TAM, SAM i SOM: Jak je wykorzystać do rozwoju Twojej firmy

Tradycyjni marketingowcy często siedzą przy biurkach i liczą, zawsze kalkulując, czy transakcja pomoże, czy utrudni ich biznes. Podczas prowadzenia kampanii takich jak ta TAM, SAM i SOM – całkowity adresowalny rynek, dostępny rynek usługowy i dostępny rynek usługowy – to jedne z najważniejszych wskaźników, które należy wziąć pod uwagę.

Jednak marketingowcy nie są jedynymi, którzy mogą wykorzystać te wskaźniki do uzyskania dźwigni. Właściciele firm, a nawet zespoły produktowe, mogą ich używać do prognozowania potencjału różnych operacji lub wykonalności nowych ofert.

Zbyt istotne, by je ignorować, firmy muszą używać TAM, SAM i SOM, aby obliczyć wszystko, od rentowności po realistyczne cele przychodowe. Tutaj wyjaśnimy ich znaczenie, sposób ich obliczania i najlepszy sposób ich wykorzystania dla sukcesu firmy.

Spis treści
Znaczenie TAM, SAM i SOM
Czym jest i jak obliczyć całkowity adresowalny rynek (TA)?
Czym jest i jak obliczyć dostępny rynek usługowy (SAM)?
Czym jest i jak obliczyć dostępny rynek usługowy (SOM)?
5 kroków, które pomogą firmom najlepiej wykorzystać TAM, SAM i SOM
Dolna linia

Znaczenie TAM, SAM i SOM

TAM, SAM i SOM są kluczowe dla planów biznesowych i strategii wzrostu. Te wskaźniki mogą pomóc zrozumieć, jak dochodowy będzie rynek na różnych etapach planu biznesowego. Za pomocą kilku prostych obliczeń firmy mogą uzyskać jasny obraz swojej grupy docelowej i możliwości uzyskania dochodu, co ułatwia proponowanie wartości pomysłu zespołom lub inwestorom.

Te wskaźniki są tak ze sobą powiązane, że jeden wpływa na drugi. Na przykład, jeśli firma nie zdefiniuje swojego dostępnego rynku, może go przeszacować, co doprowadzi do nierealistycznego udziału w rynku, który można uzyskać. Stąd dokładne spostrzeżenia TAM, SAM i SOM mogą skutkować płynniejszym podejmowaniem decyzji i bardziej realistycznymi prognozami wzrostu.

Czym jest i jak obliczyć całkowity adresowalny rynek?

Całkowity adresowalny rynek, lub TAM, to całkowity popyt na danym rynku. Ta metryka ma na celu obliczenie największego przychodu, jaki firma mogłaby uzyskać, gdyby była w stanie objąć cały rynek.

TAM pomaga również sprzedawcom detalicznym zrozumieć potencjał wzrostu rynku docelowego oraz to, jak dobrze produkt wpasuje się w rynek, a także ocenić, czy przedsiębiorstwa mają przestrzeń do rozwoju i odniesienia sukcesu.

Jak obliczyć TAM

Zanim przedsiębiorstwa obliczą swój całkowity koszt całkowity, będą potrzebowały dwóch rzeczy:

• Łączna liczba potencjalnych klientów: Ile osób lub firm prawdopodobnie będzie potrzebować produktu lub usługi

• Średni roczny przychód na klienta: Ile każdy klient prawdopodobnie wyda na produkt lub usługę rocznie

Obliczenie TAM wymaga pomnożenia tych dwóch liczb przez siebie:

Łączna liczba potencjalnych klientów) x
Średni roczny przychód na klienta = TAM

Przykład

Załóżmy, że firma uruchamia aplikację fitnessową opartą na subskrypcji. Oto, co zrobią, aby obliczyć TAM:

• Potencjalni klienci: Około 8 milionów entuzjastów fitnessu jest zainteresowanych rozwiązaniami do ćwiczeń w domu

• Średni przychód na klienta: 200 dolarów amerykańskich rocznie

Tak więc obliczenie TAM wyglądałoby następująco:

8,000,000 200 1,600,000,000 X XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX XNUMX USD

W tym przypadku TAM aplikacji fitness wynosi 1.6 mld USD. Należy jednak pamiętać, że szacunki te mogą ulec zmianie wraz z trendami rynkowymi, konkurencją i zmieniającymi się preferencjami klientów.

Czym jest i jak obliczyć dostępny adresowalny rynek usługowy (SAM)

Ze względu na czynniki takie jak koncentracja działalności lub ograniczenia geograficzne, firmy mogą obsługiwać tylko część swojego całkowitego rynku adresowalnego (TAM). To właśnie tutaj pojawia się serwisowalny rynek adresowalny, czyli SAM. SAM pomaga zawęzić część TAM, do której firmy mogą realistycznie dotrzeć, ułatwiając wyznaczanie celów przychodowych i marketingowych podczas wchodzenia na rynek.

Jak obliczyć SAM

Oto trzy rzeczy, które przedsiębiorstwa muszą uwzględnić przed obliczeniem SAM:

• Całkowity dostępny rynek: Liczba ta może dotyczyć całego TAM lub mniejszej grupy, która prawdopodobnie będzie korzystać z produktu lub usługi

• Procent, który możesz podać: Realistyczna liczba klientów, jaką firma może obsłużyć na podstawie swoich możliwości

• Oczekiwany przychód na klienta: Ile firmy spodziewają się, że każdy klient wyda rocznie na ich produkt lub usługę

Aby uzyskać SAM, należy pomnożyć te liczby przez siebie:

Całkowity dostępny rynek x
Procent, który możesz podać) x
Oczekiwany przychód na klienta = SAM

Przykład

Na przykładzie aplikacji fitness opartej na subskrypcji firma obliczy SAM w następujący sposób:

• Potencjalni klienci: 8 milionów entuzjastów fitnessu

• Procent, który możesz podać: 20%

• Oczekiwany przychód na klienta: 300 XNUMX USD rocznie

Obliczenia SAM będą następujące:

8,000,000x0.2x500 = 800,000,000

SAM dla rynku aplikacji fitness opartych na subskrypcji wynosi zatem 800 milionów USD. Daje to firmom jaśniejszy obraz rynku, na który mogą realistycznie celować, pomagając im w ustalaniu priorytetów wzrostu i efektywnym przydzielaniu zasobów.

Czym jest i jak obliczyć dostępny rynek usługowy (SOM)

Jeśli firmy nie są jedyną opcją na rynku, zdobycie 100% dostępnego rynku jest niemal niemożliwe. Nawet przy jednym konkurencie przekonanie wszystkich do wyboru tylko jednego produktu lub usługi będzie wyzwaniem.

Pomaga zatem przedsiębiorstwom obliczyć dostępny rynek zbytu (SOM), szacując, ilu klientów prawdopodobnie wybierze ich ofertę, a także dając im bardziej realistyczny i dokładny obraz potencjalnego zasięgu.

Jak obliczyć SOM

Przedsiębiorstwa będą musiały spełnić trzy wymagania, aby obliczyć SOM:

• Procent klientów, którym możesz pomóc: Liczba ta odnosi się do części potencjalnych klientów, z którymi firma może sobie poradzić przy obecnej konfiguracji

• Procent rynku, który możesz zdobyć: Liczba ta przedstawia część rynku, którą przedsiębiorstwa spodziewają się zdobyć, biorąc pod uwagę konkurencję i warunki rynkowe

• Średni roczny przychód na klienta: Roczny dochód, jaki firmy spodziewają się uzyskać od każdego klienta

Wzór na obliczenie SOM jest zatem następujący:

TAM-a
Procent klientów, którym możesz obsłużyć x
Procent rynku, który możesz zdobyć x
Średni roczny przychód na klienta = SOM

Przykład

Na przykładzie aplikacji fitness opartej na subskrypcji wyobraź sobie, że firma rozpoczyna działalność w mieście z 8 milionami potencjalnych klientów (TAM). Oto, jak będzie wyglądać jej SOM:

• Klienci, którym możesz służyć: 20%

• Możliwy do zdobycia udział w rynku: 4%

• Średni przychód na klienta: USA $ 500 rocznie

A oto obliczenia SOM:

8,000,000 0.2 0.04 x 500 x 32,000,000 x XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX USD

Stąd SOM dla aplikacji fitness opartej na subskrypcji wyniesie 32 mln USD. Ta metryka pomaga obliczyć bardziej realistyczny cel sprzedaży i wzrostu.

5 kroków, które pomogą firmom korzystać z TAM, SAM i SOM

1. Określ rynek docelowy

Zanim zagłębisz się w TAM, SAM i SOM, firmy muszą zdefiniować swój rynek i to, co chcą zaoferować. Może to być usługa, produkt lub linia produktów. Mogą zacząć od wyjaśnienia, kim jest odbiorca. Pomyśl o szczegółach, takich jak:

• Lokalizacja geograficzna

• Płeć

• Grupa wiekowa

• Kluczowe cechy

• Problem, który rozwiązuje produkt lub usługa

Uwaga: Im bardziej szczegółowo opiszesz swoją działalność, tym łatwiej będzie Ci oszacować jej potencjał rynkowy.

2. Użyj TAM, aby odkryć całkowitą wielkość rynku

Następnie czas na badania rynku. Firmy muszą rozszyfrować, ilu potencjalnych klientów jest na ich rynku docelowym i oszacować przychody, gdyby każdy z nich kupił produkt.

Na przykład, jeśli wyżej wymieniona aplikacja fitnessowa oparta na subskrypcji jest skierowana do kobiet w wieku od 20 do 45 lat, firmy mogą zacząć od ustalenia, ile kobiet na ich rynku mieści się w tym przedziale. Następnie mogą obliczyć, ile przychodów osiągnęłyby, gdyby wszystkie te kobiety zasubskrybowały aplikację.

3. Użyj SAM do obliczenia potencjalnej wielkości rynku

W powyższym przykładzie wyobraźmy sobie, że firma koncentruje się na oferowaniu wysokiej jakości sesji treningowych dla kobiet w USA. Najpierw sprawdzi, ile kobiet w USA mieści się w docelowym przedziale wiekowym (w tym przypadku od 20 do 45 lat). Na tej podstawie będzie mogła obliczyć potencjalny przychód, jeśli wszystkie te kobiety zasubskrybują jej aplikację.

4. Użyj SOM, aby znaleźć potencjalnie osiągalny udział w rynku

Kobiety żyjące od wypłaty do wypłaty prawdopodobnie nie będą zainteresowane wysokiej klasy usługami abonamentowymi, a te, które prowadzą intensywne życie, z kolei nie będą prawdopodobnie grupą docelową dla przykładowej firmy.

Tak więc oszacowanie SOM będzie wymagało zawężenia rynku docelowego na podstawie czynników takich jak dochód i rodzaj pracy. Następnie firmy mogą doprecyzować obliczenia, biorąc pod uwagę, jak dużą część tego rynku mogą przejąć, biorąc pod uwagę konkurencję.

5. Zrozum szanse i wyzwania

Mając już obliczenia, czas przeanalizować dane i zaplanować kolejne kroki. Zacznij od zadania sobie następujących pytań:

• Co dzieje się teraz na rynku?

• Co robią konkurenci dobrze, a gdzie im brakuje?

• Czy na rynku istnieją jakieś luki lub niezaspokojone potrzeby?

• Czy są jakieś pominięte segmenty?

Gdy już uda się znaleźć odpowiedzi na te pytania, można opracować strategię marketingową, która skupi się na mocnych stronach przedsiębiorstwa i pomoże skutecznie dotrzeć do grupy docelowej.

Dolna linia

Łatwo jest myśleć o TAM, SAM i SOM jako o żargonie biznesowym i pomijać je jako złożone obliczenia. Jednak takie działanie potencjalnie zaszkodzi Twojej firmie, a powinny być one podstawową częścią każdej strategii biznesowej. Dzieje się tak, ponieważ pomagają one tworzyć szacunki dotyczące wyników i mierzyć potencjał przed wejściem na rynek.

Obecnie samo odkrywanie szans rynkowych już nie wystarczy; przedsiębiorstwa mogą wykorzystać wiedzę zdobytą w ramach TAM, SAM i SOM, aby określić, jaka jest ich grupa docelowa i w jaki sposób najskuteczniej zaangażować ją w swoje produkty.