No setor de vendas de tecnologia em constante evolução, nem todas as posições de vendas são iguais. Vender produtos e serviços complexos exige mais do que apenas um talento para fechar negócios — exige conhecimento técnico sólido. É aí que entra o papel de um engenheiro de vendas.
Seja uma empresa que precise de alguém que possa conectar soluções técnicas ao que os clientes estão procurando ou um indivíduo que queira impulsionar sua carreira de vendas aprimorando o lado técnico, entender como escolher um engenheiro de vendas pode fazer toda a diferença. Então, aqui está tudo o que você precisa saber sobre essa função incrível.
Conteúdo
O que significa ser um engenheiro de vendas?
Como as pessoas se tornam engenheiros de vendas?
Principais qualidades a serem procuradas (ou ter) em um engenheiro de vendas
Coisas a evitar ao contratar um engenheiro de vendas
Em conclusão
O que significa ser um engenheiro de vendas?
Engenheiros de vendas são peças-chave quando se trata de simplificar o processo de vendas para produtos científicos e tecnológicos complexos, especialmente em ambientes B2B, onde eles se concentram em vender soluções avançadas para outras empresas. Pense neles como o elo entre o lado do desenvolvimento do produto e as equipes de vendas.
Com seu conhecimento técnico, os engenheiros de vendas ajudam os representantes de vendas a criar um caso sólido sobre por que seu produto é o mais adequado para clientes em potencial. Nos EUA, os engenheiros de vendas geralmente trabalham em tempo integral e ganham em média EUA $ 79,808 anualmente.
Dependendo do que a empresa (ou o cliente) precisa, eles geralmente gastam muito tempo viajando para se encontrar com clientes em potencial, e seus horários podem mudar com base no que esses clientes exigem. Um dia típico? É repleto de reuniões (tanto com clientes em potencial quanto com membros da equipe de vendas) onde eles mergulham nos detalhes dos recursos técnicos de seus produtos e criam maneiras de impulsionar as vendas.
Como as pessoas se tornam engenheiros de vendas?
Engenheiros de vendas geralmente começam com um diploma de bacharel em engenharia ou área técnica relacionada, o que lhes dá uma base sólida antes de assumir a função. Experiência em vendas também pode ser um grande plus, pois ajuda a desenvolver técnicas úteis de vendas.
No entanto, não há um único caminho definido para se tornar um engenheiro de vendas. Muitos têm diplomas em engenharia, ciência da computação ou áreas técnicas semelhantes, mas outros vêm de origens em ciência ou negócios e adquirem as habilidades técnicas enquanto estão no trabalho.
Além da educação formal, a experiência prática em vendas é comum. Seja trabalhando como representante de vendas ou ao lado de um, essa exposição prática dá aos engenheiros de vendas uma forte compreensão do processo de vendas e das habilidades necessárias para ter sucesso. E como a tecnologia está sempre evoluindo, muitos engenheiros de vendas se mantêm afiados participando de vários programas educacionais para se manterem atualizados com os últimos avanços.
Principais qualidades a serem procuradas (ou ter) em um engenheiro de vendas
1. Habilidades técnicas e sociais
Se as empresas querem engenheiros de vendas eficazes, elas devem mirar nos tecnicamente experientes — é uma grande parte da equação. Eles também devem ter fortes habilidades interpessoais e sociais, especialmente se as empresas querem que eles se concentrem mais no lado de vendas das coisas. Mais importante, os engenheiros de vendas também devem ser capazes de decompor detalhes técnicos complexos e recursos de produtos em termos claros e relacionáveis para representantes de vendas e clientes.
Considere uma empresa de software B2B, por exemplo. Se um engenheiro de vendas estiver trabalhando com um cliente potencial que não tem formação técnica, ele pode explicar como o software funciona de uma forma que seja fácil de entender, ao mesmo tempo em que o capacita. O objetivo é fazer com que o cliente potencial se sinta confiante e animado com o produto, não sobrecarregado pela tecnologia.
2. Habilidades de resolução de problemas
Um engenheiro de vendas que não consegue entender os aspectos técnicos de um produto e lidar com os desafios do cliente não vale a pena ter. Afinal, esse é o principal objetivo da função. Um ótimo engenheiro de vendas se mantém focado em encontrar soluções e sempre pensa em maneiras de tornar o produto do seu cliente ainda mais atraente para potenciais compradores.
Por exemplo, se um engenheiro de vendas trabalha para uma empresa que fornece sistemas de filtragem de ar industrial, ele deve estar familiarizado com os problemas comuns que os provedores enfrentam com seus sistemas atuais (como má qualidade do ar ou sistemas de filtragem ineficientes que levam ao tempo de inatividade). Então, ele deve explicar claramente como os recursos avançados de seu sistema de filtragem resolvem esses problemas diretamente, tornando-os os mais adequados para aliviar os pontos problemáticos do cliente.
3. Experiência trabalhando em vendas
Idealmente, as empresas devem mirar em profissionais que reconheçam a urgência por trás do processo de vendas. Uma vez que eles entendam esse aspecto, eles devem alavancar sua expertise técnica para fechar um acordo que beneficie sua empresa e o cliente.
Por exemplo, um engenheiro de vendas experiente deve ser bem versado no ciclo de vendas e saber exatamente quando intervir com seus insights técnicos para ajudar o representante de vendas a fechar o negócio. Seu envolvimento deve acelerar o processo, fornecendo respostas claras e oportunas e removendo obstáculos técnicos — garantindo que as coisas avancem rapidamente em vez de causar atrasos.
4. Ótimo trabalho em equipe
Como os engenheiros de vendas colaboram de perto com os representantes de vendas, ser um forte jogador de equipe e ter habilidades interpessoais não são negociáveis. Em uma parceria sólida entre engenheiro de vendas e representante de vendas, ambos trabalham lado a lado para desenvolver estratégias bem-arredondadas e tecnicamente sólidas que ressoem com seus clientes-alvo.
Digamos que o representante de vendas precisa de assistência de um engenheiro de vendas para elaborar pontos de discussão para uma apresentação futura. Os engenheiros devem saber como se comunicar efetivamente com o representante, garantindo que estejam totalmente preparados para abordar aspectos técnicos e levar o negócio em direção ao fechamento. A chave aqui é o trabalho em equipe perfeito para dar suporte ao esforço de vendas.
Coisas a evitar ao contratar um engenheiro de vendas
1. Contratar a pessoa errada com base na complexidade do produto
O negócio está em estágio inicial ou de crescimento? Então, evite contratar o engenheiro de vendas mais avançado tecnicamente, especialmente se os proprietários oferecem soluções simples para clientes de pequeno ou médio porte. Esses engenheiros altamente especializados vêm com altos salários, e sua expertise se concentra em desafios mais complexos — o resultado seriam custos desnecessários.
Por outro lado, uma empresa que precisa de um engenheiro de vendas altamente técnico pode não ficar satisfeita se trouxer um engenheiro inexperiente. Um engenheiro menos experiente pode ter dificuldades para lidar com demandas técnicas, arriscando a confiança do cliente potencial e potencialmente dispersando o ciclo de vendas.
O que fazer: Sempre combine o nível de expertise com as necessidades do negócio. Essa é uma maneira de obter o engenheiro de vendas perfeito.
2. Não ofereça um pacote de compensação terrível
Engenheiros de vendas estão entre os profissionais mais bem pagos do mercado. Então, as empresas podem deixar de atrair os melhores talentos se entrarem no processo de contratação com um pacote de remuneração abaixo do ideal. Mesmo que, de alguma forma, tragam um engenheiro de vendas excepcional, elas sempre podem perdê-lo para um concorrente que ofereça um pacote mais atraente.
O que fazer: As empresas devem oferecer um plano de remuneração competitivo. Isso ajudará a garantir e reter os melhores candidatos.
3. Não subestime e venda demais
A função de engenheiro de vendas pode ser exigente, pois eles normalmente dão suporte a vários representantes de vendas (de 2 a 6) e gastam de 50 a 75% do seu tempo viajando. Não comunicar adequadamente o que os engenheiros de vendas farão na empresa levará ao esgotamento e a altas taxas de rotatividade dentro da equipe técnica de vendas, o que pode, em última análise, prejudicar o negócio.
O que fazer: Ao recrutar para esta posição, as empresas devem fornecer expectativas claras e realistas, garantindo que os candidatos entendam completamente a carga de trabalho e possam avaliar como ela se encaixa em suas circunstâncias.
Em conclusão
Engenheiros de vendas estão em alta demanda, com cada organização se esforçando para garantir os melhores talentos para sua equipe de vendas. No entanto, empresas com os critérios certos podem encontrar os melhores talentos e superar muitos obstáculos relacionados a vendas. Mas lembre-se, as habilidades dessa função (como resolução de problemas e detalhamento de termos complexos) não são fáceis de ensinar, então as empresas devem encontrar alguém bem versado nelas — um engenheiro que saiba vender, não apenas ter o nome.
