Se você se pergunta o que é a única coisa que todas as empresas de sucesso têm em comum, é uma vantagem competitiva bem pensada. Empresas de sucesso investiram tempo, dinheiro e esforço na elaboração de suas próprias respostas à famosa pergunta: por que as pessoas comprariam de você e não de seu concorrente?
Se você também deseja elaborar sua própria resposta para essa pergunta, você está no lugar certo. Continue lendo para obter insights sobre o valor de conhecer sua vantagem competitiva e descubra como defini-la em quatro etapas simples.
Conteúdo
O que você deve saber sobre vantagens competitivas
Por que você não deve confiar no preço como vantagem competitiva
Os 2 tipos de vantagens competitivas que você pode criar
Determine sua vantagem competitiva em 4 etapas simples
A linha inferior
O que você deve saber sobre vantagens competitivas
Quase todo produto que você vende também é vendido por outra pessoa. Se você vende óculos, existem outras empresas que também vendem óculos. Os óculos deles podem ser diferentes, mas no final das contas, é a mesma solução para o mesmo problema.
Mesmo que você seja uma das raras e sortudas empresas de comércio eletrônico que vende um produto único que ninguém mais vende, provavelmente não estará resolvendo um problema que ninguém mais resolve de outra maneira.
Se você for a única empresa que vende óculos, ainda terá que competir com as empresas que vendem lentes. Em outras palavras, o seu produto não pode ser a única solução para um problema que muitas pessoas sofrem. E é por isso que você precisa ter vantagens competitivas, independente do seu setor e do produto que vende.
O título deste guia diz “encontrando” sua vantagem competitiva, mas aqui está a verdade: uma vantagem competitiva não é algo que você encontra. É algo que você cria.
É um processo que começa enquanto você estuda o mercado, faz sua análise competitiva e desenvolve sua proposta de valor.
Uma vantagem competitiva só é poderosa se:
- Preenche uma lacuna no mercado
- É difícil copiar ou replicar
- É a base da sua mensagem de marketing
Por que você não deve confiar no preço como vantagem competitiva
No início, muitos proprietários de empresas de comércio eletrônico pensam no preço como a única coisa pela qual podem se destacar.
E é normal pensar assim. Quando você está começando, ainda não pode competir na prova social e não pode competir em experiência ou anos de negócios. A primeira coisa que lhe vem à cabeça é competir em preços, pelo menos como estratégia de curto prazo, até conquistar uma base de clientes.
Não é errado vender seus produtos por um preço mais baixo. Você pode fazer isso desde que tenha margens lucrativas com as quais esteja satisfeito. Porém, você não deve comercializar isso como sua vantagem competitiva ou reduzir seu preço apenas para ter uma vantagem competitiva.
Ser barato não deveria ser uma vantagem competitiva, e há quatro razões para isso:
1. Quando você compete em preço, você atrai principalmente clientes altamente sensíveis a preços.
Você atrairá pessoas que tomam suas decisões de compra apenas com base no preço. Portanto, se você quiser aumentar os preços posteriormente, a base de clientes que você conquistou – graças aos preços baixos – não terá mais interesse em seus produtos.
Eles só compraram de você por causa do preço baixo. É melhor ter uma base de clientes sofisticados que serão fiéis ao seu negócio por outros motivos que não os preços baixos.
2. Competir em preço pode impactar negativamente a imagem da sua marca.
Seus produtos serão considerados de baixa qualidade se seus preços forem muito baixos, especialmente por clientes que se preocupam principalmente com a qualidade, os recursos e os benefícios.
Clientes com alto poder aquisitivo não se interessarão por um produto cuja única vantagem é ser barato. Portanto, não comercialize seus produtos como “os mais baratos” do mercado, pois isso prejudicará a imagem e a percepção da sua marca.
3. A redução dos preços pode impedir que você tenha outras vantagens competitivas no futuro.
Preços baixos significam margens baixas e, no longo prazo, você pode não ter orçamento para melhorar seu produto e impulsionar sua marca com outras vantagens competitivas. O crescimento do seu negócio será limitado se as margens geradas forem suficientes para mantê-lo vivo.
4. A redução dos preços também pode prejudicar todo o setor em que você atua.
Isso é especialmente verdadeiro se o seu produto for excelente e você ainda optar por competir em preço.
Isso pode fazer com que seus concorrentes baixem ainda mais o preço, porque é a única maneira de competir com você. Isto pode transformar toda a indústria numa corrida para o fundo do poço.
Lembre-se: vantagem competitiva é ter uma oferta única, não uma oferta barata. Um preço mais baixo pode fazer parte da sua oferta geral, mas não deve ser a principal vantagem da sua oferta.
Os 2 tipos de vantagens competitivas que você pode criar
Em geral, podemos categorizar as vantagens competitivas com base na parte que percebe a vantagem. Em outras palavras, você pode ter dois tipos de vantagens competitivas:
1. Vantagens competitivas baseadas no cliente:
Essas vantagens devem ser relevantes para o seu público-alvo e percebidas como “competitivas” por ele.
Você pode pensar que se o seu produto não tiver recursos especiais que ninguém mais tem, então você não poderá competir em nenhuma vantagem baseada no cliente. Mas isso não é verdade.
As vantagens do produto são apenas uma parte das vantagens baseadas no cliente. Há muitas coisas que seus clientes podem perceber como “vantagens” e não têm nada a ver com o produto em si.
Qualquer coisa de que seu público-alvo se beneficiará ao comprar exclusivamente de você é uma vantagem competitiva.
Aqui estão alguns exemplos de vantagem competitiva baseada no cliente:
- Ingredientes e materiais:
Seu produto é feito com elementos únicos (materiais de alta qualidade, ingrediente comprovado cientificamente como benéfico na solução do problema do cliente, etc.), ou não contém o ingrediente nocivo utilizado em sua indústria.
- Resultados e transformação:
Seu produto leva a resultados concretos e a transformações que as pessoas obterão e perceberão quando o usarem.
- Método e processo:
Seu produto é fabricado usando um processo especial e eficiente que comprovadamente leva a uma qualidade superior em comparação com outros processos.
- Tecnologia:
Seu produto contém ou é fabricado com uma tecnologia inovadora que torna o produto mais eficaz.
- Testes de terceiros e prova social:
Seu produto foi testado por uma empresa independente, clinicamente testado ou pelo menos testado por uma amostra de pessoas que compartilharam seus comentários ou documentaram seu estado antes/depois.
- Tempo e simplicidade:
Seu produto economiza tempo porque é mais fácil de usar (tem um processo de uso menos complicado), leva menos tempo para funcionar ou apresenta resultados mais rápidos.
- Especialização:
Seu produto foi fabricado ou projetado sob a supervisão de especialistas (ou é aprovado por especialistas).
- Atendimento ao cliente:
Seu atendimento ao cliente é impecável. Sua equipe é eficiente, empática, responde rapidamente, oferece atendimento personalizado e dedicado e trata os clientes com respeito.
- Entrega:
O seu serviço de entrega é rápido independentemente de quaisquer condições, é profissional e manuseia os produtos corretamente. Também pode ser gratuito, mas o objetivo é oferecer uma ótima experiência de entrega que seus concorrentes não oferecem.
- Embalagem:
Sua embalagem é única, fácil de manusear, protege o produto e garante uma experiência de unboxing memorável.
- projeto:
Seu produto parece único e esteticamente agradável de se ver, colocar à vista e compartilhar nas redes sociais.
- provoca:
Sua empresa apoia uma boa causa ou é ecologicamente correta. Isso é importante para muitas pessoas que desejam apoiar a causa em que acreditam.
- Proteção de dados e privacidade:
Sua empresa tem uma política ética de dados. É transparente quanto à coleta e uso de dados, respeita a privacidade dos clientes e não compartilha seus dados com terceiros sem o seu consentimento.
Claro, existem outras vantagens baseadas no cliente, dependendo do seu setor. Você pode ter outras vantagens que se aplicam apenas ao seu setor, mas o segredo é ter único e benéfico vantagens que são relevantes para o seu público-alvo.
O exemplo de apoio a uma causa é algo que você precisa para garantir que seu público-alvo tenha ressonância. O mesmo vale para outras vantagens.
Por exemplo, se o seu público-alvo não for esteticamente orientado, a embalagem e o design serão vantagens irrelevantes. Se o seu segmento-alvo consiste em pessoas mais práticas, o tempo e a simplicidade constituem vantagens competitivas significativas.
Tudo começa conhecendo seu público-alvo e o que seus clientes precisam, por isso são chamadas de vantagens baseadas no cliente. Não devem ser vistos como vantagens em geral. Eles devem ser vistos como vantagens especificamente por seus clientes-alvo.
2. Vantagem competitiva baseada na marca:
Estas são percebidas como “vantagens” pelos concorrentes e não pelos clientes. Você pode ser a melhor marca de comércio eletrônico em seu nicho de outbound marketing, mas seus clientes não se importam com isso, pois isso não os beneficiará. Somente seus concorrentes se importam.
Uma vantagem competitiva baseada na marca é tudo o que preocupa os seus concorrentes e torna a sua empresa mais bem equipada para aumentar a sua quota de mercado.
Tem mais a ver com a forma como o seu negócio funciona e, em geral, dá-lhe uma enorme “vantagem” sobre os seus concorrentes em termos de branding, gestão e conversão.
Aqui estão alguns exemplos de vantagem competitiva baseada na marca:
- Mercado alvo:
Você escolhe um nicho e seleciona um segmento restrito de seu público-alvo para direcionar seus esforços de marketing e obter melhores resultados do que seus concorrentes.
- Objetivo e visão:
Sua marca tem um propósito e uma visão inspiradores com os quais seu público-alvo se conecta.
- História:
A história da sua marca é única, inspiradora e esclarecedora. Ele fala ao seu público-alvo e eles podem se identificar com ele.
- Acesso à rede:
Você tem acesso especial a fornecedores, prestadores de serviços ou leads potenciais que seus concorrentes não têm.
- Processo:
Você gerencia seu negócio de e-commerce com processos e ferramentas eficientes e inovadores que agilizam todas as atividades e aumentam a produtividade de sua equipe.
- Marketing e conteúdo:
Sua estratégia de marketing é precisa e eficaz. A maneira como você gera, nutre e converte leads é bem-sucedida e frutífera.
Saiba mais sobre branding lendo este artigo: Elevando sua loja online: 5 etapas para uma marca eficaz no comércio eletrônico.
Determine sua vantagem competitiva em 4 etapas simples
Como eu disse anteriormente, o processo, na verdade, começa nos estágios iniciais da construção do seu negócio de comércio eletrônico. Começa escolhendo qual produto vender, definindo sua proposta de valor, realizando análises competitivas, etc.
Porém, você pode seguir estas etapas para determinar sua vantagem competitiva em qualquer estágio do seu negócio. Claro, isso deve ser precedido por um profundo entendimento do seu produto, proposta de valor e público-alvo.
E lembre-se: você precisa dos dois tipos de vantagens competitivas (mas não precisa ser complicado). Você precisa oferecer algo especial aos seus clientes e superar seus concorrentes em alguma coisa.
E é assim que você faz:
1. Faça uma lista de todos os elementos que diferenciam o seu negócio de comércio eletrônico
Anote tudo o que diferencia o seu negócio – literalmente tudo. Quer seja uma vantagem baseada no cliente ou na marca, coloque-a no papel, mesmo que pareça um pequeno detalhe para você (cores, processo, design, sabores, entrega, rede, estratégia de relações públicas, valores, etc.).
Se você ainda está nos primeiros estágios do seu negócio de e-commerce, anote as vantagens que deseja que seu produto e sua marca tenham. Isto não deve ser baseado em seus gostos ou preferências, mas em o que o mercado precisa (para vantagem baseada no cliente) e o que seus concorrentes estão fazendo de errado, não estão fazendo bem o suficiente ou não estão fazendo nada (para vantagem baseada na marca).
Você pode fazer o segundo exercício mesmo que já tenha iniciado seu e-commerce há algum tempo. Algumas vantagens competitivas só podem ser implementadas na fase de fabricação e construção, mas outras podem ser adicionadas posteriormente a um produto ou marca.
2. Avalie cada diferencial
Você precisa avaliar cada “diferencial” da sua lista com base em alguns critérios.
Para vantagens baseadas no cliente, avalie-as com base em:
- Importância para seu público-alvo e segmento.
- Competitividade no mercado (por exemplo, se você oferece entrega grátis e um de seus concorrentes oferece entrega grátis a partir de US$ 15, não é uma grande diferença e não serve como uma forte vantagem competitiva).
Para vantagens baseadas na marca, avalie-as com base em:
- Eficácia no seu nicho (por exemplo, você tem uma equipe de marketing especialista em marketing TikTok e pode superar todos os seus concorrentes, mas seu público-alvo não está no TikTok. Nesse caso, essa vantagem é irrelevante).
- Relevância para a essência e personalidade da sua marca (seu negócio não deve operar de uma forma que contradiga os valores e a personalidade da sua marca).
Outra coisa a avaliar para ambos os tipos de vantagens é a possibilidade e facilidade de implementação. Você pode atribuir uma pontuação ou um percentual a cada vantagem utilizando a matriz abaixo:
3. Escolha de 3 a 5 diferenciais principais e condense tudo em um discurso de vendas
A partir da sua matriz, escolha as vantagens competitivas mais importantes, relevantes, práticas e implementáveis. Esses são os alicerces de sua oferta exclusiva (e os argumentos que você usará e comunicará para converter seus leads).
Você precisa se concentrar nessas três a cinco vantagens em sua mensagem de marketing e processo de vendas. Recomendo escrever um discurso curto que explique sua proposta de valor e apresente suas vantagens competitivas de forma clara, concisa e eficaz.
Este é um exemplo de discurso de vendas que encontrei online. Não se trata de um produto físico, mas dá uma ideia de como escrever um pequeno parágrafo que venda seu produto ao seu público-alvo e destaque sua proposta de valor e vantagens competitivas:
Depoimentos em vídeo podem aumentar a taxa de conversão em 32%, mas a produção de vídeo exige muito tempo, energia e dinheiro. Com “Nome do software”, gravar depoimentos em vídeo fica fácil e rápido. Basta compartilhar um link e coletar respostas em vídeo de seus clientes com nosso modelo criado. “Nome do software” gera automaticamente um vídeo com o logotipo e as cores da sua marca, e você pode incorporá-lo e compartilhá-lo facilmente.
4. Faça testes A/B para ver qual vantagem competitiva é mais eficaz
É importante testar qual vantagem competitiva vende melhor e é mais importante para seus clientes. Você pode fazer isso com testes A/B, que consistem em criar duas versões de uma página da web, testar a resposta de seus clientes e comparar para descobrir qual delas tem melhor desempenho. E existem muitas ferramentas para ajudá-lo com isso.
Você pode criar duas ou mais landing pages e fazer com que cada uma delas foque em uma vantagem competitiva diferente. Em seguida, realize seus testes e análises A/B e privilegie os diferenciais competitivos que seus clientes adoram.
A linha inferior
É errado pensar que as vantagens competitivas são fixas e devem permanecer sempre as mesmas. Sua marca evolui, o mercado muda e as tendências vão e vêm. A sua empresa deve permanecer flexível e pronta para mudar ou atualizar a sua vantagem competitiva ao longo do tempo.
Mas lembre-se, agora você tem o processo para fazer sua marca se destacar dos concorrentes, e é fácil conseguir isso quando você conhece bem seu setor e seu público. Quanto mais você os conhecer e saber o que falta em seu mercado, mais poderosa e difícil será sua vantagem competitiva.
