De acordo com Agência de Censo, mais de 5.4 milhões de novos negócios entraram no mercado dos EUA em 2023. Com tantas novas empresas sendo lançadas em quase todos os setores, uma marca forte e memorável é essencial para qualquer empresa que queira se destacar.
Marcas como Patagonia, Google, Domino's ou Fenty Beauty podem parecer arriscadas ou não convencionais à primeira vista por causa de suas abordagens únicas e ideias inovadoras, então como elas se tornaram nomes tão conhecidos? Bem, elas começaram com uma estratégia inteligente para se diferenciar de seus concorrentes – é disso que se trata uma estratégia de diferenciação bem-sucedida.
Aqui, veremos uma infinidade de ferramentas que você pode usar para ajudar sua empresa a se destacar, mantendo-a na mente do seu público-alvo, seja qual for o setor em que você atua.
Conteúdo
O que é uma estratégia de diferenciação e como ela pode ajudar seu negócio?
Categorias de estratégia de diferenciação
Tipos de estratégias de diferenciação
4 dicas para criar uma estratégia de diferenciação eficaz
Resumindo
O que é uma estratégia de diferenciação e como ela pode ajudar seu negócio?
Para ajudar as empresas a se destacarem oferecendo algo único que as outras não oferecem, é provável que elas tenham adotado uma estratégia de diferenciação para ganhar vantagem em um mercado competitivo.
As ofertas exclusivas de uma marca podem ser um recurso especial de produto, um atendimento ao cliente excepcional ou até mesmo uma forma distinta de marketing. Por exemplo, uma empresa pode usar um tom peculiar ou engraçado em seus anúncios ou criar uma embalagem de produto ou design de site chamativo para ser mais memorável.
Curiosamente, alguns negócios são naturalmente diferenciados desde o início. Veja a Ikea, por exemplo. A marca é famosa por seus móveis acessíveis e estilosos, produtos fáceis de montar e experiências únicas na loja – o que a diferencia de outros varejistas de móveis imediatamente após sua estreia.
Como uma estratégia de diferenciação pode ajudar as empresas
1. Atraia fortemente o cliente-alvo
Uma maneira de ressoar com um público-alvo é criar ou oferecer um produto ou serviço de nicho. Por exemplo, imagine uma loja que vende apenas itens com tema de gatos, como meias, brincos, camisetas e lençóis.
Um entusiasta de gatos provavelmente seria atraído para esta loja, especialmente se uma parte de cada venda apoiasse os esforços de inibição de gatos de rua. Não importa o mercado, oferecer um produto com características únicas ou uma história notável pode diferenciar qualquer negócio e torná-lo muito mais atraente para seu público.
2. Incentive a fidelidade à marca
Ser único pode construir a fidelidade do cliente. Quando as pessoas encontram uma empresa que compartilha seus valores ou oferece algo diferente da concorrência, elas geralmente se sentem mais conectadas a essa marca. Essa conexão pode levar a uma maior satisfação do cliente, o que geralmente se transforma em fidelidade de longo prazo.
Tomemos como exemplo a indústria do café. Existem inúmeras opções, mas as pessoas geralmente ficam com sua marca preferida. O que as mantém fiéis? Pode ser o sabor, a embalagem, o preço ou até mesmo onde compram (seja em um café local, um supermercado ou uma loja online). Outros fatores, como a origem dos grãos, práticas agrícolas éticas, a personalidade da marca ou até mesmo colaborações com influenciadores, podem influenciar o motivo pelo qual os clientes permanecem fiéis à sua marca de café favorita.
3. Preços mais altos, lucros aumentados
Negócios especializados podem frequentemente cobrar mais porque os clientes geralmente estão dispostos a pagar mais pelo que veem como produtos de alta qualidade. Isso pode levar a maiores margens de lucro para a empresa. Afinal, muitas pessoas acreditam que não haverá muitas alternativas se uma marca for de nicho e oferecer algo único, fazendo com que o preço mais alto pareça justificado.
Categorias de estratégia de diferenciação
1. Estratégia de diferenciação ampla
As empresas usam uma diferenciação ampla quando se diferenciam dos concorrentes ao focar em um produto ou serviço específico. Por exemplo, imagine uma cafeteria que inicialmente oferece uma ampla variedade de bebidas, incluindo lattes, smoothies, chás e cafés especiais. A loja pode querer estreitar seu foco para cafés especiais.
Essa mudança pode ser um risco calculado: o negócio pode perder clientes que preferem smoothies ou chás, mas também pode se tornar o esporte preferido dos amantes de café especial, destacando-se em um mercado concorrido.
2. Estratégia de diferenciação focada
Esta categoria foca em um mercado-alvo mais específico. Usando o mesmo exemplo de cafeteria, imagine um café especializado em café artesanal usando exclusivamente grãos de origem única de uma pequena fazenda na Colômbia. Eles podem oferecer sessões virtuais de degustação de café e dicas personalizadas de preparo para elevar a experiência dos clientes.
Embora essa estratégia possa ser arriscada porque atrai um público mais restrito, ela pode ser altamente recompensadora se a cafeteria fizer isso direito. Eles podem atrair consumidores fiéis dispostos a pagar um prêmio por essa experiência única e personalizada.
Tipos de estratégias de diferenciação
Estratégias de diferenciação vêm em diferentes formas. As empresas geralmente podem agrupar essas estratégias em quatro tipos principais, cada um variando em quão amplo ou específico eles direcionam seu mercado:
1. Diferenciação do produto
Essa estratégia envolve empresas convencendo os clientes a escolher seus produtos em vez dos de um concorrente, destacando suas características únicas ou a força de sua marca. Esses produtos geralmente atraem um grupo menor, mas fiel, de clientes. Embora não garanta uma grande fatia de mercado, essa estratégia ajuda a marca a se destacar em um mercado lotado.
Por exemplo, as empresas podem oferecer especiarias ou xampus de origem única e de origem ética, feitos de elementos naturais colhidos à mão. Se eles precificarem seu produto exclusivo mais alto, eles podem atrair clientes que apreciam alta qualidade (ou a percebem como tal) e estão dispostos a pagar mais. Essa estratégia pode ser mais ampla ou adotar um foco mais direcionado.
2. Diferenciação de reputação
Essa estratégia de diferenciação diz respeito a como uma marca se apresenta e como as pessoas a veem. Embalagens visualmente atraentes, valores fortes da empresa ou um site impressionante e fácil de usar podem ajudar a criar uma conexão positiva com os clientes. Na verdade, cada detalhe que torna sua experiência memorável, desde a aparência do produto até a sensação de se envolver com a marca, desempenha um papel na construção de uma reputação sólida e na diferenciação da concorrência.
3. Diferenciação de serviços
As empresas também podem se destacar por meio de seus serviços, principalmente quando se concentram em qualidade, suporte ao cliente, preços, opções de entrega ou experiência geral. No entanto, esse pode ser um ângulo complicado, pois quase todas as marcas tentam fornecer, no mínimo, suporte ao cliente satisfatório. Portanto, as empresas devem pesquisar seus concorrentes e mercado para entender como oferecer algo diferente ou melhor, ajudando a personalizar seus serviços de uma forma que seja mais atraente para os clientes.
4. Diferenciação de preços
Outra excelente maneira de se destacar é ajustando os preços com base em fatores como as necessidades do cliente e os preços dos concorrentes. Por exemplo, uma empresa pode considerar onde seus clientes vivem ou quão procurados seus produtos provavelmente serão ao definir os preços. Reduzir os preços, por exemplo, os ajudará a competir com marcas mais caras.
No entanto, essa estratégia pode ser arriscada, pois os concorrentes podem responder também reduzindo seus preços. Por esse motivo, as empresas devem prestar atenção aos seus preços gerais e decidir se estão se posicionando como uma marca acessível, de médio porte ou de luxo, o que naturalmente atrairá compradores diferentes.
4 dicas para criar uma estratégia de diferenciação eficaz
1. Saiba o que torna o negócio diferente
O primeiro passo para criar uma estratégia de diferenciação eficaz é determinar o que torna o negócio único. As marcas podem usar esse conhecimento para fazer seus esforços se destacarem, especialmente em mercados lotados como hospitalidade, cuidados naturais com a pele ou artesanato. Comece listando tudo o que torna o negócio único, fazendo as seguintes perguntas:
- Seus preços são competitivos? Vocês oferecem preços mais baixos ou descontos frequentes?
- Você obtém ingredientes de fontes únicas? Por exemplo, cultivando vegetais em uma fazenda regenerativa ou fazendo produtos sem aditivos?
- O seu processo de fabricação é único? Se o seu negócio usa algo único, eles devem destacá-lo.
- Você tem algum elemento de embalagem digno de nota? Por exemplo, eles são feitos de materiais reciclados?
- Você tem uma história pessoal ou familiar que faz parte da marca? Talvez uma viagem tenha inspirado o negócio ou um avô tenha passado adiante o segredo do seu produto ou perspectiva.
Você está achando difícil identificar o que torna o negócio único? Tente fazer um brainstorming de ideias com um amigo e lembre-se de focar em temas como preço, identidade da marca, visuais e clientes-alvo.
2. Pesquise o mercado-alvo e o público-alvo
A segunda coisa que as empresas devem fazer é ver como seus produtos ou serviços se comparam a outros no setor. Reúna insights por meio de pesquisas com clientes, análises competitivas, entrevistas ou grupos organizados. Responda a estas perguntas-chave para se concentrar no mercado-alvo e no público-alvo:
- O mercado ainda está crescendo? Ou está lotado?
- Quais são as diferentes faixas de preço oferecidas por marcas similares?
- Como outras empresas que atendem ao mesmo nicho se anunciam ou se comercializam?
- Que parcela do mercado sua empresa espera conquistar?
Quem é seu cliente-alvo e qual é seu estilo de vida? Quais são suas preocupações financeiras, emocionais e políticas?
- Por que seu cliente-alvo escolheria o produto ou serviço da marca em vez do concorrente, especialmente quando a qualidade é a mesma?
- Quão baixos seus preços podem ser razoavelmente alcançados?
3. Desenvolva os pontos de venda exclusivos (USPs) do seu negócio
As empresas devem garantir que sua declaração de missão destaque o que as diferencia, focando no que seus clientes-alvo se importam. Considere estas perguntas, pois respondê-las ajudará a definir e comunicar o apelo único da sua marca:
- O negócio fornece seus produtos de forma ética? E o que mais os torna únicos?
- A empresa oferece algo luxuoso ou tem como alvo um mercado amplo?
- A sustentabilidade é importante para o seu negócio e é algo que os clientes-alvo valorizam?
4. Crie uma história convincente
A história da origem de uma marca pode fazer com que ela se destaque e capte mais atenção. Mesmo que os empresários achem que sua história não é empolgante, investigar a jornada pode revelar detalhes atraentes que envolvem clientes e a mídia. Considere os seguintes pontos:
- Quais eventos inspiraram a criação do seu negócio?
- Como sua origem, local de nascimento e herança familiar influenciam o negócio?
- O que torna seu negócio diferente de outros no mesmo setor?
Ao compartilhar essas histórias pessoais e únicas em seu site, em seu boletim informativo ou por meio de suas contas de mídia social, você pode tornar a marca mais identificável e potencialmente atrair o interesse da mídia.
Resumindo
Ter sucesso em um mercado competitivo requer oferecer algo único e valioso que outros no mesmo campo não oferecem. Pense em um produto ou serviço especial que você pode oferecer que fará os consumidores dizerem, “Oh! Isso é diferente!” – esta é sua estratégia de diferenciação
Ao destacar o que torna suas ofertas especiais, você pode criar uma história envolvente e aumentar as vendas se destacando para seu público-alvo.
