O poder das parcerias estratégicas para o crescimento das vendas

Principais tópicos:

Parcerias estratégicas impulsionam o crescimento das vendas, expandindo o alcance, melhorando as ofertas e promovendo a inovação.

Escolha parceiros com base em pontos fortes complementares, adequação cultural, reputação e compromisso com o crescimento mútuo. 

Cultive parcerias duradouras definindo metas claras, construindo confiança, abraçando mudanças e engajando-se em comunicação aberta.

Sempre está fechando. Qualquer pessoa em vendas já ouviu essas palavras de sabedoria. Talvez vindo de um gerente de vendas ambicioso, de um filme clássico ou de uma atitude geral em relação a receitas e comissões. Na minha carreira, esse mantra e um processo de vendas diligente sempre foram um caminho de crescimento para qualquer pessoa da equipe. Porém, hoje em dia, 'estar sempre conectado' é o meu novo lema. Esta evolução na minha estratégia de vendas remodelou completamente a forma como construo valor para o cliente através de parcerias comerciais.

Testemunhei o impacto transformador das parcerias no crescimento das vendas. Quando abordadas estrategicamente, as parcerias abrem portas para novos mercados, melhoram as ofertas e estimulam a inovação.

Então, como você escolhe o parceiro certo? Trata-se de encontrar uma empresa com forças complementares, alinhar culturas e construir confiança com base na reputação e na confiabilidade. A parceria permite o foco em objetivos de longo prazo e no crescimento mútuo – uma situação vantajosa para ambas as partes.

Por que as parcerias são importantes para o crescimento das vendas?

Vejamos por que as parcerias são tão importantes para o crescimento das vendas. Eles são um ingresso para ajudar sua empresa a alcançar mais clientes, melhorando seus produtos ou serviços e ajudando você a agilizar o processo de vendas. Quando você colabora estrategicamente, o esforço leva a um sucesso maior do que trabalhar sozinho.

Pense nisso: colaboração estratégica não é apenas adicionar outro nome à sua lista de contatos. Você está abrindo portas para novos mercados e clientes que talvez tivesse dificuldade para alcançar sozinho.

As parcerias ampliam sua rede e ajudam você a aprofundar suas ofertas de produtos. A colaboração reúne serviços e produtos complementares, criando uma solução completa e trazendo valor mais rápido para os clientes. Os clientes muitas vezes desejam soluções completas e as parcerias certas podem ajudá-lo a atender a essa demanda.

O que deve orientar as decisões de parceria?

Há algumas coisas que você deve ter em mente ao procurar parceiros de negócios. O alinhamento com seus objetivos de negócios é, obviamente, um elemento crucial, mas há várias facetas a serem consideradas. Cultivar parcerias requer adotar uma mentalidade que considere seus interesses, bem como os de seus clientes e do mercado em geral.

Adotando uma abordagem centrada no cliente

Centralizar sua estratégia de parceria em torno de seus clientes não é negociável. Sua estratégia de parceria deve girar em torno de atender às necessidades de seus clientes. Ao avaliar parcerias potenciais, pergunte-se:

• Como essa parceria eleva a jornada do meu cliente?
• Ele aborda diretamente seus pontos fracos e desafios?

Se as respostas correspondem ao que seus clientes desejam, então você está no caminho certo. Colocar os clientes na frente e no centro cria seguidores leais que defenderão sua marca, conduzindo seu negócio ao sucesso. Para realmente atender seus clientes de maneira eficaz, é essencial reconhecer suas próprias lacunas nas ofertas ou capacidades de serviços.

Entender o que seus clientes desejam e que você atualmente não oferece ou não pode fornecer prepara o terreno para parcerias benéficas. Ao identificar essas áreas, você pode se unir a parceiros que complementam sua solução, aumentando seu valor para os clientes. Isto ajuda a colmatar a lacuna de necessidades e fortalece a sua posição no mercado.

Quando você pode oferecer uma solução mais abrangente por meio de parcerias inteligentes, isso reflete o seu compromisso em adotar uma abordagem centrada no cliente. Isso fideliza os clientes existentes e atrai novos clientes que procuram essa solução completa.

Quando penso em parcerias centradas no cliente em ação, um exemplo notável para mim é a colaboração entre Salesforce e IBISWorld. A Salesforce, com seu alcance global e domínio de CRM, se une à IBISWorld, uma potência de pesquisa do setor. Esta parceria é uma combinação perfeita, especialmente para setores como o bancário.

A parceria integra perfeitamente as questões preparatórias do Salesforce e do IBISWorld, dando aos gerentes de relacionamento acesso instantâneo a insights vitais sem complicações. Isso permite que os RMs aprimorem as interações com os clientes e conquistem negócios em diversos setores.

E as vantagens não param por aí: o Salesforce vai além ao automatizar tarefas como preencher notas de crédito e apresentações com dados precisos. Este nível de inovação centrada no cliente é o que impulsiona o sucesso e define o padrão de como as parcerias devem ser feitas.  

Conhecer seus clientes em seu fluxo de trabalho

Vamos dar um passo adiante. Atender os clientes em seu fluxo de trabalho vai além de ser centrado no cliente. Na verdade, trata-se de abraçar totalmente um modelo de crescimento liderado pelo ecossistema. O sucesso reside na integração perfeita de suas soluções em suas operações diárias.

Esse nível de integração é crucial para atender com eficácia às necessidades e aos pontos problemáticos de seus clientes. Ao adotar essa abordagem, você pode agregar valor e usabilidade, o que leva ao aumento da satisfação e fidelidade do cliente. Também incentiva um envolvimento mais profundo, tornando as ofertas integradas uma parte vital das operações do seu cliente, e não apenas soluções separadas.

Por exemplo, a parceria entre a IBISWorld e a RelPro oferece uma poderosa solução de prospecção para instituições bancárias. RelPro fornece perfis detalhados de prospects enriquecidos com inteligência de relacionamento, enquanto IBISWorld oferece extensa pesquisa do setor. Essa colaboração capacita os usuários do RelPro com acesso a insights valiosos do setor diretamente de sua plataforma, aprimorando seus recursos e melhorando as experiências dos clientes, de forma semelhante à nossa parceria com a Salesforce.

Soluções integradas como esta mostram o potencial de uma estratégia ecossistêmica. Através desta poderosa combinação de ofertas, a IBISWorld e a RelPro fornecem uma solução abrangente que aborda múltiplos aspectos das necessidades dos seus clientes. Esta abordagem promove a inovação, aproveitando os pontos fortes de cada parceiro para criar algo maior do que a soma das suas partes.

Como você deve escolher parceiros?

Agora que você sabe o que deve orientar suas decisões de parceria, vamos falar sobre como escolher os parceiros certos.

Quando você estiver atento, pense além das vantagens óbvias. A escolha do parceiro certo depende de objetivos e valores compartilhados. Considere como uma parceria se alinha aos seus objetivos de negócios de longo prazo. Por exemplo, os clientes do IBISWorld desejam nossos dados para torná-los mais úteis no fluxo de trabalho. Durante anos, a entrega por meio de uma API atendeu bem ao mercado. Nosso novo avanço do aplicativo Call Prep Insights para Salesforce oferece outro método de entrega em uma plataforma que muitos de nossos clientes utilizam diariamente, direto da prateleira, eliminando a necessidade de integrações caras que precisam de atualizações contínuas. Nosso objetivo é atender os clientes no fluxo de trabalho e através de múltiplos modelos de distribuição de conteúdo para que qualquer cliente tenha acesso aos dados através das plataformas que mais utiliza.

Aqui estão algumas coisas em que pensar que podem ajudá-lo a fazer escolhas inteligentes:

Procure pontos fortes complementares

Encontrar parceiros cujos pontos fortes complementem os seus é fundamental. A avaliação honesta dos seus pontos fortes e fracos é crucial, pois permite uma colaboração mais eficaz e melhores resultados para os clientes. Trabalhar em conjunto equilibra seus pontos fracos e aumenta a qualidade dos negócios, levando a uma abordagem mais completa no atendimento às necessidades do cliente e na obtenção de sucesso em conjunto.

Questões a considerar

• Que habilidades ou ativos únicos o parceiro potencial traz para a mesa e que nos falta?
• Como podem os pontos fortes de cada parceiro ser aproveitados para optimizar o desempenho global da parceria?
• Há alguma sobreposição em nossas ofertas que possa levar à concorrência em vez da colaboração?
• Como a posição de mercado do parceiro complementa a nossa para o crescimento mútuo?
• Sua tecnologia ou infraestrutura pode melhorar nossa entrega de produtos/serviços?
• De que forma a parceria pode melhorar a nossa proposta de valor para os clientes?

Avalie a adequação cultural

A colaboração tranquila depende do alinhamento cultural. Para parcerias bem-sucedidas, o respeito mútuo, os objetivos partilhados e estilos de trabalho semelhantes são importantes. Quando os membros da equipe entendem e apreciam as nuances culturais uns dos outros, a comunicação flui de forma mais eficaz, a confiança é estabelecida e a produtividade aumenta.

Trabalhar com parceiros que possuem produtos complementares muitas vezes implica uma sobreposição de quotas de mercado. Isso pode parecer ameaçador ou arriscado. Ambas as partes precisam estar prontas para compreender as oportunidades e limitações da estratégia e dos objetivos de cada negócio para garantir que a estratégia de parceria esteja alinhada com a estratégia geral da empresa. Por exemplo, as start-ups muitas vezes abordam o risco com uma mentalidade diferente da das grandes organizações públicas. Avaliar a adequação cultural torna-se ainda mais vital no processo de tomada de decisão.

Questões a considerar

• Como a cultura empresarial do potencial parceiro se alinha com nossos valores e ética de trabalho?
• Podemos imaginar nossas equipes trabalhando juntas de forma integrada em projetos conjuntos?
• Promovem a comunicação aberta e a transparência?
• Quais são as suas estratégias de resolução de conflitos e estão alinhadas com as nossas?
• Qual é a sua abordagem em relação à inovação e à assunção de riscos nas operações comerciais?

Considere reputação e confiabilidade

A reputação e a confiabilidade de um parceiro em potencial pesam tão significativamente quanto suas capacidades técnicas ou o alinhamento com seus objetivos. Pense nisso como a espinha dorsal da parceria – se for forte, pode apoiar o crescimento e as mudanças climáticas. A reputação de um parceiro no setor entre seus pares pode lhe dar uma ideia de como seria trabalhar com ele.

Questões a considerar

• Têm um historial de manutenção de parcerias estratégicas de longo prazo e o que dizem os seus parceiros actuais e anteriores sobre trabalhar com eles?
• Podem fornecer referências ou estudos de caso que demonstrem a sua capacidade de manter parcerias produtivas e estáveis?
• Como o potencial parceiro é visto pelos seus clientes e dentro da indústria?
• Eles cumpriram consistentemente suas promessas e compromissos em colaborações anteriores?
• Há alguma disputa ou reclamação conhecida contra eles que possa indicar problemas de confiabilidade?
• O que diz a sua estabilidade financeira sobre a sua capacidade de sustentar parcerias de longo prazo?

Foco no crescimento mútuo

Escolher um parceiro que cresça com você garante colaboração a longo prazo, e não apenas ganhos a curto prazo. Quando seus objetivos estão alinhados, ambas as partes apoiam o sucesso uma da outra. Um compromisso partilhado com o crescimento promove a inovação, tornando os recursos mais eficazes e os desafios mais fáceis de resolver. Parceiros com investimentos iguais nutrem a parceria para sucessos partilhados e laços duradouros que se adaptam às mudanças do mercado e abraçam novas oportunidades.

Questões a considerar

• Como se alinham os objetivos de longo prazo de ambas as partes e que medidas podem ser implementadas para garantir que continuem a fazê-lo ao longo do tempo?
• Que enquadramentos podem ser estabelecidos para medir o sucesso da parceria em termos de crescimento mútuo?
• Como o potencial parceiro vê o crescimento e ele se alinha com a nossa perspectiva de expansão dos nossos serviços ou alcance de mercado?
• Existem mecanismos para revisão e ajustamento regulares da estratégia de parceria para promover o crescimento?
• Até que ponto cada parte está empenhada em investir recursos na parceria para fomentar o crescimento mútuo?
• Como o sucesso será compartilhado? No caso de contratempos, como será gerida a responsabilidade para garantir a resiliência e o crescimento contínuo?

Envolva-se em uma comunicação aberta

A comunicação aberta entre as partes incentiva a transparência, a confiança e a compreensão mútua – todos elementos cruciais para colaborações empresariais. Ter conversas abertas e honestas ajuda a identificar problemas antecipadamente, gerenciar expectativas e nutrir uma cultura de resolução de problemas em conjunto. Ele garante que ambos os lados obtenham as necessidades, habilidades e limites um do outro, tornando mais fácil o trabalho em equipe em direção a objetivos compartilhados.

A comunicação é especialmente importante quando se trata de parcerias nas quais vocês podem comercializar ou vender indiretamente as soluções uns dos outros. Você é forçado a tomar decisões críticas, como usar a marca ou os ativos uns dos outros, quem pode vender o produto e como o relacionamento com o cliente é transferido. A venda cruzada exige abrir mão de algum controle sobre a jornada do comprador e o processo de vendas. Portanto, é fundamental estabelecer comunicações transparentes para garantir que você ou seu parceiro possam se alinhar aos padrões e às mensagens da marca, compartilhar feedback e fazer ajustes conforme necessário.

Tenha em mente que à medida que o seu negócio evolui e se adapta, o mesmo acontece com os seus potenciais parceiros. Começar com uma comunicação transparente estabelece as bases para lidar com ajustes futuros em sua solução ou na deles.

Questões a considerar

• Com que frequência os canais de comunicação são abertos entre ambas as partes e são eficazes?
• Que mecanismos existem para garantir uma comunicação transparente e clara, especialmente durante divergências ou mal-entendidos?
• Quão aberta está cada parte para receber e responder construtivamente ao feedback?
• Existem protocolos de comunicação acordados, garantindo que todas as partes interessadas relevantes sejam informadas e envolvidas conforme necessário?
• Como cada parte comunica as suas expectativas e como estas são alinhadas e reavaliadas ao longo do tempo?
• Como são tratadas questões sensíveis ou confidenciais e que garantias existem para manter a confiança?
• De que forma são feitos esforços para compreender e respeitar os estilos de comunicação de cada um, garantindo clareza e reduzindo interpretações erradas?
• Como cada um de nós comercializará e venderá os produtos criados por meio desta parceria?
• Que estratégias existem para garantir que ambas as partes compreendam e cumpram a abordagem de vendas acordada?

Como você constrói parcerias estratégicas duradouras?

Agora que você sabe o que considerar ao construir parcerias, é importante compreender a abordagem seletiva versus a abordagem abrangente das parcerias. Em vez de lançar sua rede por toda parte, esperando por alguma parceria, concentre seus esforços nos principais clientes em potencial que têm o potencial de realmente transformar seu negócio. É tudo uma questão de qualidade em vez de quantidade. Em vez de perseguir todas as oportunidades que surgirem, priorize as parcerias que oferecem mais promessas.

Mas o problema é o seguinte: embora você deva ser seletivo, não se feche completamente para oportunidades inesperadas. Às vezes, essas parcerias desconhecidas acabam sendo as que fazem toda a diferença. Por exemplo, quando a IBISWorld começou a vender relatórios individuais no nosso site, não havia intenção de licenciar o conteúdo para revendedores. Mesmo assim, quando fomos abordados por um, arriscamos no relacionamento e conseguimos aumentar a presença do nosso site mais rápido do que o esperado devido aos backlinks e ao tráfego de referência vindo do site do revendedor.

Passos para cultivar parcerias duradouras:

Depois de encontrar e contratar um novo parceiro em potencial, aqui estão algumas etapas que você pode seguir para cultivar uma parceria positiva e duradoura:

1. Estabeleça metas e marcos claros: Comece definindo metas claras e ganha-ganha que correspondam às suas visões de longo prazo e às de seus parceiros. Divida-os em marcos gerenciáveis ​​para acompanhar o progresso.
2. Construa confiança por meio da consistência: Sempre atenda ou supere as expectativas em suas interações. Ser confiável gera confiança ao longo do tempo, estabelecendo uma base sólida para uma parceria duradoura.
3. Concentre-se na construção de relacionamento: Além de lidar com questões contratuais, dedique tempo cultivando conexões pessoais com seus parceiros. Participem juntos de eventos do setor, tenham bate-papos informais ou compartilhem ideias. Relacionamentos fortes geralmente levam a um melhor trabalho em equipe e compreensão.
4. Use a tecnologia para colaboração: Adote ferramentas digitais para colaboração e comunicação mais fáceis. Seja um software de gerenciamento de projetos ou aplicativos de mensagens, a tecnologia pode aumentar a eficiência e manter os dois lados na mesma página.
5. Adapte-se e cresça juntos: Os mercados e os cenários de negócios estão sempre mudando. Fique aberto para ajustar sua parceria para enfrentar novos desafios ou aproveitar oportunidades inesperadas.
6. Comemore vitórias juntos: Reconheça e comemore marcos e sucessos como uma equipe. Isso fortalece o seu vínculo e lembra a todos os ganhos mútuos da parceria.

Inovação e aceitação da mudança

Hoje, a inovação e a adaptabilidade são essenciais para a sobrevivência. À medida que a tecnologia evolui a uma velocidade vertiginosa, as empresas apercebem-se de que o crescimento depende de parcerias estratégicas e não apenas de esforços solitários. E deixe-me dizer, este não é um ensaio geral; Este é o negócio real.

Ao abraçar a mudança, você deve se lembrar de ajustar seus processos internos para se adequarem perfeitamente à sua nova parceria. Revise os processos atuais, envolva sua equipe na busca de novas ideias e priorize a flexibilidade para uma integração tranquila nos fluxos de trabalho dos clientes.

Abraçar parcerias requer uma mudança de mentalidade. Você não apenas muda o clima, você o acolhe com satisfação. A resistência à mudança é uma parte natural de qualquer iniciativa estratégica, mas a mudança apresenta uma oportunidade para o seu negócio inovar e crescer. A gestão da mudança é uma parte crucial da execução bem-sucedida de uma nova estratégia, e abraçar a mudança ajudará a sua empresa a permanecer ágil e responsiva em meio à dinâmica do mercado em evolução.

Considerações Finais

O conceito de “estar sempre conectado” assume um novo significado neste contexto, enfatizando a necessidade de criar parcerias interligadas que transcendam as fronteiras tradicionais. É como a versão atualizada do clássico mantra “sempre feche”, mas com um toque moderno que fala do poder do trabalho em equipe e da colaboração.

Ao concentrarem-se nos clientes, na qualidade dos produtos e nas parcerias inteligentes, as empresas podem estabelecer uma base sólida para um sucesso duradouro. Pela minha própria experiência, percebi como é crucial mudar de operações isoladas para ecossistemas interconectados onde a agilidade, a inovação coletiva e a centralização no cliente reinam supremas.

É claro que prever o futuro não é tarefa fácil, especialmente numa era de rápidas mudanças tecnológicas e de mudanças nas preferências dos consumidores. É por isso que, na minha opinião, promover uma cultura de colaboração inovadora, abraçar tecnologias disruptivas e confiar aos parceiros a capacidade de moldar o futuro das indústrias é crucial para se manter à frente da curva.

Retirado de IBISWorld

Isenção de responsabilidade: as informações estabelecidas acima são fornecidas pelo ibisworld.com independentemente do Chovm.com. Chovm.com não faz nenhuma representação e garantia quanto à qualidade e confiabilidade do vendedor e dos produtos.