Умение продавать услуги или продукты является ключевым элементом успешного ведения бизнеса. Однако этот процесс не всегда экономически эффективен, особенно когда речь идет о применении традиционных подходов к продажам.
Для малого бизнеса важно найти баланс между способностью взаимодействовать с клиентами и контролем накладных расходов — вот где вступают в дело внутренние продажи.
Чтобы подробно разобраться в этой модели продаж, мы составили это всеобъемлющее руководство, в котором обсуждается разница между внутренними и внешними продажами, лучшие инструменты, связанные с применением внутренних продаж, и способы тонкой настройки внутренних продаж, чтобы помочь вашей компании преуспеть на конкурентном рынке.
Содержание
1. Что такое внутренние продажи?
2. Внутренние продажи против внешних продаж: краткое сравнение
3. Почему малому бизнесу стоит рассмотреть возможность внутренних продаж
4. Список навыков, необходимых для внутренних продаж
5. Инструменты, необходимые для внутренних продаж
6. Как улучшить внутренние продажи для малого бизнеса
7. Заключение
Что такое внутренние продажи?
Внутренние продажи означают, как представители компании продают свои продукты или услуги удаленно, используя несколько инструментов, таких как телефон, электронная почта и видеоконференции. Эта модель позволяет компаниям связываться с потенциальными клиентами и заказчиками без необходимости личной встречи.
Внутренние продажи популярны в различных отраслях, особенно в SaaS, B2B и технологических отраслях, где продаются дорогостоящие товары и где приоритет отдается быстрой коммуникации и ответам. По оценкам, к 2025 году 80% взаимодействий в сфере продаж B2B будут осуществляться посредством цифровых вызовов, согласно Исследование Gartner Future of Sales.
Внутренние продажи особенно подходят для малого бизнеса, поскольку они позволяют снизить себестоимость продаж 40-90% по сравнению с другими вариантами продаж. Это отчасти потому, что для одного контакта требуется только один торговый представитель, при этом увеличивается количество контрактов в день.
Для небольших компаний внутренние продажи представляют собой гораздо более экономически эффективное решение для ведения бизнеса, расширяя рынок без дополнительных расходов на поездки или крупномасштабные операции.
Внутренние продажи против внешних продаж: краткое сравнение
Как внутренние, так и внешние продажи направлены на получение дохода и построение отношений с потенциальными клиентами. В остальном, есть ряд особенностей, которые отличают их:
| Ключевые аспекты | Внутри продаж | Внешние продажи |
| Метод взаимодействия | Проводится удаленно, часто с использованием цифровых инструментов, таких как видеоконференции, электронная почта и телефон. | Требуются личные встречи или визиты на место |
| Цикл продаж | Менее 90 дней | Более 90 дней |
| Взаимодействие с клиентами | Лучшая эффективность и транзакционность | Персональный и рациональный подход |
| Общая стоимость | Ниже, так как нет расходов на проезд и проживание. Внутренние звонки могут стоить около USD 50. | Выше из-за расходов на проезд, проживание и логистику. Внешние продажи могут стоить USD 308. |
| Масштабируемость | Быстрее, поскольку проще находить и устанавливать связь с потенциальными клиентами | Ограничено, так как требуется личная встреча, которая может быть ограничена географическим положением |
Почему малому бизнесу стоит рассмотреть возможность внутренних продаж
Теперь, когда мы понимаем разницу между внутренними и внешними продажами, пришло время рассмотреть, почему малому бизнесу стоит рассмотреть первый вариант, а не второй:
Это рентабельно
Внутренние продажи исключают необходимость затрат, связанных с личными встречами, такими как проезд и проживание.
Это может помочь малому бизнесу сэкономить значительную часть своего бюджета продаж, одновременно расширяя возможности взаимодействия без необходимости покидать свои рабочие места. Это также экономит время и деньги.
Обеспечивает большую масштабируемость
Благодаря внутренним продажам бизнес лучше подготовлен к расширению за пределы своего местного рынка. Торговые представители могут обращаться к целевым и потенциальным клиентам в любой точке мира, потенциально расширяя клиентскую базу гораздо быстрее.
Повышает продуктивность
Еще одна причина выбрать внутренние продажи — это рост производительности. Это также сокращает время отклика более чем на 13%, по сравнению с внешними продажами.
Внутренние отделы продаж могут лучше отслеживать лиды, помогая им эффективнее конвертировать потенциальных клиентов в реальных.
Гибкий подход
Наличие гибкости продаж является важнейшей частью успеха малого бизнеса. Она помогает им гораздо быстрее адаптироваться к изменениям рынка и потребностям клиентов. Внутренняя команда продаж помогает менять стратегии гораздо легче, чем внешние команды.
Список навыков, необходимых для внутренних продаж
Чтобы добиться успеха во внутренних продажах, важно обладать навыками, необходимыми для создания эффективной среды продаж и заключения большего количества сделок.
Для малого бизнеса список навыков, на которых следует сосредоточиться, включает:
Навыки общения
Способность понимать ключевые аспекты продукта или услуги и сообщать их напрямую клиентам или покупателям. Здесь торговый представитель должен быть ясным и убедительным при построении отношений.
Тайм-менеджмент
Расставляя приоритеты в задачах и эффективно управляя временем, малый бизнес может гарантировать, что его представители смогут отслеживать запросы клиентов, одновременно выполняя другие задачи.
Понимание процесса закрытия продаж
Закрытие сделки купли-продажи — важный шаг: 48% звонков по продажам заканчиваются без попытки закрыть сделку, в то время как национальные продажи в Америке имеют общий процент закрытия 27%. Понимание методов, необходимых для закрытия продажи, особенно при использовании внутренних звонков, имеет решающее значение для успеха.
Активное слушание
Поскольку внутренние продажи не являются личными, а скорее опираются на цифровые инструменты, для торговых представителей важно иметь навыки активного слушания. Это позволяет им понимать требования клиентов и предлагать им индивидуальные решения, которые находят отклик у них.
Какие инструменты необходимы для внутренних продаж?
Успешное применение внутренних продаж возможно только с правильными инструментами. Также важно знать, какие инструменты необходимы для достижения целей продаж и улучшения маркетинговой стратегии.
Для малого бизнеса вот контрольный список, которому нужно следовать:
Телефоны: Внутренние продажи могут осуществляться как по телефону, так и через Интернет, но телефоны часто могут иметь дополнительную глубину, которая имеет решающее значение для построения отношений.
Программное обеспечение для видеоконференций: Другим важным инструментом является программное обеспечение для видеоконференций, которое позволяет вам вести личную беседу без необходимости личной встречи.
Программное обеспечение CRM: Программное обеспечение CRM упрощает организацию информации о продажах, оптимизируя коммуникацию и сотрудничество.
Программное обеспечение для отслеживания вызовов: Это помогает определить, извлекают ли кампании максимальную пользу из звонков с продажами, а также помогает определить распределение рыночного бюджета.
Панель отчетности: В зависимости от используемого программного обеспечения CRM панель отчетов упрощает отслеживание количества продаж, ежемесячных целей, последующих действий и т. д.
Как улучшить внутренние продажи для малого бизнеса
Помимо понимания и навыков, необходимых для внутренних продаж, малый бизнес должен также сосредоточиться на том, как улучшить свой общий подход к продажам. Это включает в себя:
Интеграция входящего и исходящего маркетинга
Объединение входящих и исходящих маркетинговых стратегий может помочь компаниям лучше привлекать потенциальных и квалифицированных лидов. Это также упрощает контакт с новыми потенциальными клиентами.
Принимая использование технологий
Цифровые инструменты играют важную роль в достижении эффективных результатов, хотя инвестиции в программное обеспечение CRM и другие подобные инструменты могут помочь оптимизировать весь процесс продаж. Автоматизация также может использоваться для отслеживания взаимодействия с лидами и последующих действий.
Наличие четких метрик
Определите KPI или ключевые показатели эффективности вашей команды, включая коэффициенты конверсии, средний размер сделки и т. д., чтобы понять, приносят ли их усилия результаты. Это также может выделить другие области, на которых внутренние команды по продажам должны сосредоточить свои усилия.
Улучшение персонализированной коммуникации
Продажи, особенно при использовании внутреннего подхода, требуют сильных коммуникативных навыков. Это включает в себя способность адаптировать сообщения для людей, на которых нацелен бизнес. Было обнаружено, что примерно 45% потенциальных клиентов предпочитают сотрудничать с представителями, которые понимают требования их бизнеса.
Заключение
Инсайдерские продажи открывают широкие возможности для малого бизнеса, особенно для тех, кто ищет процесс продаж, который может минимизировать затраты, связанные с другими методами.
Понимание основ, преимуществ и стратегий внутренних продаж может помочь улучшить и адаптировать общий подход бизнеса. Как только это будет определено, бизнес должен быть лучше подготовлен к повышению своей эффективности, укреплению отношений с клиентами и достижению долгосрочного устойчивого роста.
