Programas de recompensas eficazes estão surgindo como uma estratégia poderosa para impulsionar as vendas imediatas e a fidelidade do cliente a longo prazo.
A temporada de compras de fim de ano não está mais confinada a alguns dias frenéticos após o Dia de Ação de Graças. O Black November é agora uma maratona de varejo de um mês, onde a competição é acirrada e a atenção do consumidor está mais fragmentada do que nunca. Para os varejistas, essa temporada estendida apresenta um desafio e uma oportunidade: como capturar o interesse do consumidor e a participação na carteira não apenas no curto prazo, mas de uma forma que promova a fidelidade a longo prazo.
Tendências recentes ressaltam a importância dos programas de recompensas durante este período crítico.
No ano passado, os gastos com itens comprados por meio de programas de fidelidade aumentaram significativamente em 31%. Esse crescimento vem na esteira de um aumento de 27% durante a temporada de férias de 2022 em comparação ao ano anterior. (Isso de acordo com dados de ganho de recompensas do provedor de recompensas de compras Valuedynamx.) Isso sinaliza uma mensagem clara: os consumidores estão ativamente buscando e se envolvendo com programas de recompensas.
Em um mercado saturado com descontos e promoções de fim de ano, se destacar não é pouca coisa. Os varejistas precisam ir além de competir apenas com base no preço. Os programas de recompensas podem servir como um diferencial importante, fornecendo valor adicional que ressoa com os consumidores em um nível mais profundo. Tenho várias estratégias principais para fazer isso com sucesso:
A importância da personalização em programas de recompensas
Um tamanho não serve para todos quando se trata de programas de recompensas. As preferências do consumidor variam amplamente por região, influenciadas por nuances culturais, fatores econômicos e comportamentos de compras locais. Por exemplo, um programa de recompensas que ressoa em uma área metropolitana pode fracassar em uma comunidade rural. Portanto, adaptar recompensas para atender às demandas regionais não é apenas vantajoso — é essencial.
Além das considerações regionais, a personalização também deve estar alinhada com a identidade de marca específica do varejista e as expectativas do cliente. Um varejista de luxo pode oferecer recompensas exclusivas e de alto valor, como experiências de compras personalizadas ou acesso antecipado a novas coleções. Em contraste, uma rede de supermercados pode se concentrar em economias diárias, oferecendo descontos em itens básicos ou recompensas de combustível.
Além disso, os varejistas devem considerar ampliar suas ofertas participando de programas de recompensa e fidelidade de outras marcas com ideias semelhantes. Esta é outra maneira de personalizar recompensas para demografias específicas de compradores. Marcas de luxo, por exemplo, frequentemente encontram sinergias com programas de fidelidade de companhias aéreas — seja fornecendo ofertas vinculadas ou participando como uma opção de gasto de recompensa. Essas colaborações podem expandir o alcance de um varejista e apresentar sua marca a um público mais amplo, porém segmentado.
A troca de valor: o que os consumidores esperam dos programas de recompensas
No coração de qualquer programa de recompensas bem-sucedido está um conceito simples: a troca de valor. Os consumidores estão cada vez mais criteriosos, esperando recompensas que ofereçam valor igual ou maior do que o esforço ou dinheiro que eles investiram. A personalização desempenha um papel significativo aqui. Dados da Valuedynamx mostram que quando ofertas personalizadas de comerciantes são apresentadas aos consumidores, eles têm 15 vezes mais probabilidade de fazer uma compra.
Além disso, os consumidores buscarão recompensas que ofereçam gratificação imediata e benefícios significativos. Eles valorizam programas que oferecem não apenas descontos, mas também melhoram sua experiência geral de compras — seja por meio de descontos exclusivos, recomendações personalizadas ou integração perfeita com seu estilo de vida. Além disso, os consumidores que são recompensados mais rapidamente, sem ter que esperar, tendem a gastar mais e comprar com mais frequência por meio desses programas de recompensa. Ao oferecer recompensas em tempo real e acesso instantâneo à moeda, os varejistas podem aproveitar esse comportamento, incentivando um engajamento mais frequente e um gasto geral mais alto. Os varejistas que entendem e atendem a essas expectativas promoverão uma fidelidade mais profunda do cliente e impulsionarão negócios recorrentes.
Aproveitando a sazonalidade e os lançamentos promocionais
O timing é tudo no varejo, especialmente durante os feriados. Períodos de pico de vendas como Black Friday, Cyber Monday e as semanas que antecedem o Natal são oportunidades de ouro para lançar ou ampliar programas de recompensas. Notavelmente, este ano há apenas três fins de semana entre o fim de semana da Black Friday e o Natal, tornando crucial para os varejistas implementar estratégias de recompensas mais cedo para prolongar a temporada de compras.
Alinhar atividades promocionais com esses horários de pico, bem como categorias de gastos sazonais antecipadas, pode maximizar o engajamento do consumidor. Por exemplo, a maioria das recompensas de viagem são resgatadas no primeiro trimestre do ano, quando os consumidores estão reservando férias e viagens. Portanto, durante a temporada de férias, os compradores estão ansiosos para fazer compras que vêm com recompensas de viagem que eles podem resgatar no ano novo.
Também existem oportunidades para os varejistas se diferenciarem com ofertas exclusivas. Considere implementar recompensas em camadas que aumentam com o valor gasto, incentivando valores de compra mais altos. Além de seus próprios programas, os varejistas também devem contemplar a colaboração como parceiros comerciais em programas de fidelidade de bancos ou viagens, engajando-se assim com um público mais amplo ao amplificar suas ofertas em outro canal.
O papel da demanda do consumidor na definição de estratégias de recompensas
Ficar em sintonia com a mudança na demanda do consumidor é vital para qualquer varejista, mas é especialmente importante durante a dinâmica temporada de festas. Programas de recompensas digitais oferecem a flexibilidade para ajustar ofertas em tempo real com base no comportamento e preferências do consumidor.
Por exemplo, se os dados indicarem um aumento na demanda por produtos sustentáveis, os varejistas podem rapidamente incorporar recompensas ou incentivos ecológicos em seus programas. Com a expectativa de que as viagens aumentem no próximo ano, os varejistas devem garantir que façam parte de redes de programas de fidelidade que oferecem compras ou serviços relacionados a viagens. Ser adaptável permite que os varejistas atendam e até mesmo antecipem as necessidades do consumidor, posicionando-se como responsivos e centrados no cliente.
Preparando-se para uma temporada de férias de sucesso
À medida que nos aproximamos do Black November, o momento para os varejistas refinarem suas estratégias de recompensas é agora. Personalizar programas de recompensas para atender às necessidades regionais e específicas da marca, entender e atender às expectativas do consumidor e se diferenciar por meio de ofertas exclusivas e personalizadas são etapas críticas para o sucesso.
Ao investir em programas de recompensas que oferecem valor genuíno e estão alinhados às demandas dos consumidores, os varejistas podem conquistar tanto o coração quanto o bolso dos compradores neste momento altamente competitivo.
Sobre o autor: James Berry é o diretor administrativo da Valuedynamx, uma fornecedora global de recompensas de compras omnicanal selecionadas e baseadas em dados.
Retirado de Rede de insights de varejo
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