Os profissionais de marketing tradicionais geralmente sentam em suas mesas e fazem cálculos, sempre calculando para ver se uma transação ajudará ou prejudicará seus negócios. Executar campanhas como essa é onde TAM, SAM e SOM – mercado total endereçável, mercado disponível atendivel e mercado obtenível atendivel – são algumas das métricas mais cruciais a serem consideradas.
No entanto, os profissionais de marketing não são os únicos que podem utilizar essas métricas para alavancagem. Proprietários de negócios, e até mesmo equipes de produtos, podem usá-las para prever o potencial de várias operações ou a viabilidade de novas ofertas.
Significativos demais para ignorar, os negócios devem usar TAM, SAM e SOM para calcular tudo, desde lucratividade até metas de receita realistas. Aqui, explicaremos seus significados, como calculá-los e como melhor usá-los para o sucesso empresarial.
Conteúdo
A importância do TAM, SAM e SOM
O que é e como calcular o mercado endereçável total (AT)?
O que é e como calcular o mercado disponível para serviços (SAM)?
O que é e como calcular o mercado de serviços obteníveis (SOM)?
5 etapas para ajudar as empresas a usar melhor TAM, SAM e SOM
Ponto final
A importância do TAM, SAM e SOM
TAM, SAM e SOM são cruciais para planos de negócios e estratégias de crescimento. Essas métricas podem ajudar a entender o quão lucrativo um mercado será em diferentes estágios de um plano de negócios. Por meio de alguns cálculos simples, as empresas podem obter um instantâneo claro de seu público-alvo e oportunidades de renda, facilitando a proposta do valor de uma ideia para equipes ou investidores.
Essas métricas são tão interconectadas que uma influencia a outra. Por exemplo, se uma empresa não define seu mercado disponível atendível, ela pode superestimá-lo, levando a uma participação de mercado irrealista). Portanto, insights precisos de TAM, SAM e SOM podem resultar em tomadas de decisão mais suaves e previsões de crescimento mais realistas.
O que é e como calcular o mercado total endereçável?
Total addressable market, ou TAM, é a demanda total em um determinado mercado. Essa métrica visa calcular a maior receita que uma empresa poderia ter se conseguisse capturar todo o mercado.
O TAM também ajuda os varejistas a entender o potencial de crescimento do mercado-alvo, bem como o quão bem um produto se encaixará no mercado e avaliar se as empresas têm espaço para crescer e ter sucesso.
Como calcular o TAM
Antes que as empresas calculem seu TAM, elas precisarão de duas coisas:
- Total de clientes potenciais: Quantas pessoas ou empresas provavelmente precisarão do produto ou serviço
- Receita média anual por cliente: Quanto cada cliente provavelmente gastará no produto ou serviço anualmente
Para calcular o TAM, é necessário multiplicar esses dois números:
Total de clientes potenciais) x
Receita média anual por cliente = TAM
Exemplo
Digamos que uma empresa esteja lançando um aplicativo fitness baseado em assinatura. Aqui está o que eles fariam para calcular o TAM:
- Clientes potenciais: Aproximadamente 8 milhões de entusiastas do fitness estão interessados em soluções de exercícios em casa
- Receita média por cliente: US$ 200 anualmente
Então o cálculo do TAM seria:
8,000,000 X 200 = US$ 1,600,000,000
Neste caso, o TAM do aplicativo fitness é de US$ 1.6 bilhão. No entanto, lembre-se de que essa estimativa pode mudar com tendências de mercado, concorrência e mudanças nas preferências dos clientes.
O que é e como calcular o mercado endereçável atendível (SAM)
Devido a fatores como foco comercial ou restrições geográficas, as empresas podem atender apenas parte do seu mercado endereçável total (TAM). É aí que entra o mercado endereçável atendível, ou SAM. O SAM ajuda a restringir a porção do TAM que as empresas podem atingir realisticamente, facilitando a definição de metas de receita e marketing ao explorar o mercado.
Como calcular SAM
Aqui estão três coisas que as empresas devem ter antes de calcular o SAM:
- Mercado total disponível: Este número pode ser todo o TAM ou um grupo menor com probabilidade de usar o produto ou serviço
- Porcentagem que você pode servir: Uma parcela realista de clientes que a empresa pode atender com base em sua capacidade
- Receita esperada por cliente: Quanto as empresas esperam que cada cliente gaste em seu produto ou serviço anualmente
Para obter o SAM, é necessário multiplicar estes números:
Total de mercado disponível x
Porcentagem que você pode servir) x
Receita esperada por cliente = SAM
Exemplo
Seguindo o exemplo de um aplicativo de fitness baseado em assinatura, veja como essa empresa calculará o SAM:
- Clientes potenciais: 8 milhões de entusiastas do fitness
- Porcentagem que você pode servir: Um CAC
- Receita esperada por cliente: US $ 300 anualmente
O cálculo do SAM será:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
O SAM para o mercado de aplicativos de fitness baseados em assinatura é, portanto, de US$ 800 milhões. Isso dá às empresas uma visão mais clara do mercado que elas podem atingir realisticamente, ajudando-as a priorizar o crescimento e alocar recursos de forma eficaz.
O que é e como calcular o mercado de serviços obteníveis (SOM)
A menos que as empresas sejam a única opção no mercado, capturar 100% do mercado endereçável e atendê-lo é quase impossível. Mesmo com apenas um concorrente, convencer todos a escolher apenas um produto ou serviço será desafiador.
Portanto, ele ajuda as empresas a calcular seu mercado obtenível e atendê-lo (SOM), estimando quantos clientes provavelmente escolherão sua oferta e dando a elas uma imagem mais realista e precisa do alcance potencial.
Como calcular SOM
As empresas precisarão de três coisas antes de calcular o SOM:
- Porcentagem de clientes que você pode atender: Este número se refere à parcela de clientes potenciais que a empresa pode atender com sua configuração atual
- Porcentagem do mercado que você pode capturar: Este número é a fatia do mercado que as empresas esperam conquistar, considerando a concorrência e as condições de mercado
- Receita média anual por cliente: A renda anual que as empresas esperam ganhar com cada cliente
A fórmula para calcular SOM é, portanto:
TAM x
Porcentagem de clientes que você pode atender x
Porcentagem do mercado que você pode capturar x
Receita média anual por cliente = SOM
Exemplo
Seguindo o exemplo de um aplicativo fitness baseado em assinatura, imagine que o negócio está sendo lançado em uma cidade com 8 milhões de clientes em potencial (TAM). Veja como será seu SOM:
- Clientes que você pode atender: Um CAC
- Quota de mercado capturável: 4%
- Receita média por cliente: EUA $ 500 anualmente
E o cálculo do SOM:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US$ 32,000,000
Portanto, o SOM para o aplicativo fitness baseado em assinatura será de US$ 32 milhões. Essa métrica ajuda a calcular uma meta de vendas e crescimento mais realista.
5 etapas para ajudar as empresas a usar TAM, SAM e SOM
1. Defina o mercado-alvo
Antes de mergulhar em TAM, SAM e SOM, as empresas devem definir seu mercado e o que querem oferecer. Pode ser um serviço, produto ou linha de produtos. Elas podem começar esclarecendo quem é o público. Pense em detalhes como:
- Localização geográfica
- Gênero
- Faixa etária
- Características principais
- O problema que o produto ou serviço aborda
Observação: quanto mais específicas forem as empresas, mais fácil será calcular seu potencial de mercado.
2. Use o TAM para descobrir o tamanho total do mercado
Em seguida, é hora de alguma pesquisa de mercado. As empresas devem decifrar quantos clientes potenciais estão em seu mercado-alvo e estimar a receita se cada um comprasse um produto.
Por exemplo, se o aplicativo de fitness baseado em assinatura mencionado acima tem como alvo mulheres entre 20 e 45 anos, as empresas podem começar determinando quantas mulheres em seu mercado específico se enquadram nessa faixa. Então, elas podem calcular quanta receita teriam se todas essas mulheres assinassem o aplicativo.
3. Use o SAM para calcular o tamanho potencial do mercado
No exemplo acima, imagine que o negócio está focado em oferecer sessões de exercícios de alta qualidade para mulheres nos EUA. Primeiro, ele verificaria quantas mulheres estão dentro da faixa etária alvo (20 a 45 anos neste caso) nos EUA. Com isso, ele seria capaz de calcular a receita potencial se todas essas mulheres assinassem seu aplicativo.
4. Use o SOM para encontrar uma potencial participação de mercado atingível
Mulheres que vivem de salário em salário provavelmente não se interessarão por um serviço de assinatura de alto nível, e aquelas que vivem vidas ocupadas têm menos probabilidade de ser o público-alvo do negócio de exemplo.
Então, estimar o SOM exigirá restringir o mercado-alvo com base em fatores como renda e tipo de emprego. Depois, as empresas podem refinar ainda mais o cálculo considerando quanto desse mercado elas podem capturar, levando em conta a concorrência.
5. Entenda as oportunidades e os desafios
Com os cálculos em mãos, é hora de analisar os dados e planejar os próximos passos. Comece fazendo as seguintes perguntas:
- O que está acontecendo no mercado agora?
- O que os concorrentes estão fazendo bem e onde estão falhando?
- Existem lacunas ou necessidades não atendidas no mercado?
- Há algum segmento negligenciado?
Depois que as respostas a essas perguntas forem determinadas, estratégias de marketing podem ser desenvolvidas de forma a focar nos pontos fortes do negócio, ajudando a atingir seu público-alvo de forma eficaz.
Ponto final
É fácil pensar em TAM, SAM e SOM como jargões de negócios e ignorá-los como cálculos complexos. No entanto, fazer isso é potencialmente prejudicar seu negócio, e eles devem ser a parte central de qualquer estratégia de negócios. Isso porque eles ajudam a formar estimativas em torno de resultados e avaliar o potencial antes de explorar o mercado.
Hoje em dia, descobrir oportunidades de mercado não é suficiente; as empresas podem usar insights obtidos do TAM, SAM e SOM para decidir quem é seu público-alvo e como podem envolvê-lo de forma mais eficaz com seus produtos.
