Técnicas de Persuasão: 6 Maneiras de Fazer as Pessoas Dizerem Sim

Às vezes, os consumidores compram algo porque a página anuncia "SÓ RESTAM 2!" ou "A promoção relâmpago termina em 3 horas!". Eles também podem ter visto outras 10,000 pessoas comprando, então pensaram: "Nossa, deve ser bom".

O truque aqui é que eles não "decidiram" comprar. O cérebro deles foi empurrado nessa direção. E isso acontece com todo mundo, todos os dias. Profissionais de marketing, empresas e vendedores (até mesmo seu melhor amigo quando tenta convencê-lo a fazer algo) usam os mesmos truques de persuasão com você. E você nem percebe.

Mas depois de ver esses truques, você não consegue mais se esquecer deles. Melhor ainda? Você pode usá-los no seu próprio negócio online. Este artigo explorará seis técnicas de persuasão que você pode usar para levar os consumidores a fazerem aquela compra.

Conteúdo
6 técnicas de persuasão que as empresas podem usar para aumentar as vendas
    1. O efeito “Você me deve” (também conhecido como reciprocidade)
    2. A armadilha da consistência
    3. A multidão pensa por você (prova social)
    4. “Só faltam 3!” (escassez e urgência)
    5. O efeito “Confie em mim, sou um especialista” (viés de autoridade)
    6. A dor da perda (aversão à perda)
Considerações finais

6 técnicas de persuasão que as empresas podem usar para aumentar as vendas

1. O efeito “Você me deve” (também conhecido como reciprocidade)

Algum garçom já lhe deu uma bala de menta grátis (ou algo complementar) e você lhe deu uma gorjeta maior? Isso é reciprocidade em ação. É por isso que as empresas oferecem amostras grátis antes de pedirem para você comprar e por que os sites oferecem testes gratuitos antes de cobrar US$ 9.99 por mês para sempre.

Seu cérebro odeia sentir que deve algo a alguém. Então, quando alguém lhe dá algo — mesmo que seja algo pequeno — você se sente estranho por não retribuir. Uma coisa interessante: as duas ações não precisam ter o mesmo valor. Por exemplo, segurar a porta para alguém pode aumentar as chances dessa pessoa lhe pagar uma bebida.

Como usar a reciprocidade na sua loja

• Ofereça produtos de baixo custo aos novos visitantes. Isso geralmente é irresistível o suficiente para convertê-los de visitantes em compradores.

• Ofereça presentes ou descontos, como amostras de produtos, frete grátis, bônus de boas-vindas nas primeiras compras ou brindes inesperados nos pedidos.

• Envie bilhetes e cartões de agradecimento aos seus clientes existentes.

2. A armadilha da consistência

Pessoas consistentes se comprometem com algo, o que significa que são mais propensas a persistir. Como elas naturalmente preferem que suas crenças correspondam às suas ações, seu cérebro vai querer se manter consistente quando dizem "sim" a algo pequeno.

Os profissionais de marketing sabem que esse pequeno "sim" pode se tornar um "sim" maior mais tarde. Portanto, eles não vão pressionar você a comprar imediatamente — eles vão começar aos poucos. Veja o exemplo da Chubbies (uma marca de roupas). Ela compartilha abertamente suas crenças para atrair pessoas que compartilham os mesmos valores.

Se um visitante se conectar com o conteúdo, ele terá mais chances de comprar, pois ele corresponde às suas crenças pessoais e às suas ações. É uma maneira inteligente de usar a consistência.

Como usar consistência

• Incentive os visitantes a assumirem um pequeno compromisso, como baixar um recurso gratuito ou assinar sua lista de e-mails. Isso aumentará as chances de eles assumirem um compromisso maior.

• Promova suas crenças para atrair pessoas com ideias semelhantes. Você pode até usar uma pergunta retórica para incentivá-las a fazer uma compra.

• Motive-os a compartilhar seu compromisso socialmente. Quanto mais público for, maiores serão as chances de eles o cumprirem.

3. A multidão pensa por você (prova social)

As pessoas sempre foram sociáveis ​​— isso não é resultado das mídias sociais. Por isso, naturalmente buscamos orientação nos outros, especialmente naqueles que respeitamos. Essa é a ideia por trás da prova social. Significa que os humanos moldam suas crenças e decisões com base no que as pessoas ao seu redor estão fazendo.

Como isso se aplica aos negócios? Como novos clientes tendem a seguir exemplos semelhantes (especialmente os inseguros), a prova social pode ajudá-los a tomar decisões. É aí que entram as avaliações, as avaliações, a contagem de compartilhamentos e os depoimentos.

Como usar prova social

• Trabalhe com um influenciador ou especialista para obter depoimentos sobre seus produtos.

• Mostre quantas pessoas estão visualizando o produto ou o compraram recentemente.

• Use ícones de confiança (como menções e logotipos de mídia) para aumentar a confiança do comprador.

4. “Só faltam 3!” (escassez e urgência)

Se algo tiver disponibilidade limitada, os consumidores provavelmente acharão que é valioso. Por exemplo, em 1973, Johnny Carson brincou sobre uma possível escassez de papel higiênico durante seu monólogo de abertura. O Show da Noite. Mas seu público levou isso a sério e correu para estocar, o que ironicamente levou a uma escassez nacional.

Esse é o poder da urgência e da escassez. É também uma poderosa ferramenta de persuasão no e-commerce. O cérebro entra em pânico quando pensa que algo está acabando. Quanto mais próximo esse número estiver de "0" em estoque, mais rápido o consumidor poderá comprar para não perder uma oferta.

Nota: Essa técnica de persuasão é muito eficaz quando as pessoas desejam um item em estoque limitado.

Como usar a escassez e a urgência (sem ser duvidoso)

• Adicione ofertas por tempo limitado (como descontos ou promoções) à sua loja e promova-as com uma contagem regressiva. É uma ótima maneira de incentivar as pessoas a aproveitarem antes que acabe.

• Atraia o visitante oferecendo algo gratuito (como frete expresso) quando ele comprar antes de um determinado prazo.

• Mostre ao visitante quanto ele economizou no carrinho, motivando-o a finalizar a compra antes que a economia acabe.

5. O efeito “Confie em mim, sou um especialista” (viés de autoridade)

Você sabia que os anúncios de pasta de dente costumam ter o selo "recomendado por dentistas"? São essas marcas que usam o poder da autoridade. As pessoas tendem a confiar quando autoridades ou especialistas dizem algo.

Curiosamente, essa técnica persuasiva tem um estudo popular por trás dela: o experimento de Milgram, em 1961. Nesse estudo, dois participantes (um professor e um aluno) foram colocados em salas separadas. O supervisor deu ao professor o controle sobre uma máquina de choques elétricos, fazendo-o acreditar que estava aplicando choques no aluno.

A surpresa foi que o aprendiz era um ator fingindo estar com dor. Tudo o que o experimento queria ver era até onde as pessoas iriam para machucar uma pessoa inocente só porque uma figura de autoridade mandou.

Como aplicar o viés de autoridade à sua loja

• Mostrar qualificações (prêmios de produtos, cargos, etc.) é uma ótima maneira de construir autoridade.

• Evite prêmios e afirmações vagas (como "Os melhores donuts do mundo!"). Seja mais autoritário com suas palavras.

• Se você não tiver certeza sobre sua autoridade, peça-a emprestada a alguém que tenha uma avaliação ou recomendação de produto.

6. A dor da perda (aversão à perda)

Algumas pessoas não se importam com as ofertas. Elas se preocupam mais com o que perderão se não gostarem do produto. O psicólogo Daniel Kahneman diz que os humanos muitas vezes temem mais a perda do que apreciam o sucesso.

A aversão à perda pode ajudar a aliviar o medo de potenciais clientes não gostarem dos seus produtos. É por isso que muitas lojas sempre oferecem uma garantia de devolução do dinheiro para reduzir ou eliminar o medo da perda. Considere estas dicas ao usar técnicas de aversão à perda:

• Se os clientes fizerem uma escolha avessa ao risco, concentre-se no que eles obterão ao fazer a escolha desejada.

• Se eles fizerem uma escolha arriscada, concentre-se no que eles perderão se não fizerem a escolha desejada.

Como usar a aversão à perda

• Use imagens e outros recursos visuais para enquadrar os negócios como uma forma de evitar perdas em vez de ganhar algo.

• Planeje cuidadosamente sua escrita persuasiva — ela é uma parte sensível dessa técnica. Por exemplo, "Não perca nossas promoções de fim de ano: 30% de desconto em todos os sapatos" pode gerar resultados melhores do que "Ganhe 30% de desconto nos sapatos".

Considerações finais

A verdade é que a psicologia social e a linguagem de persuasão nem sempre funcionam da mesma forma online e pessoalmente. Você não conseguirá ler a linguagem corporal ou fazer contato visual digitalmente. Independentemente disso, essas seis técnicas de persuasão emocional são bastante eficazes para negócios online. Vale a pena testar para ver como elas podem impactar suas vendas, especialmente para pequenos empresários e profissionais de marketing digital.