À medida que a temporada de festas se aproxima, os varejistas têm uma oportunidade de ouro para aproveitar o aumento dos gastos corporativos.
À medida que a temporada de festas se aproxima, os varejistas têm a oportunidade de aproveitar o fluxo de gastos corporativos. Muitas empresas estão ansiosas para usar seus orçamentos restantes antes do fim do ano, enquanto outras estão buscando fundos adicionais para presentes de fornecedores, incentivos para funcionários e valorização do cliente. Os varejistas podem nem perceber o potencial desses compradores porque eles podem estar mascarados no caixa quando usam cartões de crédito corporativos para compras, como materiais de escritório ou eletrônicos.
A boa notícia é que não há como negar o imenso potencial de crescimento no varejo business-to-business (B2B). Na verdade, o e-commerce B2B dos EUA está previsto para ultrapassar US$ 3 trilhões até 2027 e assumiu a liderança como o canal de vendas mais eficaz, de acordo com a McKinsey. Reservar um tempo para realmente investigar o que o comprador corporativo precisa no checkout para facilitar a compra de você é uma maneira inteligente de estender o valor da sua marca a esse segmento importante. Para impulsionar as vendas corporativas e a fidelidade do comprador, aqui estão quatro estratégias para se tornar a melhor escolha para compradores B2B para a temporada de férias e além.
Estratégia 1: Ofereça vários métodos de pagamento
Se você ainda não oferece uma variedade de métodos de pagamento, agora é a hora de começar. Dados mostram que 72% dos compradores empresariais são mais leais a empresas que fornecem suas opções de pagamento preferidas, tornando soluções flexíveis cruciais para atrair e reter esses compradores. É importante lembrar que as opções tradicionais nem sempre atendem às necessidades dos compradores B2B, cujas transações normalmente envolvem pedidos maiores, vários tomadores de decisão e processos de aprovação complexos.
Oferecer a capacidade de comprar com opções de faturamento ou termos líquidos, que alguns também chamam de B2B BNPL, pode ajudar os varejistas a reter clientes, impulsionar a fidelidade, aumentar os valores médios dos pedidos e aumentar a participação na carteira. Essas opções não são apenas algo bom de se ter — elas são esperadas dos compradores empresariais.
Por que a escolha do pagamento é essencial
Opções de pagamento personalizadas fazem mais do que fechar uma venda; elas ajudam a construir relacionamentos de longo prazo. Fornecer opções como crédito comercial e prazos de pagamento estendidos remove o atrito, permitindo que os compradores corporativos se concentrem em garantir os produtos e serviços de que precisam. Isso é especialmente importante durante a temporada de festas, quando os orçamentos são apertados e os prazos se aproximam.
Como os pesquisadores descobriram, as principais prioridades dos varejistas são construir confiança e lealdade com os consumidores ainda lutando com preços inflacionados em itens essenciais. Então, esse nível de escolha ajuda a promover a lealdade, pois os compradores B2B se sentem apoiados em suas transações, optando, em última análise, por retornar aos varejistas que priorizam seus requisitos exclusivos.
Estratégia 2: Simplifique o processo de compra B2B
Quando os varejistas priorizam um processo de compra eficiente e conveniente, 70% dos executivos B2B estão preparados para gastar mais, até mesmo meio milhão de dólares em uma única transação de e-commerce. Para compradores empresariais, tempo é dinheiro, e o atrito em qualquer parte da jornada de compra resultará em frustração e perda de vendas
Um aspecto fundamental é facilitar a realização de negócios com você. Uma plataforma de compras amigável ao usuário, intuitiva para navegar, com recursos como acesso rápido ao histórico de compras, fluxos de trabalho de aprovação predefinidos ou pedidos repetidos simplificados, economiza tempo do comprador e reduz a frustração. Essa conveniência incentiva a repetição de negócios.
Por que a conveniência é crucial para o sucesso B2B
Os compradores empresariais veem a compra on-line como mais conveniente e preferem fazê-la quando estiverem prontos para comprar, de acordo com o Relatório de Mercado B2024B e Experiência do Cliente de 2. Eles querem processos rápidos, eficientes e flexíveis, adaptados às suas necessidades, assim como a experiência de compra perfeita em suas vidas pessoais. Recursos como pedidos em massa, atualizações de estoque em tempo real e termos de pagamento personalizáveis permitem que os varejistas lidem com as complexidades das transações corporativas, mantendo a facilidade de uso.
Integrar sistemas de checkout de varejo com plataformas de planejamento de recursos empresariais (ERP) de compradores comerciais é outra etapa crítica. Alinhar seu processo com seus fluxos de trabalho internos reduz erros, simplifica o gerenciamento de pedidos e dá aos compradores maior supervisão de suas compras.
Além disso, o atendimento rápido e confiável de pedidos e entregas precisas são essenciais para atender às expectativas dos compradores empresariais. Os varejistas que podem processar pedidos em massa de forma eficiente, fornecer atualizações em tempo real e entregar no prazo criarão confiança e promoverão relacionamentos de longo prazo com compradores corporativos.
Estratégia 3: Entenda as necessidades exclusivas dos compradores B2B
Os compradores empresariais têm desafios distintos que exigem soluções personalizadas. Personalizar o processo de compra para atender a essas necessidades específicas é essencial para construir relacionamentos duradouros. Muitos compradores empresariais exigem controles adicionais, como a capacidade de capturar PO ou números de série, garantindo registros precisos e conformidade com políticas internas. Opções de personalização, como definir limites de gastos ou SKUs pré-aprovados, permitem que as empresas gerenciem orçamentos e otimizem as compras, tornando a experiência mais eficiente para ambas as partes.
Por que a personalização é importante nas vendas B2B
Fornecer faturamento eletrônico, detalhes de itens de linha e modelos de fatura personalizáveis ajuda os compradores comerciais a gerenciar suas contas perfeitamente. Integrar soluções de faturamento em fluxos de trabalho existentes minimiza os encargos administrativos e reduz erros, criando um processo de compra mais tranquilo para as empresas e ajuda a garantir que você seja pago em dia.
Além do faturamento, oferecer opções de atendimento personalizadas, como drop shipping, pedidos em massa ou entregas programadas, também pode ajudar a se alinhar aos requisitos operacionais dos compradores comerciais. Embalagens de marca e outros toques personalizados podem reforçar a decisão do comprador comercial de voltar.
Ao focar nesses aspectos da personalização, os varejistas podem atender melhor seus clientes corporativos e se posicionar como parceiros confiáveis no processo de compras B2B.
Estratégia 4: Melhorar as medidas de segurança para mitigar o roubo de identidade empresarial
Mais de um terço dos comerciantes on-line sofreram roubo de identidade em 2024, destacando a crescente preocupação tanto para varejistas quanto para compradores B2B. Implementar medidas de segurança fortes não apenas protege seu negócio, mas também cria confiança com compradores corporativos, melhorando sua reputação e encorajando negócios recorrentes.
Os varejistas podem aproveitar tecnologias avançadas, como IA e aprendizado de máquina, para ajudar a ficar um passo à frente dos criminosos cibernéticos. Os sistemas orientados por IA podem analisar rapidamente grandes conjuntos de dados, sinalizando atividades suspeitas e detectando irregularidades que podem indicar fraude. Esses sistemas podem identificar ameaças em tempo real, permitindo que os varejistas respondam antes que qualquer dano seja causado.
Por que a segurança aumenta as vendas
Uma segurança forte não protege apenas as empresas, mas também ajuda a impulsionar as vendas. Oferecer transações seguras e contínuas gera confiança em seu negócio. Como os compradores corporativos tendem a ter pedidos maiores, eles precisam saber que suas informações confidenciais estão protegidas. A detecção de fraudes em tempo real e os métodos de pagamento seguros reduzem o abandono de carrinho e proporcionam tranquilidade aos compradores e seus empregadores.
Por fim, ao oferecer opções de pagamento flexíveis, agilizar o processo de compra, personalizar a experiência de compra e aprimorar as medidas de segurança, os varejistas podem se posicionar como a escolha preferida dos compradores empresariais nesta temporada de festas de fim de ano.
Sobre o autor: Brandon Spear é CEO da TreviPay, uma provedora de fintech dedicada a facilitar pagamentos B2B e estender crédito comercial.
Retirado de Rede de insights de varejo
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