Сегодня отделы продаж используют централизованное облачное программное обеспечение для решения различных задач, таких как CRM, электронный маркетинг и инструменты интеграции, что упрощает доступ к данным о продажах. Ведущие мировые бренды разумно используют эти данные о продажах для улучшения своих бизнес-решений, но любая компания может использовать аналитические данные и инструменты отчетности, чтобы добиться успеха в продажах, основанных на данных.
Тем не менее, сортировка многочисленных показателей продаж может оказаться сложной задачей, а знание того, как эффективно использовать эту информацию, является еще одной проблемой. Эта статья покажет компаниям, как использовать продажи, управляемые данными, для достижения уникальных целей и потребностей своей компании.
Содержание
Данные о продажах: что это такое и почему это важно?
Как предприятия могут провести анализ продаж за 4 шага
Ключевые метрики и ключевые показатели эффективности для анализа в данных о продажах
Округления
Данные о продажах: что это такое и почему это важно?
Данные о продажах включают в себя множество измерений, но если ритейлеры могут отслеживать их в процессе продаж, они могут называть их данными о продажах. Современные инструменты, такие как облачные CRM-системы, могут помочь предприятиям собирать эти данные. Однако они должны знать, как это интерпретировать, чтобы увидеть, что это значит для их бизнеса и где они могут улучшиться.
Поскольку данные о продажах охватывают очень многое, компании могут не знать, на чем сосредоточиться, особенно когда им также необходимо уделять время продажам. Должны ли бренды отслеживать среднее время, которое сделки проводят в вашей воронке продаж, или уровень вовлеченности в своих почтовых кампаниях? Позволит ли им анализ успешности встреч или среднего размера сделок сделать более точные прогнозы продаж?
Благодаря подходящим инструментам анализа продаж компании могут получить доступ к большому количеству информации и выявить тенденции, которые помогут их команде совершенствоваться и ставить более высокие цели продаж для компании. Главное — знать, на каких показателях сосредоточиться и когда их использовать.
Как предприятия могут провести анализ продаж за 4 шага
Шаг 1. Выберите методы анализа продаж.
Различные методы анализа продаж дают разные отчеты, поэтому предприятия должны выбрать тот, который соответствует их целям продаж. Вот семь ключевых отчетов по анализу продаж, на которые стоит обратить внимание:
- Анализ тенденций продаж: Этот анализ отслеживает закономерности в данных о продажах, чтобы отслеживать прогресс команды и понимать тенденции в продуктах, клиентах и местоположениях.
- Анализ эффективности продаж: Предприятиям нужен этот анализ, чтобы оценить эффективность своей команды продаж путем сравнения фактических результатов с ожидаемыми. Они могут использовать его отчет, чтобы улучшить время закрытия, процент выигрышей и рост доходов.
- Прогнозный анализ продаж: Этот анализ помогает прогнозировать будущие риски и возможности, позволяя ритейлерам создавать точные прогнозы продаж.
- Анализ воронки продаж: Этот анализ определяет типичные действия, которые потенциальные клиенты совершают перед конверсией. Это помогает бизнес-командам сократить циклы продаж и заключить больше сделок.
- Анализ продаж продукта: Этот анализ полезен для крупных компаний или компаний, имеющих много продуктов. Он показывает, какие продукты влияют на их прибыль, помогая этим предприятиям понять предпочтения клиентов и популярные товары.
- Предписательная аналитика: Это дает торговым представителям представление о том, какие возможности использовать или отказаться, повышая их успех и общий процент побед.
- Исследования рынка: Несмотря на свою традиционность, этот метод остается эффективным. Опрашивайте клиентов, исследуйте конкурентов и просматривайте статистику продаж, чтобы понять потребности клиентов и усовершенствовать стратегии продаж.
Шаг 2. Узнайте, какую информацию нужно использовать
После того, как компания выбрала правильный подход к продажам — и он соответствует своим целям, — остается еще многое сделать. Далее бизнес должен выяснить, какие конкретно детали ему необходимо проанализировать. Возможно, он хочет увидеть эффективность тренинга по продажам или отследить, какой продукт продавался больше всего во время недавней рекламной кампании. Возможно, он также захочет выявить закономерности среди клиентов, которые являются постоянными покупателями.
Как только компания определит ключевую информацию, которая ей нужна, она сможет выбрать правильные цифры и ключевые точки, которые помогут получить и измерить ее (подробнее об этих показателях в следующем разделе). Но прежде, что насчет времени? Как часто бизнес должен собирать данные? Этот вопрос зависит от того, что он отслеживает, но обычно рассматривают еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые данные. Просто помните, что важно оставаться последовательным, независимо от того, какие цифры смотреть. Кроме того, планируйте чаще проверять товар во время специальных распродаж или рекламных акций.
Шаг 3. Анализируйте данные о продажах с помощью подходящего инструмента анализа продаж.
Имея такой большой объем информации о потенциальных клиентах, сделках и коммуникациях, которыми нужно управлять, компаниям потребуется эффективное программное обеспечение, обеспечивающее легкий доступ ко всем показателям, которые они хотят отслеживать. Три варианта включают электронные таблицы, платформы CRM и приложения для анализа продаж. Вот более детальный обзор каждого варианта:
Электронные таблицы
Использование электронных таблиц для сбора данных имеет несколько преимуществ. Во-первых, они бесплатны (как Google Sheets и Open Office) и дают представление о текущих продажах в режиме реального времени. Компании также могут настроить их для автоматического расчета добавленных данных.
Однако недостатком является то, что ритейлерам приходится вводить все данные вручную. Если компании хотят, чтобы их команда тратила меньше времени на ввод данных и больше внимания уделяла лучшим клиентам, рассмотрите возможность перехода на CRM с автоматическим сбором данных.
Совет для профессионалов: предприятия могут использовать шаблоны отчетов чтобы упростить работу с электронными таблицами.
CRM
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) во многих отношениях намного лучше электронных таблиц. CRM автоматически записывают взаимодействие с потенциальными клиентами, экономя командное время пользователя и гарантируя, что компании никогда не пропустят ни одного общения. Благодаря мобильным приложениям и сторонней интеграции CRM позволяют компаниям отслеживать больше данных.
CRM-системы могут показать компаниям, были ли их кампании по электронной почте успешными, как долго длились эффективные холодные звонки и откуда приходят лучшие лиды. Они также предоставляют отчеты о моделях продаж, чтобы компании могли повторять и улучшать их. Некоторые хорошие варианты включают Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk и Apptivo.
Приложения для аналитики продаж
Компании также могут найти инструменты, специально предназначенные для анализа продаж. Например, Chorus.ai помогает пользователям просматривать звонки по продажам, чтобы найти способы улучшения. Gong.io помогает компаниям отслеживать взаимодействие с клиентами и прогнозировать будущие продажи. Наконец, Seismic может помочь измерить эффективность стратегий продаж.
Шаг 4. Покажите анализ данных о продажах нужным людям
Наконец, командам необходимо делиться своими данными о продажах с важными людьми. Если эти люди не спрашивают подробности о том, как компании добились своих результатов, им нужно показать только ключевые моменты. Следовательно, они могут использовать графики и визуальные эффекты, чтобы облегчить понимание данных. Они также могут использовать калькулятор роста доходов, чтобы сделать сложные данные о продажах более понятными.
Например, если ритейлеры возглавляют команду продаж и им необходимо информировать инвесторов и заинтересованные стороны, они могут включить диаграммы, показывающие цели продаж, самые продаваемые продукты, а также доходы и расходы их команды. Эти торговые презентации должны быть ясными и содержать полезную информацию. Не забудьте в заключение дать рекомендации, которые помогут достичь целей анализа.
Ключевые метрики и ключевые показатели эффективности для анализа в данных о продажах
Теперь, когда компании понимают, как проводить тщательный анализ продаж с помощью четырех шагов, упомянутых ранее, пришло время выбрать несколько ключевых показателей для отслеживания. Как указано во втором шаге выше, компании могут использовать то, что им нужно для продаж, чтобы понять цифры и показатели, которые они должны отслеживать. Вот 10 показателей, которые они, скорее всего, будут отслеживать на каком-то этапе своего бизнеса.
Ежемесячный рост продаж
Этот показатель показывает, увеличивается ли доход от продаж, уменьшается или остается прежним. Это помогает предприятиям улучшить свои процессы продаж.
Как рассчитать: (Продажи текущего месяца − Продажи предыдущего месяца) / Продажи предыдущего месяца × 100
Возможности продаж
Этот показатель показывает, сколько возможностей создает команда продаж розничного продавца, помогая им определить хорошие и плохие перспективы.
Как рассчитать: Подсчитайте общее количество возможностей, созданных за определенный период (например, месяц, квартал или год).
Коэффициент конверсии лида
Предприятиям нужен этот показатель, чтобы увидеть, сколько потенциальных клиентов превращается в возможности, что помогает им усовершенствовать свою стратегию привлечения клиентов.
Как рассчитать: (Количество потенциальных клиентов, конвертированных в возможности) / (Общее количество потенциальных клиентов) × 100
Среднее время конверсии
Компании могут использовать этот показатель для измерения того, сколько времени требуется, чтобы потенциальные клиенты стали платящими клиентами, что дает представление об эффективности их продаж.
Как рассчитать: (Общее время для всех конверсий потенциальных клиентов) / (Количество конверсий)
Забронированы демо-звонки и ежемесячная регистрация
С помощью этой метрики компания может отслеживать количество потенциальных клиентов, достигших стадии демонстрации или адаптации, что указывает на состояние воронки продаж ритейлера.
Как рассчитать: Подсчитайте количество онбординговых и демонстрационных звонков, забронированных за определенный период.
Стоимость трубопровода
Этот показатель оценивает доход от текущих возможностей продаж в течение определенного периода времени.
Как рассчитать: (Стоимость прогнозируемой продажи) × (Вероятность закрытия)
Цели продаж
Этот показатель отслеживает историческую эффективность команды, показывая полученный доход или проданные подписки на продукты.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Ритейлеры могут использовать этот показатель, чтобы предсказать, какой доход будет получать средний покупатель в течение своей жизни, что помогает в планировании на будущее.
Как рассчитать: (Средний доход на одного клиента) × (Средняя продолжительность жизни клиента)
Звонки и электронные письма на представителя
Этот KPI отслеживает количество звонков и электронных писем, отправленных каждым торговым представителем, помогая оценить производительность и выявить проблемы.
Как рассчитать: Общее количество звонков или электронных писем, сделанных командой за определенный период.
Новый и расширяющийся ежемесячный регулярный доход (MRR)
Эти показатели имеют решающее значение для SaaS-компаний, позволяющих сравнивать ежемесячные доходы и оценивать эффективность продаж и маркетинга.
Как рассчитать новый MRR: (Количество новых клиентов) × (MRR на одного нового клиента)
Как рассчитать MRR расширения: [(MRR расширения на конец месяца − MRR расширения на начало месяца) / MRR расширения на начало месяца] × 100
Округления
Отчеты по анализу продаж имеют решающее значение, поскольку они обеспечивают подотчетность всех, показывают ценную информацию о клиентах и подчеркивают качества торговых представителей розничного торговца. Они могут по-настоящему изменить стратегии продаж и процессы принятия решений в бизнесе, что делает их достойными их полного внимания и преданности делу.
Как упоминалось в этой статье, инструменты CRM необходимы для анализа данных о продажах. Таким образом, некоторые из лучших вариантов, которые могут использовать компании, включают Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk и Freshsales.
