Czym są TAM, SAM i SOM i jak je obliczyć?

Rynek dostępny dla firmy lub produktu różni się w zależności od geografii, możliwości produkcyjnych, budżetu marketingowego i innych tego typu kwestii biznesowych. Dlatego myśląc o założeniu firmy lub opracowaniu planu biznesowego, ważne jest, aby opracować różne możliwe udziały w rynku. Obejmują one realistyczne rozmiary rynku dla nowej firmy i całkowity możliwy rozmiar rynku dla przyszłego wzrostu. W ten sposób przedsiębiorca może ustalić, czy warto założyć firmę, czy nie, korzystając z TAM, SAM i SOM.

Spis treści
Czym jest wielkość rynku i dlaczego jest ważna?
Co to jest TAM?
Co to jest SAM?
Co to jest SOM?
Obliczanie TAM, SAM i SOM
Jak obliczyć TAM
Jak obliczyć SAM
Jak obliczyć SOM
Jak zmaksymalizować SOM: praktyczne wskazówki
Podsumowanie

Czym jest wielkość rynku i dlaczego jest ważna?

Wiedza o tym, ile przychodów może przynieść produkt, jest kluczową informacją przed rozpoczęciem działalności. W końcu, jeśli firma zainwestuje ogromną sumę pieniędzy w rozwój produktu, tylko po to, aby zdać sobie sprawę, że zwroty nie pokryją kosztów, to firma może tylko stracić pieniądze. Aby tego uniknąć, przedsiębiorca musi najpierw przeanalizować wielkość rynku.

Co to jest TAM?

Całkowity adresowalny rynek, lub TAM, odnosi się do całkowitego możliwego rynku dla produktu i wyklucza wszelkie ograniczenia, w tym geograficzne i dystrybucyjne. To maluje obraz tego, co można by osiągnąć, gdyby nowa firma rozwinęła się i miała całkowicie globalny zasięg.

Co to jest SAM?

Usługowalny adresowalny rynek, czyli SAM, jest bardziej realistyczny niż TAM. Odnosi się do części TAM, do której Twój produkt mógłby realistycznie dotrzeć, biorąc pod uwagę ograniczenia firmy, w tym ograniczenia geograficzne i dystrybucyjne. Może to dać potencjalnym inwestorom lepsze wyobrażenie o tym, jak daleko firma lub produkt może dotrzeć w stosunkowo krótkim czasie.

Co to jest SOM?

Dostępny rynek usługowy, czyli SOM, to etap początkowy. Ten rozmiar rynku odnosi się do rynku, który firma chce zdobyć, biorąc pod uwagę wartości swojej marki, idealnego klienta, Cena punktów i ograniczeń. Ten rozmiar rynku powinien być zgodny z celami sprzedaży firmy i wykazywać zysk po uwzględnieniu wydatków.

Obliczanie TAM, SAM i SOM

Jak obliczyć TAM

(Liczba kont na rynku) x (Wartość rocznego kontraktu)

Aby obliczyć TAM produktu lub firmy, wymagana jest pewna ilość badań rynkowych. Najpierw oblicz całkowitą liczbę kont na rynku docelowym. Może to być oparte na firmach, jeśli patrzysz na B2B sprzedaży lub na podstawie całkowitej liczby indywidualnych konsumentów, jeśli patrzymy na sprzedaż B2C. Informacje te można znaleźć w Internecie na różnych stronach internetowych poświęconych statystykom i rynkom. Po drugie, oblicz średnią roczną wartość kontraktu, patrząc na średnie roczne wydatki swoich historycznych klientów. Jeśli Twoja firma nie ma danych historycznych, znajdź te same dane dla firmy o podobnym przedziale cenowym, produkcie, SOM i podobnych ograniczeniach do Twojej firmy. Na koniec pomnóż całkowitą liczbę kont przez średnią roczną wartość kontraktu, aby odkryć swój TAM.

Jak obliczyć SAM

(Docelowy segment TAM) x (Wartość rocznego kontraktu)

Aby obliczyć potencjalny SAM swojego produktu lub firmy, po prostu usuń wszystkich klientów, których nie będziesz w stanie obsłużyć z TAM, a następnie powtórz proces mnożenia tej liczby przez średnią roczną wartość kontraktu. Pamiętaj, aby usunąć wszystkich potencjalnych klientów spoza Twojej lokalizacji geograficznej, którzy prawdopodobnie nie kupią w Twoim przedziale cenowym i nie tylko.

Jak obliczyć SOM

(Udział w rynku w zeszłym roku) x (SAM w tym roku)

Aby obliczyć SOM firmy lub produktu, podziel przychody z poprzedniego roku przez SAM z tego roku. W ten sposób otrzymasz udział rynkowy swojej firmy w procentach (%) za poprzedni rok. Następnie pomnóż udział rynkowy (%) przez SAM za ten rok, aby uzyskać swój SOM. Tego typu obliczenia mogą być jedynie szacunkowe, ale im więcej badań rynku zostanie przeprowadzonych, tym będą dokładniejsze.

Jak zmaksymalizować SOM: praktyczne wskazówki

Maksymalizacja SOM w dużej mierze polega na przeprowadzeniu badań rynku i poznaniu swojej marki. Będziesz potrzebować:

• Miej jasny głos marki z określonymi USP: Upewnij się, że Twoi klienci wiedzą, kim jesteś i co reprezentujesz, stosując zdefiniowaną markę, strategie marketingowei urzekające obrazy. To świetny sposób na tworzenie powtarzających się sprzedaży i lojalności klientów.
• Wyprzedź konkurencję dzięki świetnemu zaopatrzeniu: Zaoferuj lepsze oferty na swoje kostiumy dzięki inteligentnym ceny i świetnie zaopatrzenie. Korzystaj ze specjalistycznych witryn e-commerce, takich jak Chovm.com aby uzyskać świetne oferty na swoje produkty. 
• Budowanie lojalności klientów z doskonałą obsługą: Pamiętaj, aby zwiększyć średnią roczną wartość kontraktu, zatrzymując klientów. Oferuj świetne oferty, programy lojalnościowe i wiele więcej.

Podsumowanie

Poznanie potencjału rynkowego to jeden z pierwszych kroków, jakie należy podjąć przed rozpoczęciem działalności lub wprowadzeniem nowego produktu. Chociaż potencjalny udział w rynku i całkowita wielkość rynku to różne rzeczy, należy wziąć pod uwagę obie. 

Na przykład, podczas wprowadzania produktu na rynek, firma musi wiedzieć, ile pieniędzy może zarobić w krótkim okresie (SOM), gdy produkt będzie już nieco bardziej ugruntowany (SAM) i czy eksplodował jako globalny biznes (TAM). Znajomość SOM, SAM i TAM przed wprowadzeniem produktu lub firmy na rynek pomoże Ci zebrać więcej potencjalnych inwestorów, ponieważ będą oni mieli niezbędne dane do oceny rentowności. Ponadto, przygotuje Cię to na realistyczne oczekiwania, aby uniknąć dużych strat z powodu braku zrozumienia potencjalnego zysku.