Традиционные маркетологи часто сидят за своими столами и ведут цифры, всегда рассчитывая, поможет ли транзакция или помешает их бизнесу. Проведение таких кампаний — это то, где TAM, SAM и SOM — общий адресуемый рынок, обслуживаемый доступный рынок и обслуживаемый доступный рынок — являются одними из самых важных показателей для рассмотрения.
Однако маркетологи не единственные, кто может использовать эти показатели для рычага. Владельцы бизнеса и даже продуктовые команды могут использовать их для прогнозирования потенциала различных операций или жизнеспособности новых предложений.
Слишком значимы, чтобы их игнорировать, компании должны использовать TAM, SAM и SOM для расчета всего: от прибыльности до реалистичных целей по доходам. Здесь мы объясним их значение, как их рассчитывать и как лучше всего использовать их для успеха бизнеса.
Содержание
Важность TAM, SAM и SOM
Что такое и как рассчитать общий адресный рынок (ТА)?
Что такое и как рассчитать доступный рынок обслуживания (SAM)?
Что такое и как рассчитать обслуживаемый доступный рынок (SOM)?
5 шагов, которые помогут компаниям эффективнее использовать TAM, SAM и SOM
Итог
Важность TAM, SAM и SOM
TAM, SAM и SOM имеют решающее значение для бизнес-планов и стратегий роста. Эти показатели могут помочь понять, насколько прибыльным будет рынок на разных этапах бизнес-плана. С помощью нескольких простых расчетов компании могут получить четкий снимок своей целевой аудитории и возможностей получения дохода, что упрощает предложение ценности идеи командам или инвесторам.
Эти показатели настолько взаимосвязаны, что один влияет на другой. Например, если бизнес не определяет свой пригодный для обслуживания доступный рынок, он может переоценить его, что приведет к нереалистичной доле доступного рынка). Следовательно, точные данные TAM, SAM и SOM могут привести к более плавному принятию решений и более реалистичным прогнозам роста.
Что такое и как рассчитать общий адресный рынок?
Общий адресный рынок (TAM) — это общий спрос на данном рынке. Этот показатель направлен на расчет наибольшего дохода, который может получить бизнес, если он сможет охватить весь рынок.
TAM также помогает ритейлерам понять потенциал роста целевого рынка, а также то, насколько хорошо продукт впишется в рынок, и оценить, есть ли у бизнеса возможности для роста и успеха.
Как рассчитать ТАМ
Прежде чем предприятия рассчитают свой TAM, им понадобятся две вещи:
- Общее количество потенциальных клиентов: Сколько людей или предприятий, скорее всего, будут нуждаться в продукте или услуге?
- Средний годовой доход на одного клиента: Сколько каждый клиент, скорее всего, потратит на продукт или услугу в год?
Для расчета TAM необходимо перемножить эти два числа:
Всего потенциальных клиентов) x
Средний годовой доход на одного клиента = TAM
Пример
Допустим, компания запускает приложение для фитнеса по подписке. Вот что они будут делать для расчета TAM:
- Потенциальные клиенты: Около 8 миллионов любителей фитнеса интересуются решениями для домашних тренировок
- Средний доход на одного клиента: 200 долларов США в год
Таким образом, расчет TAM будет следующим:
8,000,000 200 1,600,000,000 X XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX XNUMX долларов США
В этом случае TAM фитнес-приложения составляет 1.6 млрд долларов США. Однако следует помнить, что эта оценка может меняться в зависимости от рыночных тенденций, конкуренции и меняющихся предпочтений клиентов.
Что такое и как рассчитать обслуживаемый адресный рынок (SAM)
Из-за таких факторов, как фокусировка на бизнесе или географические ограничения, компании могут обслуживать только часть своего общего адресуемого рынка (TAM). Вот где вступает в дело обслуживаемый адресуемый рынок, или SAM. SAM помогает сузить часть TAM, которую компании могут реально охватить, что упрощает постановку целей по доходам и маркетингу при выходе на рынок.
Как рассчитать САМ
Вот три вещи, которые необходимо знать компаниям перед расчетом SAM:
- Общий доступный рынок: Это может быть весь TAM или небольшая группа, которая, скорее всего, будет использовать продукт или услугу.
- Процент, который вы можете обслужить: Реалистичная доля клиентов, которых может обслужить бизнес, исходя из его возможностей
- Ожидаемый доход на одного клиента: Сколько компании ожидают, что каждый клиент потратит на их продукт или услугу в год?
Для получения SAM необходимо перемножить эти числа:
Общий доступный рынок x
Процент, который вы можете обслужить) x
Ожидаемый доход на одного клиента = SAM
Пример
Следуя примеру приложения для фитнеса на основе подписки, вот как этот бизнес будет рассчитывать SAM:
- Потенциальные клиенты: 8 миллионов любителей фитнеса
- Процент, который вы можете обслужить: 20%
- Ожидаемый доход на одного клиента: US $ 300 ежегодно
Расчет SAM будет следующим:
8,000,000 х 0.2 х 500 = 800,000,000
Таким образом, SAM для рынка подписных фитнес-приложений составляет 800 млн долл. США. Это дает компаниям более четкое представление о рынке, на который они могут реалистично нацелиться, помогая им расставлять приоритеты роста и эффективно распределять ресурсы.
Что такое и как рассчитать обслуживаемый доступный рынок (SOM)
Если только предприятия не являются единственным вариантом на рынке, захват 100% обслуживаемого адресуемого рынка практически невозможен. Даже при наличии только одного конкурента убедить всех выбрать только один продукт или услугу будет непросто.
Таким образом, это помогает компаниям рассчитать свой обслуживаемый доступный рынок (SOM), оценивая, сколько клиентов, скорее всего, выберут их предложение, и предоставляя им более реалистичную и точную картину потенциального охвата.
Как рассчитать СОМ
Перед расчетом SOM компаниям понадобятся три вещи:
- Процент клиентов, которых вы можете обслужить: Это число относится к той части потенциальных клиентов, которую бизнес может обслужить при текущих настройках.
- Процент рынка, который вы можете охватить: Эта цифра отражает долю рынка, которую компании рассчитывают завоевать, принимая во внимание конкуренцию и рыночные условия.
- Средний годовой доход на одного клиента: Годовой доход, который предприятия ожидают получить от каждого клиента
Таким образом, формула для расчета SOM выглядит следующим образом:
ТАМ х
Процент клиентов, которых вы можете обслужить x
Процент рынка, который вы можете захватить x
Средний годовой доход на одного клиента = сом
Пример
Следуя примеру приложения для фитнеса на основе подписки, представьте, что бизнес запускается в городе с 8 миллионами потенциальных клиентов (TAM). Вот как будет выглядеть его SOM:
- Клиенты, которых вы можете обслуживать: 20%
- Возможная доля рынка: 4%
- Средний доход на одного клиента: США 500 доллара
И расчет SOM:
8,000,000 0.2 0.04 x 500 x 32,000,000 x XNUMX = XNUMX XNUMX XNUMX долларов США
Таким образом, SOM для приложения для фитнеса на основе подписки составит 32 млн долл. США. Эта метрика помогает рассчитать более реалистичный целевой показатель продаж и роста.
5 шагов, которые помогут компаниям использовать TAM, SAM и SOM
1. Определите целевой рынок
Прежде чем погрузиться в TAM, SAM и SOM, компании должны определить свой рынок и то, что они хотят предложить. Это может быть услуга, продукт или линейка продуктов. Они могут начать с выяснения того, кто является их аудиторией. Подумайте о таких деталях, как:
- Географическое положение
- пол
- Возрастная группа
- Ключевые черты
- Проблема, которую решает продукт или услуга
Примечание: чем конкретнее будут предприятия, тем легче им рассчитать свой рыночный потенциал.
2. Используйте TAM для определения общего размера рынка
Далее настало время для маркетингового исследования. Компании должны расшифровать, сколько потенциальных клиентов находится на их целевом рынке, и оценить доход, если каждый из них купит продукт.
Например, если вышеупомянутое приложение для фитнеса на основе подписки нацелено на женщин в возрасте от 20 до 45 лет, компании могут начать с определения того, сколько женщин на их рынке попадают в этот диапазон. Затем они могут подсчитать, какой доход они получат, если все эти женщины подпишутся на приложение.
3. Используйте SAM для расчета потенциального размера рынка
В приведенном выше примере представьте, что компания сосредоточена на предоставлении высококачественных тренировок женщинам в США. Сначала она проверит, сколько женщин в США находятся в целевом возрастном диапазоне (в данном случае от 20 до 45 лет). Используя эту информацию, она затем сможет рассчитать потенциальный доход, если все эти женщины подпишутся на ее приложение.
4. Используйте SOM для определения потенциально достижимой доли рынка
Женщины, живущие от зарплаты до зарплаты, вряд ли заинтересуются высококачественными услугами по подписке, а те, кто ведет активный образ жизни, с меньшей вероятностью станут целевой аудиторией для приведенного примера бизнеса.
Таким образом, оценка SOM потребует сужения целевого рынка на основе таких факторов, как доход и тип работы. После этого предприятия могут уточнить расчет, рассмотрев, какую часть этого рынка они могут захватить, принимая во внимание конкуренцию.
5. Понять возможности и проблемы
Имея расчеты на руках, пришло время проанализировать данные и спланировать следующие шаги. Начните со следующих вопросов:
- Что сейчас происходит на рынке?
- Что у конкурентов получается хорошо, а что нет?
- Есть ли на рынке пробелы или неудовлетворенные потребности?
- Есть ли какие-то упущенные из виду сегменты?
После того, как ответы на эти вопросы будут определены, можно разрабатывать маркетинговые стратегии, которые будут сосредоточены на сильных сторонах бизнеса и помогут эффективно охватить целевую аудиторию.
Итог
Легко думать о TAM, SAM и SOM как о бизнес-жаргоне и игнорировать их как сложные вычисления. Однако делать так — значит потенциально навредить своему бизнесу, и они должны быть основной частью любой бизнес-стратегии. Это потому, что они помогают формировать оценки вокруг результатов и измерять потенциал перед выходом на рынок.
В настоящее время недостаточно просто обнаружить рыночные возможности; компании могут использовать информацию, полученную от TAM, SAM и SOM, чтобы решить, кто их целевая аудитория и как они могут наиболее эффективно вовлечь ее в свою продукцию.
