В постоянно развивающейся индустрии продаж технологий не все должности в продажах равны. Продажа сложных продуктов и услуг требует не только умения заключать сделки — для этого нужны прочные технические знания. Вот тут-то и появляется роль инженера по продажам.
Независимо от того, нужен ли компании человек, который может связать технические решения с тем, что ищут клиенты, или человек, который хочет повысить свою карьеру в продажах, оттачивая техническую сторону, понимание того, как выбрать инженера по продажам, может иметь решающее значение. Итак, вот все, что вам нужно знать об этой невероятной роли.
Содержание
Что значит быть инженером по продажам?
Как люди становятся инженерами по продажам?
Главные качества, которые следует искать (или иметь) в инженере по продажам
Чего следует избегать при найме инженера по продажам
В заключение
Что значит быть инженером по продажам?
Инженеры по продажам играют ключевую роль, когда дело доходит до упрощения процесса продаж сложных научных и технологических продуктов, особенно в среде B2B, где они сосредоточены на продаже передовых решений другим предприятиям. Думайте о них как о связующем звене между стороной разработки продукта и командами продаж.
Благодаря своим техническим знаниям инженеры по продажам помогают торговым представителям убедительно доказать, почему их продукт лучше всего подходит потенциальным клиентам. В США инженеры по продажам обычно работают полный рабочий день и зарабатывают в среднем US $ 79,808 в год.
В зависимости от потребностей компании (или клиента) они часто тратят много времени на поездки для встреч с потенциальными клиентами, и их часы работы могут меняться в зависимости от того, что требуется этим клиентам. Типичный день? Он заполнен встречами (как с потенциальными клиентами, так и с членами команды по продажам), на которых они погружаются в тонкости технических характеристик своих продуктов и придумывают способы стимулирования продаж.
Как люди становятся инженерами по продажам?
Инженеры по продажам обычно начинают со степени бакалавра в области инженерии или смежной технической области, что дает им прочную основу перед тем, как приступить к работе. Опыт в продажах также может быть большим плюсом, поскольку он помогает разрабатывать полезные методы продаж.
Однако не существует единого пути, как стать инженером по продажам. Многие имеют дипломы в области инженерии, компьютерных наук или аналогичных технических областях, но другие имеют опыт работы в науке или бизнесе и приобретают технические навыки во время работы.
Помимо формального образования, практический опыт в продажах является обычным явлением. Независимо от того, работаете ли вы в качестве торгового представителя или вместе с ним, это практическое знакомство дает инженерам по продажам прочное понимание процесса продаж и навыков, необходимых для успеха. И поскольку технологии постоянно развиваются, многие инженеры по продажам остаются в форме, участвуя в различных образовательных программах, чтобы идти в ногу с последними достижениями.
Главные качества, которые следует искать (или иметь) в инженере по продажам
1. Технические и коммуникативные навыки
Если компании хотят эффективных инженеров по продажам, они должны ориентироваться на технически подкованных — это одна из важных частей уравнения. Они также должны иметь сильные межличностные и гибкие навыки, особенно если компании хотят, чтобы они больше сосредоточились на стороне продаж. Что еще важнее, инженеры по продажам должны также уметь разбивать сложные технические детали и характеристики продукта на понятные, понятные термины для торговых представителей и клиентов.
Возьмем, к примеру, компанию-разработчика программного обеспечения B2B. Если инженер по продажам работает с потенциальным клиентом, у которого нет технического образования, он может объяснить, как работает программное обеспечение, так, чтобы его было легко понять, и при этом дать ему больше возможностей. Цель состоит в том, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя уверенным и воодушевленным продуктом, а не подавленным технологиями.
2. Способность решать проблемы
Инженер по продажам, который не может понять технические аспекты продукта и решать проблемы клиентов, не стоит иметь. В конце концов, это главная цель роли. Отличный инженер по продажам сосредоточен на поиске решений и всегда думает о том, как сделать продукт своего клиента еще более привлекательным для потенциальных покупателей.
Например, если инженер по продажам работает в компании, которая поставляет промышленные системы фильтрации воздуха, он должен быть знаком с общими проблемами, с которыми сталкиваются поставщики в своих текущих системах (например, плохое качество воздуха или неэффективные системы фильтрации, которые приводят к простоям). Затем он должен четко объяснить, как расширенные функции их системы фильтрации решают эти проблемы напрямую, делая их наилучшими для облегчения болевых точек клиента.
3. Опыт работы в продажах
В идеале компании должны ориентироваться на профессионалов, которые понимают срочность процесса продаж. Как только они поймут этот аспект, они должны использовать свои технические знания, чтобы заключить сделку, которая принесет пользу их компании и клиенту.
Например, опытный инженер по продажам должен хорошо разбираться в цикле продаж и точно знать, когда вмешаться со своими техническими идеями, чтобы помочь торговому представителю заключить сделку. Их участие должно ускорить процесс, предоставляя четкие, своевременные ответы и устраняя технические препятствия, гарантируя, что все будет продвигаться быстро, а не вызывать задержки.
4. Отличная командная работа
Поскольку инженеры по продажам тесно сотрудничают с торговыми представителями, умение работать в команде и навыки межличностного общения не подлежат обсуждению. В прочном партнерстве инженера по продажам и торгового представителя оба работают рука об руку, чтобы разрабатывать комплексные, технически обоснованные стратегии, которые находят отклик у их целевых клиентов.
Допустим, торговому представителю нужна помощь инженера по продажам для составления тезисов для предстоящей презентации. Инженеры должны знать, как эффективно общаться с представителем, чтобы быть полностью готовыми к решению технических вопросов и продвижению сделки к закрытию. Ключевым моментом здесь является слаженная работа команды для поддержки усилий по продажам.
Чего следует избегать при найме инженера по продажам
1. Наем неподходящего человека из-за сложности продукта
Находится ли бизнес на ранней стадии или стадии роста? Тогда избегайте найма наиболее технически продвинутого инженера по продажам, особенно если владельцы предлагают простые решения для клиентов малого или среднего бизнеса. Эти высокоспециализированные инженеры получают солидные зарплаты, а их экспертиза сосредоточена на более сложных задачах — результатом будут ненужные расходы.
С другой стороны, компания, которой нужен высокотехнический инженер по продажам, может не быть удовлетворена, если она наймет неопытного инженера. Менее опытный инженер может испытывать трудности с обработкой технических требований, рискуя доверием потенциального клиента и потенциально разбрасывая цикл продаж.
Что делать: Всегда соотносите уровень знаний с потребностями бизнеса. Это один из способов получить идеального инженера по продажам.
2. Не предлагайте ужасный компенсационный пакет
Инженеры по продажам входят в число самых высокооплачиваемых специалистов на рынке. Таким образом, компании могут не привлечь лучших специалистов, если они начнут процесс найма с не самым оптимальным компенсационным пакетом. Даже если они каким-то образом привлекут исключительного инженера по продажам, они всегда могут потерять его из-за конкурента, предлагающего более привлекательный пакет.
Что делать: Компании должны предлагать конкурентоспособный план компенсаций. Это поможет привлечь и удержать лучших кандидатов.
3. Не недопоставляйте и не перепродавайте
Роль инженера по продажам может быть сложной, так как они обычно поддерживают нескольких торговых представителей (от 2 до 6) и проводят 50–75% своего времени в разъездах. Неспособность должным образом объяснить, что инженеры по продажам будут делать в компании, приведет к выгоранию и высокой текучести кадров в технической команде по продажам, что в конечном итоге может нанести ущерб бизнесу.
Что делать: При подборе персонала на эту должность компании должны заявить четкие и реалистичные ожидания, чтобы кандидаты полностью понимали объем работы и могли оценить, насколько он соответствует их обстоятельствам.
В заключение
Инженеры по продажам пользуются большим спросом, и каждая организация стремится заполучить лучших специалистов для своей команды по продажам. Однако компании с правильными критериями могут найти лучших специалистов и преодолеть множество препятствий, связанных с продажами. Но помните, что навыкам этой роли (таким как решение проблем и сложная разбивка терминов) нелегко обучить, поэтому компании должны найти кого-то, кто хорошо в них разбирается — инженера, который умеет продавать, а не просто имеет имя.
