Методы убеждения: 6 способов заставить людей сказать «да»

Иногда потребители покупают что-то, потому что на странице кричит «ОСТАЛОСЬ ТОЛЬКО 2!» или «Распродажа заканчивается через 3 часа!»? Они также могли видеть, как 10,000 XNUMX других людей купили это, поэтому они подумали: «Эх, должно быть, это хорошо».

Фокус в том, что они не «решили» купить. Их мозг подтолкнули в этом направлении. И это происходит с каждым каждый день. Маркетологи, бизнесмены и продавцы (даже ваш лучший друг, когда пытается убедить вас что-то сделать) используют те же самые уловки убеждения на вас. И вы даже не замечаете.

Но как только вы увидите эти трюки, вы не сможете их развидеть. Еще лучше? Вы можете использовать их для своего собственного онлайн-бизнеса. В этой статье будут рассмотрены шесть методов убеждения, которые вы можете использовать, чтобы подтолкнуть потребителей к совершению покупки.

Содержание
6 методов убеждения, которые компании могут использовать для увеличения продаж
    1. Эффект «Ты мне должен» (он же эффект взаимности)
    2. Ловушка последовательности
    3. Толпа думает за вас (социальное доказательство)
    4. «Осталось всего 3!» (дефицит и срочность)
    5. Эффект «Поверьте мне, я эксперт» (предвзятость авторитета)
    6. Боль потери (неприятие потери)
Заключение

6 методов убеждения, которые компании могут использовать для увеличения продаж

1. Эффект «Ты мне должен» (он же эффект взаимности)

Вам когда-нибудь официант давал бесплатную мятную конфету (или что-то дополнительное), а вы давали ему больше чаевых? Это взаимность в действии. Вот почему компании дают бесплатные образцы, прежде чем просить вас купить, и почему веб-сайты предлагают бесплатные пробные версии, прежде чем взимать с вас 9.99 долларов США в месяц навсегда.

Ваш мозг ненавидит чувствовать себя кому-то обязанным. Поэтому, когда кто-то дает вам что-то — даже крошечную вещь — вы чувствуете себя странно, не давая ничего взамен. Вот что интересно: эти два действия не обязательно должны иметь одинаковую ценность. Например, если вы придержите дверь для кого-то, это может увеличить его шансы купить вам выпивку.

Как использовать принцип взаимности в вашем магазине

• Предлагайте новые посетители товары по низкой цене. Обычно это достаточно неотразимо, чтобы превратить их из посетителей в покупателей.

• Предлагайте подарки или скидки, например, образцы продукции, бесплатную доставку, приветственный бонус за первые покупки или неожиданные подарки при заказе.

• Отправьте своим постоянным клиентам благодарственные письма и открытки.

2. Ловушка последовательности

Последовательные люди привержены чему-то, что означает, что они, скорее всего, будут придерживаться этого. Поскольку они по своей природе предпочитают, чтобы их убеждения соответствовали их действиям, их мозг захочет оставаться последовательным, когда они говорят «да» чему-то незначительному.

Маркетологи знают, что это маленькое «да» может стать большим «да» позже. Поэтому они не будут подталкивать вас к немедленной покупке — вместо этого они начнут с малого. Возьмем, к примеру, Chubbies (бренд одежды). Он открыто делится своими убеждениями, чтобы привлечь людей, разделяющих те же ценности.

Если посетитель с этим свяжется, он с большей вероятностью купит, потому что это соответствует его личным убеждениям и его действиям. Это умный способ использовать последовательность.

Как использовать последовательность

• Подтолкните посетителей к принятию небольшого обязательства, например, к загрузке бесплатного ресурса или подписке на вашу рассылку. Это увеличит их шансы на принятие большего обязательства.

• Продвигайте свои убеждения, чтобы привлечь людей со схожими идеями. Вы даже можете использовать риторический вопрос, чтобы подтолкнуть их к совершению покупки.

• Мотивируйте их делиться своим обязательством в обществе. Чем более публично это будет, тем больше шансов, что они будут его придерживаться.

3. Толпа думает за вас (социальное доказательство)

Люди всегда были социальными — это не результат социальных сетей. По этой причине мы естественным образом ищем руководства у других, особенно у тех, кого мы уважаем. Это идея социального доказательства. Это означает, что люди формируют свои убеждения и решения на основе того, что делают окружающие.

Как это применимо к бизнесу? Поскольку новые клиенты, скорее всего, будут следовать примеру похожих людей (особенно неуверенных), социальное доказательство может помочь им принять решение. Вот где вступают в дело рейтинги, обзоры, количество репостов и рекомендации.

Как использовать социальное доказательство

• Обратитесь к влиятельному лицу или эксперту, чтобы получить отзывы о вашей продукции.

• Покажите, сколько людей просматривают товар или купили его недавно.

• Используйте значки доверия (например, упоминания и логотипы СМИ), чтобы повысить доверие покупателей.

4. «Осталось всего 3!» (дефицит и срочность)

Если что-то ограничено в доступности, потребители, скорее всего, посчитают это ценным. Например, в 1973 году Джонни Карсон пошутил о возможном дефиците туалетной бумаги во время своего вступительного монолога на Вечернее шоу. Но его аудитория восприняла это всерьёз и бросилась запасаться, что, по иронии судьбы, привело к дефициту по всей стране.

Вот в чем сила срочности и дефицита. Это также мощный инструмент убеждения в электронной коммерции. Мозг паникует, когда думает, что что-то заканчивается. Чем ближе это число к «0» на складе, тем быстрее они могут купить, чтобы не упустить выгодную сделку.

Примечание: этот метод убеждения очень эффективен, когда люди хотят получить товар, находящийся в ограниченном количестве.

Как использовать дефицит и срочность (не впадая в теневую зависимость)

• Добавьте в свой магазин предложения с ограниченным сроком действия (например, скидки или акции) и продвигайте их с помощью обратного отсчета. Это отличный способ подтолкнуть людей максимально использовать предложение, пока оно не закончилось.

• Обратите внимание на посетителя, предложив ему что-то бесплатное (например, экспресс-доставку) при совершении покупки до установленного времени.

• Покажите посетителю, сколько он сэкономил в своей корзине, мотивируя его оформить заказ до того, как закончится срок действия экономии.

5. Эффект «Поверьте мне, я эксперт» (предвзятость авторитета)

Знаете ли вы, что в рекламе зубной пасты часто присутствует надпись «рекомендовано стоматологом»? Это бренды, использующие силу авторитета. Люди склонны доверять, когда что-то говорят авторитетные лица или эксперты.

Интересно, что за этой техникой убеждения стоит популярное исследование: эксперимент Милгрэма 1961 года. В этом исследовании два участника (учитель и ученик) были помещены в разные комнаты. Руководитель предоставил учителю контроль над электрошоковой машиной, заставив его поверить, что он наносит удары током ученику.

Изюминкой было то, что обучаемый был актером, притворяющимся, что ему больно. Все, что хотел увидеть эксперимент, это то, насколько далеко зайдут люди, чтобы навредить невинному человеку, просто потому, что им так сказал авторитетный человек.

Как применить предвзятость авторитета к вашему магазину

• Демонстрация квалификации (наград за продукцию, должностей и т. д.) — отличный способ повысить свой авторитет.

• Избегайте неопределенных наград и заявлений (вроде «Лучшие пончики в мире!»). Будьте более авторитетны в своих словах.

• Если вы не уверены в своем авторитете, позаимствуйте его у кого-то другого, кто дал обзор или рекомендацию продукта.

6. Боль потери (неприятие потери)

Некоторым людям все равно на сделки. Их больше волнует, что они потеряют, если им не понравится продукт. Психолог Дэниел Канеман говорит, что люди часто боятся потерь больше, чем наслаждаются успехом.

Неприятие потерь может помочь ослабить страх потенциальных клиентов, которым не понравится ваша продукция. Вот почему многие магазины всегда предлагают гарантию возврата денег, чтобы уменьшить или устранить страх потери. Примите во внимание эти советы при использовании методов неприятие потерь:

• Если клиенты делают выбор, не склонный к риску, сосредоточьтесь на том, что они получат, сделав желаемый выбор.

• Если они сделают рискованный выбор, сосредоточьтесь на том, чего они лишатся, если не сделают желаемого выбора.

Как использовать неприятие потерь

• Используйте изображения и другие визуальные материалы, чтобы представить сделки как способ избежать потерь, а не получить что-то.

• Тщательно планируйте убедительные тексты — они являются чувствительной частью этой техники. Например, «Не пропустите наши распродажи в конце года: скидка 30% на всю обувь» может дать лучшие результаты, чем «Получите скидку 30% на обувь».

Заключение

Правда в том, что социальная психология и язык убеждения не всегда работают в сети так же, как и в реальной жизни. Вы не сможете читать язык тела или устанавливать зрительный контакт в цифровом формате. Несмотря на это, эти шесть методов эмоционального убеждения весьма эффективны для онлайн-бизнеса. Стоит протестировать их, чтобы увидеть, как они могут повлиять на ваши продажи, особенно для владельцев малого бизнеса и цифровых маркетологов.