A menos que você seja uma celebridade ou um influenciador macro em quem as pessoas confiam muito, você não pode ter um negócio online próspero em 2024 sem um funil de vendas no lugar.
Não importa quão eficaz seja seu marketing e quanto você gasta nele, você sempre obterá mais leads frios do que quentes, então você deve ter algo que mova os leads frios pelo funil de vendas e os transforme em clientes.
A jornada típica do comprador começa com a percepção de que ele tem um problema (ou uma necessidade) e termina com a realização de uma compra para resolvê-lo. Essa jornada normalmente tem 3 a 15 passos, o que pode levar de alguns minutos a algumas semanas, dependendo do preço, do setor, da temperatura dos leads e do modelo de negócio (B2B ou B2C).
Este artigo ajudará as empresas a garantir que elas aproveitem ao máximo seu tráfego, otimizando seu funil de vendas para mais conversões e melhores lucros no próximo ano!
Conteúdo
Em qual estágio do funil de vendas devo me concentrar?
Que conteúdo devo criar para cada estágio?
A linha inferior
Em qual estágio do funil de vendas devo me concentrar?
Estatisticamente, estima-se que cerca de 27% de leads são quentes enquanto os 73% restantes são frios ou mornos. Essas porcentagens estão próximas da fórmula de mercado maior que afirma que um mercado em geral tem quatro partes:
- 60% das pessoas não estão cientes dos problemas (leads frios)
- 20% das pessoas estão cientes dos problemas (leads frios para quentes)
- 17% das pessoas estão no modo de coleta de informações (leads quentes para leads quentes)
- 3% das pessoas estão no modo de compra (leads quentes)
A melhor maneira de levar seus leads para o próximo nível é fornecer o conteúdo certo para cada estágio. Isso significa ter um funil de conteúdo que ofereça conteúdo personalizado e valioso que mantenha seus clientes em potencial engajados até que se tornem clientes fiéis, mas não significa necessariamente que você deve distribuir seu esforço de criação de conteúdo igualmente em todos os estágios.
Pensar que todos começam no topo do funil como um lead frio e depois descem pelo funil é um erro comum. Na realidade, isso não é mais o caso.
Em teoria, a maioria dos leads começa no topo de um funil, mas não precisa ser necessariamente no seu funil; eles provavelmente já começaram a jornada e se conscientizaram do problema por meio do funil do seu concorrente.
Outro erro comum é pensar que todos os leads são semelhantes, desde que estejam todos no mesmo estágio do funil de vendas.; você pode realmente encontrar vários segmentos de leads no mesmo estágio do funil.
De baixo para cima ou de cima para baixo?
Há um debate sobre qual direção as empresas devem tomar. Você deve começar do topo do funil e seguir para o fundo (top-down), ou deve começar do fundo primeiro e depois seguir para o topo (bottom-up)?
Não há uma resposta certa ou errada. Depende do seu nicho, objetivos, orçamento, etc. Aqui estão algumas fatos considerar:
- Leads no topo do funil têm uma taxa de conversão 47% menor
- A publicidade no fundo do funil custa 35% mais
- Os anúncios em ambas as estratégias têm quase o mesmo CTR
Se sua meta é aumentar as vendas nos próximos meses e você tem orçamento, precisará se concentrar no fundo do funil, mas se sua meta é aumentar o reconhecimento e a visibilidade da marca, você deve se concentrar no topo do funil.
Também é recomendado focar em uma parte específica do mercado dependendo do seu setor. Há setores e nichos onde todos os concorrentes estão brigando pelos 3% de leads quentes, enquanto em outros nichos há um excesso de oferta de conteúdo educacional que fala com os 60% e quase nada que fale com a parte quente e morna do mercado.
Conheça seu objetivo, faça uma análise de conteúdo competitivo para que você possa identificar onde pode se destacar e também estude seus leads e sua temperatura mais comum quando eles encontram seu site (ou páginas de mídia social) pela primeira vez. Você pode pesquisar seus leads, coletar dados relevantes e usar chatbots para aprender o máximo que puder sobre seus leads.
Que conteúdo devo criar para cada estágio?
Transformar esses estranhos que entram no seu funil em clientes (e esperançosamente clientes recorrentes) requer um profundo entendimento das necessidades deles. Quando você escolhe o estágio em que quer se concentrar, uma ótima maneira de começar é entender seus leads intenção de pesquisa e o que eles procuram.
Podemos atribuir aproximadamente cada uma das quatro intenções de pesquisa primárias a uma parte do mercado, conforme mostrado abaixo:
Topo do funil (TOFU)
Este é o estágio inicial da jornada do cliente. Aqui, seu lead acaba de chegar ao seu site ou páginas de mídia social e está:
- Não tem consciência do problema de forma alguma => foco de conscientização
- Um pouco ciente do problema, mas ainda não está pronto para fazer uma compra ou mesmo procurar produtos => foco de interesse
Esses dois segmentos podem parecer diferentes, mas eles têm quase a mesma intenção e ambos buscam conhecimento e estão interessados em tópicos relacionados ao seu nicho/produtos.
Embora o primeiro possa ter uma participação maior em teoria, tenha em mente que, a menos que seu produto seja de uma categoria completamente nova e única, ele tem algumas alternativas e provavelmente está resolvendo um problema que já tem outras soluções.
Isso significa que, embora a criação de conteúdo educacional e informativo seja crucial nesta fase, talvez seus concorrentes e outros criadores de conteúdo já tenham educado muitos de seus clientes em potencial (que é como o segundo segmento apareceu).
A melhor coisa a fazer é evitar conteúdo educacional básico e genérico, e isso significa que você pode realmente criar o mesmo conteúdo para ambos os segmentos. Evite o conteúdo educacional médio que não se destaca e tente misturar conscientização com interesse. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer isso:
- Marketing baseado em valor
Certifique-se de dar um passo além e fornecer pelo menos 10% mais valor do que seus concorrentes. Se o conteúdo dos seus concorrentes gira em torno do O quê, crie conteúdo sobre o O quê + Por quê. Se eles criam conteúdo sobre o O quê + Por quê, crie conteúdo sobre o O quê + Por quê + Como.
Tente educar seus leads de maneiras novas e criativas, use histórias relevantes e reais para destacar o problema, corrija equívocos comuns em seu nicho e destaque como eles complicam ainda mais o problema, e ajude-os a obter clareza sobre o que precisam para resolver seus problemas.
- Marketing Omnicanal
A maioria das pessoas tende a alternar entre várias plataformas e sites ao longo do dia, e é fácil perder leads frios se você os fizer sentir que precisam ir lá e depois clique aqui e depois lá para entender sua mensagem e conteúdo.
Em vez disso, mantenha o interesse deles fornecendo uma experiência de navegação fácil apoiada por conteúdo bem pensado que ofereça a eles tudo o que precisam em seu estágio. Pense em criar uma base de conhecimento, FAQs, carrosséis ou uma série de vídeos ou postagens que respondam às suas perguntas e os mantenham interessados e curiosos.
- Personalidade da marca
Você não quer apenas educar seus leads (seus concorrentes podem fazer isso), você quer que eles criem uma conexão emocional com sua marca.
Certifique-se de que a história, a missão e o posicionamento da sua marca estejam presentes no seu conteúdo educacional de uma forma que desperte o interesse e promova a conexão. O objetivo é contar a eles a visão e fazer com que se importem.
Vendas e produtos não devem estar na imagem neste estágio. As pessoas estão apenas procurando informações iniciais sobre seus problemas ou necessidades. Você só precisa prepará-las para o próximo estágio, onde falará mais sobre seus produtos.
MOFU (meio do funil)
Somente pessoas com alto interesse se moverão para cá e também haverá alguns leads que sairão do funil de outros e chegarão ao seu. Então, seus leads agora estão quentes e podem ser divididos em dois segmentos:
- Pessoas que ficaram cientes dos problemas e se interessaram pela sua marca graças ao seu conteúdo TOFU
- Novas pessoas que não sabem muito sobre você, mas estão cientes dos problemas e decidiram procurar uma solução e encontraram você de alguma forma (também conhecido como modo de coleta de informações)
Ambos precisam de uma empresa que os entenda e os ajude a tomar a decisão certa. Essas pessoas não têm certeza em quem podem confiar porque ainda estão fazendo a pesquisa, descobrindo o mercado e apenas começando a comparar produtos e ofertas.
Os clientes em potencial agora precisam saber mais sobre seus produtos e precisam de prova social, e você também precisa alimentá-los e construir um relacionamento com eles. Isso torna a criação de conteúdo neste estágio mais flexível porque não há regras aqui; você pode criar conteúdo educacional, falar sobre seus produtos, promover sua marca direta e indiretamente, etc.
Aqui estão as melhores maneiras de fazer isso:
- Conteúdo gerado pelo usuário (UGC)
UGC é uma ótima maneira de construir confiança e fazer as pessoas se relacionarem com sua marca. Os leads MOFU precisam saber mais sobre seus produtos, mas não de uma forma de vendas; tente mostrar a eles como outras pessoas estão usando seu produto e que ele agora faz parte da vida diária delas.
- Testemunhos e avaliações
Depoimentos e avaliações de clientes também são importantes para estabelecer sua prova social. Avaliações autênticas ajudarão os clientes em potencial a confiar mais em você e a entender seus produtos e como eles ajudam com seus problemas.
- Conteúdo gerado por influenciadores (IGC)
O marketing de influência também é eficaz nesta fase. O IGC tende a ter um desempenho melhor do que o conteúdo de geração de negócios e você pode aproveitá-lo para nutrir seu lead. Certifique-se de escolher os influenciadores certos e criar um IGC que mostre como o produto ajuda o influenciador a resolver seu problema.
As campanhas de marketing de influenciadores neste estágio não devem ser sobre fazer mais vendas. O produto deve parecer organicamente integrado à vida do influenciador e não uma coisa nova que simplesmente entra na vida do influenciador e quer promovê-la apenas por dinheiro.
- Conteúdo de liderança inovadora
Nesta fase, as pessoas precisam de conhecimento mais avançado em comparação ao TOFU. Em geral, as pessoas são mais propensas a comprar de uma empresa que percebem como especialista. Portanto, certifique-se de educar seus clientes em potencial sobre seu setor, os desafios e oportunidades que existem, as atualizações e novas tendências, etc.
Certifique-se de também educá-los sobre sua oferta específica, como ela se destaca e o que seu produto ou oferta faz de diferente. Ajude-os a entender como tudo isso funciona para que eles possam estar equipados para fazer a escolha certa.
- newsletters
O marketing por e-mail é a maneira mais eficaz de nutrir leads (72%). Os boletins informativos são importantes no MOFU; use-os para fornecer valor exclusivo, apresentar os detalhes da sua proposta de valor e construir um relacionamento duradouro com seus clientes em potencial.
- Conteúdo dos bastidores (BTS):
As pessoas se identificarão mais com seu negócio e terão uma conexão mais profunda com ele quando você compartilhar alguns bastidores. Dê aos seus leads quentes um vislumbre do funcionamento interno da sua marca, operações diárias, momentos especiais com a equipe e visões exclusivas de como seus produtos são fabricados ou enviados.
Parte inferior do funil (BOFU)
Nesta fase, você terá principalmente leads quentes que são:
- Pessoas que estão no modo de compra agora e prontas para comprar de você
- Pessoas que estão perto de comprar. Elas querem comprar a solução certa e estão considerando você (mas talvez não só você)
Para o primeiro segmento, eles estão dispostos a comprar de você e precisam apenas de um empurrãozinho extra para tomar a ação. Alguma prova social com uma boa oferta ou desconto especial é o suficiente para convertê-los.
Para o segundo segmento, eles ainda precisam de um pouco mais de nutrição. Certifique-se de destacar sua vantagem competitiva, apresentar estudos de caso detalhados e apresentar prova social que mostre os benefícios do seu produto e destaca como ele transformou a vida dos seus clientes. Concentrar-se no aspecto transformador do seu produto é importante nesta fase.
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A linha inferior
A jornada do cliente nem sempre é linear. Seu funil receberá diferentes leads com diferentes necessidades e temperaturas, e você deve ser estratégico sobre quem e como atingir e também como criar conteúdo para cada estágio. Lembre-se:
- Leads frios precisa de conscientização e educação sobre o problema e sua marca
- Leads quentes precisa confiar na sua marca e construir um relacionamento para que você possa se aproximar de uma compra
- Leads quentes estão prontos para comprar e precisam de razões claras e convincentes para escolher sua marca
Ao otimizar cada etapa do seu funil de vendas, você certamente terá sucesso na conversão de leads e no aumento de suas vendas no próximo ano!
