Uma das melhores partes de ser empreendedor é a liberdade que advém de descobrir uma lacuna no mercado e elaborar uma ideia para preenchê-la. No entanto, as empresas novas e antigas geralmente dependem de investidores e partes interessadas para transformar essas visões em realidade, e apresentar ideias de negócios a potenciais investidores pode ser uma das partes mais difíceis de ser um empreendedor. inicialização.
Embora muitas vezes seja uma parte estressante da jornada de qualquer empreendedor, o pitching não deve ser tão assustador, desde que as empresas planejem com antecedência e sigam algumas diretrizes importantes. Aqui destacaremos várias maneiras pelas quais as startups podem garantir melhor uma chance maior de sucesso ao abordar potenciais investidores.
Conteúdo
O que as empresas devem entender antes de fazer um ótimo argumento de venda
Diferentes argumentos de venda para ajudar a diversificar sua abordagem
6 dicas para lançar com sucesso para stakeholders e investidores
Resumo
O que as empresas devem entender antes de fazer um ótimo argumento de venda
Para fazer uma proposta bem-sucedida, os empreendedores devem demonstrar várias qualidades essenciais para persuadir os investidores a apoiarem as suas ideias inovadoras. Primeiro, eles devem compreender completamente sua ideia de negócio, mercado-alvo, estratégia de crescimento, adequação produto-mercado e modelo de negócios geral. Este conhecimento abrangente ajuda a diferenciar o seu conceito de negócio e descreve os passos necessários para alcançá-lo.
Um argumento de venda convincente não só apresenta uma prova de conceito, mas também garante aos investidores que podem antecipar o retorno do seu investimento. Outro elemento vital para uma proposta de sucesso é compreender o ecossistema de capital de risco (VC).
O professor sênior da Harvard Business School, Jeffrey Bussgang, enfatiza esse ponto no curso on-line Launching Tech Ventures, explicando como os empreendedores devem compreender as origens e motivações dos capitalistas de risco. Este conhecimento irá ajudá-los a identificar áreas prioritárias numa empresa e mostrar-lhes como construir relacionamentos fortes e de confiança na procura de fundos.
Diferentes argumentos de venda para ajudar a diversificar sua abordagem
Os argumentos de venda eficazes provavelmente apresentam alguns elementos-chave, mas os empreendedores podem diversificar sua abordagem para se adequar a diferentes situações. Todos os investidores não são iguais, por isso faz sentido que as propostas variem de acordo com o potencial parceiro de negócios. As empresas devem adaptar seu discurso ao seu público para aumentar suas chances de sucesso no prazo disponível. Abaixo, examinamos mais de perto vários tipos diferentes de argumentos de venda para ajudar a diversificar sua abordagem.
O argumento de venda do elevador
Os argumentos de venda são ótimos para transmitir rapidamente o valor de uma startup ou plano em 60 segundos ou menos. Um argumento de venda forte deve ser breve, persuasivo e mostrar o valor potencial e os recursos exclusivos da ideia. Deve também terminar com um poderoso apelo à ação, como indicar o capital necessário para começar. Se você não consegue condensar seu discurso regular em um discurso conciso e contundente, considere reorganizar seus principais pontos de contato.
O argumento de venda curto
As startups devem se concentrar em entregar o valor da sua ideia de negócio a potenciais investidores de forma concisa e eficaz. Esta estratégia envolve resumir os principais aspectos que podem despertar o seu interesse, tais como uma visão geral do tamanho do mercado, a estratégia para superar a concorrência, o plano de monetização e o financiamento necessário.
Argumentos curtos, normalmente com duração de três a 10 minutos, são ideais nessas situações. As startups também devem estar atentas a quaisquer limites de tempo se estiverem lançando propostas em ambientes competitivos e ajustar seu material para atender a essas restrições. Esses argumentos de venda, embora breves, podem envolver os investidores e ajudar a garantir uma oportunidade para uma apresentação mais detalhada posteriormente.
O argumento de venda longo
Quando você tem mais tempo para apresentar uma ideia, é crucial utilizar totalmente o tempo e cobrir todos os aspectos do plano de negócios. É aqui que entram os argumentos de venda longos.
As startups podem usar argumentos de venda longos para concretizar totalmente sua ideia, bem como se concentrar em contar sua história e compartilhar cenários da vida real. Explique o tamanho do mercado para mostrar a demanda pela ideia e mostre exemplos claros de como o plano pode atrair e reter clientes, levando em consideração os concorrentes. Esta abordagem demonstra o plano do palestrante sobre como enfrentar quaisquer desafios futuros. Lembre-se de deixar a palavra aberta para perguntas de acompanhamento dos investidores para responder a quaisquer preocupações que eles possam ter.
6 dicas para lançar com sucesso para stakeholders e investidores
#Dica 1. Entenda para quem você está lançando o argumento de venda
Não cometa o erro de tentar atrair todos os investidores. Lembre-se de que as partes interessadas e os investidores têm diferentes estratégias de investimento e conhecimentos do setor, portanto, a parceria com a opção errada provavelmente custará tempo e dinheiro. Conseqüentemente, as startups devem pesquisar potenciais investidores antes de elaborar seu argumento de venda.
Pesquisar potenciais investidores é mais fácil quando as startups se perguntam três questões vitais: Em quais setores o investidor investe? Em que estágio eles investirão? E qual é o histórico de investimentos deles?
Em quais setores eles investem?
A experiência e o interesse de um investidor moldam o foco de sua empresa. Algumas empresas concentram-se em setores específicos, como tecnologia educacional (edtech) ou tecnologia financeira (fintech). Por exemplo, a Blockchain Capital concentra-se em empresas que inovam no mercado de criptografia, enquanto a Rethink Education investe em startups de tecnologia educacional em estágio inicial e de crescimento.
Outras empresas são generalistas, investindo em vários setores. Compreender os tipos de empresas em que uma empresa investe permite que as startups adaptem o seu discurso para corresponder às prioridades e interesses do investidor-alvo.
Em que estágio eles investem?
As empresas nos estágios iniciais de desenvolvimento não se qualificarão para o capital de crescimento. Este financiamento é reservado a empresas estabelecidas que pretendam expandir-se, entrar em novos mercados ou adquirir outros negócios. Portanto, antes de lançar, as startups devem estimar quanto dinheiro e recursos precisam para lançar sua ideia. Depois, devem procurar investidores especializados em apoiar empresas nas fases iniciais.
Qual é o histórico do investidor?
Pesquise a experiência e o histórico de investimentos do investidor para compreender seu conhecimento prévio, personalidade e as empresas que eles costumam financiar. Esse insight permite que as startups adaptem seu discurso para obter as maiores chances de sucesso e decidam se o investidor ou fundo é adequado para o negócio. Quanto mais os empreendedores souberem antes de entrar em campo, melhor.
#Dica 2: considere apresentar personalidade, não apenas ideias
Embora as ideias e competências do empreendedor sejam importantes, a sua personalidade também é uma grande parte do argumento. Pesquisa do Harvard Business Review mostra que o caráter e a confiabilidade percebida de um arremessador influenciam mais os investidores do que sua aparente competência. Os investidores sempre querem saber se estão fazendo parceria com as pessoas certas.
Além disso, os investidores querem saber se os fundadores têm experiência anterior de trabalho conjunto, se os primeiros contratados possuem competências complementares e se a equipe é flexível e aberta a diferentes perspectivas. As startups devem manter todas essas coisas em mente ao prepararem seu argumento de venda.
Além disso, quando solicitado sobre projeções financeiras, o ideal é que você não precise exagerar. As empresas procuram fundadores genuínos em quem possam confiar e que aceitarão orientação e mentoria sem luta. Se você não tiver certeza sobre quais serão suas respostas e reações a determinadas perguntas, pratique várias respostas antes da apresentação.
Observação: a maioria dos investidores de alto nível olha primeiro para a personalidade, antes de explorar a oportunidade. Mesmo quando o projeto está em fase inicial, o investidor ainda dependerá dos líderes da equipe para tomar decisões lucrativas.
#Dica 3: inclua histórias no campo
Um discurso de negócios não deve parecer que os empreendedores estão recitando um roteiro. Em vez disso, os fundadores podem adicionar toques pessoais quando apropriado para torná-lo mais genuíno. Humanizar o argumento de venda e a apresentação de slides torna os fundadores mais identificáveis e pode até ajudar a reduzir a tensão.
Mais importante ainda, ao explicar a ideia de negócio, concentre-se no problema que ela resolverá para o público-alvo e em como a solução é superior à da concorrência. Em seguida, use um exemplo da vida real para ilustrá-lo: descreva um desafio enfrentado por clientes atuais ou potenciais e como o produto ou serviço o resolveu. Essa abordagem pode ajudar os investidores a se conectarem pessoalmente com a ideia e a apreciarem melhor seu potencial.
Dica profissional: Ao combinar os dados e gráficos com uma narrativa convincente, os fundadores podem fornecer uma imagem mais completa de seus objetivos e mostrar as oportunidades de negócios que apresentam de forma mais eficaz.
#Dica 4: Aproveite o poder dos recursos visuais
Quando as empresas têm a oportunidade de fazer apresentações além de argumentos de venda rápidos, elas devem evitar o uso de slides sobrecarregados com texto, números ou dados intermináveis. As pessoas respondem naturalmente melhor aos recursos visuais, como fotografias, infográficos e ícones. Portanto, incluir recursos visuais na apresentação do argumento de venda aumenta a chance de sucesso.
Cada proposta visa captar a atenção e o apoio do público, e a narrativa visual é a maneira perfeita de fazer exatamente isso. Demonstrar criatividade nos métodos de apresentação, seja por meio de apresentações de slides, apostilas, imagens, etc., pode despertar melhor o interesse e ajudar os investidores a entender o que os fundadores desejam. Afinal, quanto mais clara a ideia, maior a probabilidade de os fundadores obterem o apoio de investidores anjos, capitalistas de risco e clientes potenciais.
#Dica 5: acerte os detalhes
Embora preparar o cenário seja importante, os fundadores também devem cobrir os detalhes em sua apresentação. Eles devem definir claramente sua proposta de valor e compartilhar um slogan memorável que ficará com os investidores após a reunião. Aqui estão nove elementos-chave que todo discurso de investidor deve ter:
- Introdução: Responda a perguntas essenciais como “quem você é”, “por que está buscando financiamento” e “a adequação do seu fundador ao mercado”.
- Problema: Descreva o problema do cliente ideal e como os fundadores planejam resolvê-lo.
- Alternativa? Explique por que a ideia é uma solução atraente e como ela supera as alternativas existentes.
- Oportunidade e tamanho do mercado: Apresente o mercado endereçável total (TAM), o mercado endereçável utilizável (SAM) e o mercado disponível utilizável (SOM) com dados de pesquisa.
- Vantagens competitivas: Destaque as vantagens de mercado exclusivas da ideia e como os fundadores podem manter uma vantagem competitiva.
- Plano de entrada no mercado: Esclareça a estratégia para alcançar os clientes.
- Modelo comercial: Explique como o negócio gerará receita.
- Finanças: Descreva as projeções financeiras e como os investidores obterão seus retornos.
- A pergunta: Especifique o financiamento necessário, a sua duração e os marcos a alcançar.
Dica profissional: os investidores esperam que os empreendedores definam os marcos para cada rodada de financiamento. Os fundadores também devem saber quais esforços farão para atingir esses marcos e quais resultados antecipam.
#Dica 6: Aperte o campo com a estratégia de saída perfeita
Embora o negócio esteja em seus estágios iniciais, os investidores querem saber como acabarão por sacar. E é aí que entra a estratégia de saída. Uma estratégia de saída clara mostra aos investidores que os fundadores têm uma boa noção do futuro do seu negócio e irão atraí-los se partilharem o mesmo objectivo.
Aqui estão três das estratégias de saída mais comuns:
- Aquisição: Uma empresa compra a maior parte ou todas as ações de outra empresa para obter o controle.
- Fusão: Duas empresas se unem para formar uma nova entidade.
- Oferta Pública Inicial (IPO): Uma empresa privada emite a sua primeira venda de ações ao público, permitindo-lhe levantar capital junto de investidores públicos.
Resumo
Criar um discurso de negócios, especialmente pela primeira vez, pode ser estressante. Mas a sua preparação não precisa ser baseada em suposições – basta seguir as seis dicas de especialistas acima como orientação para o pitch perfeito. Eventualmente, você descobrirá sua abordagem e estilo únicos de pitch com mais frequência.
E se os investidores estiverem demasiado ocupados para ouvir o discurso bem preparado? Nesses casos, o melhor é preparar um one-pager, condensando tudo, desde os pontos fracos do negócio até a solução e o valor, em um formato de fácil digestão. Para tais tarefas, use ferramentas como Picktochart folheto para criar um em minutos.
