperyment chciał jedynie sprawdzić, jak daleko ludzie posuną się, by skrzywdzić niewinną osobę, tylko dlatego, że autorytet im nakazał.

Jak zastosować stronniczość autorytetu w swoim sklepie

  • Prezentowanie kwalifikacji (nagród za produkty, stanowisk itp.) to świetny sposób na budowanie autorytetu.
  • Unikaj niejasnych nagród i twierdzeń (takich jak „Najlepsze pączki na świecie!”). Bądź bardziej autorytatywny w swoich słowach.
  • Jeśli nie jesteś pewien swoich uprawnień, pożycz je od kogoś, kto ma recenzję lub rekomendację produktu.

6. Ból związany z utratą (awersja do straty)

Gwarancja zwrotu pieniędzy za metalowy pręt

Niektórzy ludzie nie przejmują się ofertami. Bardziej martwią się tym, co stracą, jeśli nie spodoba im się produkt. Psycholog Daniel Kahneman twierdzi, że ludzie często bardziej boją się straty niż cieszą się sukcesem.

Awersja do strat może pomóc złagodzić strach przed tym, że potencjalni klienci nie polubią Twoich produktów. Dlatego wiele sklepów zawsze promuje gwarancję zwrotu pieniędzy, aby zmniejszyć lub wyeliminować strach przed stratą. Rozważ te wskazówki, stosując techniki awersji do strat:

  • Jeśli klienci podejmują decyzje, które wiążą się z niechęcią do podejmowania ryzyka, skup się na tym, co uzyskają, dokonując pożądanego wyboru.
  • Jeśli podejmą decyzję wiążącą się z ryzykiem, skup się na tym, co stracą, jeśli nie podejmą pożądanej decyzji.

Jak wykorzystać awersję do strat

  • Wykorzystuj obrazy i inne materiały wizualne, aby przedstawić transakcje jako sposób na uniknięcie strat, a nie na zyskanie czegoś.
  • Starannie zaplanuj swoje teksty perswazyjne — są one wrażliwą częścią tej techniki. Na przykład „Nie przegap naszych wyprzedaży na koniec roku: 30% zniżki na wszystkie buty” może dać lepsze rezultaty niż „Zrób 30% zniżki na buty”.

Końcowe przemyślenia

Prawda jest taka, że ​​psychologia społeczna i język perswazji nie zawsze działają w ten sam sposób online, co osobiście. Nie będziesz w stanie odczytać mowy ciała ani nawiązać kontaktu wzrokowego cyfrowo. Niezależnie od tego, te sześć technik perswazji emocjonalnej jest dość skutecznych dla firm internetowych. Warto je przetestować, aby zobaczyć, jak mogą wpłynąć na Twoją sprzedaż, szczególnie dla właścicieli małych firm i marketerów cyfrowych.

Zostaw komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *