As equipes de vendas hoje usam software em nuvem centralizado para lidar com diversas tarefas, como CRMs, marketing por e-mail e ferramentas de integração, facilitando o acesso aos dados de vendas. As principais marcas globais usam esses dados de vendas de maneiras inteligentes para melhorar suas decisões de negócios, mas qualquer empresa pode usar insights e ferramentas de relatórios para ter sucesso com vendas baseadas em dados.
No entanto, classificar inúmeras métricas de vendas pode ser assustador, e saber como usar essas informações de maneira eficaz é outro desafio. Este artigo mostrará às empresas como usar as vendas baseadas em dados para atender às metas e necessidades exclusivas de sua empresa.
Conteúdo
Dados de vendas: o que são e por que são importantes?
Como as empresas podem realizar análises de vendas em 4 etapas
Principais métricas e KPIs para analisar em dados de vendas
Arredondamento para cima
Dados de vendas: o que são e por que são importantes?
Os dados de vendas incluem muitas medições, mas se os varejistas puderem rastreá-los no processo de vendas, poderão chamá-los de dados de vendas. Ferramentas modernas, como sistemas de CRM baseados em nuvem, podem ajudar as empresas a coletar esses dados. Porém, eles devem saber interpretá-lo para ver o que significa para o seu negócio e onde podem melhorar.
Como os dados de vendas abrangem tanta coisa, as empresas podem não saber no que se concentrar, especialmente quando também precisam gastar tempo vendendo. As marcas devem monitorar o tempo médio que os negócios passam em seu pipeline ou a taxa de engajamento de suas campanhas por e-mail? A análise das taxas de sucesso das reuniões ou do tamanho médio dos negócios permitiria que eles fizessem melhores previsões de vendas?
Com as ferramentas certas de análise de vendas, as empresas podem acessar muitas informações e identificar tendências que ajudam sua equipe a melhorar e definir melhores metas de vendas para a empresa. A chave é saber em quais métricas focar e quando usá-las.
Como as empresas podem realizar análises de vendas em 4 etapas
Etapa 1: Selecione os métodos de análise de vendas
Diferentes métodos de análise de vendas produzem relatórios variados, portanto as empresas devem escolher um que esteja alinhado com suas metas de vendas. Aqui estão sete relatórios principais de análise de vendas a serem considerados:
- Análise de tendências de vendas: Essa análise rastreia padrões nos dados de vendas para monitorar o progresso da equipe e compreender tendências em produtos, clientes e locais.
- Análise de desempenho de vendas: As empresas precisam desta análise para avaliar a eficácia da sua equipe de vendas, comparando os resultados reais com os resultados esperados. Eles podem usar seu relatório para melhorar os tempos de fechamento, as taxas de ganho e o crescimento da receita.
- Análise preditiva de vendas: Esta análise ajuda a prever riscos e oportunidades futuras, permitindo aos retalhistas criar previsões de vendas precisas.
- Análise do pipeline de vendas: Esta análise identifica atividades comuns que os clientes potenciais realizam antes da conversão. Ajuda as equipes de negócios a encurtar os ciclos de vendas e fechar mais negócios.
- Análise de vendas de produtos: Esta análise é útil para grandes empresas ou com muitos produtos. Ele mostra quais produtos impactam seus resultados financeiros, ajudando essas empresas a entender as preferências dos clientes e os itens populares.
- Análise prescritiva: fornece aos representantes de vendas insights sobre quais oportunidades devem ser perseguidas ou abandonadas, aumentando seu sucesso e taxas gerais de ganho.
- Pesquisa de mercado: Embora tradicional, este método permanece eficaz. Pesquise clientes, pesquise concorrentes e analise estatísticas de vendas para entender as necessidades dos clientes e aprimorar estratégias de vendas.
Etapa 2: conheça as informações a serem segmentadas
Depois que uma empresa escolhe a maneira certa de encarar as vendas – e ela atende aos seus objetivos – ainda há mais a fazer. Em seguida, a empresa deve descobrir quais detalhes específicos precisa analisar. Talvez queira ver a eficácia do treinamento de vendas ou rastrear qual produto vendeu mais durante uma campanha publicitária recente. Também pode querer procurar padrões entre clientes que são compradores recorrentes.
Depois que a empresa identifica as informações-chave de que precisa, ela pode escolher os números e os pontos-chave certos para ajudar a obtê-las e medi-las (mais sobre essas métricas na próxima seção). Mas antes disso, e quanto ao tempo? Com que frequência a empresa deve coletar dados? Essa pergunta depende do que está sendo monitorado, mas é comum observar dados semanais, mensais, trimestrais e anuais. Lembre-se de que manter a consistência é fundamental, independentemente dos números a serem observados. Além disso, planeje verificar com mais frequência durante vendas ou promoções especiais.
Etapa 3: analise os dados de vendas com a ferramenta de análise de vendas certa
Com tantas informações sobre leads, negócios e comunicações para gerenciar, as empresas precisarão de um software eficiente que forneça acesso fácil a todas as métricas que desejam monitorar. As três opções incluem planilhas, plataformas de CRM e aplicativos de análise de vendas. Aqui está uma visão mais detalhada de cada opção:
Spreadsheets
Usar planilhas para coletar dados traz vários benefícios. Para começar, eles são gratuitos (como o Planilhas Google e o Open Office) e oferecem uma visão em tempo real das operações de vendas atuais. As empresas também podem configurá-los para calcular automaticamente os dados adicionados.
No entanto, a desvantagem é que os varejistas devem inserir todos os dados manualmente. Se as empresas desejam que sua equipe gaste menos tempo na entrada de dados e mais tempo focando nos melhores leads, considere mudar para um CRM com coleta automatizada de dados.
Dica profissional: as empresas podem usar modelos de relatório para tornar a experiência com planilhas mais fácil.
CRM
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é muito melhor do que planilhas em muitos aspectos. Os CRMs registram interações com leads automaticamente, economizando o tempo da equipe do usuário e garantindo que as empresas nunca percam nenhuma comunicação. Com aplicativos móveis e integrações de terceiros, os CRMs permitem que as empresas rastreiem mais dados.
Os CRMs podem mostrar às empresas se suas campanhas de e-mail foram bem-sucedidas, quanto tempo duraram as chamadas não solicitadas eficazes e de onde vêm seus melhores leads. Eles também fornecem relatórios sobre padrões de vendas para que as empresas possam repeti-los e melhorá-los. Algumas boas opções incluem Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk e Apptivo.
Aplicativos de análise de vendas
As empresas também podem encontrar ferramentas que tratam especificamente da análise de vendas. Por exemplo, Chorus.ai ajuda os usuários a revisar ligações de vendas para encontrar maneiras de melhorar. Gong.io ajuda as empresas a rastrear as interações com os clientes e prever vendas futuras. Por último, o Seismic pode ajudar a medir a eficácia das estratégias de vendas.
Etapa 4: mostre a análise de dados de vendas para pessoas relevantes
Finalmente, as equipes precisam compartilhar seus dados de vendas com pessoas importantes. A menos que essas pessoas peçam detalhes sobre como as empresas obtiveram seus resultados, elas só precisam mostrar os pontos-chave. Conseqüentemente, eles podem usar gráficos e recursos visuais para tornar os dados mais fáceis de entender. Eles também podem usar uma calculadora de crescimento de receita para ajudar a tornar mais claros dados complexos de vendas.
Por exemplo, se os varejistas lideram uma equipe de vendas e precisam atualizar os investidores e as partes interessadas, eles podem incluir gráficos mostrando as metas de vendas, os produtos mais vendidos e as receitas e despesas da sua equipe. Essas apresentações de vendas devem ser claras e fornecer informações úteis. Lembre-se de concluir com recomendações para ajudar a atingir os objetivos da análise.
Principais métricas e KPIs para analisar em dados de vendas
Agora que as empresas entendem como fazer uma análise de vendas completa usando as quatro etapas mencionadas anteriormente, é hora de escolher alguns indicadores-chave para acompanhar. Conforme declarado na etapa dois acima, as empresas podem usar o que precisam para suas vendas para compreender os números e métricas que devem acompanhar. Aqui estão 10 métricas que eles provavelmente acompanharão em algum estágio de seus negócios.
Crescimento mensal de vendas
Essa métrica mostra se a receita de vendas está aumentando, diminuindo ou permanecendo a mesma. Ajuda as empresas a melhorar seus processos de vendas.
Como calcular: (Vendas do mês atual − Vendas do mês anterior) / Vendas do mês anterior × 100
Oportunidades de vendas
Essa métrica indica quantas oportunidades a equipe de vendas do varejista cria, ajudando-os a identificar bons e maus prospects.
Como calcular: Conte o número total de oportunidades criadas em um determinado período (por exemplo, mês, trimestre ou ano).
Taxa de conversão de leads
As empresas precisam dessa métrica para ver quantos leads se transformam em oportunidades, ajudando-as a refinar sua estratégia de aquisição de clientes.
Como calcular: (Número de leads convertidos em oportunidades) / (Número total de leads) × 100
Tempo médio de conversão
As empresas podem usar essa métrica para medir quanto tempo leva para os leads se tornarem clientes pagantes, fornecendo informações sobre sua eficiência de vendas.
Como calcular: (Tempo total para todas as conversões de leads) / (Número de conversões)
Chamadas de demonstração agendadas e integração mensal
Com essa métrica, uma empresa pode acompanhar o número de clientes potenciais que chegam à fase de demonstração ou integração, indicando a saúde do funil de vendas do varejista.
Como calcular: Conte o número de chamadas de integração e demonstração reservadas em um determinado período.
Valor do pipeline
Esta métrica estima a receita das oportunidades de vendas atuais dentro de um período específico.
Como calcular: (Valor da venda projetada) × (Probabilidade de fechamento)
Metas de vendas
Essa métrica rastreia o desempenho histórico da equipe, mostrando a receita gerada ou as assinaturas de produtos vendidas.
Valor da vida útil do cliente (CLV)
Os varejistas podem usar essa métrica para prever quanta receita o cliente médio gerará ao longo de sua vida, ajudando no planejamento futuro.
Como calcular: (Receita média por cliente) × (Vida útil média do cliente)
Chamadas e e-mails por representante
Esse KPI rastreia a quantidade de ligações e e-mails feitos por cada representante de vendas, ajudando a avaliar a produtividade e identificar problemas.
Como calcular: Número total de ligações ou e-mails realizados pela equipe em um determinado período.
Receita recorrente mensal nova e de expansão (MRR)
Essas métricas são cruciais para as empresas de SaaS compararem a receita mensal e avaliarem a eficácia das vendas e do marketing.
Como calcular o novo MRR: (Número de novos clientes) × (MRR por novo cliente)
Como calcular o MRR de expansão: [(MRR de expansão no final do mês - MRR de expansão no início do mês) / MRR de expansão no início do mês] × 100
Arredondamento para cima
Os relatórios de análise de vendas são cruciais porque mantêm todos responsáveis, mostram informações valiosas sobre os clientes e destacam as qualidades dos representantes de vendas do varejista. Eles podem realmente transformar as estratégias de vendas e os processos de tomada de decisão de uma empresa, tornando-os dignos de toda a sua atenção e dedicação.
Conforme mencionado neste artigo, as ferramentas de CRM são necessárias para a análise de dados de vendas. Conseqüentemente, algumas das principais opções que as empresas podem usar incluem Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk e Freshsales.
