Como proprietário de uma empresa, desenvolver as estratégias de segmentação corretas é crucial para ajudar você a crescer e dimensionar seu negócio. O marketing baseado em contas (ABM) é uma das principais técnicas de marketing que os profissionais de marketing modernos estão aproveitando hoje para alcançar clientes que são adequados para seus negócios. Na verdade, 67% de marcas acredita-se que usam uma estratégia de marketing digital baseada em contas, com 81% concordam que isso proporciona um ROI mais alto do que qualquer outro tipo de marketing.
Então, o que exatamente é marketing baseado em contas e quais poderiam ser os benefícios de sua empresa implementá-lo em sua estratégia geral? Continue lendo para aprender tudo o que você precisa saber sobre ABM e as melhores estratégias para ajudar você a aumentar a receita do seu negócio em 2024 e além.
Conteúdo
O que é marketing baseado em contas?
Quais são os benefícios do marketing baseado em contas?
Táticas de marketing baseadas em contas para impulsionar suas vendas
Conclusão
O que é marketing baseado em contas?
O marketing baseado em contas é uma abordagem de marketing B2B na qual as empresas concentram seus esforços de marketing em contas comerciais que elas identificaram como potencialmente mais benéficas para seus negócios.
Às vezes conhecido como marketing de conta-chave, o ABM requer alinhamento de vendas e marketing para adaptar mensagens a clientes cujas descrições correspondem ao perfil de cliente ideal. Isso permite que os proprietários de negócios criar experiências personalizadas que levam a uma melhor aquisição de clientes, retenção e crescimento dos negócios.
Quais são os benefícios do marketing baseado em contas?
Aproveitar o marketing baseado em contas pode ter inúmeras vantagens para o seu negócio, incluindo:
1. Maximizando a relevância do seu negócio entre contas de alto valor
Com o marketing baseado em contas, você personaliza itens como campanhas, comunicações, informações sobre produtos e conteúdo para cada conta na qual está investindo recursos.
Personalizar e criar experiências individualizadas maximiza sua relevância porque o conteúdo mostra aos destinatários que os produtos e serviços que você fornece são o que eles precisam para resolver seus problemas.
2. Simplificação dos ciclos de vendas
Dependendo do setor, do negócio e dos recursos, o ciclo de vendas usual segue estas etapas gerais:
- 1º Passo: Cliente em potencial
- 2º Passo: Conectar
- 3º Passo: Pesquisa
- 4º Passo: Presente
- 5º Passo: Perto
- 6º Passo: Prazer
Com os programas ABM, o ciclo de vendas é simplificado, focando em contas de maior valor, economizando tempo e recursos. Isso permite que você concentre seus esforços em partes do ciclo de vendas que têm mais probabilidade de afetar seus resultados financeiros, por exemplo:
- 1º Passo: Identifique as contas-alvo
- 2º Passo: Apresentar para contas-alvo
- 3º Passo: Fechar contas alvo
- 4º Passo: Contas de prazer
Em vez de experimentar diferentes técnicas para atrair clientes potenciais e qualificar um grande número de leads, o ABM ajuda a garantir que as contas que você está segmentando sejam as mais adequadas para o seu negócio, aumentando a eficiência empresarial.
Além disso, seu ciclo de vendas é simplificado pelo alinhamento de vendas e marketing, bem como pelas experiências consistentes e personalizadas que você oferece ao cliente.
3. Medindo seu ROI
O marketing baseado em contas também permite que você meça o retorno sobre o investimento (ROI) em cada conta para a qual você dedicou tempo e recursos. Isso é vantajoso porque permite que você avalie se as contas com as quais trabalhou eram adequadas para o seu negócio.
Então, você pode nutrir e “encantar” essas contas para mantê-las por mais tempo, bem como reconhecer e mirar contas semelhantes no futuro. Se o seu retorno sobre o investimento provar que as táticas de ABM que você usou funcionaram, utilize o dados, para seguir em frente com sua estratégia.
4. Maior envolvimento do cliente
O ABM pode ser uma ótima ferramenta para o seu negócio por causa de sua alta taxa de engajamento. Essas estratégias permitem o gerenciamento próximo de relacionamentos com clientes e prospects, segmentação dos clientes certos e personalização das experiências do cliente, auxiliando na criação de campanhas personalizadas e medições de desempenho em tempo real.
E, ao direcionar contas com mensagens altamente personalizadas por meio de e-mails e anúncios, sua empresa aumenta a interação e o engajamento. De acordo com um estudo, marcas com altos níveis de engajamento são 41% mais chances para relatar taxas de conversão mais altas.
5. Melhoria da produtividade de vendas
A produtividade de vendas é aprimorada quando as empresas fazem uso de técnicas de marketing baseadas em contas. Isso ocorre porque as campanhas de ABM permitem que as equipes de vendas se concentrem somente em contas segmentadas.
As equipes de vendas conseguem identificar clientes em potencial, criar mensagens de marketing e usar as ferramentas certas para interagir com eles. Isso promove interações significativas com o público-alvo em vez de desperdiçar tempo interagindo com perspectivas menores de conversão.
Além disso, as equipes de vendas têm mais facilidade para monitorar resultados e medir o sucesso, o que lhes permite ajustar sua estratégia e melhorar continuamente seus processos de vendas.
Táticas de marketing baseadas em contas para impulsionar suas vendas
Agora, vamos analisar as melhores práticas para criar campanhas de marketing para contas específicas, em vez de segmentos específicos de clientes.
1. Defina seu perfil de cliente ideal
Com pelo menos 72% de empresas que usam uma estratégia de ABM dizendo que seu objetivo é gerar novos negócios, o primeiro passo que você precisa dar é saber o que constitui seu “cliente ideal”.
Considere definir seu perfil de cliente ideal (ICP) com base em fatores como localização, tamanho, indústria e orçamento. Ao criar um ICP, você poderá criar uma lista de clientes que correspondem aos seus critérios.
2. Pesquise suas contas-alvo
Depois de elaborando seu ICP e encontrar as contas que melhor se encaixam no seu negócio, é hora de fazer uma pesquisa de mercado. Descubra tudo o que puder sobre as necessidades específicas dos seus clientes, bem como os pontos problemáticos que precisam ser abordados. Dessa forma, você poderá criar conteúdo e mensagens segmentados que sejam altamente relevantes para cada conta individual.
3. Personalize o conteúdo e as campanhas
Depois de escolher quais clientes você pretende atingir e saber mais sobre eles, você precisa personalizar seu conteúdo e criar campanhas que identifiquem com eles.
Estudos revelam que 90% dos profissionais de marketing que usam personalização em suas campanhas conseguem atingir um ROI positivo. Além disso, 60% dos consumidores dizem que se tornaram clientes recorrentes porque receberam uma experiência de compra personalizada.
Por fim, vá além e crie mensagens de e-mail personalizadas e landing pages personalizadas, relevantes para cada conta selecionada.
4. Use publicidade online direcionada
Além de criar mensagens personalizadas, as empresas podem formular campanhas publicitárias altamente personalizadas para contas-alvo específicas, permitindo que suas equipes criem campanhas eficazes e envolventes.
Com a estratégia certa de publicidade online, sua equipe de marketing poderá monitorar os resultados de cada campanha, o que lhe permitirá fazer ajustes e otimizar suas campanhas para obter resultados ideais e ficar à frente da concorrência.
5. Cultive seus relacionamentos
Interaja com seus clientes regularmente com atualizações sobre seus negócios e serviços e questionários para entender melhor suas preferências de gastos. Ao desenvolver bons relacionamentos com contas de alto alvo, você pode construir ainda mais confiança e lealdade.
Isso, por sua vez, deve ajudar a aumentar as vendas e a receita. Ao investir na construção de relacionamentos com clientes, sua empresa é capaz de criar uma experiência de cliente aprimorada, o que é crucial para o sucesso da empresa a longo prazo.
Conclusão
Para resumir, uma estratégia de marketing de conta-negócio é vital para empresas que querem tirar o máximo proveito de seus clientes mais adequados. Implementar tais estratégias traz uma ampla gama de benefícios, incluindo maior engajamento, relevância e vendas.
Use as estratégias de marketing baseadas em contas discutidas acima para expandir e dimensionar seu negócio. E se você quiser mais insights sobre as melhores maneiras de levar seu negócio de comércio eletrônico a novos patamares, certifique-se de assinar Chovm.com lê.
