Ser capaz de vender serviços ou produtos é um elemento-chave para administrar um negócio de sucesso. No entanto, esse processo nem sempre é econômico, especialmente quando se trata de aplicar abordagens de vendas tradicionais.
Para pequenas empresas, é importante encontrar um equilíbrio entre a capacidade de interagir com os clientes e, ao mesmo tempo, controlar os custos indiretos. É aí que entram as vendas internas.
Para entender esse modelo de vendas em detalhes, elaboramos este guia abrangente discutindo a diferença entre vendas internas e externas, as melhores ferramentas relacionadas à aplicação de vendas internas e como ajustar as vendas internas para ajudar sua empresa a prosperar em um mercado competitivo.
Conteúdo
1. O que são vendas internas?
2. Vendas internas vs. vendas externas: uma breve comparação
3. Por que as pequenas empresas devem considerar vendas internas
4. Lista de habilidades necessárias para vendas internas
5. Ferramentas necessárias para vendas internas
6. Como melhorar as vendas internas para pequenas empresas
7. Conclusão
O que são vendas internas?
Inside sales refere-se a como os representantes de uma empresa vendem seus produtos ou serviços remotamente usando várias ferramentas como telefone, e-mail e videoconferência. O modelo permite que as empresas se conectem com clientes e consumidores em potencial sem precisar se encontrar pessoalmente.
Inside sales são populares em vários setores, especialmente SaaS, B2B e setores de tecnologia que vendem itens de alto valor e onde a comunicação e as respostas rápidas são priorizadas. Até 2025, estima-se que 80% das interações de vendas B2B ocorrerão por meio de desafios digitais, de acordo com Pesquisa Gartner Future of Sales.
As vendas internas são especialmente adequadas para pequenas empresas, pois podem reduzir o custo das vendas 40-90% em comparação com outras opções de vendas. Isso ocorre em parte porque ele requer apenas uma força de vendas por contato, enquanto aumenta o número de contratos por dia.
Para pequenas empresas, as vendas internas representam uma solução muito mais econômica para administrar um negócio, expandindo o mercado sem adicionar despesas com viagens ou operações em larga escala.
Vendas internas vs. vendas externas: uma breve comparação
Tanto as vendas internas quanto as externas são projetadas para gerar receita e construir relacionamentos com clientes em potencial. Caso contrário, há uma série de recursos que as diferenciam:
| Aspectos chaves | Vendas internas | Vendas externas |
| Método de engajamento | Realizado remotamente, geralmente usando ferramentas digitais como videoconferência, e-mail e telefone | São necessárias reuniões presenciais ou visitas no local |
| Ciclo de vendas | Menor que 90 dias | Mais de 90 dias |
| Interação com clientes | Melhor eficiência e transacional | Uma abordagem pessoal e racional |
| Custo total | Menor, pois não há despesas de viagem e hospedagem. As ligações internas podem custar em torno de 50 USD. | Maior devido a despesas de viagem, acomodação e logística. As vendas externas podem custar 308 USD. |
| Escalabilidade | Mais rápido, pois é mais fácil alcançar e se conectar com clientes em potencial | Limitado, pois requer reunião presencial, o que pode ser restrito pela localização geográfica |
Por que as pequenas empresas devem considerar vendas internas
Agora que entendemos as diferenças entre vendas internas e externas, é hora de analisar por que as pequenas empresas podem querer considerar as primeiras em vez das últimas:
É rentável
As vendas internas eliminam os custos associados ao encontro pessoal, como viagens e acomodações.
Isso pode ajudar pequenas empresas a economizar uma parte substancial do orçamento de vendas, ao mesmo tempo em que impulsiona oportunidades de engajamento sem a necessidade de sair de suas mesas. Também economiza tempo e dinheiro.
Oferece mais escalabilidade
Com inside sales, um negócio está melhor equipado para expandir para fora do seu mercado local. Representantes de vendas podem abordar clientes-alvo e potenciais em qualquer lugar do mundo, aumentando potencialmente a base de clientes muito mais rápido.
Aumenta a produtividade
Outro motivo para escolher vendas internas é o aumento da produtividade. Também reduz o tempo de resposta em mais de 13%, em comparação com vendas externas.
As equipes de vendas internas podem acompanhar melhor os leads, ajudando-as a converter potenciais clientes em clientes de forma mais eficiente.
Abordagem flexível
Ter flexibilidade de vendas é uma parte crucial para o sucesso de pequenas empresas. Ajuda-as a se adaptarem muito mais rápido às mudanças do mercado e conforme as necessidades do cliente. Uma equipe de vendas interna ajuda a pivotar estratégias muito mais facilmente do que equipes externas.
Lista de habilidades necessárias para vendas internas
Para ter sucesso em vendas internas, é importante ter as habilidades necessárias para criar um ambiente de vendas eficaz e fechar mais negócios.
Para pequenas empresas, a lista de habilidades nas quais se concentrar inclui:
Habilidades de comunicação
A capacidade de entender os principais aspectos de um produto ou serviço e comunicá-los diretamente aos clientes. Aqui, o representante de vendas precisa ser claro e persuasivo ao construir relacionamentos.
A gestão do tempo
Ao priorizar tarefas e gerenciar o tempo de forma eficiente, uma pequena empresa pode garantir que seus representantes consigam acompanhar os leads enquanto equilibram outras tarefas.
Compreensão do fechamento de vendas
O fechamento de vendas é uma etapa crucial: 48% das ligações de vendas terminam sem uma tentativa de fechar a venda, enquanto as vendas nacionais na América têm uma taxa de fechamento de 27% no geral. Ter uma compreensão das técnicas necessárias para fechar uma venda, especialmente ao usar chamadas internas, é essencial para o sucesso.
Escuta activa
Como as vendas internas não são presenciais, mas dependem de ferramentas digitais, é importante que os representantes de vendas sejam habilidosos em escuta ativa. Isso permite que eles entendam as necessidades dos clientes e ofereçam soluções personalizadas que ressoem com eles.
Quais ferramentas são necessárias para vendas internas?
A aplicação bem-sucedida de inside sales só é possível com as ferramentas certas. Também é crucial saber quais ferramentas são necessárias para atingir metas de vendas e melhorar a estratégia de marketing.
Para pequenas empresas, aqui está uma lista de verificação a seguir:
Telefones: As vendas internas podem usar comunicação por telefone ou pela Internet, mas os telefones geralmente podem ter uma profundidade adicional crucial para construir relacionamentos
Software de videoconferência: Outra ferramenta importante é ter um software de videoconferência que permite que você tenha uma conversa cara a cara sem precisar se encontrar pessoalmente.
Software CRM: O software de CRM facilita a organização das informações de vendas, agilizando a comunicação e a colaboração
Software de rastreamento de chamadas: Isso ajuda a determinar se as campanhas estão obtendo o máximo das chamadas de vendas, além de ajudar a determinar a alocação do orçamento de mercado
Painel de relatórios: Dependendo do software de CRM usado, um painel de relatórios facilita o rastreamento do número de vendas, metas mensais, acompanhamentos, etc.
Como melhorar as vendas internas para pequenas empresas
Além de ter o entendimento e as habilidades necessárias para vendas internas, as pequenas empresas também devem se concentrar em como melhorar sua abordagem geral de vendas. Isso inclui:
Integrando marketing de entrada e saída
Combinar estratégias de marketing inbound e outbound pode ajudar as empresas a atrair melhor leads potenciais e qualificados. Também simplifica o contato com novos clientes em potencial.
Tomar alavancagem da tecnologia
Ferramentas digitais desempenham um papel importante na obtenção de resultados eficazes, embora investir em software de CRM e outras ferramentas semelhantes possa ajudar a simplificar todo o processo de vendas. A automação também pode ser usada para rastrear interações de leads e acompanhamentos.
Ter métricas claras
Defina os KPIs ou indicadores-chave de desempenho da sua equipe, incluindo taxas de conversão, tamanho médio do negócio, etc., para entender se seus esforços atendem aos resultados. Isso também pode destacar outras áreas nas quais as equipes de vendas internas devem concentrar seus esforços.
Melhorando a comunicação personalizada
As vendas, especialmente quando se utiliza uma abordagem interna, exigem fortes habilidades de comunicação. Isso inclui a capacidade de adaptar mensagens aos indivíduos que a empresa está almejando. Foi descoberto que aproximadamente 45% dos clientes em potencial preferem interagir com representantes que entendem suas necessidades comerciais.
Conclusão
As vendas internas oferecem uma oportunidade poderosa para pequenas empresas, especialmente para aquelas que buscam um processo de vendas que possa minimizar os custos associados a outros métodos.
Entender os princípios básicos, benefícios e estratégias de inside sales pode ajudar a melhorar e personalizar a abordagem geral de um negócio. Uma vez que isso seja determinado, um negócio deve estar melhor equipado para aumentar sua eficiência, promover relacionamentos mais fortes com os clientes e ver um crescimento sustentável de longo prazo.
