Если вы не знаменитость или влиятельный человек, которому люди очень доверяют, в 2024 году у вас не получится процветающий онлайн-бизнес без воронка продаж на месте.
Неважно, насколько эффективен ваш маркетинг и сколько вы на него тратите, вы всегда будете получать больше холодных лидов, чем горячих, поэтому у вас должно быть что-то, что продвигает холодные лиды по воронке продаж и превращает их в клиентов.
Типичный путь покупателя начинается с осознания того, что у него есть проблема (или потребность), и заканчивается покупкой, чтобы решить ее. Этот путь обычно имеет От 3 до 15 шагов, что может занять от нескольких минут до нескольких недель в зависимости от цены, отрасли, температуры лидов и бизнес-модели (B2B или B2C).
Эта статья поможет компаниям максимально эффективно использовать свой трафик, оптимизировав воронку продаж для увеличения конверсий и увеличения прибыли в следующем году!
Содержание
На каком этапе воронки продаж мне следует сосредоточиться?
Какой контент мне следует создать для каждого этапа?
Заключение
На каком этапе воронки продаж мне следует сосредоточиться?
По статистике, предполагается, что около 27% лидов горячие, а остальные 73% холодные или теплые. Эти проценты близки к формуле более крупного рынка, которая гласит, что рынок в целом состоит из четырех частей:
- 60% людей не осознают проблемы (холодные лиды)
- 20% людей осознают проблему (передача информации от холодных к теплым контактам)
- 17% людей находятся в режиме сбора информации (от теплых до горячих контактов)
- 3% людей находятся в режиме покупки (горячие лиды)
Лучший способ вывести лиды на новый уровень — предоставить правильный контент для каждого этапа. Это означает наличие воронки контента, которая предлагает персонализированный и ценный контент, который удерживает ваших потенциальных клиентов, пока они не станут лояльными клиентами, но это не обязательно означает, что вы должны равномерно распределять усилия по созданию контента на всех этапах.
Распространенной ошибкой является мнение, что все начинают с вершины воронки продаж в качестве холодных лидов, а затем спускаются вниз по воронке. На самом деле это уже не так.
Теоретически большинство лидов начинают свой путь с вершины воронки, но это не обязательно должна быть ваша воронка; вероятно, они уже начали этот путь и узнали о проблеме через воронку вашего конкурента.
Еще одна распространенная ошибка — думать, что все лиды одинаковы, если они находятся на одной и той же стадии воронки продаж.; на самом деле вы можете обнаружить несколько сегментов лидов на одном и том же этапе воронки.
Снизу вверх или сверху вниз?
Ведутся споры о том, в каком направлении следует двигаться бизнесу. Стоит ли начинать с вершины воронки и продвигаться к ее низу (сверху вниз) или следует начать с низа, а затем продвигаться к верху (снизу вверх)?
Нет правильного или неправильного ответа. Это зависит от вашей ниши, целей, бюджета и т. д. Вот некоторые Факты учитывать:
- Лиды, находящиеся на вершине воронки продаж, имеют на 47% более низкий коэффициент конверсии
- Реклама в нижней части воронки продаж стоит на 35% больше
- Рекламные объявления в обеих стратегиях имеют почти одинаковый CTR
Если ваша цель — увеличить продажи в ближайшие несколько месяцев и у вас есть бюджет, вам нужно будет сосредоточиться на нижней части воронки, но если ваша цель — повысить узнаваемость и видимость бренда, то вам следует сосредоточиться на верхней части воронки.
Также рекомендуется сосредоточиться на определенной части рынка в зависимости от вашей отрасли. Есть отрасли и ниши, где все конкуренты борются за 3% горячих лидов, в то время как в других нишах наблюдается переизбыток образовательного контента, который обращается к 60%, и почти ничего, что обращается к горячей и теплой части рынка.
Знайте свою цель, проведите конкурентный анализ контента, чтобы определить, где вы можете выделиться, а также изучите своих лидов и их наиболее распространенную температуру, когда они впервые попадают на ваш сайт (или страницы социальных сетей). Вы можете опрашивать своих лидов, собирать соответствующие данные и использовать чат-ботов, чтобы узнать как можно больше о своих лидах.
Какой контент мне следует создать для каждого этапа?
Превращение незнакомцев, которые входят в вашу воронку, в клиентов (и, надеемся, постоянных клиентов) требует глубокого понимания их потребностей. Когда вы выбираете стадию, на которой хотите сосредоточиться, отличным способом начать будет понимание ваших лидов цель поиска и что они ищут.
Мы можем приблизительно отнести каждое из четырех основных поисковых намерений к определенной части рынка, как показано ниже:
Вершина воронки (TOFU)
Это самый ранний этап пути клиента. Здесь ваш лид только что попал на ваш сайт или страницы социальных сетей и либо:
- Не осознает проблемы вообще => фокус на осведомленности
- В некоторой степени осознаю проблему, но пока не готов совершить покупку или даже искать продукты => фокус интереса
Эти два сегмента могут показаться разными, но у них практически одинаковые цели: они оба ищут знания и интересуются темами, связанными с вашей нишей/продуктами.
Даже если теоретически первый вариант может иметь большую долю, имейте в виду, что если ваш продукт не относится к совершенно новой категории и не является единственным в своем роде, у него есть некоторые альтернативы, и он, скорее всего, решает проблему, для которой уже есть другие решения.
Это означает, что хотя создание образовательного и информационного контента имеет решающее значение на данном этапе, ваши конкуренты и другие создатели контента, возможно, уже обучили многих из ваших потенциальных клиентов (именно так появился второй сегмент).
Лучше всего избегать базового и общего образовательного контента, и это означает, что вы можете фактически создать одинаковый контент для обоих сегментов. Избегайте среднего образовательного контента, который не выделяется, и попытайтесь смешать осведомленность с интересом. Вот несколько советов, как это сделать:
- Маркетинг, основанный на ценностях
Убедитесь, что вы идете на шаг дальше и предоставляете как минимум на 10% больше ценности, чем ваши конкуренты. Если контент ваших конкурентов вращается вокруг Что, создайте контент о Что + Почему. Если они создают контент о Что + Почему, создайте контент о Что + Почему + Как.
Постарайтесь обучать своих потенциальных клиентов новыми и креативными способами, используйте соответствующие и реальные истории, чтобы подчеркнуть проблему, исправьте распространенные заблуждения в вашей нише и подчеркните, как они еще больше усложняют проблему, и помогите им осознать, что им нужно для решения их проблемы.
- Омниканальный маркетинг
Большинство людей склонны переключаться между несколькими платформами и веб-сайтами в течение дня, и легко потерять холодных лидов, если вы заставляете их чувствовать, что им нужно что-то менять. там , а затем нажмите здесь. , а затем там чтобы понять ваше сообщение и содержание.
Вместо этого поддерживайте их интерес, предоставляя им простую навигацию, подкрепленную продуманным контентом, который предлагает им все, что им нужно на их этапе. Подумайте о создании базы знаний, часто задаваемых вопросов, каруселей или серии видео или постов, которые отвечают на их вопросы и поддерживают их интерес и любопытство.
- Индивидуальность бренда
Вам нужно не просто обучать своих потенциальных клиентов (это могут сделать ваши конкуренты), вам нужно, чтобы у них возникла эмоциональная связь с вашим брендом.
Убедитесь, что история вашего бренда, миссия и позиционирование представлены в вашем образовательном контенте таким образом, чтобы вызвать у аудитории интерес и способствовать установлению связи. Суть в том, чтобы рассказать им о своем видении и заставить их проявить заботу.
Продажи и продукты не должны быть на этой стадии. Люди просто ищут начальную информацию о своих проблемах или потребностях. Вам нужно только подготовить их к следующему этапу, где вы будете больше говорить о своих продуктах.
МОФУ (середина воронки)
Только люди с высоким интересом перейдут сюда, и также будут некоторые лиды, которые выпадут из чужой воронки и попадут в вашу. Итак, ваши лиды теперь теплые и их можно разделить на два сегмента:
- Люди, которые узнали о проблеме и заинтересовались вашим брендом благодаря вашему TOFU-контенту
- Новые люди, которые не знают о вас многого, но осознают проблему и решили поискать решение, и каким-то образом нашли вас (т. н. режим сбора информации)
Им обоим нужен бизнес, который их понимает и помогает им принять правильное решение. Эти люди не уверены, кому они могут доверять, потому что они все еще проводят исследования, открывают для себя рынок и только начинают сравнивать продукты и предложения.
Теперь потенциальным клиентам нужно больше узнать о ваших продуктах и им нужно социальное доказательство, и вам также нужно развивать их и строить с ними отношения. Это делает создание контента на этом этапе более гибким, потому что здесь нет никаких правил; вы можете создавать образовательный контент, рассказывать о своих продуктах, продвигать свой бренд напрямую и косвенно и т. д.
Вот лучшие способы сделать это:
- Пользовательский контент (UGC)
UGC отличный способ построить доверие и заставить людей соотнести себя с вашим брендом. Лидеры MOFU должны знать больше о ваших продуктах, но не в навязчивом ключе; постарайтесь показать им, как другие люди используют ваш продукт, и теперь он стал частью их повседневной жизни.
- Отзывы и обзоры
Отзывы и обзоры клиентов также важны для создания вашего социального доказательства. Подлинные обзоры помогут потенциальным клиентам больше доверять вам и понимать ваши продукты и то, как они помогают решить их проблему.
- Контент, созданный влиятельными лицами (IGC)
Маркетинг влияния также эффективен на этом этапе. IGC, как правило, работает лучше, чем контент для генерации бизнеса, и вы можете использовать его для развития своего лида. Обязательно выбирайте правильных влиятельных лиц и создавайте IGC, который показывает, как продукт помогает влиятельному лицу решить его проблему.
Маркетинговые кампании инфлюенсеров на этом этапе не должны быть направлены на увеличение продаж. Продукт должен казаться органически интегрированным в жизнь инфлюенсера, а не новой вещью, которая просто входит в его жизнь и хочет продвигать ее только ради денег.
- Содержание идейного лидерства
На этом этапе людям нужны более продвинутые знания по сравнению с TOFU. В целом, люди с большей вероятностью купят у компании, которую они считают экспертом. Поэтому обязательно информируйте своих потенциальных клиентов о своей отрасли, существующих проблемах и возможностях, обновлениях и новых тенденциях и т. д.
Обязательно расскажите им о вашем конкретном предложении, чем оно выделяется и что ваш продукт или предложение делает по-другому. Помогите им понять, как все это работает, чтобы они могли быть готовы сделать правильный выбор.
- Рассылки
Email-маркетинг — наиболее эффективный способ привлечения потенциальных клиентов (72%). Информационные бюллетени играют важную роль в MOFU; используйте их, чтобы предоставить эксклюзивную информацию, представить все тонкости вашего ценностного предложения и построить долгосрочные отношения с вашими потенциальными клиентами.
- Закулисный контент (BTS):
Люди будут больше относиться к вашему бизнесу и будут иметь более глубокую связь с ним, когда вы поделитесь чем-то закулисным. Дайте вашим теплым лидам возможность заглянуть во внутреннюю работу вашего бренда, ежедневные операции, особые моменты с командой и эксклюзивные взгляды на то, как производятся или отправляются ваши продукты.
Нижняя часть воронки (BOFU)
На этом этапе у вас в основном будут горячие лиды, которые:
- Люди, которые сейчас находятся в режиме покупки и готовы купить у вас
- Люди, которые близки к покупке. Они хотят купить правильное решение и рассматривают вас (но, возможно, не только вас)
Для первого сегмента они готовы купить у вас, и им нужен только дополнительный толчок, чтобы совершить действие. Некоторого социального доказательства с хорошим предложением или специальной скидкой достаточно, чтобы конвертировать их.
Для второго сегмента им все еще нужно немного больше заботы. Обязательно подчеркните свое конкурентное преимущество, представьте подробные примеры и представьте социальное доказательство, которое показывает преимущества и подчеркивает, как это изменило жизнь ваших клиентов. На этом этапе важно сосредоточиться на преобразующем аспекте вашего продукта.
Читайте также:
- Как использовать SEO-оптимизацию для развития вашего бизнеса в сфере электронной коммерции
- Ключевые слова намерения покупателя конвертируются лучше. Вот как их найти
Заключение
Путь клиента не всегда линеен. Ваша воронка будет получать разных лидов с разными потребностями и температурами, и вам следует стратегически подходить к тому, на кого и как нацеливаться, а также как создавать контент для каждого этапа. Помните:
- Холодные лиды нужна осведомленность и просвещение о проблеме и вашем бренде
- Теплые поводки нужно доверять своему бренду и строить отношения, чтобы приблизиться к покупке
- Горячие лиды готовы купить и нуждаетесь в четких и убедительных причинах выбрать ваш бренд
Оптимизировав каждый этап воронки продаж, вы наверняка преуспеете в конвертации лидов и увеличении продаж в следующем году!
