Todo mundo quer ver seu negócio crescer; o crescimento dos negócios geralmente significa aumento de receita, reconhecimento da marca e fidelidade do cliente. Então, o que todo empresário quer saber é o que pode fazer para crescer. Como eles podem ter tanto sucesso quanto os nomes que todos conhecemos, como Apple ou Amazon.
Existem muitas maneiras diferentes de seu negócio crescer, mas aqui discutiremos a penetração no mercado.
Conteúdo
Compreendendo a penetração no mercado
Penetração de mercado vs desenvolvimento de mercado
Estratégias de penetração no mercado – Como conseguir uma melhor penetração no mercado
Exemplo de penetração no mercado e história de sucesso
Próxima etapa: Monitorar e ajustar a estratégia de penetração no mercado
Vantagens e desvantagens da penetração no mercado
Considerações finais
Compreendendo a penetração no mercado
O que é penetração de mercado? A penetração no mercado é um cálculo de quanto do mercado seu produto ou serviço ocupa. Isso significa que mede quanto de um produto ou serviço é vendido em comparação com o mercado total.
Como calcular a penetração no mercado
Para calcular a penetração no mercado, você divide o volume de vendas atual pelo volume total de vendas de todos os produtos similares atualmente disponíveis no mercado.
A fórmula:
Taxa de penetração no mercado = (número de seus clientes / tamanho total do mercado) X 100
Exemplo de Cálculo:
Suponha que você possua um aplicativo de fitness com 50,000 usuários ativos. Se o mercado potencial total para aplicativos de fitness na sua região for de 500,000 pessoas, sua taxa de penetração no mercado seria:
(50,000/500,000)×100 = 10%
Isso significa que seu aplicativo penetrou 10% do mercado potencial total.
Por que a alta penetração no mercado é boa?
A alta penetração no mercado significa que você é líder em seu setor, o que oferece muitas vantagens e oportunidades para crescimento contínuo. Por exemplo, marcas reconhecidas têm maior probabilidade de serem visíveis no mercado e obterem melhor espaço nas prateleiras em lojas físicas. Além disso, os líderes do mercado podem muitas vezes negociar melhores condições com os fornecedores devido ao volume de vendas, aumentando a sua margem de lucro global.
Então, como você pode conseguir uma alta taxa de penetração no mercado? Uma boa estratégia de penetração no mercado é um caminho importante. Então, vamos entrar no assunto.
Penetração de mercado vs desenvolvimento de mercado
Ao discutir a penetração no mercado, muitas vezes você se depara com a Matriz Ansoff – uma ferramenta de planejamento que ajuda as empresas a determinar em quais estratégias de crescimento focar.
Como você pode ver na foto acima, a estratégia de crescimento menos arriscada para as empresas é a penetração no mercado.
Embora a penetração no mercado se concentre na maximização das vendas no mercado existente para aumentar a quota global de mercado, o desenvolvimento do mercado é uma estratégia para expandir o alcance de uma empresa em novos mercados.
Aqui, nos concentramos na penetração no mercado. No entanto, as empresas costumam usar múltiplas estratégias dentro da Matriz Ansoff simultaneamente. A estratégia certa para o seu negócio depende de vários fatores, como condições de mercado, cenário competitivo, recursos de negócios e objetivos.
Estratégias de penetração no mercado – Como conseguir uma melhor penetração no mercado
Uma estratégia de penetração no mercado envolve algumas etapas, incluindo pesquisa de mercado, definição de objetivos claros e implementação de estratégias de penetração no mercado direcionadas.
Antes de entrar nas estratégias específicas, vamos falar sobre pesquisa de mercado e definição de metas.
Compreender o panorama do mercado atual é crucial para ajudar sua empresa a definir metas práticas e eficazes de penetração no mercado e determinar as melhores estratégias para alcançá-las. Considere fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
- O que seus clientes específicos desejam e como seu produto pode atender melhor a essas necessidades do que seus concorrentes?
- Quais são as tendências atuais do mercado e seu produto pode se alinhar a essas tendências?
- Quem são seus concorrentes atuais e quais são seus pontos fortes e fracos?
Em seguida, estabeleça seus objetivos. Pense em definir Objetivos SMART—específico, mensurável, alcançável, relevante e com prazo determinado.
Alguns exemplos de metas são:
- Alcançar um aumento de 15% nas vendas nos próximos seis meses.
- Aumentar a participação de mercado em 10% em um ano.
- Expandir a base de clientes existentes em 20,000 no próximo trimestre.
Agora, examinaremos estratégias específicas que sua empresa pode empregar para melhorar a penetração no mercado.
Ajuste de preço
Um competitivo Estratégia de preços é fundamental para um negócio de sucesso e uma das melhores maneiras de atrair novos clientes é ajustar seus preços.
Você pode pensar automaticamente que o ajuste de preços significa preços mais baixos para atrair mais clientes. Embora esta possa ser uma estratégia eficaz, há muitas maneiras de considerar os preços. Sua estratégia de preços deve estar alinhada com as experiências do cliente e o posicionamento da sua marca. Além disso, você deseja considerar sua margem de lucro.
Assim, além de reduzir (ou mesmo aumentar) os seus preços, uma nova estratégia de preços poderia incluir a oferta de preços cansados que apelam a uma base de consumidores mais ampla ou a utilização de descontos ou promoções para atrair novos clientes.
O objetivo é encontrar um equilíbrio entre o valor percebido do seu produto e o poder de compra geral dos seus clientes.
Saiba mais sobre o estratégias de preços e como excedente do cliente pode impactar os preços.
Aumente os esforços de marketing
Esforços de marketing são como os novos clientes descobrem sua marca. Portanto, reserve um tempo para revisar e ajustar sua estratégia de marketing.
Antes de entrar em estratégias de marketing como mídia social, marketing por e-mail ou anúncios pagos, reserve um tempo para analisar seu Estratégia de SEO. O seu site está classificado para alguma das palavras-chave alvo? Considere áreas onde você pode melhorar o SEO para aumentar o número de clientes que encontram sua empresa por meio da pesquisa orgânica.
Então, dê uma olhada em seu outro estratégias de marketing. Em que áreas você está indo bem e onde poderia haver uma melhoria? Existem novas estratégias de campanha de marketing que você poderia tentar?
Por exemplo, observe o desempenho de suas postagens nas redes sociais e os clientes que você está alcançando atualmente. Existem maneiras de melhorar seu conteúdo? É hora de considerar anúncios sociais pagos? Ou talvez haja uma nova estratégia que você queira experimentar, como uma chamada para conteúdo gerado pelo usuário ou interagir com influenciadores.
Lembre-se de pensar em segmentar seu público-alvo. Ao classificar seu público em segmentos exclusivos, você pode adaptar sua mensagem de marketing diretamente a eles.
Quer saber mais sobre estratégias de marketing? Aqui estão alguns artigos para você começar:
- Principais tendências de marketing digital para empresas em 2024
- Como usar uma estratégia de conteúdo de marketing de entrada para expandir seus negócios
- 7 razões pelas quais sua empresa precisa de um blog
- Como otimizar blogs para SEO
- Marketing por e-mail: revelando sua essência e como ele transforma os negócios
- Tendências de marketing por e-mail: atualizando sua estratégia em 2024
- Como começar com marketing de mídia social
- Marketing de mídia social: o que é conteúdo gerado pelo usuário e por que ele é importante?
- Guia para iniciantes em marketing de afiliados para empresas
- 9 etapas práticas para criar uma estratégia de marketing de vídeo de sucesso
E lembre-se de manter-se atualizado com Chovm.com lê onde compartilhamos as últimas tendências de marketing.
Melhorias no produto
As empresas devem sempre pensar em fazer melhorias nos produtos existentes com base em feedback do cliente. Se possível, faça alterações em um produto para resolver os desafios enfrentados pelos clientes atuais (ou, quando relevante, considere adicionar recursos).
Melhorar um produto também pode motivar os clientes existentes a atualizar e comprar a nova iteração, assim como a Apple melhora seu iPhone todos os anos com novos recursos para fazer com que os clientes voltem.
Se você não conseguir fazer melhorias no produto, considere diferenciação do produto. Considere como tornar seu produto diferente de seus concorrentes para criar um ponto de venda exclusivo e atrair novos clientes.
Como é a diferenciação do produto? Isso pode incluir qualquer coisa que diferencie sua empresa da concorrência, desde excepcionais atendimento ao cliente a embalagens exclusivas ou ecológicas.
Expansão do canal de distribuição
A expansão dos canais de distribuição torna seu produto mais acessível a clientes em potencial.
Você pode estar se perguntando como sua empresa pode expandir os canais de distribuição se suas vendas forem online. Aqui estão algumas ideias de como isso pode ser para sua empresa:
- Integração de mercado – expandindo para mercados online como Amazon ou Etsy pode aumentar sua visibilidade e vendas.
- Comércio social – você pode aproveitar plataformas de mídia social para vender diretamente aos consumidores.
- Caixas de assinatura – a oferta de caixas de assinatura pode expandir os canais de distribuição, criando receitas recorrentes.
- Os programas de afiliados – você pode expandir seu alcance fazendo parceria com profissionais de marketing terceirizados, como afiliados.
- Parcerias com marcas complementares – considere fazer parceria com outra marca para criar oportunidades promocionais cruzadas.
Crie iniciativas de fidelização de clientes
Os programas de fidelidade aumentam a probabilidade de os clientes continuarem a escolher seus produtos em vez dos concorrentes. Além disso, bom programas de fidelização de clientes que fazem os clientes se sentirem bem com sua lealdade à sua marca aumentam a probabilidade de eles se tornarem embaixadores da marca ao falar sobre sua empresa com outras pessoas.
Os programas de fidelidade de clientes mais comuns usados pelos varejistas on-line são programas baseados em pontos, programas de referência e associações VIP.
Adquirir concorrentes
Para empresas com orçamento para fazê-lo, adquirir concorrentes diretos pode ser um movimento estratégico. Isso não apenas elimina esse concorrente, mas também amplia sua base de clientes potenciais, bem como seus recursos potenciais.
Exemplo de penetração no mercado e história de sucesso: eBay
eBay, fundado em 1995, é um mercado online bem conhecido que facilita as vendas de consumidor para consumidor e de empresa para consumidor. Embora o eBay tenha sido inicialmente pioneiro no comércio eletrônico, enfrentou intensa concorrência de empresas como a Amazon e de novos participantes. eBay implementou diversas mudanças estratégicas para melhorar a sua penetração no mercado e recuperar uma maior quota de mercado.
- Ajuste de preço: eBay lançado estratégias de preços competitivos para atrair mais compradores e vendedores para sua plataforma. Isso incluiu a redução das taxas dos vendedores e o incentivo a mais indivíduos e empresas a listar seus produtos no eBay. Eles também ofereceram descontos e preços promocionais para atrair mais compradores, especialmente durante os períodos de pico de compras.
- Maiores esforços de marketing: O eBay lançou publicidade direcionada para atingir dados demográficos específicos, enfatizando o valor e a variedade de produtos disponíveis na plataforma. O marketing do eBay também destacou a comodidade e segurança de compra e venda em sua plataforma, com o objetivo de reconstruir a confiança e atrair novos usuários.
- Melhorias no produto: O eBay investiu na melhoria de sua plataforma para aprimorar a experiência do usuário. Isso incluiu a atualização do site e do aplicativo móvel para melhor navegação e tempos de carregamento mais rápidos. Eles também integraram algoritmos de pesquisa avançados e aprendizado de máquina para fornecer recomendações mais personalizadas e melhorar a experiência de compra. O eBay introduziu recursos como “Entrega Garantida"E"Luxo Autenticado”Para garantir a entrega pontual e verificar a autenticidade de itens de alto valor.
- Expansão do canal de distribuição: eBay expandiu seus canais de distribuição by parceria com grandes marcas de varejo e incorporando seus estoques na plataforma eBay. Essa mudança permitiu ao eBay oferecer uma gama mais ampla de produtos e atrair mais compradores em busca de produtos de marca. Eles também aprimoraram seu programa de remessa global para facilitar aos compradores internacionais a compra de itens de vendedores do eBay, expandindo seu alcance de mercado.
- Programas de fidelização de clientes: Para aumentar a retenção de clientes, o eBay introduziu Programas de fidelidade como o eBay Bucks, que recompensava os compradores com uma porcentagem de suas compras como créditos do eBay. Eles também criaram promoções direcionadas para compradores recorrentes e ofereceram ofertas especiais para membros de seus Programa eBay Plus, semelhante ao Amazon Prime, que oferecia benefícios como frete grátis e descontos exclusivos.
- Adquirindo um concorrente: Num movimento estratégico, o eBay adquiriu várias plataformas de comércio eletrónico mais pequenas e mercados de nicho para alargar a sua presença no mercado. Por exemplo, adquirindo StubHub permitiu que o eBay dominasse o mercado de revenda de ingressos on-line enquanto comprando Giosis' negócios japoneses, expandindo seu alcance na Ásia. Essas aquisições ajudaram o eBay a explorar novos segmentos de clientes e a consolidar sua posição no mercado.
As iniciativas estratégicas do eBay revitalizaram o seu crescimento. Por 2020, o eBay relatou aumentos significativos no número de compradores e vendedores ativos na plataforma. A experiência aprimorada do usuário e os preços competitivos ajudaram a atrair novos usuários e, ao mesmo tempo, reter os existentes.
Próxima etapa: Monitorar e ajustar a estratégia de penetração no mercado
Criar uma estratégia de penetração no mercado não é uma tarefa única. É importante monitorar regularmente o desempenho de seus esforços de penetração no mercado (observar o volume de vendas, a participação no mercado e as taxas de aquisição de clientes) e ajustar sua estratégia conforme necessário.
Depois de atingir a data de término da meta de penetração no mercado, você poderá recalcular sua taxa de penetração no mercado para determinar se atingiu suas metas.
O que é uma boa taxa de penetração no mercado?
- Para produtos de consumo, entre 2% e 6%
- Para produtos empresariais, é de 10% a 40%.
Você deve comparar sua taxa com a de outros concorrentes em seu espaço.
Se você atingiu seu objetivo e tem uma alta taxa de penetração no mercado, talvez seja hora de concentrar seus esforços na retenção de clientes existentes ou na exploração de oportunidades de crescimento em outros mercados ou com novos produtos.
Vantagens e desvantagens da penetração no mercado
Embora a penetração no mercado seja uma das estratégias menos arriscadas na Matriz Ansoff, ainda existem alguns riscos possíveis e é importante enfrentá-los. Mas primeiro mencionaremos brevemente algumas das vantagens.
Vantagens da penetração no mercado
1. Aumento das vendas e visibilidade do produto: Para a maioria das empresas, o aumento da penetração no mercado traduz-se diretamente num aumento nas vendas. Muitas vezes também resulta em maior visibilidade para os produtos.
2. Economias de escala: À medida que a quota de mercado aumenta, as empresas podem alcançar economias de escala, onde um maior volume de produção leva a custos mais baixos e, portanto, aumenta o lucro.
3. Diferenciação do produto: Uma grande parte de uma estratégia eficaz de penetração no mercado é encontrar o que diferencia o seu produto de outros no mercado; essa diferenciação ajuda a atrair e reter clientes.
4. Melhor valor da marca: À medida que o reconhecimento público da sua empresa cresce, também aumenta o seu valor percebido.
5. Poder estratégico de precificação: Com uma maior presença no mercado, as empresas começam a ter mais controle sobre os preços e podem definir seus próprios preços e prazos.
Desvantagens da penetração no mercado
1. Risco de diluição da marca
A expansão para novos mercados ou a oferta de novos produtos acarreta o risco de diluir a imagem de marca existente de uma empresa. Se não forem executadas com cuidado, as estratégias de penetração no mercado podem criar percepções públicas imprecisas ou atrair uma base de clientes que não se alinha com os objetivos estratégicos da empresa.
Por exemplo, se uma marca de luxo como a Rolex começasse a oferecer relógios económicos, isso poderia diluir a sua imagem de prestígio.
2. Potencial de liquidação de produtos
Se os novos produtos ou serviços não agradarem aos consumidores nos mercados penetrados, as empresas poderão ser forçadas a liquidar inventários a preços reduzidos. Isto pode corroer as margens de lucro e prejudicar o valor percebido da marca.
Um exemplo notável é quando a BlackBerry, que já foi líder de mercado no mercado de smartphones, teve que descontar fortemente seus dispositivos devido ao declínio da popularidade e da participação de mercado.
3. Desalinhamento com o mercado-alvo
Apesar dos esforços na segmentação do mercado, a penetração no mercado pode, por vezes, atrair os clientes errados. Este desalinhamento pode perturbar a estratégia de marketing de uma empresa, especialmente se o negócio pretende atender a um cliente específico disposto a pagar um prémio por produtos de qualidade.
Por exemplo, se a Apple atrair acidentalmente caçadores de pechinchas que procuram os preços mais baixos, enfrentará um dilema em manter o seu posicionamento de marca premium.
4. Tensão operacional
A penetração no mercado não é um evento único, mas uma estratégia abrangente que exige alinhamento em toda a organização. Os departamentos de fabricação, armazenamento, compras e vendas devem trabalhar de forma coesa para apoiar uma presença mais profunda no mercado. O desalinhamento pode exercer pressão indevida sobre departamentos específicos, levando a ineficiências e tensão operacional.
Por exemplo, se o departamento de vendas penetra agressivamente em novos mercados sem o apoio adequado da produção, isso pode levar a interrupções na cadeia de abastecimento e à insatisfação do cliente.
5. Resposta competitiva
Os concorrentes podem responder agressivamente à estratégia de penetração de mercado da sua empresa para proteger a sua quota de mercado. Isto pode levar a guerras de preços, aumento dos gastos com marketing e outras táticas competitivas que podem minar a lucratividade.
Por exemplo, quando uma nova companhia aérea entra num mercado com tarifas baixas, as companhias aéreas estabelecidas muitas vezes retaliam com preços competitivos, impactando a rentabilidade de todos os intervenientes envolvidos.
A penetração no mercado é uma estratégia potente para o crescimento dos negócios, oferecendo inúmeras vantagens, como aumento de vendas, maior visibilidade, maior valor da marca, poder estratégico de preços, diferenciação de produtos e economias de escala. No entanto, também apresenta potenciais inconvenientes, incluindo o risco de diluição da marca, liquidação de produtos, desalinhamento com os mercados-alvo, tensão operacional e respostas competitivas. As empresas devem planear e executar cuidadosamente as suas estratégias de penetração no mercado para maximizar os benefícios e, ao mesmo tempo, mitigar os riscos.
Considerações finais
A penetração no mercado é uma estratégia poderosa para as empresas aumentarem sua participação no mercado e aumentarem as receitas.
Lembre-se de que a penetração bem-sucedida no mercado requer um conhecimento profundo do mercado, objetivos claros e a implementação de táticas direcionadas. Além disso, o monitoramento regular e o ajuste das estratégias também são essenciais para se manter à frente no cenário competitivo.
Com a abordagem certa, a penetração no mercado pode aumentar o reconhecimento da marca, a fidelidade do cliente e o sucesso a longo prazo.
