TAM، SAM، او SOM: د خپل سوداګرۍ د ودې لپاره څنګه وکاروئ

دودیز بازار موندونکي اکثرا په خپلو میزونو کې ناست وي او شمیرې چلوي، تل محاسبه کوي چې وګوري ایا معامله به د دوی سوداګرۍ سره مرسته وکړي یا به یې خنډ شي. د دې ډول کمپاینونو چلول هغه ځای دی چې TAM، SAM، او SOM - ټول د پتې وړ بازار، د خدمت وړ شتون بازار، او د خدمت وړ ترلاسه کولو وړ بازار - د پام وړ ځینې خورا مهم معیارونه دي.

په هرصورت، بازار موندونکي یوازیني کسان نه دي چې کولی شي دا معیارونه د ګټې اخیستنې لپاره وکاروي. د سوداګرۍ مالکین، او حتی د محصول ټیمونه، کولی شي د مختلفو عملیاتو احتمال یا د نویو وړاندیزونو د عملي کیدو وړاندوینې لپاره وکاروي.

له پامه غورځول خورا مهم دي، سوداګرۍ باید د ګټې اخیستنې څخه تر حقیقي عاید اهدافو پورې هرڅه محاسبه کولو لپاره TAM، SAM، او SOM وکاروي. دلته، موږ به د دوی معنی، د دوی محاسبه کولو څرنګوالی، او د سوداګرۍ بریالیتوب لپاره د دوی کارولو غوره لاره تشریح کړو.

فهرست
د TAM، SAM، او SOM اهمیت
د ټول پتې وړ بازار (TA) څه شی دی او څنګه محاسبه کړو؟
د خدمت وړ موجود بازار (SAM) څه شی دی او څنګه محاسبه کړو؟
د خدماتو وړ ترلاسه کېدونکي بازار (SOM) څه شی دی او څنګه محاسبه کړو؟
د TAM، SAM، او SOM په غوره کارولو کې د سوداګرۍ سره د مرستې لپاره 5 ګامونه
لاندینۍ کرښه

د TAM، SAM، او SOM اهمیت

TAM، SAM، او SOM د سوداګرۍ پلانونو او ودې ستراتیژیو لپاره خورا مهم دي. دا میټریکونه کولی شي پدې پوهیدو کې مرسته وکړي چې بازار به د سوداګرۍ پلان په مختلفو مرحلو کې څومره ګټور وي. د څو ساده محاسبو له لارې، سوداګرۍ کولی شي د خپلو هدف لرونکو لیدونکو او عاید فرصتونو روښانه سنیپ شاټ ترلاسه کړي، چې ټیمونو یا پانګوالو ته د یوې مفکورې ارزښت وړاندیز کول اسانه کوي.

دا معیارونه دومره سره تړلي دي چې یو یې په بل اغیزه کوي. د مثال په توګه، که چیرې یو کاروبار خپل د خدمت وړ شته بازار تعریف نه کړي، نو ممکن یې ډیر اټکل وکړي، چې د غیر واقعیت لرونکي ونډې ترلاسه کولو وړ بازار ته لاره هواروي). له همدې امله، د TAM، SAM، او SOM دقیق بصیرت کولی شي د پریکړې کولو اسانه کولو او د ودې ډیر حقیقي وړاندوینې پایله ولري.

د ټول حل وړ بازار څه شی دی او څنګه محاسبه کړو؟

ټول د حل وړ بازار، یا TAM، په یوه ورکړل شوي بازار کې ټول تقاضا ده. دا میټریک موخه لري چې د سوداګرۍ لخوا ترلاسه شوي اعظمي عاید محاسبه کړي که چیرې ټول بازار ونیسي.

TAM همدارنګه پرچون پلورونکو سره مرسته کوي چې د هدف بازار د ودې ظرفیت پوه شي او همدارنګه یو محصول به په بازار کې څومره مناسب وي او دا اندازه کړي چې ایا سوداګرۍ د ودې او بریالیتوب لپاره ځای لري.

د TAM محاسبه کولو څرنګوالی

مخکې لدې چې سوداګرۍ خپل TAM محاسبه کړي، دوی به دوه شیانو ته اړتیا ولري:

• ټول احتمالي پیرودونکي: څومره خلک یا سوداګرۍ احتمال لري چې محصول یا خدمت ته اړتیا ولري؟

• د هر پیرودونکي اوسط کلنی عاید: هر پیرودونکی به په کال کې په محصول یا خدمت څومره لګښت وکړي

د TAM محاسبه کولو لپاره دا دوه شمیرې سره ضرب کول اړین دي:

ټول احتمالي پیرودونکي) x
د هر پیرودونکي اوسط کلنی عاید = TAM

بېلګه

فرض کړئ چې یو کاروبار د ګډون پر بنسټ د فټنس اپلیکیشن پیل کوي. دلته هغه څه دي چې دوی به د TAM محاسبه کولو لپاره وکړي:

• احتمالي پیرودونکي: نږدې ۸ میلیونه د فټنس مینه وال په کور کې د ورزش حلونو سره علاقه لري

• د هر پیرودونکي اوسط عاید: په کال کې ۲۰۰ امریکایي ډالر

نو د TAM محاسبه به دا وي:

۸۰۰۰۰۰۰ x ۲۰۰ = ۱،۶۰۰،۰۰۰،۰۰۰ امریکایي ډالر

په دې حالت کې، د فټنس اپلیکیشن TAM ۱.۶ ملیارد امریکایي ډالر دی. په هرصورت، په یاد ولرئ چې دا اټکل د بازار رجحاناتو، سیالۍ، او د پیرودونکو غوره توبونو بدلون سره بدلون موندلی شي.

د خدمت وړ ادرس وړ بازار (SAM) څه شی دی او څنګه محاسبه کړو؟

د سوداګرۍ تمرکز یا جغرافیایي محدودیتونو په څیر فکتورونو له امله، شرکتونه یوازې د دوی د ټول پتې وړ بازار (TAM) یوه برخه خدمت کولی شي. دا هغه ځای دی چې د خدمت وړ پتې وړ بازار، یا SAM، راځي. SAM د TAM هغه برخه محدودولو کې مرسته کوي چې سوداګرۍ یې په واقعیت سره ترلاسه کولی شي، د بازار ته د ننوتلو پرمهال د عاید او بازار موندنې اهدافو ټاکل اسانه کوي.

د SAM محاسبه کولو څرنګوالی

دلته درې شیان دي چې سوداګرۍ باید د SAM محاسبه کولو دمخه ولري:

• ټول شته بازار: دا شمیره ممکن د TAM ټوله ډله یا یوه کوچنۍ ډله وي چې احتمال لري محصول یا خدمت وکاروي.

• هغه سلنه چې تاسو یې خدمت کولی شئ: د پیرودونکو حقیقي برخه چې سوداګرۍ یې د دوی د ظرفیت پراساس اداره کولی شي

• د هر پیرودونکي متوقع عاید: سوداګري د هر پیرودونکي څخه په کال کې څومره تمه لري چې په خپل محصول یا خدماتو مصرف وکړي

د SAM ترلاسه کولو لپاره دا شمیرې سره ضرب کول اړین دي:

ټول شته بازار x
سلنه چې تاسو یې خدمت کولی شئ) x
د هر پیرودونکي متوقع عاید = SAM

بېلګه

د ګډون پر بنسټ د فټنس ایپ مثال په تعقیب، دلته دا ده چې دا سوداګرۍ به څنګه SAM محاسبه کړي:

• احتمالي پیرودونکي: ۸ میلیونه د فټنس مینه وال

• هغه سلنه چې تاسو یې خدمت کولی شئ: ۸۵٪

• د هر پیرودونکي متوقع عاید: په کال کې 300،XNUMX امریکایی ډالر

د SAM محاسبه به دا وي:

8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000

له همدې امله د ګډون پر بنسټ د فټنس ایپ بازار لپاره SAM ۸۰۰ ملیون امریکایي ډالر دی. دا سوداګرۍ ته د هغه بازار روښانه لید ورکوي چې دوی یې په واقعیت سره هدف ګرځولی شي، دوی سره د ودې لومړیتوب ورکولو او سرچینو په مؤثره توګه تخصیص کې مرسته کوي.

د خدماتو وړ ترلاسه کیدونکي بازار (SOM) څه شی دی او څنګه محاسبه کیږي؟

پرته لدې چې سوداګرۍ په بازار کې یوازینۍ انتخاب وي، د خدمت وړ حل وړ بازار 100٪ نیول تقریبا ناممکن دي. حتی د یو سیال سره، د هرچا قانع کول چې یوازې یو محصول یا خدمت غوره کړي به ننګونه وي.

له همدې امله دا له سوداګرۍ سره مرسته کوي چې د دوی د خدماتو وړ ترلاسه کولو بازار (SOM) محاسبه کړي، اټکل کوي چې څومره پیرودونکي به احتمال ولري چې د دوی وړاندیز غوره کړي او دوی ته د احتمالي لاسرسي یو ډیر حقیقي او دقیق انځور ورکړي.

څنګه SOM محاسبه کړو

سوداګرۍ به د SOM محاسبه کولو دمخه درې شیانو ته اړتیا ولري:

• د هغو پیرودونکو سلنه چې تاسو یې خدمت کولی شئ: دا شمېره د احتمالي پیرودونکو هغه برخې ته اشاره کوي چې سوداګرۍ یې د خپل اوسني تنظیم سره اداره کولی شي.

• د هغه بازار سلنه چې تاسو یې نیولی شئ: دا شمېره د بازار هغه برخه ده چې سوداګرۍ یې د ګټلو تمه لري، د سیالۍ او د بازار شرایطو په پام کې نیولو سره.

• د هر پیرودونکي اوسط کلنی عاید: هغه کلني عاید چې سوداګرۍ یې د هر پیرودونکي څخه د ترلاسه کولو تمه لري

له همدې امله د SOM محاسبه کولو فورمول دا دی:

ټام ایکس
د هغو پیرودونکو سلنه چې تاسو یې خدمت کولی شئ x
د بازار سلنه چې تاسو یې نیولی شئ x
د هر پیرودونکي اوسط کلنی عاید = SOM

بېلګه

د ګډون پر بنسټ د فټنس اپلیکیشن مثال تعقیب کړئ، تصور وکړئ چې سوداګري په داسې ښار کې پیل کیږي چې 8 ملیون احتمالي پیرودونکي (TAM) لري. دلته د دې SOM به څنګه ښکاري:

• هغه پیرودونکي چې تاسو یې خدمت کولی شئ: ۸۵٪

• د بازار ونډه د نیولو وړ: 4%

• د هر پیرودونکي اوسط عاید: امریکا هر کال 500 $

او د SOM محاسبه:

۸۰۰۰۰۰۰ x ۰.۲ x ۰.۰۴ x ۵۰۰ = ۳۲۰۰۰۰۰۰ امریکایي ډالر

له همدې امله، د ګډون پر بنسټ د فټنس اپلیکیشن لپاره SOM به 32 ملیون امریکایي ډالر وي. دا میټریک د پلور او ودې ډیر حقیقي هدف محاسبه کولو کې مرسته کوي.

د TAM، SAM، او SOM کارولو کې د سوداګرۍ سره د مرستې لپاره 5 ګامونه

۱. د هدف بازار تعریف کړئ

مخکې له دې چې په TAM، SAM، او SOM کې ډوب شئ، سوداګرۍ باید خپل بازار او هغه څه تعریف کړي چې دوی یې وړاندې کول غواړي. دا کیدای شي خدمت، محصول، یا د محصول کرښه وي. دوی کولی شي د لیدونکو د روښانه کولو سره پیل وکړي. د جزیاتو په اړه فکر وکړئ لکه:

• جغرافیایی موقعیت

• د جندر

• د عمر په ګروپ

• مهمې ځانګړتیاوې

• هغه ستونزه چې محصول یا خدمت یې حل کوي

یادونه: څومره چې کاروبارونه ډېر مشخص وي، هومره یې د بازار وړتیا محاسبه کول اسانه وي.

۲. د ټول بازار اندازې موندلو لپاره TAM وکاروئ

بیا، د بازار د څیړنې وخت دی. سوداګرۍ باید دا معلومه کړي چې د دوی په هدف بازار کې څومره احتمالي پیرودونکي دي او که هر یو یو محصول واخلي نو عاید اټکل کړي.

د مثال په توګه، که چیرې پورته ذکر شوی د ګډون پر بنسټ د فټنس اپلیکیشن د 20 او 45 کلونو ترمنځ میرمنې په نښه کړي، سوداګرۍ کولی شي د دې په ټاکلو سره پیل وکړي چې د دوی په ورکړل شوي بازار کې څومره میرمنې پدې حد کې راځي. بیا، دوی کولی شي محاسبه کړي چې که ټولې هغه میرمنې اپلیکیشن کې ګډون وکړي نو دوی به څومره عاید ترلاسه کړي.

۳. د احتمالي بازار اندازې محاسبه کولو لپاره SAM وکاروئ

په پورته مثال کې، تصور وکړئ چې سوداګرۍ په متحده ایالاتو کې د ښځو لپاره د لوړ پای ورزش غونډو وړاندې کولو باندې تمرکز کوي لومړی، دا به وګوري چې په متحده ایالاتو کې څومره میرمنې د هدف عمر حد کې دي (پدې حالت کې له 20 څخه تر 45 پورې) د دې په کارولو سره، دا بیا د احتمالي عاید محاسبه کولو توان لري که چیرې ټولې هغه میرمنې د دې اپلیکیشن کې ګډون وکړي.

۴. د بازار د احتمالي لاسته راوړنې ونډې موندلو لپاره د SOM څخه کار واخلئ.

هغه ښځې چې په معاش باندې معاش ژوند کوي شاید د لوړ کیفیت ګډون خدماتو سره علاقه ونلري، او هغه ښځې چې بوخت ژوند تیروي د مثال سوداګرۍ لپاره د هدف لیدونکي کیدو احتمال لږ وي.

نو، د SOM اټکل کول به د عاید او دندې ډول په څیر فکتورونو پراساس د هدف بازار محدودولو ته اړتیا ولري. وروسته، سوداګرۍ کولی شي محاسبه نوره هم ښه کړي د دې په پام کې نیولو سره چې دوی د دې بازار څومره برخه نیولی شي، او سیالي په پام کې ونیسي.

۵. فرصتونه او ننګونې درک کړئ

د محاسبې سره، دا د معلوماتو تحلیل او راتلونکي ګامونه پلان کولو وخت دی. د لاندې پوښتنو په کولو سره پیل وکړئ:

• همدا اوس په بازار کې څه روان دي؟

• سیالان په کومو برخو کې ښه کار کوي، او په کومو برخو کې پاتې راځي؟

• آیا په بازار کې کومه تشه یا نا پوره شوې اړتیاوې شته؟

• ایا کومې برخې له پامه غورځول شوې دي؟

کله چې د دې پوښتنو ځوابونه وټاکل شي، د بازار موندنې ستراتیژۍ په داسې ډول رامینځته کیدی شي چې د سوداګرۍ په پیاوړتیا تمرکز وکړي، او د دوی د هدف لیدونکو ته په مؤثره توګه رسیدو کې مرسته وکړي.

لاندینۍ کرښه

دا اسانه ده چې TAM، SAM، او SOM د سوداګرۍ اصطلاحاتو په توګه فکر وکړئ او د پیچلو محاسبو په توګه یې له پامه وغورځوئ. په هرصورت، دا کار کول ستاسو سوداګرۍ ته په بالقوه توګه زیان رسوي، او دوی باید د هرې سوداګرۍ ستراتیژۍ اصلي برخه وي. دا ځکه چې دوی د محصولاتو شاوخوا اټکلونو جوړولو کې مرسته کوي او بازار ته د ننوتلو دمخه د احتمالي اندازه کولو کې مرسته کوي.

نن ورځ، د بازار فرصتونو کشف کول کافي ندي؛ سوداګرۍ کولی شي د TAM، SAM، او SOM څخه ترلاسه شوي بصیرتونه وکاروي ترڅو پریکړه وکړي چې د دوی هدف لیدونکي څوک دي او څنګه دوی کولی شي په مؤثره توګه دوی د خپلو محصولاتو سره ښکیل کړي.