Spis treści
Zestaw narzędzi technicznych do sprzedaży
Kategorie CRM sprzedaży
Pytania, na które należy odpowiedzieć przed wyborem CRM
Funkcje CRM, których potrzebuje każdy zespół sprzedaży
Popularne CRM-y sprzedażowe:
Wyjaśnienie narzędzi prospekcyjnych:
Jak wybrać narzędzie do pozyskiwania klientów:
Najlepsze narzędzia do pozyskiwania klientów
Wyjaśnienie narzędzi do kierowania
Jak wybrać narzędzie do pozyskiwania potencjalnych klientów:
Popularne narzędzia do targetowania
VoIP
Inteligencja konwersacji
Propozycje, umowy i podpis elektroniczny
Procesy wewnętrzne i komunikacja

W naszym świecie high-tech umiejętności, doświadczenie i szkolenia nie zaprowadzą Cię daleko – a wybór najlepszych narzędzi i technologii sprzedaży może być różnicą między sukcesem a porażką. Jednak znalezienie odpowiedniej technologii sprzedaży dla Twoich potrzeb nie jest łatwe. Po przebrnięciu przez komunikaty marketingowe, demonstracje sprzedaży i przesadnie rozreklamowane recenzje użytkowników, nadal musisz znaleźć technologię, która pasuje do Twojego budżetu, wielkości zespołu i konkretnych potrzeb biznesowych. Równie ważne jest, aby wybrana przez Ciebie technologia sprzedaży dobrze współgrała z innymi narzędziami w Twoim zestawie technologicznym – w przeciwnym razie ryzykujesz silosami informacyjnymi i błędami komunikacyjnymi, które mogą zatrzymać dynamikę Twojego zespołu.

Być może zastanawiasz się, czy te technologiczne jednorożce w ogóle istnieją. Na szczęście możemy odpowiedzieć na to pytanie stanowczym „tak”!

STOS TECHNOLOGII SPRZEDAŻY

Istnieją trzy podstawowe typy technologii sprzedaży:

• CRM — kompleksowe oprogramowanie do zarządzania sprzedażą
• Narzędzia do pozyskiwania klientów — specjalistyczne oprogramowanie do angażowania potencjalnych klientów
• Narzędzia targetowania — specjalistyczne oprogramowanie do wyszukiwania leadów i informacji kontaktowych

Co najmniej każdy zespół sprzedaży potrzebuje narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM). W zależności od procesu sprzedaży możesz również potrzebować narzędzia do targetowania lub pozyskiwania klientów, oprogramowania do planowania spotkań, wykonywania zimnych lub follow-upowych telefonów sprzedażowych i tym podobnych.

Korzystanie z wielu wyspecjalizowanych narzędzi do zarządzania sprzedażą nie musi być uciążliwe ani kosztować fortuny. Idealne jest jedno narzędzie, które robi wszystko, ale nie jest konieczne nauczenie się kodowania ani posiadanie dużego budżetu, aby zintegrować oprogramowanie lub korzystać z wielu narzędzi. Większość narzędzi sprzedażowych dobrze integruje się z innymi technologiami sprzedaży i można złożyć dobry stos technologiczny narzędzi sprzedażowych za mniej niż 500 USD/mies.

Na przykład rozważmy zespół sprzedaży B2B, który musi znaleźć własne wykwalifikowane leady do pozyskiwania klientów wychodzących o dużej objętości i ma długi, szczegółowy proces sprzedaży. Oparty na chmurze CRM, taki jak HubSpot, może zarządzać procesem sprzedaży za 50 USD/mies., ale nie ma możliwości kierowania i pobiera opłatę w wysokości 500 USD/mies. za dodanie większości funkcji pozyskiwania klientów. Oto ich opcje:

1 opcja: HubSpot Sales Professional (sprzedaż i pozyskiwanie klientów za 500 USD/mies.) + LeadFuze (celem jest 135 USD/mies.). Całkowita opłata = 635 USD miesięcznie.

2 opcja: HubSpot Sales Starter (sprzedaż za 50 USD/mies.) + Odpowiedz (poszukiwanie za 70 USD/mies.) + LeadFuze (celem jest 135 USD/mies.). Całkowita opłata = 255 USD miesięcznie.

3 opcji: HubSpot Sales Starter (sprzedaż za 50 USD/mies.) + Growboty (prospecting i targetowanie za 200 USD/mies.). Całkowita opłata = 250 USD miesięcznie.

Opcja nr 1 jest nie tylko najmniej wyspecjalizowana (HubSpot ma mniejsze możliwości pozyskiwania klientów niż Reply lub Growbots), ale jest również prawie trzykrotnie droższa od pozostałych, bardziej wyspecjalizowanych pakietów.

Teraz, gdy omówiliśmy już podstawy technologii sprzedaży, przyjrzymy się bliżej każdemu z tych narzędzi, a także naszym najlepszym rekomendacjom dotyczącym systemów CRM, platform do targetowania i pozyskiwania klientów oraz innych narzędzi do zwiększania produktywności sprzedaży, z których korzystamy i które lubimy.

Najpierw jednak przyjrzyjmy się bliżej temu, dlaczego potrzebujesz CRM i jak znaleźć najlepsze rozwiązanie dla swojego zespołu.

Sprzedażowe systemy CRM

Każdy zespół sprzedaży potrzebuje narzędzia CRM. Tak, nawet zespół sprzedaży jednoosobowy. 

Aby zamykać transakcje i odnosić sukcesy w sprzedaży, musisz przestrzegać jasno określonych metodologii sprzedaży, musisz być wydajny i (jeśli masz zespół sprzedaży składający się z więcej niż jednej osoby) musisz być przejrzysty. Dobry CRM pomoże w tym wszystkim.

CRM-y sprzedażowe są zaprojektowane do zarządzania wszystkim, co jest związane ze sprzedażą. Śledzą cały cykl sprzedaży, proces sprzedaży, pozyskiwanie klientów, cykl życia klienta, KPI, prowizje, wyniki sprzedaży, analizy sprzedaży, ruch w witrynie, wszystkie interakcje z klientami, zadowolenie klientów i wiele więcej. I powiadamiają Twój zespół za pomocą powiadomień, gdy zachodzą kluczowe działania, aby utrzymać przepływ pracy. CRM-y są niezbędne do maksymalizacji doświadczenia klienta i mogą znacznie poprawić Twój program sukcesu klienta.

Sales CRMs zawierają również narzędzia wspomagające sprzedaż, narzędzia automatyzacji procesów marketingowych i sprzedaży, narzędzia Sales AI i niemal wszystko inne, co jest potrzebne nowoczesnym zespołom sprzedaży do zarządzania działaniami sprzedażowymi i utrzymania konkurencyjności. Nieuchronnie będziesz potrzebować innych narzędzi, aby jeszcze bardziej zwiększyć swoje wysiłki sprzedażowe, ale CRM to miejsce, w którym niemal wszyscy specjaliści ds. sprzedaży żyją przez cały dzień.

Potrzebujesz nie tylko CRM, ale także dobry CRM i skonfigurować go tak, aby pasował do Twoich procesów. CRM, który nie pasuje do Twojej firmy (lub po prostu złe oprogramowanie) będzie powodować niepotrzebne obciążenie dla Twoich sprzedawców – i często wyrządza więcej szkody niż pożytku.

KATEGORIE CRM SPRZEDAŻY

Systemy CRM można zazwyczaj podzielić na trzy kategorie:

1. Lite CRM-y – oprogramowanie, które nie zostało zaprojektowane specjalnie jako CRM, ale może zostać dostosowane do zapewnienia podstawowej funkcjonalności CRM. Przykłady obejmują Asana, Notion i Airtable.
2. Standardowe CRM-y – ta kategoria obejmuje większość CRM-ów i zazwyczaj najlepiej sprawdza się w małych i średnich zespołach sprzedaży (100 przedstawicieli handlowych lub mniej). Przykłady obejmują Pipedrive, Copper i Close.io.
3. CRM dla przedsiębiorstw – to pełnowymiarowe oprogramowanie dla pełnowymiarowych firm, a większość opcji korporacyjnych kończy się niepotrzebnie skomplikowaną i kosztowną dla przeciętnego zespołu sprzedaży. Salesforce, Zoho i NetSuite to przykłady korporacyjnych CRM.

Oczywiście, zawsze są wyjątki od reguły. Podczas gdy większość CRM-ów ściśle mieści się w jednej kategorii, odkryliśmy, że HubSpot sprawdza się w przypadku wszystkiego, od małych zespołów sprzedaży po pełnowymiarowe organizacje korporacyjne.

PYTANIA, NA KTÓRE NALEŻY ODPOWIEDZIEĆ PRZED WYBOREM CRM

Wybierając system CRM, należy dokładnie rozważyć kilka kwestii:

• Czy będzie obsługiwać wszystkie aspekty Twojego procesu sprzedaży, czy też będziesz musiał zintegrować inne oprogramowanie, aby w pełni zaspokoić swoje potrzeby?
• Jaki jest interfejs użytkownika? Czy jest prosty i łatwy w nawigacji, czy też ma stromą krzywą uczenia się?
• Jakie funkcje można zautomatyzować? Jakie informacje trzeba będzie wprowadzić ręcznie?

FUNKCJE CRM, KTÓRE POTRZEBUJE KAŻDY ZESPÓŁ SPRZEDAŻY

Określenie, które funkcje są dla Ciebie ważne, będzie zależeć od Twojej strategii sprzedaży, działań marketingowych i istniejącego stosu technologicznego. Oto kilka słów, na które należy zwrócić uwagę:

Sekwencje e-mail — każdy zespół sprzedaży potrzebuje możliwości automatycznego wysyłania sekwencyjnych wiadomości e-mail. Jak wspomnieliśmy wcześniej, niektóre narzędzia do pozyskiwania klientów robią to lepiej niż większość CRM (i kosztują mniej), ale jest to o wiele mniej kłopotliwe, gdy jest to możliwe w Twoim CRM.

Sekwencje wielokanałowe — niemal każdy, kto zajmuje się pozyskiwaniem klientów w sprzedaży wychodzącej, powinien korzystać z wielu kanałów, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Ta funkcja obejmuje sekwencje e-maili i, ponownie, niektóre narzędzia do pozyskiwania klientów robią to lepiej niż CRM (i kosztują mniej), ale integracja może być uciążliwa.

Automatyzacja — wszystkie zespoły sprzedaży powinny korzystać z automatyzacji, przynajmniej w celu usprawnienia podstawowych zadań i przepływów pracy. Nie trzeba tego robić w pierwszym roku, gdy proces jest dopracowywany, ale ostatecznie będzie to potrzebne. Można zacząć od niższych możliwości automatyzacji, o ile Następny Poziom(y) będą dostosowywane do Twoich potrzeb w miarę rozwoju Twojej firmy.

Rurociąg — kierownicy sprzedaży spędzają większość czasu, przeglądając lejek sprzedaży i poszczególne transakcje. Gdy te ekrany nie są konfigurowalne lub intuicyjne, albo nie pasują do procesu Twojego zespołu, jest to uciążliwe i przedstawiciele handlowi będą z nich rzadziej korzystać. Poszukaj wizualnego lejka sprzedaży i usprawnionego doświadczenia użytkownika.

Harmonogram spotkań — każdy zespół sprzedaży powinien jak najbardziej ułatwić planowanie rozmów handlowych. Znalezienie CRM sprzedaży z tą natywną funkcją jest najłatwiejszym sposobem, aby to zrobić.

Podręczniki sprzedaży — czasami nazywane dynamicznymi skryptami rozmów, intuicyjnymi notatkami rozmów lub „planami”, playbooki to interaktywne skrypty rozmów, które prowadzą specjalistów ds. sprzedaży przez rozmowy i organizują ich notatki. Ma to ogromny wpływ na jakość rozmów handlowych, raportowanie danych i przejrzystość, ale jest cenne tylko wtedy, gdy masz pisemne procesy sprzedaży.

Integracje — wszystkie CRM-y lubią reklamować liczbę posiadanych automatyzacji. Natywne integracje CRM zazwyczaj działają lepiej niż integracje stron trzecich (takie jak Zapier), ale to zawsze lepiej byłoby, gdyby taka możliwość była wbudowaną funkcją CRM.

POPULARNE SYSTEMY CRM SPRZEDAŻY:

Najpopularniejszymi systemami CRM dla sprzedaży są:

HubSpot

Nieograniczona skalowalność i świetne wrażenia użytkownika niezależnie od wielkości zespołu

HubSpot to najlepszy wszechstronny CRM sprzedażowy na rynku. To najlepszy CRM sprzedażowy dla startupów, małych firm i większości dużych firm, ponieważ zapewnia idealną równowagę między doświadczeniem użytkownika (UX), skalowalnością i cenami. Wypuszczają również nowe narzędzia sprzedażowe AI, takie jak asystent treści i operacyjny chatbot zbudowany na GPT.

Co musisz wiedzieć o HubSpot:

• Jedyny korporacyjny CRM zapewniający świetne wrażenia użytkownika na każdym poziomie. Ta kombinacja skalowalności i UX jest bezcenna. Konkurenci tacy jak Salesforce i Zoho mają podobne możliwości, ale są tak brzydcy i toporni, że specjaliści ds. sprzedaży nienawidzą ich używać. HubSpot daje Ci mocne strony korporacyjnego CRM, z których nigdy nie wyrośniesz, bez narażania na szwank akceptacji Twojego zespołu lub dawania im stromej krzywej uczenia się. Jest to ważne, jeśli chodzi o adopcję i wdrażanie.
• Nieograniczona wydajność dzięki automatyzacji i integracji. HubSpot ma każdy przepływ pracy i automatyzację zadań, jakich kiedykolwiek będziesz potrzebować. Sales Hub, który jest również platformą wspomagającą sprzedaż, oferuje wystarczającą automatyzację na poziomie Professional dla większości zespołów i kosztuje maksymalnie 500 USD/mies. dla pięciu użytkowników, podczas gdy Sales Hub Starter (20 USD/mies. dla dwóch użytkowników) jest właśnie wystarczająca automatyzacja dla małych zespołów sprzedaży lub startupów.
• Przystępne cenowo niższe poziomy. HubSpot staje się drogi, gdy dodajesz wiele hubów (szczególnie z wieloma kontaktami marketingowymi). Ale te huby i wyższe poziomy nie są konieczne dla małych zespołów o niskich przychodach. Poziom Sales Team Starter firmy HubSpot za 20 USD/mies. jest wyposażony w więcej funkcji niż jakakolwiek inna opcja o podobnej cenie na tej liście.
• Wysoka jakość szkoleń. Akademia szkoleniowa HubSpot jest niesamowita. Kursy nauki korzystania z HubSpot są najlepsze w branży, a ponadto mają jedne z najlepszych kursów szkoleniowych online, jakie widzieliśmy. Inteligencja konwersacyjna pomaga również kierownikom sprzedaży szkolić przedstawicieli handlowych podczas nagranych rozmów.

Cennik HubSpot:

Sales Hub Starter (20 USD/mies. dla dwóch użytkowników) wystarczy, aby zacząć, jeśli jest to Twój pierwszy CRM, ale większe i doświadczone zespoły sprzedaży będą ostatecznie chciały Sales Hub Professional (500 USD/mies. dla pięciu użytkowników). Poziom Enterprise (1,200 USD/mies. dla 10 użytkowników) odblokowuje playbooki, niestandardowe obiekty i raportowanie oraz zaawansowaną analitykę i automatyzację.

HubSpot pobiera opłaty tylko za miejsca, które korzystają z funkcji Sales Hub. Większość administratorów i przedstawicieli handlowych NIE będzie wymagać płatnego miejsca. Użytkownicy niebędący sprzedawcami są wolni.

Przeczytaj naszą pełną recenzję HubSpot Sales CRM tutaj.

Pipedrive

Prosty, niedrogi i łatwy w użyciu

Pipedrive to najlepszy standardowy CRM dla małych zespołów sprzedaży i najlepszy budżetowy CRM dla startupów. Nie ma skalowalności HubSpot, ale nadal ma doskonałe połączenie świetnych możliwości i doskonałego UI/UX.

Co musisz wiedzieć o Pipedrive:

• CRM o najlepszym stosunku jakości do ceny. Drugi i trzeci poziom Pipedrive (2–3 USD za użytkownika miesięcznie) mają więcej możliwości niż inne CRM-y w tej samej cenie. Trzeci poziom obejmuje automatyzację przepływu pracy, webhooki, pola niestandardowe, oferty, podpisy elektroniczne, sekwencje e-maili, niestandardowe raportowanie, planowanie, dialer i wiele więcej. Większość tych funkcji nie jest dołączona do innych CRM-ów lub mieści się w przedziale 28 USD za użytkownika miesięcznie.
• Dobry UI/UX. Trudno jest zmieścić wiele funkcji w CRM, zachowując jednocześnie doskonały wygląd i styl. Wiele osób rezygnuje z CRM, takich jak Salesforce, Zoho i ActiveCampaign, ponieważ interfejs użytkownika jest zbyt mylący i trudno jest przekonać przedstawicieli do zakupu. Pipedrive jest atrakcyjny wizualnie i łatwy do zrozumienia bez formalnego szkolenia. Każdy ekran osiąga doskonałą równowagę, zawierając mnóstwo danych, a jednocześnie będąc przyjemnym dla oka. Podczas gdy wiele CRM-ów cierpi na „świetne dane; okropne do oglądania”, Pipedrive zasługuje na uznanie za uniknięcie losu Keap i Close, które stawiają na świetny interfejs użytkownika kosztem minimalnej ilości danych.
• Ograniczona skalowalność. Pipedrive ma podobne funkcje jak korporacyjne CRM, co może sprawiać wrażenie, że nigdy z niego nie wyrośniesz. Jednak te funkcje w Pipedrive mają mniej możliwości i dostosowań niż w poziomach premium HubSpot lub Salesforce. Jest to w porządku, ponieważ koszt jest 10-20 razy niższy niż w przypadku korporacyjnego CRM poziomu premium, ale ponieważ migracja CRM to tak duże zadanie, skalowalność jest kluczowa dla rozwijających się zespołów sprzedaży. Przykłady funkcji, które wymagają większej głębi, to raportowanie, dostosowywanie transakcji i automatyzacja.
• Niektóre kluczowe funkcje wymagają płatnych dodatków. Wiele z tych funkcji jest bardzo podstawowych i naprawdę nie powinno być za kolejną płatną ścianą. Na przykład, to dodatkowe 32 USD/mies. za harmonogram spotkań, czat na żywo i formularze internetowe, które są zawarte w całkowicie darmowym poziomie HubSpot. Biblioteka dokumentów, śledzenie dokumentów, oferty i wyceny oraz podpisy elektroniczne kosztują kolejne 32 USD/mies. Lista jest długa.

Cennik Pipedrive:

Poziom Advanced (28 USD miesięcznie za użytkownika) jest wystarczający dla bardzo podstawowych zespołów sprzedaży. Jednak większość dobrych narzędzi sprzedaży znajduje się w poziomie Professional (50 USD miesięcznie za użytkownika), takim jak dodatkowa personalizacja transakcji i pól, zaawansowane raportowanie i wiele innych.

Przeczytaj naszą pełną recenzję Pipedrive tutaj.

ActiveCampaign

Skupiony na marketingu e-mailowym, ale wszechstronny, z doskonałą automatyzacją marketingową

Jeśli szukasz zarządzania relacjami z klientami, ale nadal potrzebujesz niedrogiej technologii dla swoich zespołów marketingowych (automatyzacja marketingu, automatyzacja poczty e-mail itp.), to ActiveCampaign może być idealny. Ma solidną funkcjonalność CRM za tę cenę i znacznie więcej możliwości automatyzacji niż oprogramowanie do sprzedaży niekomercyjnej z tej listy. Chociaż jeszcze ich nie testowaliśmy, ich nowe narzędzia do sprzedaży i marketingu AI oraz generowania leadów AI wydają się bardziej prostymi przepływami pracy niż zaawansowaną technologią uczenia maszynowego i sprzedaży AI.

Co musisz wiedzieć o ActiveCampaign:

• Skalowalne i wydajne. Głównym powodem tego jest szeroki wachlarz opcji automatyzacji sprzedaży i marketingu. Otrzymujesz wiele narzędzi automatyzacji nawet na niższych poziomach, a cena za uaktualnienie do poziomów Professional lub Enterprise jest rozsądna w porównaniu z konkurencją.
• Niedrogie, zwłaszcza jeśli masz wiele kontaktów marketingowych. Podczas gdy jest to bardziej problematyczne dla firm, które intensywnie zajmują się marketingiem, wiele CRM staje się niezwykle drogich, gdy skalujesz do 5 tys., 10 tys., 50 tys. lub więcej kontaktów. Cena ActiveCampaign pozostaje rozsądna, gdy skalujesz.
• Interfejs użytkownika nie jest najlepszy. Interfejs użytkownika jest nieco przestarzały i bardziej ukierunkowany na marketing niż sprzedaż. To kwestia preferencji, ale wielu osobom przyzwyczajonym do korzystania z CRM-ów sprzedażowych ten interfejs może się nie spodobać.
• Nie uzyskasz przewagi konkurencyjnej, jeśli nie wykorzystasz narzędzi automatyzacji marketingu. Innymi słowy, jeśli nie potrzebujesz oprogramowania marketingowego, wybierz CRM bardziej nastawiony na sprzedaż.

Cennik ActiveCampaign:

Możesz subskrybować tylko ich funkcje marketingowe (49/149 USD) lub funkcje sprzedaży (19/49 USD), ale ActiveCampaign jest najlepszy w pakiecie. Pakiet Plus (93 USD/mies. dla pięciu użytkowników) to doskonała, niedroga opcja. Pakiet Professional (386 USD/mies. dla 10 użytkowników) dodaje AI prospecting i AI lead generation, a także zaangażowanie sprzedaży i zaawansowaną automatyzację.

Miedź

Niszowy, ale potężny system CRM, który w całości mieści się w Google Workspace

Copper to najlepszy CRM dla osób, które mieszkają w Gmailu lub Google Workspace. Na pierwszy rzut oka kuszące jest odrzucenie go jako niszowej wtyczki Gmaila, ale Copper potrafi więcej niż większość innych standardowych CRM-ów.

Co musisz wiedzieć o miedzi:

• Zaprojektowano dla Google Workspace. Nie ma sobie równych pod względem integracji z Gmailem i resztą ekosystemu Google. Jeśli cenisz to bardziej niż cokolwiek innego, nie szukaj dalej. Copper to jedyny CRM sprzedaży rekomendowany przez Google, a firma jest wspierana przez Google – nie mają tutaj żadnej prawdziwej konkurencji.
• Łatwość użytkowania i łatwe zaangażowanie przedstawicieli handlowych. Copper może okazać się najłatwiejszym systemem CRM, do którego zachęcenia pracowników jest dostęp za pomocą jednego kliknięcia w skrzynce odbiorczej poczty e-mail.
• Skalowalność jest problemem. Copper nie ma wielu zaawansowanych możliwości, które można znaleźć w korporacyjnym CRM. Możesz używać integracji, gdy jest to konieczne do połączeń, automatyzacji, ofert i propozycji itp., ale wszystkie te integracje są drogie i kłopotliwe.
• Staje się drogie. Subskrypcje są na osobę (niezależnie od roli), więc zespół składający się z kilku przedstawicieli handlowych, menedżera i przedstawiciela operacyjnego może kosztować ponad 500 USD/mies. Przy tej cenie trudno uzasadnić brak skalowalności i możliwości na poziomie przedsiębiorstwa.

Ceny miedzi:

Poziom podstawowy (23 USD/mies.) jest zbyt ograniczony i nie obejmuje nawet raportowania, integracji ani szablonów wiadomości e-mail. Większość będzie potrzebować poziomu profesjonalnego (59 USD/mies.), który również jest ograniczony. Poziom biznesowy (99 USD/mies.) odblokowuje sekwencje wiadomości e-mail, punktację potencjalnych klientów i wiele więcej.

Zamknij

Świetne rozwiązanie do połączeń wychodzących ze sprzedażą, ale poważnie brakuje mu funkcji raportowania i personalizacji

Close to dobry CRM, jeśli potrzebujesz takiego, który jest w pełni wyposażony do rozmów telefonicznych. Ma dobry zakres funkcji CRM, szczególnie na wyższych poziomach, ale niektóre z tych funkcji są tak mocno ograniczone, że trudno polecić Close ponad inne oprogramowanie CRM i narzędzia sprzedażowe o podobnej cenie.

Co musisz wiedzieć o Close:

• Bardzo dobrze wyposażony do dzwonienia. Power dialery to pierwszy krok do konsekwentnego wykonywania dużej liczby połączeń sprzedażowych, a Close ma tę funkcję natywnie. To świetne, ponieważ dodanie wydajnego dialera do większości innych CRM jest niemożliwe, drogie lub wymaga złożonej integracji. Z Close otrzymujesz tę funkcję od razu po wyjęciu z pudełka za 99 USD miesięcznie za użytkownika.
• Jest prosty w użytkowaniu; Wynika to z braku funkcji i opcji, ale niezależnie od tego, trzyma się swoich podstawowych czynności (mianowicie dzwonienia i śledzenia transakcji) i robi to dobrze, nie rozpraszając uwagi w trakcie procesu. Centralizuj swój przepływ pracy, synchronizując się z Gmailem, Outlookiem i innymi dostawcami poczty e-mail.
• Raportowanie jest niezwykle ograniczone. Możesz przeglądać tylko raporty lub pulpity nawigacyjne, które zawierają bardzo podstawowe informacje, takie jak liczba utworzonych leadów lub wykonanych połączeń. Nie ma nawet możliwości sprawdzenia współczynników konwersji na każdym etapie lejka sprzedaży lub źródła leadów, co jest tylko podstawowym raportowaniem dla większości innych CRM-ów. Close jest tego świadomy – mają wpis na blogu na swojej stronie internetowej, który jest w zasadzie reklamą sponsorowaną przez gościa za 60–260 USD miesięcznie na integrację zaawansowanych raportów.
• Bardzo mało dostępnych opcji personalizacji. Close będzie wyglądać mniej więcej tak samo dla wszystkich zespołów, które go używają. Nie możesz zmienić interfejsu użytkownika w dużym stopniu, a chociaż możesz tworzyć niestandardowe pola i właściwości, aby rejestrować dane, nie możesz z nimi wiele zrobić. Obecnie w Chrome Web Store nie ma żadnych rozszerzeń.

Cennik Close'a:

Większość małych zespołów sprzedaży może korzystać z poziomu Startup (99 USD/mies. dla trzech użytkowników), który obejmuje power dialer. Poziom Professional (299 USD/mies. dla trzech użytkowników) i poziom Enterprise (699 USD/mies. dla użytkowników) nie są warte swojej ceny, chyba że Twoi przedstawiciele handlowi muszą wykonywać tysiące zimnych telefonów dziennie w celu sprzedaży wysokobiletowej.

Zachowaj

Niektórzy lubią aplikację do przetwarzania płatności, ale jest ona znana z trudnej nauki i słabego UX

Keap (dawniej Infusionsoft) to kompleksowa platforma sprzedaży i marketingu z solidnymi możliwościami CRM i przetwarzania płatności. To raczej kompleksowe rozwiązanie dla właścicieli małych firm lub freelancerów niż potężny CRM.

Co musisz wiedzieć o Keap:

• Prosty i dopracowany interfejs użytkownika. To oprogramowanie sprzedażowe zostało wyraźnie zaprojektowane przez kogoś, kto miał na myśli estetykę, co może być pomocne w uzyskaniu akceptacji użytkowników. Jednak ta prostota i kompaktowa konstrukcja mogą być wadą dla użytkowników poszukujących pełnego pakietu CRM.
• Świetne automatyzacje za rozsądną cenę, łatwe do wdrożenia. Częściowo dzięki prostemu interfejsowi użytkownika, w Keap łatwo jest automatyzować przepływy pracy. W Keap jest ogromna liczba automatyzacji, których możesz używać, i łatwo jest tworzyć automatyzacje z Twojego lejka sprzedaży. Nie znajdziesz więcej automatyzacji niż w korporacyjnych CRM-ach, takich jak HubSpot, ale użytkownikom łatwiej jest samodzielnie konfigurować te automatyzacje (częściowo dzięki ich prostocie).
• Mocne i proste wiadomości tekstowe. Keap ma zakładkę poświęconą wiadomościom tekstowym i łatwo jest wysyłać szybkie wiadomości tekstowe do kontaktów z ich pliku. Zespoły sprzedaży, które w dużym stopniu polegają na wiadomościach tekstowych, mogą uznać to za warte swojej ceny.
• Ograniczona złożoność, możliwość personalizacji i raportowania. Firmy ze złożonymi transakcjami i szczegółowymi, opartymi na danych procesami sprzedaży po prostu nie mogą używać Keap. W procesie sprzedaży dostępne są tylko podstawowe właściwości, takie jak wartość transakcji, kontakty transakcji, etap transakcji i status transakcji. Jest to w porządku, jeśli sprzedajesz proste widżety, ale zespoły sprzedające złożone produkty lub usługi potrzebują większej personalizacji w swoim procesie sprzedaży, kontaktach i ekranach firmy. Nie możesz tworzyć niestandardowych raportów ani pulpitów nawigacyjnych na podstawie metryk lub niestandardowych właściwości, którymi jesteś zainteresowany.

Cennik Keap:

Poziom Pro (149 USD/mies. dla dwóch użytkowników) prawdopodobnie wystarczy większości użytkowników. Jeśli potrzebujesz więcej funkcji e-commerce, takich jak kody promocyjne lub narzędzia do analizy marketingowej, wybierz poziom Max za 199 USD/mies. dla trzech użytkowników.

Salesforce

Każda funkcja, jaką można sobie wyobrazić, ale trudna do kupienia, nauczenia się i używania

Salesforce to wieloaspektowy CRM z rozbudowanymi możliwościami… w cenie. Ze względu na dostępność funkcji interfejs użytkownika może wydawać się zatłoczony i przytłaczający. Krzywa uczenia się jest znaczna, a wdrożenie często wymaga (płatnej) pomocy profesjonalistów.

Co musisz wiedzieć o Salesforce:

• Nieograniczona funkcjonalność i skalowalność. Salesforce jest wszechobecny w branży sprzedaży i oprogramowania. Jest wszędzie, ponieważ może zrobić wszystko. Jest przeznaczony dla dużych, korporacyjnych firm, które chcą zainwestować w jeden supermocny CRM, z którego nigdy nie wyrosną. Salesforce stale dodaje nowe funkcjonalności, ulepsza istniejącą technologię i kupuje ogromne firmy (np. Slack, Tableau), aby wprowadzić je do swojej oferty. Ma to absurdalny wpływ na doświadczenie zakupowe (szczegółowo opisane poniżej), ale jeśli to i inne słabości Ci odpowiadają, znajdziesz wszystko, czego potrzebujesz w Salesforce.
• Okropny interfejs użytkownika (UI) i doświadczenie użytkownika (UX). Salesforce jest zdecydowanie zbyt skomplikowany jak na własne dobro. Potrzebujesz certyfikowanego konsultanta Salesforce, aby go skonfigurować, i rozległego szkolenia dla każdego, kto go używa. Nie oznacza to, że wszystkie CRM-y dla przedsiębiorstw są proste w obsłudze i konfiguracji, ale jeśli zależy Ci na intuicyjnym i łatwym w obsłudze CRM, HubSpot pokonuje Salesforce w niemal każdej kategorii.
• Okropne doświadczenie zakupowe. Istnieje 13 różnych produktów, każdy z maksymalnie czterema poziomami. Prawie wszystkie są zaprojektowane tak, aby wciągnąć Cię w ich PIĘĆDZIESIĘCIOSTRONICOWĄ listę dodatków. Jeśli chcesz „synchronizować swoją pocztę e-mail, kalendarz i dane klientów” – funkcję, która jest dostępna bezpłatnie w każdym innym CRM na tej liście – Salesforce ma dodatek o nazwie „Skrzynka odbiorcza” za dodatkowe 25 USD za osobę miesięcznie. Ale na ich stronie cenowej dla Sales Cloud (która obejmuje prognozowanie sprzedaży), ich funkcja „Integracja poczty e-mail”, która jest dostępna we wszystkich poziomach, jest zdefiniowana jako „automatyczna synchronizacja poczty e-mail z danymi CRM”. A na ich tabeli porównawczej Sales Cloud Edition funkcja Skrzynka odbiorcza jest dostępna w 1. poziomie („Podstawowe”) i 4. poziomie „Nieograniczony”, ale jest „dostępna do zakupu” z 2. i 3. poziomem.

Cennik Salesforce:

Zobacz powyżej, a następnie kup HubSpot (lub cokolwiek innego).

Zoho jeden

Przystępna cena i rozbudowane możliwości, ale toporny i skomplikowany interfejs użytkownika/doświadczenie użytkownika

Zoho One to niedrogie kompleksowe rozwiązanie biznesowe, które obejmuje funkcje CRM dla przedsiębiorstw, marketingu sprzedaży, finansów i sieci Web. Zawiera imponujące możliwości automatyzacji i sztucznej inteligencji. Jednak krzywa uczenia się jest znacząca, a materiałów szkoleniowych jest niewiele. Jeśli wybierasz Zoho, kup pakiet Zoho One zamiast Zoho CRM.

Co musisz wiedzieć o Zoho:

• Świetna jakość. Zoho Bundle zawiera ponad 40 „aplikacji” z szeroką gamą funkcji. Irytujące jest to, że są one łączone jako oddzielne aplikacje (omówiono poniżej), ale Zoho One zawiera ogromną ilość funkcji, która znacznie przewyższa każdy CRM na naszej liście (oprócz może Salesforce). Aby wymienić kilka: platforma zarządzania lojalnością i partnerami, ankiety, zarządzanie e-commerce, biuro obsługi, inwentarz, listy płac, księgowość, rekrutacja, umowy, menedżer haseł i wiele innych.
• Okropny interfejs użytkownika (UI). Zoho wygląda okropnie i trudno się po nim poruszać. Podobnie jak Salesforce, Zoho jest zdecydowanie zbyt skomplikowane dla własnego dobra. Jak pokazał HubSpot w przypadku CRM-ów korporacyjnych (i Pipedrive na standardowym poziomie CRM), można wyświetlić wiele danych bez krwawienia oczu przedstawicieli handlowych.
• Podzielenie funkcji na ponad 40 „aplikacji” skutkuje złym doświadczeniem użytkownika (UX). Wiele z nich to bardzo podstawowe funkcje zawarte w każdym innym CRM, takie jak harmonogram spotkań, formularze, zarządzanie pipeline, czat na żywo i biblioteka dokumentów. Nawet CRM w Zoho jest uważany za aplikację. Podczas gdy niektóre CRM-y mogą pobierać dodatkowe opłaty za pewne funkcje, szaleństwem jest oddzielanie każdej z nich. Użytkownicy muszą ciągle klikać, aby przejść do menu głównego, znaleźć inną aplikację, otworzyć ją, wykonać zadanie, kliknąć, aby przejść do menu głównego, wrócić do CRM itd. Ponadto, ponieważ aplikacje są oddzielnymi modułami, często nie jest możliwe powiązanie zadań między dwoma modułami.

Cennik Zoho One:

Zoho ma ponad 40 aplikacji, w tym jedną aplikację Zoho CRM. Jeśli lubisz Zoho, zalecamy zakup Zoho One. Jeśli kupujesz Zoho One dla wszystkich pracowników, cena wynosi 37 USD za użytkownika miesięcznie. Jeśli chcesz Zoho One tylko dla kilku pracowników, koszt wynosi 90 USD za użytkownika miesięcznie.

Przeczytaj naszą pełną recenzję Zoho One tutaj.

Inne opcje CRM i kolejne kroki

Inne popularne rozwiązania CRM, które decydenci powinni wziąć pod uwagę, to Apptivo, Freshworks, Airtable, Notion i Touchpoint.

Gdy już wybierzesz trzy najlepsze opcje CRM, czas przyjrzeć się innym częściom swojego zestawu technologii. Jeśli targetowanie lub pozyskiwanie klientów stanowią dużą część Twojego procesu sprzedaży, możesz rozważyć narzędzie przeznaczone specjalnie do tego zadania. Większość narzędzi do targetowania i pozyskiwania klientów jest zaprojektowana tak, aby działać ręka w rękę z Twoim CRM. 

Narzędzia do pozyskiwania klientów

Wyjaśnienie narzędzi poszukiwawczych:

Jeśli kontaktujesz się z klientami za pomocą zimnych telefonów lub zimnych e-maili, prawdopodobnie potrzebujesz narzędzia do pozyskiwania klientów. Ten rodzaj zasięgu sprzedaży jest konieczny dla wielu firm, szczególnie w przypadku sprzedaży startupów, które jeszcze nie mają przychodzących klientów, ale musi być wykonywany sprawnie, aby był opłacalny.

Niektóre systemy CRM oferują pełen zestaw funkcji pozyskiwania klientów, ale jeśli spróbujesz użyć systemu CRM, takiego jak Salesforce lub HubSpot, aby dorównać możliwościom narzędzia, takiego jak Reply lub Growbots, zapłacisz o wiele więcej za pełny zestaw funkcji CRM niż za wyspecjalizowane narzędzie do pozyskiwania klientów. 

Dobre narzędzie do pozyskiwania klientów powinno:

• Zautomatyzuj lub częściowo zautomatyzuj wielokanałową komunikację za pośrednictwem poczty e-mail, LinkedIn i telefonu. 
• Zapewnij lepsze i tańsze możliwości dotarcia do klientów niż te oferowane w pakiecie z systemem CRM.
• Bądź łatwy w integracji z systemami CRM i narzędziami do targetowania.

JAK WYBRAĆ NARZĘDZIE DO POZYSKIWANIA KLIENTÓW:

Najpierw zdecyduj, które kanały są dla Ciebie ważne: e-mail, LinkedIn, połączenia, SMS-y lub kombinacja wielu kanałów. Porównaj narzędzia prospektingowe według tych kluczowych cech:

Sekwencje wielokanałowe

Oprócz automatyzacji poczty e-mail jest to najczęstsze zastosowanie narzędzi prospektorskich. Każde narzędzie, które polecamy, ma to wbudowane; to tylko kwestia tego, jak to robią.

Automatyzacja e-maili

Automatycznie personalizuj i wysyłaj szablony i sekwencje wiadomości e-mail. Dlatego większość firm potrzebuje narzędzia do pozyskiwania klientów. Narzędzia do pozyskiwania klientów pomagają również w śledzeniu wiadomości e-mail poprzez monitorowanie wskaźników otwarć wiadomości e-mail i kliknięć w czasie rzeczywistym. Pomagają również wysyłać zautomatyzowane wiadomości e-mail w sposób maksymalizujący dostarczalność, np. limity wysyłania e-mailiWiększość narzędzi prospektorskich ma ustawienia umożliwiające dostosowywanie nawyków i częstotliwości wysyłania w celu poprawy dostarczalności i uniknięcia filtrów spamu. CRM-y nie zostały zaprojektowane do zasięgu i nie zawsze mają takie ustawienia.

Półautomatyzacja LinkedIn

Skutecznie wysyłaj połączenia i wiadomości LinkedIn podczas pozyskiwania klientów. E-mail i LinkedIn zawsze zwiększają sukces, gdy są ze sobą połączone, więc jest to ważne dla każdego, którego rynek docelowy znajduje się na LinkedIn.

Trudno jest w pełni zautomatyzować tę czynność, ponieważ technicznie rzecz biorąc jest to sprzeczne z warunkami korzystania z usługi LinkedIn, ale niektórym firmom (np. Zopto) się to udaje. Zwykle wysyłanie próśb o nawiązanie połączenia w serwisie LinkedIn w ramach sekwencji wielokanałowej odbywa się w sposób półautomatycznyNa przykład w Odpowiedz, aby wykonać „zadania” dla każdego połączenia LinkedIn, klikasz przycisk, który otwiera nową kartę w Twojej przeglądarce dla publicznej strony LinkedIn tego kontaktu → automatycznie klika przycisk „prośba o połączenie” → automatycznie wkleja Twoją wcześniej napisaną wiadomość → automatycznie klika Wyślij → następnie zamykasz kartę i powtarzasz dla każdego żądania. Zajmuje to około 10 minut dziennie, ponieważ LinkedIn ogranicza Cię do około 20 żądań połączenia dziennie.

Automatyzacja połączeń

Potrzebujesz natywnego dialera w swoim narzędziu do pozyskiwania klientów, jeśli chcesz dodać połączenia do sekwencji wielokanałowych. Obecnie cold calling w dużej mierze zależy od wolumenu – jeśli nie robisz tego wydajnie, prawdopodobnie nie jest to warte wysiłku. To powiedziawszy, jeśli cold calling nie jest częścią sekwencji wielokanałowej z pocztą e-mail lub LinkedIn, to VoIP z power dialerem, takim jak Aircall, to wszystko, czego potrzebujesz.

Zwróć uwagę na takie możliwości, jak nagrywanie rozmów, kliknij, aby zadzwonić/kliknij, aby wybrać numer, a także na możliwość korzystania z własnego VoIP lub numeru telefonu zamiast konieczności korzystania z tego, który jest dostarczany przez narzędzie do pozyskiwania klientów. Jeśli musisz korzystać z ich, prawdopodobnie będzie to wyższa miesięczna opłata.

Automatyzacja wysyłania SMS-ów

Dodanie wiadomości tekstowych do sekwencji wielokanałowych może być bardzo skuteczne, szczególnie w B2C. Ale tak jak w przypadku połączeń, musi być wydajne, aby było wartościowe. Jeśli planujesz wysyłać wiadomości tekstowe do potencjalnych klientów, upewnij się, że wybierzesz narzędzie do pozyskiwania klientów, które ma natywną funkcję wiadomości tekstowych i skrzynkę odbiorczą SMS. Niektóre narzędzia pozwalają Ci przynieść własny numer VoIP lub telefonu zamiast konieczności korzystania z tego, który jest przez nich dostarczany. Podobnie jak w przypadku automatyzacji połączeń, jeśli wymagają od Ciebie korzystania z ich, prawdopodobnie będzie to wyższa miesięczna opłata.

Testy A / B

Przetestuj wiele różnych opcji kopii w swoich wiadomościach e-mail, wiadomościach LinkedIn i SMS. Testowanie A/B jest konieczne, aby dowiedzieć się, które linie tematu, wprowadzenia, oferty i wezwania do działania przynoszą najlepsze rezultaty. Najlepsi prospektorzy i marketingowcy nie piszą magicznie idealnych wiadomości sprzedażowych – zaczynają od wielu opcji, a następnie przeprowadzają testy A/B, aż znajdą najlepszą.

Rozgrzewka domeny e-mail

Jak opisano w przewodniku po zimnych e-mailach, musisz rozgrzać nowe e-maile i nowe domeny e-mail przed wysłaniem ponad 50 e-maili sprzedażowych dziennie. Wiele narzędzi prospektorskich ma wbudowaną tę funkcję, która jest niezwykle przydatna dla osób uruchamiających swoją pierwszą zautomatyzowaną kampanię prospektorską. Zajmie to od trzech do czterech tygodni (nie będziesz musiał jej dotykać po skonfigurowaniu). Google wymaga od wielu narzędzi prospektorskich wyłączenia funkcji rozgrzewania domeny e-mail, więc jeśli korzystasz z Gmaila, znalezienie tej funkcji może być trudne.

Skrzynka odbiorcza wielokanałowa

To kompleksowa skrzynka odbiorcza dla wszystkich kanałów sprzedaży, umożliwiająca czytanie i odpowiadanie na wiadomości z poczty e-mail, LinkedIn, SMS i innych w tej samej karcie. Jest to ważne tylko wtedy, gdy wysyłasz wiele wiadomości w wielu kanałach prospektingowych cyklu sprzedaży. Jest to dość powszechne w CRM-ach.

NAJLEPSZE NARZĘDZIA DO POZYSKIWANIA KLIENTÓW

Odpowiedz

Reply to proste narzędzie do pozyskiwania klientów, służące do automatyzacji kampanii e-mailowych, SMS-owych i WhatsApp oraz półautomatyzacji kontaktów na LinkedIn. Reply ma fantastyczny interfejs użytkownika/doświadczenie użytkownika i jest łatwy do nauczenia. Reply może być również używany jako narzędzie do generowania leadów, ale jego doświadczenie w pozyskiwaniu klientów i kontaktach jest niezrównane w stosunku do ceny, co czyni go jednym z naszych najlepszych narzędzi sprzedażowych w ogóle i naszym najlepiej rekomendowanym oprogramowaniem do pozyskiwania klientów.

Cechy:

• Niesamowite zdolności do pozyskiwania klientów i pozyskiwania klientów
• Dobra baza danych potencjalnych klientów do kierowania i informacji kontaktowych
• Najlepszy w swojej klasie interfejs użytkownika/doświadczenie użytkownika
• Najlepsza w swojej klasie półautomatyzacja LinkedIn w sekwencjach wielokanałowych
• Wysyłanie wiadomości tekstowych, testy A/B, rozgrzewka domeny e-mail i automatyzacja połączeń

Cennik:

Większość użytkowników będzie potrzebować poziomu Professional za 90 USD/mies. Bezpłatny poziom jest dostępny na okres próbny, a poziom za 60 USD/mies. dotyczy wyłącznie zasięgu e-mailowego.

Growboty

Growbots to podstawowe narzędzie do pozyskiwania klientów z doskonałą bazą danych leadów i możliwościami targetowania. Są lepsze od innych narzędzi sprzedażowych zarówno pod względem targetowania, jak i pozyskiwania klientów, ale ich zasięg i pozyskiwanie klientów nie są tak świetne, jak to, co jest możliwe w przypadku Reply. UI/UX jest bardzo dobre, a obsługa klienta jest świetna.

Cechy:

• Świetnie radzi sobie ze znajdowaniem ukierunkowanych leadów za pomocą danych kontaktowych
• Dobre możliwości dotarcia do klientów i pozyskiwania klientów
• Automatyzacja poczty e-mail, testy A/B, rozgrzewka domeny e-mail
• Sekwencje wielokanałowe z LinkedIn
• Brak wiadomości tekstowych, wielokanałowej skrzynki odbiorczej i automatyzacji połączeń

Cennik:

Pakiet w wysokości 49 USD/mies. jest dostępny wyłącznie w przypadku działań outreach, ale ponieważ Growbots sprawdza się najlepiej jako kompleksowe narzędzie do targetowania i pozyskiwania klientów, zalecamy pakiet w wysokości 199 USD/mies.

Apollo

Apollo to dobra kompleksowa technologia sprzedaży do generowania leadów i nie tylko. Prospecting i targetowanie leadów to dwie podstawowe funkcje. I chociaż może nie być najlepszym oprogramowaniem do pozyskiwania ani targetowania, jest dobrze wycenione jak na kompleksowe oprogramowanie, a nieograniczona liczba kredytów e-mail na każdym poziomie jest trudna do pobicia. Apollo świetnie nadaje się do zarządzania niemal wszystkimi działaniami sprzedażowymi przed procesem sprzedaży i chociaż nie jest pełnoprawnym CRM, jest lepsze niż większość oprogramowań do pozyskiwania pod względem inteligencji sprzedażowej, automatyzacji sprzedaży i ogólnego wspomagania sprzedaży.

Cechy:

• Świetne narzędzie łączące w sobie funkcje pozyskiwania i targetowania klientów za rozsądną cenę
• Pisanie zimnych e-maili wspomagane przez sztuczną inteligencję
• Dialer typu „kliknij, aby zadzwonić” z nagrywaniem połączeń i automatyzacją połączeń
• Funkcja intencji zakupowej jest skierowana do potencjalnych klientów, którzy mogą szukać Twojego produktu
• Brak rozgrzewki e-mailowej, wysyłania wiadomości SMS ani skrzynki odbiorczej wielokanałowej

Cennik:

Polecamy pakiet Professional w cenie 99 USD/mies., który obejmuje wspomagane sztuczną inteligencją pisanie wiadomości e-mail, badanie intencji zakupowych i automatyzację połączeń.

Zopto

Zopto to narzędzie automatyzacji LinkedIn – pomyśl o nim jak o zautomatyzowanej wersji LinkedIn Sales Navigator. Zapewnia znacznie więcej automatyzacji LinkedIn niż inne narzędzia prospektowe, ale nie jest pomocne w automatyzacji e-maili ani innych kanałach prospektowych. Potrzebujesz płatnego konta LinkedIn Sales Navigator, aby w pełni wykorzystać Zopto.

Cechy:

• W pełni zautomatyzowane kierowanie i zasięganie leadów na LinkedIn
• Automatyczne wysyłanie próśb o połączenie do odwiedzających witrynę i formularzy
• Brak możliwości pozyskiwania klientów za pośrednictwem poczty e-mail, telefonu, wiadomości tekstowych ani innych mediów społecznościowych
• Świetnie sprawdza się w przypadku korzystania z innego narzędzia do prowadzenia kampanii marketingu e-mailowego, ale trudno jest idealnie skoordynować czas

Cennik:

Ceny są proste i zaczynają się od 215 USD/mies. Jeśli używasz Zopto do cold outreach, będziesz potrzebować również LinkedIn Sales Navigator za 99 USD/mies.

Niektóre narzędzia prospektingowe mają funkcje targetowania, które pozwalają im wyszukiwać leady i informacje kontaktowe do wykorzystania w kampaniach prospektingowych. Jeśli nie mają takiej funkcji, musisz wprowadzić własne listy leadów lub użyć osobnego narzędzia do targetowania.

Narzędzia targetowania

WYJAŚNIENIE NARZĘDZI DO CELOWANIA

Narzędzie targetowania (lub „generowania leadów”) to oprogramowanie do wyszukiwania leadów i ich danych kontaktowych. Wprowadzasz branżę i cechy, które chcesz objąć, a narzędzie wypluwa wyniki. Te informacje są zazwyczaj pobierane z dużych baz danych lub informacji publicznych, ale metody pozyskiwania danych nie zawsze są przejrzyste. 

Narzędzia targetowania:

• Znajdź potencjalnych klientów na podstawie person kupujących i profili idealnych klientów (ICP)
• Podaj dane kontaktowe, takie jak adresy e-mail, numery telefonów, stanowiska, przynależność do uczelni, zainteresowania i adresy URL w serwisie LinkedIn
• Podaj dane firmy, takie jak przychody, liczba pracowników lub lokalizacji, lata działalności, pozyskane fundusze, wydatki na reklamy, zmiany kadrowe i wykorzystywane technologie.

Zalecane poniżej oprogramowanie do targetowania to specjalistyczne narzędzia, których podstawową funkcją jest wyszukiwanie leadów i ich danych kontaktowych. Jeśli szukasz również oprogramowania do zasięgu, platformy typu „wszystko w jednym”, takie jak Reply lub Growbots, mogą być odpowiednimi narzędziami sprzedaży, szczególnie dla startupów lub małych firm z ograniczonym budżetem.

Istnieją narzędzia targetowania, które pasują do niemal każdej potrzeby. Najpierw ustal, jakich funkcji i możliwości potrzebujesz, a następnie rozpocznij wyszukiwanie.

JAK WYBRAĆ NARZĘDZIE DO POZYSKIWANIA LEADÓW:

Poniżej przedstawiamy najważniejsze różnice i funkcje, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze oprogramowania do generowania leadów dla Twojego zespołu sprzedaży.

Ceny

Oczywiście, cena jest ważna. Narzędzia targetowania zazwyczaj pobierają miesięczną (lub roczną) opłatę w zamian za liczbę leadów miesięcznie (lub rocznie). Najwyższe poziomy mogą mieć dodatkowe funkcje, ale największą różnicą jest zawsze liczba leadów otrzymywanych miesięcznie. Należy pamiętać, że niektóre oprogramowania (np. Hunter, RocketReach) pobierają opłatę za wyszukiwanie zamiast za lead, więc nie porównuj tych liczb bezpośrednio z ceną za lead w innych narzędziach (np. LeadFuze, Dealfront).

Jakość danych

Jakość danych trudno określić bez testowania. Zarejestruj się na konto próbne lub podstawowe lub spróbuj tego: stwórz listę 10 firm na swoim rynku docelowym, najlepiej takich, które znasz (np. obecnych klientów) i możesz zweryfikować. Wyślij e-mail do narzędzi targetowania, które rozważasz, i poproś o dane kontaktowe w ramach tych kont. Jeśli nie mają danych o tych firmach, zignorują Twoją odpowiedź. Jeśli mają dane, powiedzą Ci o tym.

Wzbogacanie luzem

Ta funkcja jest potrzebna, aby wzbogacić istniejące listy leadów o informacje kontaktowe. Na przykład, jeśli masz arkusz kalkulacyjny z nazwami firm i kontaktów, ale potrzebujesz adresów e-mail lub numerów telefonów kontaktowych. Wszystkie programy targetujące na naszej liście mają tę funkcję.

Szukaj według użytych technologii

Ta funkcja analizuje domeny docelowej firmy, aby zobaczyć, które technologie są w użyciu. Jest to bardzo ważne, jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, które działają (lub nie działają) z określonymi technologiami. Na przykład, jeśli pracujesz wyłącznie w WordPress, ta funkcja będzie kierować do firm korzystających z WordPress, zapewniając, że nie zmarnujesz kosztownych kredytów leadów na te z Wix, Squarespace itp.

Wyszukiwanie według intencji kupującego

Ta funkcja (teoretycznie) pozwala Ci wiedzieć, kiedy firmy w Twojej docelowej grupie demograficznej szukają usług podobnych do Twoich. Zazwyczaj te dane są pozyskiwane z witryn stron trzecich, które wykrywają wzrost w domenie jednej firmy badającej to samo rozwiązanie. Będziemy mieć lepsze zdanie o tej funkcji, gdy okaże się, że jej dokładność jest lepsza.

Schematy organizacyjne

Ta funkcja informuje, kto komu podlega w Twojej organizacji docelowej. Podobnie jak intencja kupującego, jest to funkcja, która brzmi świetnie w teorii, ale rzadko spełnia oczekiwania.

Gdy już ustalisz, które funkcje stanowią najlepsze narzędzie sprzedażowe do targetowania w Twojej branży i jakie dane o klientach lub potencjalnych klientach są dla Ciebie najważniejsze, czas przyjrzeć się bliżej naszym rekomendowanym narzędziom.

Po wielu próbach i błędach stworzyliśmy krótką listę opcji, które możemy polecić.

POPULARNE NARZĘDZIA DO CELOWANIA

LeadFuze

LeadFuze to łatwe w użyciu narzędzie do targetowania przeznaczone specjalnie dla zespołów sprzedaży wychodzącej, marketingu i rekrutacji. Ma doskonałą jakość danych i wolumen danych za rozsądną cenę. Naprawdę podoba nam się oparta na sztucznej inteligencji funkcja, która stale dopasowuje i weryfikuje nowe e-maile, numery i media społecznościowe.

Cechy:

• Setki filtrów do precyzyjnego dostrajania wyszukiwania
• Dodaj informacje kontaktowe do istniejących list potencjalnych klientów za pomocą przesyłania
• Wyszukaj firmy na podstawie technologii wykorzystywanych w ich domenie
• Funkcja AI stale wyszukuje nowe leady na podstawie zapisanych wyszukiwań
• Brak intencji kupującego lub funkcji przychodzących, takich jak śledzenie odwiedzających witrynę

CENNIK:

Pierwszy poziom (147 USD/mies.) wystarcza na około 25 wiadomości e-mail dziennie. Skontaktuj się z działem sprzedaży, aby zwiększyć liczbę leadów miesięcznie lub przejdź na nieograniczony poziom za 397 USD/mies. Nieograniczony poziom leadów wymaga rocznej subskrypcji.

Dealfront

Dealfront (dawniej Leadfeeder) to solidna opcja, która generuje zimne leady dla sprzedaży wychodzącej, a także leady przychodzące i reklamy. Ich cena za lead nie jest niska, ale jakość leadów w naszych testach była doskonała. W pełni załadowany Dealfront będzie kosztował więcej niż inne narzędzia na naszej liście, ale jest o wiele silniejszy niż większość. Polecamy Dealfront zamiast ZoomInfo jako najlepsze narzędzie do generowania leadów premium.

Cechy:

• Doskonała jakość danych podczas wyszukiwania leadów wychodzących
• Identyfikuj potencjalnych klientów i zbieraj informacje o sprzedaży na podstawie ruchu w witrynie
• Remarketing odwiedzających witrynę za pomocą reklam i marketingu opartego na kontach (ABM)
• Masowe wzbogacanie istniejących list potencjalnych klientów, wyszukiwanie według intencji kupującego
• Targetowanie oparte na sztucznej inteligencji i głębsze profile firm w warstwie Pro

CENNIK:

Podstawowy plan kosztuje 199 USD/mies. za 208 kredytów miesięcznie. Kredyty są wykorzystywane do kierowania leadów wychodzących lub śledzenia odwiedzających witrynę przychodzącą. Aby uzyskać więcej leadów, przejdź na wersję Pro (999 USD/mies. za 1,250 kredytów miesięcznie) lub kup kredyty lead hurtowo (np. 1,200 kredytów za 999 USD).

Hunter

Hunter to przyzwoita opcja budżetowa do wyszukiwania informacji kontaktowych. Chwalą się bazą danych ponad 100 milionów adresów e-mail, ale jakość danych może być wątpliwa, a wiele z nich to domysły (np. „imię.nazwisko@domena.com”), a nie zweryfikowane kontakty.

Cechy:

• Prześlij pliki CSV, aby masowo wzbogacić istniejące listy potencjalnych klientów o nowe adresy e-mail
• Wyszukaj firmy na podstawie technologii wykorzystywanych w ich domenie
• Możliwości wysyłania wiadomości e-mail zawarte w płatnych planach

CENNIK:

Ceny są ustalane na podstawie wyszukiwań i weryfikacji, a nie dostarczonych leadów. Użytkownicy potrzebują jednego kredytu na wyszukiwanie i drugiego kredytu na potwierdzenie poprawności informacji (a wynik może być nadal częściowo pewny). Z tego powodu poziom Starter (49 USD/mies. za 500 wyszukiwania) nie wystarczy, aby wysłać 25 e-maili dziennie. Większość użytkowników będzie potrzebować poziomu Growth (149 USD/mies. za 5,000 wyszukiwania).

Rakietowy zasięg

RocketReach jest dość drogi i wymaga trochę nauki, ale ma o wiele lepszą jakość danych i funkcjonalność niż większość narzędzi targetowania na rynku. To świetny wybór, jeśli potrzebujesz wysokiej jakości danych leadowych bez tony wolumenu, ponieważ staje się drogi powyżej 200 leadów miesięcznie.

Cechy:

• Ogromna baza danych zawierająca ponad 700 milionów profili
• Masowe wzbogacanie istniejących list potencjalnych klientów (poziom Pro) i potencjalnych klientów CRM (poziom Ultimate)
• Wyszukiwanie na podstawie użytych technologii
• Schematy organizacyjne i trendy w firmie (poziom Ultimate)

CENNIK:

Podobnie jak Hunter, RocketReach jest płatny za wyszukiwanie. Możesz potrzebować wielu wyszukiwań, aby znaleźć jeden lead. Ich poziom wejściowy (80 USD/mies. za 80 wyszukiwań) jest tylko e-mailem i ma bardzo ograniczoną objętość. Większość użytkowników potrzebuje poziomu Pro (150 USD/mies. za 200 wyszukiwań) lub poziomu Ultimate (300 USD/mies. za 500 wyszukiwań). Plany roczne zapewniają 50% zniżki na te ceny, ale zalecamy najpierw przetestowanie danych w ramach planu miesięcznego.

Inne technologie sprzedaży

Poniższe narzędzia nie są przeznaczone wyłącznie do celów sprzedaży, ale uwzględniamy je tutaj, ponieważ stanowią niezbędny element usprawnionego i przejrzystego procesu zaangażowania w sprzedaż.

VOIP

Każdy zespół sprzedaży potrzebuje dedykowanego systemu telefonicznego dla swoich przedstawicieli handlowych. Nawet jeśli masz najbardziej oddanych przedstawicieli, telefony komórkowe są po prostu zbyt rozpraszające i nie zapewniają przejrzystości ani możliwości nagrywania, jakie oferuje dobry VoIP.

Można wybierać spośród wielu platform VoIP, ale oto trzy z nich:

Połączenie lotnicze — lider branży z power dialerem i zaawansowanymi opcjami call center. Doskonale integruje się z każdym głównym oprogramowaniem CRM.

Kixi — kolejna wydajna platforma VoIP z power dialerem, odrzucaniem poczty głosowej i automatycznym SMS-em. Dobrze integruje się z popularnymi CRM-ami.

Zadzwoń — opcja przyjazna dla budżetu z power dialerem i niemal wszystkimi funkcjami Aircall, z wyjątkiem kilku opcji call center ukierunkowanych na przedsiębiorstwa. Dobrze integruje się z większością głównych CRM-ów.

Jeśli używasz HubSpot lub potrzebujesz wielu numerów telefonów, polecamy Aircall ze względu na doskonałą integrację i ogólną łatwość użytkowania. Jeśli potrzebujesz tylko jednego numeru telefonu, polecamy JustCall, ponieważ jest bardziej przystępny cenowo, zwłaszcza przy mniej niż trzech numerach telefonów.

INTELIGENCJA ROZMÓW

Krok wyżej niż transkrypcje i nagrania rozmów, wywiad telefoniczny zapewnia dane w czasie rzeczywistym, których możesz używać podczas rozmowy (i po niej), aby wyróżnić kluczowe punkty, pytania i elementy działań. Gong jest dobrze znaną opcją wywiadu telefonicznego, jednak może kosztować tysiące dolarów miesięcznie, co czyni go nieosiągalnym dla wielu startupów i małych firm. Na szczęście istnieje kilka bardziej przystępnych cenowo opcji. Chociaż nie są one tak w pełni funkcjonalne jak Gong, te platformy spełniają nasze minimalne wymagania dotyczące oprogramowania wywiadu konwersacyjnego:

• Automatycznie nagrywaj rozmowy na platformach Zoom i Google Meet, dołączając do spotkania jako uczestnik.
• Transkrybuj rozmowy handlowe, używając GPT, aby uzyskać o wiele dokładniejsze transkrypcje niż w przypadku rozwiązań sprzed ery sztucznej inteligencji.
• Automatycznie zapisuj spotkania ze znacznikami czasu dla wniosków, tematów lub pytań poruszanych podczas rozmowy. Kliknij to, co Cię interesuje, a odtworzysz tę część rozmowy.

Przetestowaliśmy kilka niedrogich rozwiązań z zakresu inteligencji konwersacyjnej i wybraliśmy dwa, które możemy polecić:

Read.ai — Wygląda na to, że został zaprojektowany dla większych zespołów lub dla kierowników sprzedaży, którzy masowo sprawdzają wydajność przedstawicieli. Ocenia wydajność i uczestnictwo w spotkaniach. Daje informacje zwrotne na temat zaangażowania uczestników, tempa mówienia, przerw, nieintegracyjnych terminów, stronniczości i nie tylko. Dla każdego spotkania dokumentuje: podsumowanie, rozdziały i tematy, elementy działań i kluczowe pytania. Nagrywanie może być niestabilne.

Tl:dv — Prostsze podejście niż Read.ai: raporty ze spotkań zawierają „wnioski” z całego połączenia. AI dobrze radzi sobie z ich rekomendowaniem, a ponadto umieszcza przycisk w kliencie spotkania, dzięki czemu możesz ręcznie ustawiać znaczniki jednym kliknięciem podczas połączenia. Świetne, gdy wiesz w czasie rzeczywistym, że coś jest ważne. Istnieją integracje do automatycznego rejestrowania połączeń i wyróżnień w HubSpot, Salesforce lub Slack, a także możesz łatwo tworzyć klipy wniosków lub innych kluczowych momentów i udostępniać je.

PROPOZYCJE, UMOWY I PODPISY

Narzędzia z tej kategorii realizują dwie lub wszystkie trzy z poniższych funkcji:

• Propozycje — przedstawiaj potencjalnym klientom, którzy jeszcze nie weszli do lejka sprzedażowego, oświadczenia dotyczące pracy, cen i inne informacje
• Kontrakty — przesyłaj pełne wersje umów, aby klienci mogli wprowadzić swoje dane do pól niestandardowych i tworzyć prawnie wiążące umowy
• Zawijanie — pozwala użytkownikom zaznaczyć pole wyboru, aby zaakceptować umowy, co jest prawnie wiążące, ale nie jest to kompleksowy, solidny menedżer umów, jak powyżej

Choć opcji do wyboru jest wiele, poniżej zamieszczono najlepsze propozycje dla małych i średnich zespołów:

PandaDoktor — kompleksowe narzędzie z propozycjami, umowami, clickwrap i wieloma innymi. Łatwy w użyciu edytor typu „przeciągnij i upuść”, w którym propozycje są dość konfigurowalne, wyglądają dobrze (nie świetnie), a cena jest rozsądna, zaczynając od około 25 USD/mies.

Zaproponuj — kompleksowe narzędzie z propozycjami, umowami, clickwrap i wieloma innymi. Edytor typu „przeciągnij i upuść” umożliwia ogromną personalizację, ale jest toporny i pełen błędów, a propozycje wyglądają bardzo nieładnie. Cena jest rozsądna, ale zaczyna się od 50 USD/mies., co jest dwukrotnością kosztu Pandadoc.

Qwilr — tylko dla propozycji i umów clickwrap. Użytkownicy bez doświadczenia w projektowaniu mogą łatwo tworzyć piękne propozycje. Brakuje możliwości personalizacji, ale cena jest rozsądna, 35 USD/mies.

Jeśli chcesz mieć najbardziej kompletne narzędzie do wszystkiego, wybierz PandaDoktorWypróbowaliśmy wszystkie trzy na IRC i ten jest naszym faworytem (i nadal go używamy).

PROCESY WEWNĘTRZNE I KOMUNIKACJA

Niektóre z największych wyzwań dla przedstawiciela handlowego nie mają nic wspólnego ze sprzedażą. Wewnętrzna komunikacja na temat produktów, procesów i oczekiwań może zadecydować o sukcesie lub porażce zespołu. Na szczęście istnieje szeroka gama platform, które ułatwiają przezwyciężenie tej luki.

Oto kilka z nich, z których regularnie korzystamy i które polecamy:

Zegarować – Ta aplikacja do śledzenia czasu jest prosta, niezawodna i ma świetne możliwości raportowania. Można jej również używać do planowania i wniosków o urlop.

1Password – Ten menedżer haseł jest podobny do LastPass, ale naszym zdaniem jest łatwiejszy w użyciu. Oprócz ulepszania zabezpieczeń menedżery haseł sprawią, że będziesz lepiej przygotowany, gdy przedstawiciele handlowi odejdą lub zostaną zwolnieni.

Slack – Slack łączy wewnętrzne i zewnętrzne zespoły w różnych lokalizacjach, strefach czasowych i stylach pracy, zamiast ograniczać pracę do wyizolowanej komunikacji e-mailowej. Uwielbiamy również to, że wszystkie treści w kanałach Slacka są przeszukiwalne, więc łatwo znaleźć poprzednie konwersacje lub nadrobić zaległości nowym członkom zespołu.

Pojęcie – Notion to połączona przestrzeń robocza, w której odbywa się lepsza, szybsza praca. Używamy Notion do hostowania naszego podręcznika sprzedaży, SOP-ów i dokumentów roboczych. Jest świetny do tworzenia wiki, śledzenia projektów i złożonych baz danych.

Uczony w piśmie – Scribe pozwala Ci natychmiast zamienić dowolny proces w przewodnik krok po kroku. To najłatwiejszy sposób na łatwą komunikację procesów i SOP.

Ospały – Zamiast poświęcać czas na dokumentowanie postępów w pisaniu, po prostu naciśnij przycisk nagrywania i aktualizuj członków zespołu za pomocą asynchronicznego wideo. Ta platforma świetnie nadaje się również do komunikacji dwustronnej, gdy e-mail lub Slack nie wystarczą.

Asana – Asana to oprogramowanie nr 1 w zarządzaniu produktami i projektami. Dobrze sprawdza się w małych zespołach i łatwo skaluje się wraz z rozwojem. Nasza ulubiona część Asany? Ułatwia komunikację i przejrzystość projektów i zadań oraz umożliwia wyszukiwanie. Ponadto integracja z Zoom umożliwia wideokonferencje.

W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesu wybór odpowiedniej technologii sprzedaży może być różnicą między porażką a sukcesem. Wybierając technologię dla swojego zespołu sprzedaży, szukaj narzędzi wysokiej jakości, łatwych w użyciu i dobrze integrujących się z innymi platformami. Celem jest stworzenie wydajnych, przejrzystych procesów, które pozwolą Twojemu zespołowi spędzać mniej czasu na zadaniach niezwiązanych ze sprzedażą, a więcej na faktycznej sprzedaży. Dokonywanie właściwych wyborów w zakresie technologii sprzedaży może zapewnić przewagę konkurencyjną potrzebną do rozwoju na dzisiejszym wysoce konkurencyjnym rynku.

Źródło z rozwiązania ircsales

Zastrzeżenie: Informacje podane powyżej są dostarczane przez ircsalessolutions.com niezależnie od Chovm.com. Chovm.com nie składa żadnych oświadczeń ani gwarancji co do jakości i niezawodności sprzedawcy i produktów