Seus clientes passam por uma jornada única antes de comprar seus produtos. A jornada, que é mapeada por um funil de vendas, traça pontos de verificação onde seus clientes interagem com sua empresa até que eventualmente tomem uma decisão de vendas.
Portanto, para construir uma estratégia de vendas eficiente, o seu funil de vendas precisa ser perfeito. O objetivo do funil de vendas é nutrir os clientes potenciais ao longo dos diferentes estágios da jornada do cliente até que estejam prontos para a conversão. Neste guia, veremos o que é um funil de vendas, seus benefícios e como construí-lo do zero.
Conteúdo
O que é um funil de vendas?
Etapas do funil de vendas
Como construir um funil de vendas
Como otimizar seu funil de vendas
Benefícios de um funil de vendas
Conclusão
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um conceito de marketing que envolve as etapas que uma pessoa realiza antes de se tornar um cliente. O modelo se assemelha a um “funil”, pois começa com um grande número de clientes no topo do processo de vendas, com um pequeno número chegando ao final do funil.
O funil de vendas tem várias partes, que são a parte superior, intermediária e inferior do funil. Quando um cliente passa por uma etapa com sucesso, isso significa seu compromisso com o objetivo final de concluir a compra. Especialistas de mercado revelam que se trata de uma estratégia utilizada por 67% de empresas para nutrir leads em seus pipeline de vendas.
Etapas do funil de vendas
Em um funil de vendas, existem 4 etapas principais, que são principalmente:
- Conhecimento
- Interesse
- desejo
- Açao Social
Estágio de Conscientização
A primeira etapa é a de conscientização, onde as pessoas descobrem seus produtos ou serviços. Eles também podem tomar consciência de seus problemas e de suas prováveis soluções. Os clientes ouvem falar de você pela primeira vez por meio de um anúncio, uma pesquisa no Google, uma postagem nas redes sociais, marketing boca a boca ou outras fontes de mídia.
Um excelente exemplo do estágio de reconhecimento em seu funil de vendas é quando um cliente em potencial descobre sua empresa por meio de um anúncio, descobre seu site por meio de uma pesquisa no Google ou é indicado por um amigo para seus produtos e serviços.
Estágio de interesse
Depois que a pessoa tomar conhecimento da existência da sua marca e das possíveis soluções para seus problemas, ela poderá decidir avaliá-la dependendo do seu nível de interesse. Nesta fase, o potencial cliente faz ativamente pesquisas na web em busca de soluções para as suas necessidades e formas de atingir os seus objetivos. Eles também avaliam diferentes opções para garantir que tudo o que você oferece melhor atenda às suas necessidades.
Na fase de interesse, é importante fazer a curadoria de um estratégia de marketing de conteúdo por meio do qual você cria material que informa e educa os clientes em potencial, sem vender abertamente para eles. Isso ocorre porque se eles sentirem que você é agressivo ou agressivo com sua abordagem de vendas, isso os desanimará, fazendo com que saiam. Assim, seu conteúdo deve mostrar sua expertise e ajudá-los a fazer a escolha certa.
Estágio de desejo
O estágio do desejo é o terceiro estágio do funil de vendas. Aqui o cliente está pronto para puxar o gatilho e escolher o seu negócio, mas antes disso ele vai analisar o seu preços, embalagens e outros fatores ao comparar com outras marcas para encontrar a melhor opção.
Portanto, sua oferta deve ser a melhor. Por exemplo, você pode oferecer descontos, cupons, ofertas BOGO ou frete grátis ao fazer um pedido. O objetivo é tornar sua oferta atraente para que o cliente em potencial possa se concentrar em comprar de você.
O tipo de conteúdo que você cria durante a fase de desejo deve ajudar o lead capturado a tomar uma decisão. Você pode utilizar webinars e ligações telefônicas, bem como seus representantes de vendas, para ajudar a converter o cliente potencial em um cliente pagante.
Estágio de ação
A etapa final do funil de vendas é a etapa de ação, onde o cliente decide comprar de você ou sair sem comprar. Se eles comprarem o seu produto, eles se tornarão parte do ecossistema do seu negócio. Se eles não comprarem de você, isso não significa que o negócio acabou para sempre. Você pode criar técnicas de marketing como e-mail marketing para garantir que você fique atento caso eles precisem do seu produto no futuro.
Depois de concluir uma venda, o processo nunca termina. Você deve enfatizar a retenção do cliente para que ele continue comprando de você. Portanto, é necessário fidelizar o cliente. Use estratégias como agradecer ao cliente imediatamente após ele comprar de você, convidá-lo a se inscrever em seu boletim informativo, oferecer serviços de suporte pós-venda, pedir feedback ou inscrevê-lo em um programa de recompensa de fidelidade do cliente para garantir que o cliente retorne o mais rápido possível. um cliente pagante.
Como construir um funil de vendas
Um funil de vendas bem construído requer clientes em potencial que possam passar pelos estágios do funil de vendas. Depois de ter clientes em potencial, você pode acompanhar seu comportamento e envolvimento para ajudá-lo a identificar onde eles estão na jornada. Veja como você cria um funil de vendas:
1. Colete dados e entenda seus clientes
Para saber mais sobre seus clientes, você precisa coletar informações sobre eles, e quanto mais dados você tiver sobre seu público-alvo, mais eficaz será seu funil de vendas.
Lembre-se de que você não está vendendo seus produtos para todo mundo, mas para pessoas que estão aptas para o que você está comercializando. Portanto, você precisa fazer com que seu funil se concentre em argumentos de venda que tenham repercussão entre seus compradores. Você também obtém insights sobre o que deve fazer para melhorar seus produtos e serviços.
À medida que você coleta dados sobre seus clientes, aqui estão algumas das perguntas mais importantes que você precisa fazer:
- Que desafios você está enfrentando atualmente?
- Que medos e frustrações você tem?
- Quais são seus objetivos e aspirações?
- Que medidas você tomou para tentar resolver seus problemas?
- Quão bem-sucedidos foram seus esforços?
Depois de ter esses dados, você pode criar conteúdo para cada estágio do funil de vendas e, ao mesmo tempo, ajudar os clientes em potencial a chegar ao estágio final. Você também pode aproveitar diferentes ferramentas de criação de conteúdo para criar conteúdo para todas as etapas que farão você se destacar.
2. Capte a atenção dos seus clientes
Seu funil de vendas só funcionará se houver clientes potenciais nele. Para atrair clientes potenciais para o seu funil, você precisa alimentá-los com muito conteúdo valioso na forma de postagens em blogs, postagens em mídias sociais e conteúdo de vídeo.
No entanto, se o marketing de conteúdo parecer opressor, você pode aproveitar uma SEO empresa para ajudá-lo a criar conteúdo orgânico e publicá-lo e distribuí-lo em todos os seus canais.
Outras estratégias de lead magnet para alimentar seu funil incluem a adição de fóruns e pop-ups onde as pessoas podem fornecer seus endereços de e-mail para obter atualizações sobre as novidades e ofertas de seus produtos. Você também pode usar campanhas publicitárias e prospecção manual para capturar leads para o seu funil.
3. Crie uma landing page
Depois de ter os clientes potenciais certos para sua marca, crie uma landing page onde os clientes aprenderão mais sobre sua empresa e os produtos e serviços que você oferece. Isso ocorre porque as páginas de destino têm a taxa de conversão mais alta (em 24%).
Os usuários chegarão à sua landing page por meio de vários canais, como clicando em um link de um anúncio, biografia de mídia social, e-book ou outras fontes. Portanto, o texto da sua landing page precisa ser atraente, pois pode ser a única oportunidade de causar uma ótima primeira impressão. Você também deve incluir um formulário de captura de leads onde possa coletar informações e comunicar suas ofertas a eles.
4. Ofereça algo valioso
Depois de desviar leads para sua landing page, você não quer que eles descubram que você está pedindo que comprem seus produtos. Em vez disso, ofereça-lhes algo valioso em troca da sua vontade de agir. Algumas ofertas que você pode oferecer incluem descontos ou códigos de cupom. Você também pode oferecer e-books gratuitos ou conteúdo educacional que os motive a comprar seus produtos.
Ao fornecer essas ofertas, disponibilizá-las por um curto período de tempo cria um senso de urgência. Aproximadamente 60% de compradores caia nesse medo de perder e decida rapidamente comprar algo em 24 horas. Isto porque a maioria dos consumidores acredita que se algo estiver disponível para eles por um tempo limitado, isso encurta o seu processo de tomada de decisão, incentivando-os a fazer uma compra imediata. O senso de urgência até ajudou alguns profissionais de marketing a aumentar suas vendas, 332%. Portanto, use a venda de escassez para turbinar suas vendas.
5. Cultive o cliente em potencial
Como você atraiu alguns leads com você, você quer ter certeza de que o maior número possível de clientes em potencial chegue ao final do funil. Portanto, você precisa nutrir seus leads desde o topo do funil.
Para alimentá-los, faça com que valha a pena o envolvimento deles com sua empresa, criando conteúdo para eles que os ajuda a entender melhor seu negócio. Parte do conteúdo que você fornece inclui guias de procedimentos, pesquisas e estudos de caso. Você também pode fazer com que sua equipe de suporte estimule os clientes em potencial e os oriente sobre os benefícios e como obter o máximo de seus produtos.
6. Crie uma campanha de gotejamento por e-mail
Você precisa se comunicar com o cliente em potencial para facilitar o fechamento do negócio. Usar estratégias de marketing por email é uma forma eficaz de manter contato com seus clientes potenciais. Envie-lhes um e-mail uma ou duas vezes por semana. Enviar regularmente atualizações por e-mail pode aborrecê-los e desligá-los.
No e-mail, certifique-se de que a mensagem destaque suas necessidades e também ajude a superar qualquer um de seus desafios. Ao final do copy, faça uma oferta irresistível que os incentive a fazer uma compra.
7. Continue o processo
Neste ponto, o cliente potencial se converteu em um cliente pagante ou decidiu cancelar a compra. Independentemente da situação, você precisa continuar se comunicando e mantendo contato com o cliente.
Para clientes convertidos, interaja regularmente com eles para fidelizar e oferecer excelentes serviços de suporte para tentar mantê-los como clientes recorrentes. Se um cliente ainda não fez uma compra, envie-lhe e-mails regulares usando diferentes técnicas de marketing por e-mail para tentar convertê-lo em clientes pagantes.
Como otimizar seu funil de vendas
O trabalho não estará concluído depois de criar um funil de vendas. Você precisa procurar maneiras de melhorar e otimizar o funil, determinando exatamente onde está perdendo clientes potenciais. Aqui estão algumas dicas para ajudar a otimizar seu funil de vendas.
1. Pesquise o seu público
Continue pesquisando e aprendendo sobre seu público. Use os dados que você coleta para criar personas de comprador que você pode utilizar ao alcançar novos clientes em potencial.
2. Crie metas mensuráveis
Use as ferramentas do Google Analytics para ajudá-lo a criar metas realistas, como reduzir as taxas de rejeição e aumentar a duração das sessões e impressões. O Google Analytics também pode ajudá-lo a coletar dados cruciais que o ajudarão a tomar melhores decisões de negócios.
Além disso, utilize ferramentas de CRM, pois elas podem ajudá-lo a tornar seus objetivos realidade. As ferramentas de CRM têm várias finalidades, incluindo previsão de vendas, armazenamento de informações de clientes potenciais, localização de novas oportunidades de vendas e gerenciamento de campanhas de marketing.
3. Analise e teste suas landing pages
Revise suas páginas de destino para garantir que elas tenham conteúdo envolvente para que clientes em potencial se tornem clientes pagantes. Teste A / B elementos de suas páginas de destino para ter certeza do que funciona e do que não funciona. Além disso, fique de olho nas velocidades de carregamento das páginas e faça ajustes quando necessário.
4. Mantenha-se ativo nas redes sociais
A maioria ou alguns de seus clientes podem vir das redes sociais. Portanto, ser ativo nas redes sociais é vital. Você pode usar a mídia social em qualquer estágio do funil de vendas. Por exemplo, seus canais podem ajudar a criar reconhecimento, direcionar usuários para páginas de destino ou realizar vendas usando o Recurso “Loja” na aplicação.
A mídia social também auxilia na criação de relacionamentos significativos com clientes potenciais e existentes. Tudo o que você precisa fazer é publicar consistentemente conteúdo envolvente que estimule os usuários a continuar atraindo clientes potenciais para o seu funil.
5. Faça uso da prova social
Os clientes gostam de ter certeza de que estão gastando o dinheiro suado em itens genuínos. É por isso que olham as avaliações e depoimentos de marcas e produtos antes de fazer uma compra.
Você pode tirar dúvidas sobre seus produtos e serviços fornecendo prova social em sua landing page e site. Encontre depoimentos em sites de avaliação e escolha aqueles com usuários falando positivamente sobre seus produtos e negócios. Você também pode crie pesquisas e colete feedback dos clientes sobre como eles se sentem em relação aos seus produtos e serviços.
6. Use uma frase de chamariz forte
Os botões de call to action direcionam os clientes a fazerem o que você deseja que eles façam. Inclua-os em seu conteúdo, bem como em e-mails promocionais. Você precisa dar aos botões um toque de cor e texto em negrito enquanto os coloca em uma área onde sejam facilmente visíveis.
Por exemplo, um CTA colocado na seção inferior de uma página pode atingir taxas de conversão de até 220% maior em comparação com aqueles colocados no topo da página. Se possível, coloque estrategicamente os botões em locais diferentes para incentivar os usuários a realizar ações em vários lugares enquanto navegam pelo seu conteúdo.
Benefícios de um funil de vendas
Construir um bom funil de vendas traz muitos benefícios. Eles incluem o seguinte:
1. Uma estratégia de vendas e marketing focada
Os clientes em potencial podem interagir com sua empresa a qualquer momento da jornada de compra, seja na fase de conscientização ou de decisão. Portanto, é crucial alinhar seus esforços de vendas e marketing para ajudá-los a encontrar as informações de que precisam. Um funil de vendas bem criado ajuda você a entregar as ofertas certas aos seus clientes, além de apenas vender para eles.
2. A mensagem certa na hora certa
Um funil de vendas permite ver claramente a jornada do cliente, ajudando assim a adequar sua mensagem ao estágio em que ele se encontra naquele momento. Por exemplo, nas fases iniciais do funil, as informações que você fornece devem ajudá-los a descobrir mais sobre a sua marca e os seus produtos.
O tipo certo de conteúdo aqui compreenderá principalmente a página de destino, conteúdo do blogou materiais educacionais para familiarizá-los com sua marca. Depois que os clientes em potencial estiverem familiarizados com sua marca, o conteúdo adequado para eles pode incluir estudos de caso, análises de produtos e webinars para ajudá-los a tomar uma decisão de compra.
3. Aumenta as vendas
Um funil de vendas organizado pode ajudar sua empresa a multiplicar suas vendas quando você cultiva leads com sucesso. Especialistas dizem que leads estimulados aumentam as vendas em até 47% em comparação com leads não nutridos. Portanto, a otimização do funil de vendas é importante, o que garante que todos os pontos problemáticos do cliente sejam resolvidos e que os leads possam finalmente comprar em sua empresa.
4. Economize tempo e esforços
Além de aumentar sua receita, um funil de vendas bem otimizado pode economizar tempo e esforço. Por exemplo, você economiza muito tempo criando conteúdo adequado aos diferentes estágios do funil. O tipo de conteúdo na fase de conscientização terá uma mensagem distinta em comparação com a mensagem na fase de desejo do seu funil. Você também pode criar técnicas que direcionem perfeitamente os clientes potenciais de um estágio do funil para o próximo.
5. Melhore a precisão das previsões
Um funil de vendas ajuda a prever as receitas futuras do seu negócio. Os principais indicadores de desempenho, como taxas de conversão, podem ajudá-lo a calcular a porcentagem de leads que você espera converter no topo do funil de vendas.
Ao calcular suas vendas previsão, você precisa de clientes potenciais no estágio de reconhecimento de seu funil, um valor aproximado do negócio e a probabilidade percentual de que seus clientes potenciais façam uma compra. Aqui está a fórmula de previsão de vendas.
Previsão de vendas = (porcentagem de probabilidade de o cliente potencial A comprar X valor estimado do negócio) dividido por (porcentagem de probabilidade de o cliente potencial B comprar X valor estimado do negócio)
Conclusão
Resumindo, a criação de um funil de vendas segue uma série de etapas que ajudam a otimizar seus esforços de vendas e marketing. Depois de configurar tudo, use os dados do Google Analytics para ajudá-lo a encontrar lacunas e corrigir onde as coisas não estão funcionando. No final, você terá um funil com leads devidamente nutridos e satisfeitos quando gastam no seu negócio.
