Посетители, приходящие на ваш сайт, попадают на один из трех этапов воронки: верхняя часть воронки (TOFU), середина воронки (MOFU) или нижняя часть воронки (BOFU).
Эти этапы во многом определяют покупательское поведение ваших посетителей. Если они находятся на стадии TOFU, они просто изучают ваш бренд и просматривают ваш веб-сайт. Это "Осведомленность" этап.
Если они из MOFU, они знают, что вы продаете, и рассматривают цены или альтернативные продукты. Это "Рассмотрение" этап.
Однако, если они находятся на нижней стадии — BOFU — они готовы достать свои кошельки и сделать покупки. Это «Решение» и «Действие». этап.
Чтобы увеличить продажи, вам следует привлечь больше посетителей BOFU или заставить тех, кто осведомлен о проблемах, перемещаться от верхнего и среднего уровня к нижнему, поскольку именно там происходят продажи. Но иногда потенциальные клиенты могут слишком долго оставаться на стадии рассмотрения. Лучше всего побудить их к действию, прежде чем они перейдут к вашему конкуренту.
В этом посте мы рассмотрим семь тактик BOFU для электронной коммерции, которые подталкивают нерешительных покупателей к оформлению заказа. Давайте погрузимся!
Содержание
Используйте CTA
Предложения ограниченного времени
Предлагайте гарантии
Используйте персонализацию
Используйте социальное доказательство
Используйте всплывающие окна с намерением выйти
Отправляйте последующие электронные письма и сообщения о брошенных корзинах.
Подведение итогов
1. Используйте призывы к действию.
Представьте себе, что вы совершаете покупки в розничном магазине, где за прилавком нет кассира. Вы, вероятно, подумаете, что руководство магазина ненадежно, имеет дрянное обслуживание клиентов и не заботится о опыт работы с клиентами, правильно?
Именно так происходит, когда онлайн-покупатели не могут найти кнопку оформления заказа на веб-сайте.
Кнопка оформления заказа — это одна из нескольких различных кнопок призыва к действию (CTA), которые направляют пользователей к конкретному действию, которое вы хотите, чтобы они совершили. Это действие может заключаться в следующем:
- Добавить в корзину
- Оформление заказа
- Больше товаров
- Поставьте лайк или добавьте в список желаний
- Любые другие конкретные действия, которые вы хотите, чтобы посетители совершили.
Чтобы кнопки CTA были эффективными, они должны включать в себя слово действия, направленное на достижение конкретной цели и стратегически расположенное над сгибом, чтобы покупатели никогда не пропустили его.
Например, на домашней странице Chewy различные стратегически расположенные призывы к действию побуждают посетителей покупать у них или выполнять какие-либо другие действия, ведущие к оформлению заказа.
Чтобы создать эффективный призыв к действию, не ограничивайтесь краткими словами на кнопке. В зависимости от salэс кампания, это может быть целое предложение, передающее ваше ценностное предложение. Например: «Потратьте еще 200 долларов, чтобы получить право на бесплатную доставку!»
Вот версия Чуи:
Призывы к действию также могут вызывать ощущение срочности и повышать шансы на оформление заказа. Например, «Используйте код NEW20 чтобы получить скидку 20% на первый заказ. Предложение действительно сегодня!»
Выделите кнопку призыва к действию, используя привлекательные цвета и достаточное количество белого пространства вокруг нее. Это привлечет внимание покупателей и побудит их к действию.
2. Предложения с ограниченным сроком действия
Покупатели долго задерживаются на стадии рассмотрения, потому что им еще предстоит найти правильную мотивацию для покупки. Сделайте им хорошее предложение, и вы заключите сделку. Бонусные баллы, если это предложение не будет обсуждаться долгое время.
Почему? Потому что тогда вы вызовете у них страх упустить выгоду. Вот несколько эффективных тактик:
Дефицит и срочность
Всякий раз, когда качественных продуктов не хватает, это вызывает чувство срочности, которое вы можете использовать в своих интересах. Вы можете использовать это посредством:
- Таймеры обратного отсчета: разместите таймер обратного отсчета на своем веб-сайте или странице продаж, чтобы подчеркнуть ограниченность срока действия предложения. Это побудит к немедленным действиям.
- Количество ограничено : Дайте понять, что по специальной цене имеется ограниченное количество товара или услуги. Это усиливает ощущение дефицита и мотивирует покупателей действовать быстро.
- Флэш-продажи: Предоставляйте существенные скидки на своем сайте или странице в социальных сетях на короткое время. Элемент неожиданности создает волнение и поощряет импульсивные покупки.
Подчеркиваем ценность и эксклюзивность
Еще один способ усилить предложения с ограниченным сроком действия для колеблющихся покупателей — это усилить эксклюзивность продукта с ограниченным доступом. Это формирует восприятие ценности, побуждая их к действию.
Некоторые эффективные подходы включают в себя:
- Предоставляем пакетные скидки: Объедините дополняющие друг друга продукты или услуги и добавьте на них скидки в рамках ограниченных по времени предложений. Это повысит ценность и побудит покупателей тратить больше.
- Ранний доступ: Предлагайте эксклюзивные привилегии или ранний доступ к новым продуктам тем, кто совершит покупку в течение ограниченного периода времени. Это создает атмосферу эксклюзивности и вознаграждает за быстрые действия.
Австралийская компания по производству постельного белья и простыней eCoy внедрила стратегию ранней продажи или предпродажной подготовки для своего бамбукового одеяла. маркетинговая кампания.
Они предложили бесплатную доставку и 20% скидку при раннем заказе на этот товар, что повысило его стоимость. Как и в случае с eCoy, бесплатная доставка или бонусные подарки при покупках, совершенных в течение ограниченного по времени предложения, делают сделку более привлекательной и привлекательной.
Хотя подталкивания в течение ограниченного времени являются эффективной тактикой BOFU для электронной коммерции, покупатели смогут совершить конверсию только тогда, когда поймут, что быстрые действия служат их личным интересам. Поэтому закрепите эту стратегию реальными выгодами, а не просто давлением.
3. Предлагайте гарантии
Гарантии служат защитой для клиентов. Это вселяет доверие и уверенность, побуждая их к обращению. Но покупатели, впервые покупающие товар, очень внимательно относятся к возражениям или препятствиям во время оформления заказа. Следовательно, ваша задача – помочь их преодолеть.
Иногда эти возражения связаны с предполагаемым риском безопасности сайта. Статистика опросов, собранная Convertcart показывают, что 31% онлайн-покупателей ценят безопасность выше удобства, а еще 35% фактически бросят свои тележки из-за отсутствия значков доверия.
С ростом числа фишинговых атак и мошенничества с кредитными или дебетовыми картами клиентам необходима уверенность в том, что их информация в безопасности во время оформления заказа. Повысить доверие и гарантировать безопасность можно следующим образом:
- Убедитесь, что ваш сайт защищен SSL, чтобы гарантировать, что информация ваших клиентов защищена.
- Используйте на своем веб-сайте значки доверия, такие как Digicert, McAfee и Verisign, чтобы успокоить их.
- Использование MasterCard, Visa, American Express и PayPal для более быстрой обработки платежей.
Опасения покупателей также могут быть вызваны отсутствием доверия к качеству продукции или системам политики возврата. В этом случае предложите надежные гарантии, свидетельствующие о высочайших стандартах обслуживания.
Вы можете предложить одну или несколько гарантий в зависимости от ваших конкретных предложений и целевой аудитории. Они могут включать в себя: гарантии возврата денег, гарантии лучшей цены, 100% удовлетворение, пожизненные гарантии, гарантии возврата и возмещения и т. д., каждая из которых предполагает различные уровни риска и вознаграждения.
ThirdLove, компания по производству женского нижнего белья, обещает «идеальную посадку» — гарантию, которая дает покупателям право на бесплатный обмен и возврат в течение 60 дней ношения их продукции.
Хотя форма гарантии Thirdlove может работать не для всех продуктов, главное — обеспечить прозрачность и легкость доступа клиентов к условиям вашей гарантии. Опишите условия, сроки и любые ограничения, чтобы избежать путаницы или разочарования.
Например, в политике возврата Everlane на веб-сайте четко указано, что срок возврата неиспользованных товаров составляет 30 дней.
Аккуратно подчеркните свои гарантии на каждом этапе процесса покупки, ведущего к оформлению заказа, чтобы это всегда было в центре внимания.
Четко определенная гарантия может помочь вам привлечь больше клиентов, увеличить продажи и улучшить репутацию вашего бренда.
4. Используйте персонализацию
Вы когда-нибудь видели всплывающее окно «Если вам это нравится, вам это может понравиться» на своем экране или раздел курируемых продуктов «только для вас» при совершении покупок в Интернете? Это персонализация электронной коммерции в действии. Это стратегия, которая адаптирует опыт онлайн-покупок к индивидуальным потребностям клиентов.
Персонализация электронной торговли позволяет вам предоставлять релевантный контент, рекомендации по продуктам и предложения на основе предпочтений клиентов, предыдущих взаимодействий с вашим сайтом и демографических данных.
Персонализированный контент является ключом к увеличению средней стоимости заказа (AOV), коэффициентов конверсии и удовлетворенности клиентов. Вот несколько способов персонализировать контент электронной коммерции для нижней части воронки.
Внедрите это в свою капельную кампанию по электронной почте.
Персонализация электронной почты выходит за рамки обращения к получателям по имени. Он может включать динамический контент, основанный на поведении, предпочтениях и сегментации покупателя.
Например, вы можете отправить персональные рекомендации по продуктам по электронной почте клиенту, который создал список желаний или отказался от корзины.
Это распространенная, но эффективная тактика BOFU среди интернет-магазинов. По данным исследований, почти восемь из десяти потребителей предпочитают покупать у брендов, которые узнают их по названию, рекомендуют варианты на основе прошлых покупок или знают их историю покупок.
Если все сделано правильно, этот целенаправленный подход может изменить интерес покупателей к совершению покупки на вашем сайте.
Персонализация содержимого целевой страницы на основе рекламы
Когда контент, который потенциальный клиент видит на целевую страницу отражает то, что им рекламировали, и создает более удобный опыт покупок в Интернете.
Например, если реклама рекламирует распродажу кроссовок, на целевой странице должны быть представлены те же предложения кроссовок.
Цель – обеспечить релевантность рекламных сообщений и содержания целевой страницы для каждого клиента. Такая последовательность побуждает клиентов совершать покупки, опираясь на намерение, установленное в ходе предыдущего взаимодействия с рекламой.
Рекомендовать продукты на основе взаимодействия с сайтом
ВАШЕ электронной коммерции магазин может обеспечить персонализированный опыт покупок, отслеживая поведение каждого покупателя и рекомендуя подходящие продукты. Проанализируйте, какие продукты ваши посетители просматривают, покупают и ищут на вашем сайте. Эти взаимодействия могут дать представление об их предпочтениях.
Затем предложите предложения, адаптированные для каждого пользователя на основе того, к чему он проявил интерес. Если кто-то склонен просматривать снаряжение для фитнеса, порекомендуйте более подходящую спортивную одежду и оборудование.
Когда рекомендации по продуктам кажутся персонализированными, а не общими, клиенты чувствуют, что их ценят. Это приводит к повышению удовлетворенности, дополнительным покупкам и увеличению доходов.
5. Используйте социальное доказательство
Социальное доказательство в электронной коммерции предполагает использование отзывов, обзоров и онлайн-обратной связи в качестве маркетингового материала, позволяющего влиять на решения покупателей.
Популярная пекарня, скорее всего, будет иметь хорошую посещаемость и солидную клиентскую базу. Почему? Потому что это создает впечатление, что их продукция качественная; в противном случае, почему так много людей покровительствовали бы им?
Их бы тоже не было который популярным, если бы Мэри не рассказала Бет, а Бет не рассказала Марте. Можно сделать вывод, что сарафанное радио, также известное как социальное доказательство, стало важной причиной успеха пекарни.
Точно так же социальное доказательство необходимо в электронной коммерции, чтобы убедить колеблющихся покупателей рассмотреть ваши продукты. Вы можете использовать эту тактику на этапе BOFU следующим образом:
Использование пользовательского контента в ваших ретаргетинговых объявлениях. Это позволит вам убедить посетителей, которые взаимодействовали с контентом вашего бренда или аналогичным продуктом на каком-то этапе своего покупательского пути.
Включая отзывы клиентов и рейтинги на вашем сайте, чтобы потенциальные покупатели видели их перед оформлением заказа.
Перепрофилирование отзывов клиентов в качестве копии продукта в электронных письмах о брошенных корзинах. Вы можете проявить творческий подход и использовать однострочный обзор в электронная тема. Например: «Одержима этой курткой!» – Тейлор, Денвер.
Некоторые бренды, такие как BOSE, уделяют большое внимание социальным доказательствам и создают целое тело электронной почты вокруг отзывов своих клиентов.
С помощью этой тактики вы можете усилить существующую доброжелательность к клиентам, тем самым преодолев последнее препятствие, с которым сталкиваются покупатели – страх.
6. Используйте всплывающие окна с намерением выйти
Всплывающие окна с намерением выйти предназначены для покупателей, которые готовы покинуть ваш сайт, не совершив покупки. Когда курсор перемещается, чтобы закрыть страницу, появляются всплывающие окна со специальными предложениями, позволяющими зафиксировать продажи в последнюю минуту. Они служат последним спасательным кругом для поиска брошенных корзин, напоминая клиентам о скидках или бесплатной доставке, которую они могут упустить.
ThirdLove использует эту тактику, предлагая привлекательную скидку 15%, как только посетитель попытается покинуть страницу.
Если вы правильно настроите всплывающие окна с намерением покинуть сайт, они дадут вам последний шанс поймать уходящих посетителей до того, как они покинут ваш сайт. Они показывают, что вы цените их бизнес и хотите обеспечить продажу.
Если вы используете слишком агрессивную тактику, посетители могут быть раздражены. Хорошо продуманные предложения выхода убеждают покупателей остаться и совершить покупку в последнюю минуту.
7. Отправляйте последующие электронные письма и сообщения о брошенных корзинах.
Не позволяйте тележкам с покупками остыть, а продажи упадут на второй план. Отправляйте своевременные и актуальные последующие электронные письма, если клиент не завершает оформление заказа. Используйте интеллектуальную сегментацию, чтобы отслеживать поведение покупателей и адаптировать сообщения к каждому этапу.
Электронные письма о досрочном отказе могут подчеркнуть популярные продукты. Позже они могут рекламировать скидки или мягко напоминать им, что товары остались в корзине, как в этом примере ниже.
Следуйте заботливой последовательности, а не нападению. Цель состоит в том, чтобы обеспечить ценность в областях их интересов, чтобы мягко вернуть свой бизнес.
Полезные рекомендации, эксклюзивные предложения и дружеские напоминания возвращают тех, кто бросил корзину, в вашу воронку продаж, что способствует успешной конверсии. Просто избегайте настойчивости и властности.
Подведение итогов
Некоторые покупатели знают, что хотят купить, но им нужен дополнительный толчок, чтобы совершить покупку. Тактика BOFU в электронной коммерции, такая как обзоры социальных доказательств и своевременные специальные предложения, напрямую обращается к этим посетителям, готовым к покупке, побуждая их к действию.
Цель состоит в том, чтобы плавно провести посетителей по последней воронке к покупке. Предлагайте нужным покупателям в нужное время, и ваш доход скажет вам спасибо.
