No concorrido mercado digital de hoje, compreender verdadeiramente seus clientes é mais importante do que nunca. Eliminar o ruído e conectar-se com seu público ideal requer insights profundos sobre suas necessidades, preferências e comportamentos. É aqui que entram as buyer personas - uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a desvendar os segredos de seus clientes-alvo e adaptar seus esforços de marketing para obter o máximo impacto.

Conteúdo
● O que é uma Persona do Comprador?
● Por que as buyer personas são importantes
● Elaborando suas buyer personas: um processo de oito etapas
● Práticas recomendadas para a persona do comprador

O que é uma persona do comprador?

Uma buyer persona é uma representação ficcional de seu cliente ideal, baseada em dados reais e insights informados sobre seus dados demográficos, comportamentos, motivações e desafios. Mais do que apenas uma descrição do mercado-alvo, uma buyer persona detalhada dá um rosto e um nome aos seus principais segmentos de clientes, criando uma imagem vívida das pessoas reais que você pretende atrair e servir.

Por exemplo, uma empresa que vende vasos de plantio verticais pode dizer: “Nossa buyer persona é:

• Grace, jardineira urbana
  • Idade: 35
  • Local: Seattle, Washington
  • Ocupação: Designer gráfico
  • Renda: $ 75,000/ano
  • Formação: Bacharel em design
  • Família: Mora com companheiro em apartamento de 2 quartos

• Psicografia:
  • Valoriza a sustentabilidade e uma vida ecológica
  • Gosta de cozinhar com ervas e vegetais frescos
  • Gosta de receber amigos e organizar jantares
  • Aprecia a estética do design moderno e minimalista
  • Esforça-se para aproveitar ao máximo o espaço urbano limitado

• Gols:
  • Crie um jardim produtivo na varanda de um apartamento pequeno
  • Cultive produtos frescos e orgânicos para cozinhar e compartilhar
  • Maximize o espaço vertical para acomodar mais plantas
  • Melhore a decoração do apartamento com uma configuração atraente de plantador
  • Conecte-se com uma comunidade de jardineiros urbanos com ideias semelhantes

Embora as empresas muitas vezes tenham várias buyer personas para representar diferentes tipos de clientes, é importante também identificar personas negativas – perfis de indivíduos que você não deseja atingir, pois é improvável que convertam e podem até esgotar seus recursos. Por exemplo, você pode ter uma persona como “Ivan indeciso”, que constantemente pergunta sobre detalhes do produto, políticas de envio e solicitações especiais, mas raramente realiza uma compra. Ao focar em suas personas ideais e evitar as negativas, você pode criar conteúdo de marketing mais relevante e ressonante.

Por que as personas do comprador são importantes

Os benefícios de desenvolver buyer personas detalhadas são numerosos. Quando você tem uma imagem clara de seu cliente ideal, você pode:

1. Crie campanhas publicitárias mais direcionadas

Ao compreender a demografia, os interesses e os comportamentos online de suas personas, você pode criar conteúdo de anúncio que atenda diretamente às necessidades delas e colocá-lo nos canais que elas mais frequentam. De acordo com a HubSpot, os anúncios direcionados são duas vezes mais eficazes que os anúncios não direcionados.

2. Traga foco e clareza aos seus esforços de marketing

As buyer personas ajudam a alinhar toda a sua equipe em torno de um entendimento comum de seus clientes, permitindo que você crie mensagens mais relevantes e consistentes em todos os pontos de contato. Com personas, você pode passar do marketing genérico para conteúdo personalizado que repercuta em segmentos de público específicos.

3. Priorize canais de marketing de alto impacto

Os insights sobre as plataformas e formatos de conteúdo preferidos de suas personas ajudam você a concentrar seus recursos nos canais mais importantes, em vez de se espalhar muito. Ao encontrar seus clientes ideais onde eles estão, você pode maximizar seu ROI de marketing.

4. Desenvolva conteúdo que ressoe e converta

Quando você conhece os pontos fracos, os desejos e os fatores de tomada de decisão do seu público, você pode criar um conteúdo que atenda diretamente às necessidades dele e o guie durante a jornada do comprador. Na verdade, o conteúdo voltado para a personalidade pode melhorar as conversões da web em 10%, em média.

5. Tome decisões de negócios mais rápidas e informadas

Um profundo conhecimento de seus clientes permite que você tome decisões baseadas em dados com confiança, desde o desenvolvimento de produtos até o atendimento ao cliente. Ao referenciar consistentemente suas personas, você pode garantir que todos os aspectos do seu negócio permaneçam alinhados com as necessidades do seu público-alvo.

Elaborando suas personas de comprador: um processo de 8 etapas

O desenvolvimento de buyer personas eficazes requer uma abordagem sistemática que combine pesquisas qualitativas e quantitativas. Aqui está um processo de 8 etapas para guiá-lo:

1. Entreviste clientes atuais

Comece conduzindo entrevistas aprofundadas com 5 a 10 de seus melhores clientes ou pesquisando mais de 20 para descobrir suas motivações de compra, processos de tomada de decisão e alternativas percebidas. Como:

• Por que você comprou nosso produto?
• Que alternativas você nos escolheu e por quê?
• Onde você procurou informações ao tomar essa decisão?
• Por que você comprou isso agora, não antes ou depois?

O foco principal de sua pesquisa de buyer persona deve ser compreender o processo de compra e os critérios de tomada de decisão exclusivos de seus clientes, não apenas seus dados demográficos ou interesses gerais. Ao mergulhar profundamente na jornada de compra do seu cliente ideal, você obtém insights valiosos sobre como adaptar seus produtos, serviços e mensagens de marketing para repercutir neles em todas as fases. Esse nível de especificidade é o que diferencia as buyer personas dos perfis genéricos de clientes e permite que você crie estratégias verdadeiramente direcionadas e eficazes para atrair e converter seu público ideal.

2. Reúna dados do público geral

Complemente suas entrevistas com dados de análises da web, insights de mídia social, relatórios do setor e pesquisas de concorrentes para preencher detalhes demográficos e psicográficos sobre seu público-alvo.

3. Defina 2 a 3 personas principais

Procure padrões e pontos em comum em sua pesquisa para identificar segmentos distintos de clientes. Comece com 2 a 3 personas principais que representem seus tipos de clientes mais importantes.

4. Identifique detalhes cruciais da personalidade

Dê corpo a cada persona com detalhes relevantes, como idade, localização, cargo, nível de renda, interesses, desafios e preferências de compra. Concentre-se nas características que impactam diretamente suas decisões de compra. Estes são os que você deve assistir:

• Localização: Onde eles moram? (por exemplo, cidades ou regiões urbanas, suburbanas, rurais, específicas)
• Idade: Qual é a faixa etária geral? (por exemplo, 25-34, 35-44, 45-54)
• Gênero: Qual é o gênero mais provável deste cliente?
• Educação: Qual é o nível de escolaridade desta persona? Se for relevante, o que eles estudaram?
• Cargo: Qual é a sua área de trabalho e quais cargos eles normalmente ocupam?
• Renda: Qual a faixa de renda e poder de compra dessa persona?
• Status de relacionamento: eles são solteiros, casados ​​ou estão em um relacionamento?
• Idioma: quais idiomas as pessoas nesta persona falam?

5. Conduza pesquisas específicas para cada pessoa

Aprofunde-se no comportamento online de cada pessoa, nos formatos de conteúdo preferidos, nas fontes de informação confiáveis ​​e nos padrões de engajamento. Use ferramentas como o Google Analytics e dados de suporte ao cliente para enriquecer seus perfis. Se você vende no Facebook, o Facebook Audiences pode ser um ótimo lugar para ajudá-lo a realizar pesquisas de público. Outra maneira de ajudá-lo a representar sua buyer persona é observar os concorrentes estabelecidos. Ferramentas como SimilarWeb (gratuito) e Market Explorer (pago) da SEMRush existem para ajudá-lo a estudar o público de seus concorrentes em seu setor.

6. Crie perfis pessoais

Reúna todas as suas pesquisas em perfis pessoais concisos e visualmente envolventes que sejam fáceis de serem referenciados e internalizados pela sua equipe. Dê a cada persona um nome, uma foto e uma descrição memorável.

7. Verifique a precisão

Revise suas personas com sua equipe e clientes para garantir que elas reflitam com precisão sua base real de clientes. Refine conforme necessário com base no feedback.

8. Traduza insights em ação

Desenvolver uma buyer persona detalhada é apenas o primeiro passo – o valor real está em usar esses insights para informar suas decisões de negócios e estratégias de marketing. Ao manter seu cliente ideal em destaque, você pode criar campanhas mais direcionadas e eficazes que atendam às suas necessidades e preferências específicas. Vamos considerar uma persona hipotética, “Vegetariana Jolie”. Com base no perfil dela, você pode:

• Direcione anúncios para usuários que listam “Vegetariano” como sua etiqueta de trabalho nas plataformas de mídia social ou acessem as comunidades sociais em que ela participa.
• Priorize o Instagram, pois é a plataforma social de estilo de vida onde os vegetarianos mais compartilham suas rotinas alimentares e se inspiram na vida de outras pessoas.
• Desenvolva anúncios direcionados que destaquem os benefícios ambientais dos produtos cultivados localmente, usando imagens e mensagens ecológicas que ressoem com os valores de sustentabilidade de Jolie – um fator de decisão chave para vegetarianos com consciência ecológica como Jolie.
• Crie uma série de postagens e vídeos com deliciosas receitas vegetais que podem ser feitas com ervas e vegetais cultivados nos vasos da empresa. Compartilhe este conteúdo no Instagram e otimize-o para palavras-chave de pesquisa como “dicas de jardinagem vegetariana” ou “jardinagem em recipientes sustentáveis”.
• Ofereça um código de desconto especial para clientes que se comprometem a cultivar os seus próprios produtos e reduzir a sua pegada ambiental. Promova esta campanha no Instagram e direcione anúncios para usuários como Jolie, que são apaixonados por uma vida sustentável.
• Apresente depoimentos de clientes e fotos de outros jardineiros vegetarianos que usaram com sucesso os vasos de plantio da empresa para cultivar seus próprios produtos. Apresente essas histórias no site, nas redes sociais e nas páginas de produtos para construir confiança e relacionamento com clientes em potencial como Jolie.

Ao aproveitar os insights pessoais de Jolie para orientar essas decisões de marketing, a empresa pode criar uma experiência de marca mais direcionada e envolvente, que ressoe com os valores e motivações únicos de seu cliente ideal. A chave é consultar continuamente o perfil da persona e perguntar: “Como podemos atender melhor às necessidades e interesses de Jolie em cada ponto de contato?”

Práticas recomendadas para a personalidade do comprador

Para obter o máximo de suas buyer personas, mantenha estas práticas recomendadas em mente:

Comece pequeno, com 1 a 5 personas principais

Embora você possa ter muitos segmentos de clientes, tentar criar muitas personas ao mesmo tempo pode ser opressor e contraproducente. Por exemplo, um varejista de moda pode começar com apenas três personas principais: “Trendy Tara”, “Brianna consciente do orçamento” e “Quinn em busca de qualidade”. Concentre-se primeiro nos tipos de clientes mais importantes e expanda conforme necessário.

Não se esqueça das personas negativas

Identificar os tipos de clientes que você não deseja atrair pode ser tão valioso quanto definir suas personas ideais. Por exemplo, uma empresa de software B2B pode criar uma persona negativa chamada “Fred em busca de brindes”, que sempre exige avaliações gratuitas ou descontos, sem nunca ter a intenção de comprar. Crie de 1 a 2 personas negativas para ajudar sua equipe a evitar perda de tempo e recursos com leads inadequados.

Refine e evolua continuamente suas personas

À medida que seu negócio e seu mercado mudam ao longo do tempo, sua base de clientes também mudará. Uma persona que refletia com precisão o seu cliente ideal há dois anos pode não ser mais relevante hoje. Planeje revisitar e atualizar suas personas pelo menos uma vez por ano ou sempre que você passar por mudanças significativas em seu setor ou no comportamento do cliente. Use dados de pesquisas, análises e feedback de clientes para informar essas atualizações.

Use um modelo de persona para garantir consistência

Padronizar seus perfis pessoais com um modelo facilita a criação, referência e compartilhamento entre equipes. Um modelo bem projetado deve incluir seções demográficas, psicográficas, metas, desafios, canais e conteúdos preferidos e citações reais ou feedback de clientes que personificam essa persona. Usar um formato consistente garante que todos em sua organização tenham acesso aos mesmos insights valiosos dos clientes.

Conclusão

As buyer personas são uma ferramenta essencial para qualquer empresa que busca se destacar no mercado competitivo atual. Ao dedicar um tempo para compreender profundamente seus clientes ideais e criar personas detalhadas, você pode desbloquear insights valiosos que informam todos os aspectos de sua estratégia de marketing e negócios.

Desde uma segmentação de anúncios e criação de conteúdo mais eficazes até uma tomada de decisão mais rápida e confiante, os benefícios das buyer personas são claros. Seguindo o processo de 8 etapas descrito neste guia e aderindo às práticas recomendadas de persona, você pode começar a se conectar com seu público-alvo em um nível mais profundo e gerar melhores resultados para seu negócio.