Jay Jaffin, da Blackhawk Network, argumenta que descontos e promoções tradicionais impulsionam as compras, mas não conseguem estabelecer vínculos duradouros com os clientes.
No cenário de varejo atual, seu público-alvo é inundado com mensagens de marketing em plataformas como e-mail, mídia social e muito mais. Com a pessoa média vendo cerca de 5,000 anúncios por dia, pode ser desafiador capturar a atenção. É por isso que as promoções continuam sendo uma ferramenta valiosa para se destacar e envolver os clientes — principalmente durante a temporada de compras de fim de ano.
Nossa pesquisa descobriu que quase metade dos consumidores disseram que planejam mudar seus comportamentos de compras neste feriado, com foco principal em valor e ofertas; um terço dos entrevistados relataram planejar comprar mais produtos em promoção. No entanto, confiar apenas em descontos ou cupons tradicionais para impulsionar os checkouts não criará relacionamentos duradouros. Em vez disso, uma estratégia baseada em recompensas — como descontos — pode transformar uma única interação em um diálogo de longo prazo que aumenta a fidelidade do cliente e impulsiona negócios recorrentes.
As desvantagens das promoções tradicionais
Descontos, vendas e cupons têm sido ferramentas eficazes para atrair consumidores há muito tempo e, com a inflação e as preocupações econômicas em mente, seu apelo só cresceu. Na verdade, dois terços dos compradores dos EUA cortaram gastos, tornando-os mais responsivos a promoções. Isso explica por que 78% dos varejistas ainda dependem de descontos e 64% usam recompensas.
Mas promoções únicas como descontos oferecem pouca percepção sobre o comportamento do cliente após a compra inicial e não fornecem os dados necessários para refinar futuros esforços de marketing. Além disso, no mercado sensível a preços de hoje, seu desconto corre o risco de se misturar com ofertas semelhantes de concorrentes, deixando pouca oportunidade de criar uma conexão significativa com sua marca. Além disso, de acordo com pesquisadores, quase um quarto dos profissionais de programas de fidelidade em todo o mundo em vários setores dizem que seu maior desafio é oferecer descontos profundos o suficiente para atrair clientes sem sacrificar a reputação da marca. Felizmente, descontos e promoções baseadas em recompensas ainda podem oferecer aos seus clientes o valor agregado, ao mesmo tempo em que abrem mão dos descontos profundos e caros que também desvalorizam o prestígio da sua marca.
Os varejistas que buscam engajar e reter clientes nesta temporada de festas devem deixar de lado os descontos e cupons únicos e buscar descontos e promoções baseadas em recompensas. Aqui estão três razões pelas quais elas são a opção estratégica.
1. Mais oportunidades de personalização
Quanto mais você incorporar descontos em sua estratégia e mantiver interações contínuas com os clientes, mais insights valiosos você ganhará para ajustar os esforços de marketing futuros. Ao construir um banco de dados de clientes robusto, você estará melhor posicionado para promover relacionamentos mais profundos, transformando compradores únicos em clientes fiéis e até mesmo defensores da marca.
Essa riqueza de informações fornecidas pelos clientes que concluem o processo de descontos permite que você crie promoções altamente personalizadas com base em segmentos de clientes, locais, preferências e muito mais. Por exemplo, quando um cliente compra um carro, os varejistas podem oferecer descontos em itens relacionados, como um sistema de GPS ou serviços de detalhamento de carros, aprimorando sua experiência com seu novo veículo.
Essa informação é crucial, pois mais da metade dos consumidores na Austrália, no Reino Unido e nos EUA dizem que uma marca que recomenda produtos com base em compras anteriores os faz sentir que a marca os conhece.
As oportunidades para promoções direcionadas são infinitas, mas elas dependem de insights do cliente que vão além de simples descontos. Sem esses dados, seus esforços promocionais permanecem limitados a transações únicas em vez de construir conexões duradouras.
2. Promove o envolvimento a longo prazo
Considere a diferença entre um desconto único e o engajamento contínuo que um desconto pode criar. Um desconto único faz as pessoas passarem pelo processo de checkout, mas não deixa você com oportunidades de acompanhamento, a menos que elas retornem à sua marca. Com promoções baseadas em recompensas — como "compre este item e receba um cartão de recompensa de US$ 25" — você abre a porta para aprender mais sobre seus clientes e estabelecer vários pontos de contato após uma compra ou interação inicial.
Quando você envia o desconto, eles interagem com sua marca uma terceira vez, e a associação positiva de receber uma recompensa cria lealdade. Cinquenta e quatro por cento dos consumidores provavelmente retornarão a uma marca após receber um desconto, e 55% — incluindo 64% dos millennials e da Geração Z — gastam seu desconto na mesma loja que o emitiu, oferecendo mais pontos de contato para engajamento.
Embora tanto um desconto de $ 25 quanto um desconto de $ 25 ofereçam o mesmo valor, os benefícios de longo prazo dos descontos excedem em muito as vantagens imediatas dos descontos. As recompensas incentivam a retenção de clientes e vendas repetidas mais frequentes.
3. Minimiza as reduções de preços pós-feriado
Os consumidores querem garantias de que suas compras valem a pena e são de alta qualidade. Como as recompensas não descontaram os preços de compra, as marcas que oferecem recompensas são vistas como opções mais premium em comparação com marcas que frequentemente descontaram seus produtos e serviços.
Oferecer recompensas em vez de descontos tradicionais pode elevar significativamente a percepção da sua marca. Embora os descontos possam atrair compradores preocupados com o orçamento, eles podem às vezes dar a impressão de que uma marca precisa reduzir seus preços para atrair vendas. Por outro lado, as recompensas mantêm o preço total da compra, posicionando sua marca como uma opção premium que não precisa depender de cortes de preço. Além disso, utilizar recompensas e descontos pode ajudar os varejistas a evitar os grandes descontos pós-feriado, muitas vezes necessários para limpar o estoque não vendido, preservando o valor da marca e ainda incentivando as vendas.
Os descontos oferecem uma maneira estratégica de evitar cortes de preços no final da temporada. Em vez de grandes descontos que são caros e podem desvalorizar sua marca, as promoções baseadas em recompensas atraem os consumidores a fazer compras de preço integral, oferecendo algo extra em troca. Isso não apenas reduz a pressão para limpar o estoque com grandes reduções de preço, mas também garante que seus produtos mantenham seu valor percebido.
Incorporar promoções baseadas em recompensas em sua estratégia de férias oferece inúmeras vantagens sobre abordagens tradicionais baseadas em descontos. Promoções tradicionais, embora eficazes na geração de vendas únicas, oferecem benefícios limitados a longo prazo. Em contraste, recompensas como descontos ajudam você a construir conexões duradouras, incentivando compras repetidas e defesa da marca. Elas também permitem que você colete dados críticos do cliente, permitindo promoções personalizadas adaptadas a segmentos e comportamentos específicos.
Retirado de Rede de insights de varejo
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