No cenário empresarial competitivo de hoje, compreender as complexidades da psicologia humana para vendas não é apenas vantajoso, mas essencial. Vender envolve mais do que apenas características e preço do produto. Envolve emoções, motivações e as complexidades ocultas do comportamento humano. É por isso que este guia irá explorar a psicologia da venda, por que ela é necessária e como ela é usada nas atividades comerciais diárias para impulsionar as vendas.
Conteúdo
Qual é a psicologia da venda
A importância de entender a psicologia das vendas
Princípios-chave usados na psicologia da venda
Conclusão
Qual é a psicologia da venda
A psicologia da venda é um subcampo da ciência do marketing que envolve o estudo de diferentes aspectos da psicologia do cliente que impactam suas decisões de compra. Também se refere a uma área de pesquisa e a um conjunto de estratégias que os vendedores usam para persuadir e influenciar potenciais compradores a comprar. Algumas dessas concepções e estratégias da psicologia de vendas incluem compreender os motivos dos consumidores, superar objeções, construção de relacionamentoe criando um senso de urgência.
A importância de entender a psicologia das vendas
1. Construindo melhores relacionamentos com os clientes
Uma venda não é qualquer outra compra; cria possibilidades para desenvolver relacionamentos de longo prazo com o cliente. A psicologia da venda ajuda os vendedores a saber o que os consumidores desejam e por que deveriam adquiri-lo. O estudo auxilia as empresas a obter uma base sólida de simpatia, confiabilidade e simpatia para com seus clientes. Os vendedores serão capazes de criar experiências de qualidade para o cliente, desenvolvendo assim relacionamentos sólidos com eles, compreendendo e atendendo às necessidades do cliente.
2. Dominar a arte da persuasão
A persuasão é a base da venda. Idéias em psicologia, como reciprocidade e escassez, podem ajudar os vendedores a influenciar os compradores. Qualquer estratégia que crie uma sensação de escassez pode influenciar a decisão do cliente de agir agora. Troca significa dar algo de valor que não exige que o comprador compre nada em troca. No entanto, saber como funcionam esses gatilhos psicológicos pode ajudar o vendedor a utilizá-los de forma ética.
3. Aprimorar iniciativas publicitárias
O comportamento e a motivação do consumidor são aspectos essenciais de uma publicidade eficaz. A psicologia de vendas explica por que um cliente em potencial dá atenção a uma mercadoria específica e sua explicação e indução de emoções. Os profissionais de marketing podem incluir esses elementos para tornar suas campanhas publicitárias emocionantes.
4. Criação de estratégias de vendas mais eficazes
As estratégias de vendas servem como roteiros do que é necessário para atingir as metas de vendas. A psicologia de vendas permite que os gestores de topo e outros representantes criem algoritmos mais robustos orientados para o cliente. Contudo, essas empresas poderiam fazê-lo abordando desejos, objecções e preferências que afectam os processos de tomada de decisão dos consumidores. Isso leva a um aumento na eficácia das vendas, nas taxas de conversão e nas receitas resultantes.
Princípios-chave usados na psicologia da venda
1. Reciprocidade
O princípio da reciprocidade afirma que se alguém lhe dá algo ou contribui com algo, as pessoas geralmente esperam ser reembolsadas. Este é um exemplo de tática de vendas que pode ajudar a fornecer informações valiosas aos clientes em potencial, como amostras grátis e recomendações personalizadas. Isso garante que os clientes desenvolvam uma obrigação de pagamento porque houve um acordo, e assim a compra dos produtos poderá ser feita para fins de devolução.
Por exemplo, algumas empresas que envolvem limpeza oferecem um teste gratuito onde o consumidor pode experimentar os produtos e serviços antes de comprar. Tais atos de gentileza muitas vezes influenciam a decisão dos clientes de pagar mais tarde por um produto.
2. Escassez
De acordo com a teoria psicológica da escassez, os indivíduos valorizam mais os itens escassos. Isso pode consistir em vendas relâmpago, promoções por tempo limitado e esgotamento de estoque. Os compradores reagem rapidamente se forem levados a perceber que precisam estar no local com urgência.
Por exemplo, produtos específicos podem ter estoque limitado, o que pode ser destacado pela plataforma de e-commerce. Isso cria um senso de urgência que incentiva os compradores a adquirir o produto para evitar perdas.
3. Autoridade
Isto é chamado de princípio de autoridade; as pessoas tendem a considerar os conselhos que recebem de profissionais qualificados ou de fontes respeitadas. A ênfase em certificados, prêmios e credenciais específicas do setor em vendas também pode fazer parte disso. Os clientes estarão mais propensos a comprar produtos de empresas posicionadas como autoridade.
4. Compromisso e consistência
Acredita-se que quando alguém cumpre pequenas promessas, é mais provável que cumpra as maiores. A mesma metodologia também pode ser utilizada em vendas, onde um cliente faz pequenas promessas que se transformam em promessas maiores. Isto, portanto, proporciona conectividade contínua e contratos repetidos.
Os clientes podem receber uma caixa de teste gratuita de um serviço de caixa de assinatura. Isso é consistente com sua experiência inicial agradável, e eles podem estar mais inclinados a se comprometer com uma assinatura paga posteriormente.
5. Apelo emocional
A noção de apelo emocional examina como as questões emocionais afetam os procedimentos e decisões de compra. Isso oferece mais uma chance para os vendedores desenvolverem uma comunicação que desencadeie respostas emocionais como benefícios para um determinado produto ou serviço que pretendem vender. O resultado é que as empresas podem apelar às emoções dos clientes para tornar as suas ofertas mais comercializáveis.
Num anúncio de veículo de luxo, por exemplo, um veículo pode estar associado a um aumento de estatuto e apreciação entre os pares. Isso puxa as cordas emocionais do comprador, ajudando-o a formar uma conexão mais profunda com o produto.
6. Prova social
O conceito de prova social é um fenômeno no qual as pessoas tendem a tomar decisões observando ou seguindo seus colegas/pares com base em seu comportamento e opiniões. Os vendedores podem usar a prova social de diferentes formas, como estudos de caso, influenciadores, conselhos, revisores e testemunhos. Para ganhar credibilidade, você pode deixar claro para seus clientes que seu produto ajuda outras pessoas a ter uma vida melhor.
Normalmente, um site de comércio eletrônico destaca as opiniões dos clientes sobre diferentes itens. Feedback e avaliações positivas incentivam os compradores em potencial a comprar e os ajudam a construir confiança.
7. Curtir
O princípio da reciprocidade afirma que as pessoas aprovam principalmente aqueles que já conhecem, gostam e respeitam. As pessoas precisam entender que para impulsionar os negócios por meio de vendas é preciso saber lidar pessoalmente com os clientes, elogiar e compartilhar os mesmos hobbies ou interesses.
Para aplicar esse princípio, um vendedor pode conversar casualmente com clientes em potencial para estabelecer pontos em comum. Eles podem construir relacionamento no ambiente compartilhado e fazer o outro rir, o que garante que ambos gostem do processo de vendas.
Conclusão
Em resumo, examinar a psicologia por trás das vendas revela mais informações sobre o que motiva as pessoas apenas por saberem os detalhes ou o preço dos produtos. Este guia enfatiza como a psicologia afeta os procedimentos de vendas no sentido de estabelecer relações duradouras com os clientes, persuasões superiores, anúncios e técnicas de vendas aprimoradas.
Vendedores qualificados podem usar princípios como reciprocidade, escassez, autoridade e outros discutidos acima como instrumentos poderosos. O processo de vendas terá maior probabilidade de ser eficaz se estes valores éticos forem aplicados corretamente, resultando em receitas mais elevadas e maior desempenho para as empresas.
