Ваши клиенты проходят уникальный путь, прежде чем купить вашу продукцию. Путешествие, отображаемое воронкой продаж, отслеживает контрольные точки, на которых ваши клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, пока в конечном итоге не примут решение о покупке.
Поэтому, чтобы построить эффективную стратегию продаж, ваша воронка продаж должна быть идеальной. Цель вашей воронки продаж — развивать потенциальных клиентов на разных этапах пути клиента, пока они не будут готовы к конверсии. В этом руководстве мы расскажем, что такое воронка продаж, ее преимущества и как построить ее с нуля.
Содержание
Что такое воронка продаж?
Этапы воронки продаж
Как построить воронку продаж
Как оптимизировать воронку продаж
Преимущества воронки продаж
Заключение
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это маркетинговая концепция, предполагающая шаги, которые человек предпринимает, прежде чем стать клиентом. Модель напоминает «воронку» в том смысле, что она начинается с огромного количества клиентов, находящихся на вершине процесса продаж, и лишь небольшое их количество достигает конца воронки.
Воронка продаж состоит из нескольких частей: верхней, средней и нижней части воронки. Успешное прохождение клиентом этапа означает его приверженность конечной цели — завершению покупки. Эксперты рынка утверждают, что эту стратегию используют 67% предприятий для привлечения потенциальных клиентов в свои торговый трубопровод.
Этапы воронки продаж
В воронке продаж есть 4 основных этапа, которые в основном:
- Awareness
- Интерес
- желание
- Действие
Стадия осознания
Первый этап — это этап осведомленности, на котором люди открывают для себя ваши продукты или услуги. Они также могут узнать о своих проблемах и возможных решениях. Клиенты узнают о вас впервые через рекламу, поиск в Google, публикацию в социальных сетях, устный маркетинг или другие источники средств массовой информации.
Ярким примером этапа осведомленности в вашей воронке продаж является ситуация, когда потенциальный клиент узнает о вашей компании через рекламу, находит ваш веб-сайт через поиск в Google или его направляет к вашим продуктам и услугам друг.
Стадия интереса
После того, как человек узнает о существовании вашего бренда и потенциальных решениях своих проблем, он может решить оценить его в зависимости от уровня своего интереса. На этом этапе потенциальный клиент активно ищет в Интернете решения своих потребностей и способы достижения своих целей. Они также взвешивают различные варианты, чтобы убедиться, что все, что вы предлагаете, наилучшим образом соответствует их потребностям.
На этапе интереса важно создать Стратегия содержание маркетинга посредством чего вы создаете материал, который информирует и обучает потенциальных клиентов, не продавая им открыто. Это потому, что если они почувствуют, что вы настойчивы или агрессивны в своем подходе к продажам, это их оттолкнет и побудит уйти. Таким образом, ваш контент должен показать вашу экспертность и помочь им сделать правильный выбор.
Стадия желания
Этап желания — третий этап воронки продаж. Здесь клиент готов нажать на курок и выбрать ваш бизнес, но перед этим он проанализирует ваш бизнес. цены, пакеты и другие факторы при сравнении с другими брендами, чтобы найти лучший вариант.
Поэтому ваше предложение должно выйти лучшим. Например, вы можете предложить скидки, купоны, предложения BOGO или бесплатную доставку при размещении заказа. Цель состоит в том, чтобы сделать ваше предложение привлекательным, чтобы потенциальный клиент мог сосредоточиться на покупке именно у вас.
Тип контента, который вы создаете на этапе желания, должен помочь захваченному лиду принять решение. Вы можете использовать вебинары и телефонные звонки, а также своих торговых представителей, чтобы помочь превратить потенциального клиента в платящего клиента.
Этап действия
Завершающий этап воронки продаж — этап действия, на котором клиент решает купить у вас или уйти без покупки. Если они покупают ваш продукт, они становятся частью вашей бизнес-экосистемы. Если они не покупают у вас, это не значит, что сделка расторгнута навсегда. Вы можете придумать такие маркетинговые методы, как о маркетинге по электронной почте, чтобы вы всегда были в курсе их мыслей на случай, если им понадобится ваш продукт в будущем.
После завершения продажи процесс никогда не заканчивается. Вам следует сделать упор на удержание клиентов, чтобы они продолжали покупать у вас. Таким образом, возникает необходимость повышения лояльности клиентов. Используйте такие стратегии, как благодарность клиента сразу после покупки у вас, предложение ему подписаться на вашу рассылку новостей, предложение услуг послепродажной поддержки, запрос обратной связи или включение его в программу поощрения лояльности клиентов, чтобы гарантировать, что клиент вернется как можно скорее. платежеспособный клиент.
Как построить воронку продаж
Хорошо построенная воронка продаж требует потенциальных клиентов, которые могут проходить этапы воронки продаж. Как только у вас появятся потенциальные клиенты, вы сможете отслеживать их поведение и вовлеченность, чтобы определить, на каком этапе пути они находятся. Вот как можно создать воронку продаж:
1. Собирайте данные и понимайте своих клиентов
Чтобы узнать больше о своих клиентах, вам необходимо собрать информацию о нихИ чем больше данных о вашей целевой аудитории у вас есть, тем эффективнее будет ваша воронка продаж.
Помните, что вы продаете свою продукцию не всем подряд, а людям, которые подходят для того, что вы продаете. Поэтому вам необходимо сосредоточить внимание своей воронки на торговых точках, которые находят отклик у ваших покупателей. Вы также получите представление о том, что вам следует сделать, чтобы улучшить ваши продукты и услуги.
Собирая данные о своих клиентах, вам следует задаться следующими наиболее важными вопросами:
- С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь?
- Какие страхи и разочарования у вас есть?
- Каковы ваши цели и стремления?
- Какие меры вы предприняли, чтобы попытаться решить свои проблемы?
- Насколько успешными были ваши усилия?
Имея эти данные, вы можете создавать контент для каждого этапа воронки продаж, помогая потенциальным клиентам дойти до финального этапа. Вы также можете использовать различные инструменты создания контента, чтобы создавать контент для всех этапов, который выделит вас.
2. Привлеките внимание клиентов
Ваша воронка продаж будет работать только в том случае, если в ней есть потенциальные клиенты. Чтобы привлечь потенциальных клиентов в свою воронку продаж, вам необходимо предоставить им много ценного контента в виде сообщений в блогах, социальных сетях и видеоконтента.
Однако, если контент-маркетинг кажется вам невыполнимым, вы можете использовать SEO компания, которая поможет вам создавать органичный контент, публиковать и распространять его по всем вашим каналам.
Другие стратегии лид-магнита для стимулирования вашей воронки включают добавление форумов и всплывающих окон, где люди могут указать свои адреса электронной почты, чтобы получать обновления о ваших новейших дополнениях и предложениях. Вы также можете использовать рекламные кампании и поиск клиентов вручную, чтобы привлечь потенциальных клиентов для своей воронки.
3. Создайте целевую страницу
Как только у вас появятся подходящие потенциальные клиенты для вашего бренда, создайте целевую страницу, на которой клиенты узнают больше о вашем бизнесе, а также о продуктах и услугах, которые вы предоставляете. Это связано с тем, что целевые страницы имеют самый высокий коэффициент конверсии (при 24%).
Пользователи будут переходить на вашу целевую страницу по различным каналам, например, переходя по ссылке из рекламы, биографии в социальных сетях, электронной книги или других источников. Поэтому текст вашей целевой страницы должен быть убедительным, поскольку это может быть единственная возможность произвести хорошее первое впечатление. Вам также следует включить форму для сбора потенциальных клиентов, где вы сможете собирать их информацию и передавать им свои предложения.
4. Предложите что-то ценное
После перенаправления потенциальных клиентов на вашу целевую страницу вы не хотите, чтобы они узнали, что вы просите их приобрести ваши продукты. Вместо этого предложите им что-то ценное в обмен на их готовность действовать. Некоторые предложения, которые вы можете им предложить, включают скидки или коды купонов. Вы также можете предлагать бесплатные электронные книги или образовательный контент, который мотивирует их покупать ваши продукты.
При предоставлении этих предложений их доступность на короткое время создает ощущение срочности. Около 60% покупателей поддайтесь страху упустить выгоду и быстро решите купить что-нибудь в течение 24 часов. Это связано с тем, что большинство потребителей считают, что если что-то доступно им в течение ограниченного времени, это сокращает процесс принятия решения, побуждая их совершить немедленную покупку. Чувство срочности даже помогло некоторым маркетологам увеличить свои продажи на несколько процентов. 332%. Поэтому используйте продажи в условиях дефицита, чтобы увеличить свои продажи.
5. Развивайте перспективу
Поскольку вы привлекли с собой несколько потенциальных клиентов, вы хотите быть уверены, что как можно больше потенциальных клиентов дойдут до конца воронки. Поэтому вам необходимо развивать лидов с вершины воронки.
Чтобы воспитать их, сделайте их участие в вашем бизнесе стоящим: создание контента для них это поможет им лучше понять ваш бизнес. Часть предоставляемого вами контента включает практические руководства, опросы и тематические исследования. Вы также можете поручить своей команде поддержки развивать потенциальных клиентов и рассказывать им о преимуществах и о том, как получить максимальную отдачу от ваших продуктов.
6. Создайте капельную кампанию по электронной почте
Вам необходимо связаться с потенциальным клиентом, чтобы облегчить заключение сделки. Использование стратегий электронного маркетинга — эффективный способ поддерживать связь с потенциальными клиентами. Отправляйте им электронное письмо один или два раза в неделю. Регулярная отправка им обновлений по электронной почте может их утомить и отпугнуть.
В электронном письме убедитесь, что сообщение подчеркивает их потребности, а также помогает преодолеть любые проблемы. В конце текста сделайте предложение, перед которым невозможно устоять, которое побудит их совершить покупку.
7. Продолжайте процесс
На этом этапе потенциальный клиент либо превратился в платящего покупателя, либо решил отказаться от покупки. Независимо от ситуации, вам необходимо продолжать общение и поддерживать связь с клиентом.
Для конвертированных клиентов регулярно общайтесь с ними, чтобы повысить их лояльность, и предложите отличные услуги поддержки, чтобы попытаться удерживайте их как постоянных клиентов. Если клиент еще не совершил покупку, отправляйте ему регулярные электронные письма, используя различные методы электронного маркетинга, чтобы попытаться превратить его в платящих клиентов.
Как оптимизировать воронку продаж
Работа не завершена, если вы создали воронку продаж. Вам нужно искать способы улучшить и оптимизировать воронку, определив, где именно вы теряете потенциальных клиентов. Вот несколько советов, которые помогут оптимизировать воронку продаж.
1. Изучите свою аудиторию
Продолжайте исследовать и изучать свою аудиторию. Используйте данные, которые вы собираете, чтобы создавать личности покупателя которые вы можете использовать при привлечении новых потенциальных клиентов.
2. Создавайте измеримые цели
Используйте инструменты Google Analytics, которые помогут вам поставить реалистичные цели, такие как снижение показателей отказов и увеличение продолжительности сеансов и количества показов. Google Analytics также может помочь вам собрать важные данные, которые помогут вам принимать более эффективные бизнес-решения.
Кроме того, используйте инструменты CRM, поскольку они могут помочь вам воплотить ваши цели в реальность. Инструменты CRM имеют различные цели, включая прогнозирование продаж, хранение информации о потенциальных клиентах, поиск новых возможностей продаж и управление маркетинговыми кампаниями.
3. Проанализируйте и протестируйте свои целевые страницы.
Просмотрите свои целевые страницы, чтобы убедиться, что на них есть привлекательный контент, который поможет потенциальным клиентам стать платящими клиентами. A / B тест элементы ваших целевых страниц, чтобы быть уверенным в том, что работает, а что нет. Также следите за скоростью загрузки страниц и при необходимости вносите коррективы.
4. Будьте активны в социальных сетях.
Большинство или некоторые ваши клиенты могут прийти из социальных сетей. Поэтому очень важно быть активным в социальных сетях. Вы можете использовать социальные сети на любом этапе воронки продаж. Например, ваши каналы могут помочь повысить осведомленность, направить пользователей на целевые страницы или осуществлять продажи с помощью Функция «Магазин» в приложении.
Социальные сети также помогают создавать значимые отношения с потенциальными и существующими клиентами. Все, что вам нужно делать, — это постоянно публиковать привлекательный контент, который воодушевляет пользователей и продолжает привлекать потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.
5. Используйте социальное доказательство
Клиентам нравится быть уверенными, что они тратят свои кровно заработанные деньги на подлинные товары. Вот почему они просматривают обзоры и отзывы о брендах и продуктах, прежде чем совершить покупку.
Вы можете развеять любые сомнения относительно ваших продуктов и услуг, предоставив социальное доказательство на своей целевой странице и веб-сайте. Найдите отзывы на обзорных веб-сайтах и выберите те, в которых пользователи положительно отзываются о ваших продуктах и бизнесе. Вы также можете создавать опросы и собирать отзывы клиентов о том, как они относятся к вашим продуктам и услугам.
6. Используйте сильный призыв к действию
Кнопки призыва к действию побуждают клиентов делать то, что вы от них хотите. Включите их в свой контент, а также в рекламные электронные письма. Вам нужно придать кнопкам яркий цвет и жирный текст, разместив их в области, где они легко видны.
Например, призыв к действию, размещенный в нижней части страницы, может обеспечить коэффициент конверсии до 220% выше по сравнению с теми, которые размещены вверху страницы. Если возможно, стратегически разместите кнопки в разных местах, чтобы побудить пользователей совершать действия в разных местах при прокрутке вашего контента.
Преимущества воронки продаж
Построение хорошей воронки продаж имеет много преимуществ. Они включают в себя следующее:
1. Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга.
Потенциальные клиенты могут взаимодействовать с вашим бизнесом в любой момент своего пути к покупке, будь то на этапе осведомленности или принятия решения. Поэтому решающее значение имеет согласование ваших усилий по продажам и маркетингу, чтобы помочь им найти необходимую информацию. Хорошо созданная воронка продаж поможет вам не только просто продавать им, но и предоставлять правильные предложения вашим клиентам.
2. Правильное сообщение в нужное время
Воронка продаж позволяет вам четко видеть путь клиента, тем самым помогая адаптировать ваше сообщение к этапу, на котором он находится в данный момент. Например, на ранних этапах воронки предоставленная вами информация должна помочь им узнать больше о вашем бренде и ваших продуктах.
Правильный тип контента здесь в основном будет включать целевую страницу, содержание блогаили обучающие материалы, чтобы познакомить их с вашим брендом. Как только потенциальные клиенты ознакомятся с вашим брендом, подходящие для них материалы могут включать тематические исследования, обзоры продуктов и вебинары, которые помогут им принять решение о покупке.
3. Увеличивает продажи
Организованная воронка продаж может помочь вашему бизнесу увеличить продажи, если вы успешно воспитываете потенциальных клиентов. Эксперты утверждают, что привлечение потенциальных клиентов увеличивает продажи почти на 47% по сравнению с невоспитанными потенциальными клиентами. Поэтому важна оптимизация воронки продаж, которая гарантирует, что все болевые точки клиентов будут устранены, и потенциальные клиенты смогут, наконец, делать покупки в вашем бизнесе.
4. Экономьте время и усилия
Помимо увеличения вашего дохода, хорошо оптимизированная воронка продаж может сэкономить вам время и усилия. Например, вы экономите много времени, создавая контент, подходящий для разных этапов воронки продаж. Тип контента на этапе осведомленности будет иметь отличное сообщение по сравнению с сообщением на этапе желания вашей воронки. Вы также можете придумать методы, которые плавно направят потенциальных клиентов от одного этапа воронки к другому.
5. Повысьте точность прогнозов
Воронка продаж поможет вам спрогнозировать будущий доход от вашего бизнеса. Ключевые показатели эффективности, такие как коэффициенты конверсии, могут помочь вам рассчитать процент потенциальных клиентов, которые, как вы ожидаете, будут конвертированы из верхней части воронки продаж.
При расчете продаж прогноз, вам нужны потенциальные клиенты на этапе осведомленности вашей воронки, приблизительная стоимость сделки и процентная вероятность того, что ваши потенциальные клиенты совершат покупку. Вот формула прогнозирования продаж.
Прогноз продаж = (процентная вероятность покупки X расчетной стоимости сделки) деленная на (процентная вероятность покупки X расчетной стоимости сделки)
Заключение
Подводя итог, можно сказать, что создание воронки продаж состоит из ряда шагов, которые помогут вам оптимизировать ваши продажи и маркетинговые усилия. После того, как вы все настроите, используйте данные Google Analytics, чтобы найти лазейки и исправить те места, где что-то не работает. В конце концов, у вас будет воронка с правильно воспитанными потенциальными клиентами, которые довольны, когда тратят деньги на ваш бизнес.
