Программа вебинара:
Стратегическое партнерство способствует росту продаж за счет расширения охвата, улучшения предложений и стимулирования инноваций.
Выбирайте партнеров на основе взаимодополняющих сильных сторон, соответствия культуре, репутации и стремления к взаимному росту.
Развивайте прочные партнерские отношения, устанавливая четкие цели, укрепляя доверие, принимая изменения и участвуя в открытом общении.
Всегда будьте закрыты. Любой, кто занимается продажами, слышал эти мудрые слова. Может быть, от амбициозного менеджера по продажам, классического фильма или общего отношения к доходам и комиссионным. В моей карьере эта мантра и тщательный процесс продаж всегда были путем к росту для любого члена команды. Однако сегодня мой новый девиз — «всегда быть на связи». Эта эволюция моей стратегии продаж полностью изменила то, как я создаю ценность для клиентов посредством делового партнерства.
Я стал свидетелем преобразующего воздействия партнерских отношений на рост продаж. При стратегическом подходе партнерские отношения открывают двери на новые рынки, расширяют предложения и стимулируют инновации.
Итак, как же выбрать подходящего партнера? Речь идет о поиске компании с взаимодополняющими преимуществами, согласовании культур и построении доверия, основанного на репутации и надежности. Партнерство дает возможность сосредоточиться на долгосрочных целях и взаимном росте – беспроигрышный вариант для обеих сторон.
Почему партнерство важно для роста продаж?
Давайте посмотрим, почему партнерские отношения так важны для роста продаж. Они помогут вашему бизнесу привлечь больше клиентов, улучшить ваши продукты или услуги и оптимизировать процесс продаж. Когда вы сотрудничаете стратегически, ваши усилия приводят к большему успеху, чем если бы вы работали в одиночку.
Подумайте об этом: стратегическое сотрудничество – это не просто добавление еще одного имени в ваш список контактов. Вы открываете двери для новых рынков и клиентов, которых вам, возможно, было бы трудно достичь самостоятельно.
Партнерские отношения расширяют вашу сеть и помогают углубить предложение ваших продуктов. Сотрудничество объединяет взаимодополняющие услуги и продукты, создавая комплексное решение и ускоряя окупаемость инвестиций для клиентов. Клиентам часто нужны комплексные решения, и правильные партнерские отношения могут помочь вам удовлетворить этот спрос.
Что должно влиять на решения о партнерстве?
Есть несколько вещей, которые следует учитывать при поиске партнеров в бизнесе. Согласование с целями вашего бизнеса, конечно, является важнейшим элементом, но существует множество аспектов, которые следует учитывать. Развитие партнерских отношений требует мышления, учитывающего ваши интересы, а также интересы ваших клиентов и рынка в целом.
Принятие клиентоориентированного подхода
Сосредоточение вашей стратегии партнерства на клиентах не подлежит обсуждению. Ваша стратегия партнерства должна быть направлена на удовлетворение потребностей ваших клиентов. Оценивая потенциальное партнерство, спросите себя:
- Как это партнерство улучшит путь моего клиента?
- Решает ли это напрямую их болевые точки и проблемы?
Если ответы резонируют с тем, чего жаждут ваши клиенты, значит, вы на пути к чему-то большому. Размещение клиентов в центре внимания создает лояльных последователей, которые будут защищать ваш бренд, продвигая ваш бизнес к успеху. Чтобы по-настоящему эффективно обслуживать своих клиентов, важно признать свои собственные пробелы в предложениях услуг или возможностях.
Понимание того, чего хотят ваши клиенты, а вы в настоящее время не можете или не можете им предоставить, создает основу для выгодного партнерства. Выявив эти области, вы сможете объединиться с партнерами, которые дополнят ваше решение, повысив его ценность для клиентов. Это помогает сократить разрыв в потребностях и укрепить ваши позиции на рынке.
Когда вы можете предложить более комплексное решение посредством разумного партнерства, это отражает вашу приверженность использованию подхода, ориентированного на клиента. Это повышает лояльность существующих клиентов и привлекает новых клиентов, которые ищут комплексное решение.
Когда я думаю о клиентоориентированном партнерстве в действии, выдающимся примером для меня является сотрудничество между Salesforce и IBISWorld. Salesforce, обладающая глобальным охватом и доминированием в области CRM, объединяется с IBISWorld, центром отраслевых исследований. Это партнерство — союз, заключенный на небесах, особенно для таких секторов, как банковское дело.
Партнерство позволяет легко интегрировать подготовительные вопросы Salesforce и IBISWorld, предоставляя менеджерам по работе с клиентами мгновенный и без проблем доступ к важной информации. Это позволяет менеджерам по продажам улучшить взаимодействие с клиентами и выигрывать бизнес в различных отраслях.
И на этом преимущества не заканчиваются: Salesforce делает все возможное, автоматизируя такие задачи, как заполнение кредит-нот и презентаций точными данными. Такой уровень инноваций, ориентированных на клиента, является движущей силой успеха и устанавливает стандарты партнерских отношений.
Встреча с клиентами в их рабочем процессе
Давайте сделаем еще один шаг вперед. Встречи с клиентами в их рабочем процессе выходят за рамки клиентоориентированности. На самом деле речь идет о полном внедрении модели роста, основанной на экосистеме. Успех заключается в плавной интеграции ваших решений в повседневную деятельность.
Этот уровень интеграции имеет решающее значение для эффективного удовлетворения потребностей и болевых точек ваших клиентов. Применяя такой подход, вы можете обеспечить ценность и удобство использования, что приведет к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов. Это также способствует более глубокому взаимодействию, делая интегрированные предложения жизненно важной частью операций вашего клиента, а не просто отдельными решениями.
Например, партнерство между IBISWorld и RelPro предлагает мощное решение для поиска клиентов для банковских учреждений. RelPro предоставляет подробные профили потенциальных клиентов, обогащенные информацией о взаимоотношениях, а IBISWorld предлагает обширные отраслевые исследования. Это сотрудничество дает пользователям RelPro доступ к ценной отраслевой информации непосредственно со своей платформы, расширяя их возможности и улучшая качество обслуживания клиентов, во многом аналогично нашему партнерству с Salesforce.
Подобные интегрированные решения демонстрируют потенциал экосистемной стратегии. Благодаря этому мощному сочетанию предложений IBISWorld и RelPro предоставляют комплексное решение, отвечающее множеству аспектов потребностей своих клиентов. Такой подход способствует инновациям, используя сильные стороны каждого партнера для создания чего-то большего, чем сумма его частей.
Как следует выбирать партнеров?
Теперь, когда вы знаете, чем следует руководствоваться при принятии решений о партнерстве, давайте поговорим о том, как выбирать правильных партнеров.
Когда вы в поиске, думайте не только об очевидных преимуществах. Выбор подходящего партнера зависит от общих целей и ценностей. Подумайте, как партнерство согласуется с вашими долгосрочными бизнес-целями. Например, клиенты IBISWorld хотят, чтобы наши данные были более полезными в рабочем процессе. В течение многих лет доставка через API хорошо служила рынку. Наше новое усовершенствование приложения Call Prep Insights для Salesforce предлагает еще один метод доставки на платформе, которую многие наши клиенты используют ежедневно, прямо с полки, устраняя необходимость в дорогостоящих интеграциях, которые требуют постоянных обновлений. Наша цель — встречаться с клиентами в рабочем процессе и с помощью нескольких моделей распространения контента, чтобы любой клиент имел доступ к данным через платформы, которые он использует чаще всего.
Вот несколько вещей, о которых стоит подумать и которые помогут вам сделать разумный выбор:
Ищите дополнительные сильные стороны
Ключевым моментом является поиск партнеров, чьи сильные стороны дополняют ваши собственные. Честная оценка ваших сильных и слабых сторон имеет решающее значение, поскольку она позволяет более эффективно сотрудничать и улучшать результаты для клиентов. Совместная работа уравновешивает ваши слабые стороны и повышает качество сделок, что приводит к более тщательному подходу к удовлетворению потребностей клиентов и совместному достижению успеха.
Вопросы для рассмотрения
- Какие уникальные навыки или активы, которых нам не хватает, привносит потенциальный партнер?
- Как можно использовать сильные стороны каждого партнера для оптимизации общей эффективности партнерства?
- Есть ли какие-либо совпадения в наших предложениях, которые могли бы привести к конкуренции, а не к сотрудничеству?
- Как рыночная позиция партнера дополняет нашу для взаимного роста?
- Могут ли их технологии или инфраструктура улучшить доставку наших продуктов/услуг?
- Каким образом партнерство может улучшить наше ценностное предложение для клиентов?
Оцените культурное соответствие
Бесперебойное сотрудничество зависит от культурного соответствия. Для успешного партнерства важны взаимное уважение, общие цели и схожие стили работы. Когда члены команды понимают и ценят культурные нюансы друг друга, общение происходит более эффективно, устанавливается доверие и растет производительность.
Работа с партнерами, у которых есть взаимодополняющие продукты, часто влечет за собой перекрытие долей рынка. Это может показаться угрожающим или рискованным. Обе стороны должны быть готовы понять возможности и ограничения стратегии и целей каждого бизнеса, чтобы обеспечить соответствие стратегии партнерства общей стратегии компании. Например, стартапы часто подходят к риску с мышлением, отличным от мышления крупных государственных организаций. Оценка культурного соответствия становится еще более важной в процессе принятия решений.
Вопросы для рассмотрения
- Насколько корпоративная культура потенциального партнера соответствует нашим ценностям и трудовой этике?
- Можем ли мы представить себе, что наши команды будут беспрепятственно работать вместе над совместными проектами?
- Способствуют ли они открытому общению и прозрачности?
- Каковы их стратегии разрешения конфликтов и совпадают ли они с нашими?
- Каков их подход к инновациям и принятию рисков в бизнес-операциях?
Учитывайте репутацию и надежность
Репутация и надежность потенциального партнера имеют такое же значение, как и его технические возможности или соответствие вашим целям. Считайте это основой партнерства – если оно сильное, оно может поддержать рост и изменения погоды. Репутация партнера в отрасли среди коллег может дать вам представление о том, каким может быть сотрудничество с ним.
Вопросы для рассмотрения
- Есть ли у них опыт поддержания долгосрочного стратегического партнерства и что говорят их нынешние и бывшие партнеры о работе с ними?
- Могут ли они предоставить рекомендации или тематические исследования, демонстрирующие их способность поддерживать продуктивные и стабильные партнерские отношения?
- Как потенциальный партнер воспринимается его клиентами и внутри отрасли?
- Постоянно ли они выполняли свои обещания и обязательства в прошлом сотрудничестве?
- Существуют ли какие-либо известные споры или претензии к ним, которые могут указывать на проблемы с надежностью?
- Что их финансовая стабильность говорит об их способности поддерживать долгосрочное партнерство?
Сосредоточьтесь на взаимном росте
Выбор партнера, который растет вместе с вами, гарантирует долгосрочное сотрудничество, а не только краткосрочную выгоду. Когда ваши цели совпадают, обе стороны поддерживают успехи друг друга. Общая приверженность экономическому росту способствует инновациям, делая ресурсы более эффективными и облегчая решение проблем. Равноправные партнеры развивают партнерство ради общего успеха и прочных связей, которые адаптируются к изменениям рынка и открывают новые возможности.
Вопросы для рассмотрения
- Как согласуются долгосрочные цели обеих сторон и какие меры можно принять, чтобы гарантировать, что они будут продолжать это делать и в дальнейшем?
- Какие рамки можно создать для измерения успеха партнерства с точки зрения взаимного роста?
- Как потенциальный партнер рассматривает рост и соответствует ли он нашим перспективам расширения наших услуг или охвата рынка?
- Существуют ли механизмы регулярного пересмотра и корректировки стратегии партнерства для содействия экономическому росту?
- Насколько каждая из сторон готова инвестировать ресурсы в партнерство для стимулирования взаимного роста?
- Как будет делиться успех? Как будет управляться ответственность в случае неудач, чтобы обеспечить устойчивость и дальнейший рост?
Вступайте в открытое общение
Открытое общение между сторонами способствует прозрачности, доверию и взаимопониманию – всем важнейшим элементам делового сотрудничества. Открытые и честные разговоры помогают выявить проблемы на ранней стадии, управлять ожиданиями и развивать культуру совместного решения проблем. Это гарантирует, что обе стороны учитывают потребности, способности и ограничения друг друга, что делает командную работу для достижения общих целей более гладкой.
Коммуникация особенно важна, когда речь идет о партнерстве, где вы можете косвенно продвигать или продавать решения друг друга. Вы вынуждены принимать важные решения, например, как использовать бренд или активы друг друга, кто может продавать продукт и как передаются отношения с клиентами. Перекрестные продажи требуют отказа от некоторого контроля над путешествием покупателя и процессом продаж. Поэтому крайне важно установить прозрачные коммуникации, чтобы вы или ваш партнер могли соответствовать стандартам и сообщениям бренда, обмениваться отзывами и вносить необходимые изменения.
Имейте в виду, что по мере того, как ваш бизнес развивается и адаптируется, развиваются и ваши потенциальные партнеры. Начало с прозрачного общения закладывает основу для будущих корректировок вашего или их решения.
Вопросы для рассмотрения
- Как часто каналы связи открыты между обеими сторонами и эффективны ли они?
- Какие механизмы существуют для обеспечения прозрачного и четкого общения, особенно во время разногласий или недоразумений?
- Насколько открыта каждая сторона для получения обратной связи и конструктивного реагирования на нее?
- Существуют ли согласованные протоколы связи, обеспечивающие информирование и участие всех соответствующих заинтересованных сторон по мере необходимости?
- Как каждая сторона сообщает о своих ожиданиях и как они согласовываются и переоцениваются с течением времени?
- Как решаются деликатные или конфиденциальные вопросы и какие гарантии существуют для поддержания доверия?
- Каким образом прилагаются усилия, чтобы понять и уважать стили общения друг друга, обеспечивая ясность и уменьшая количество неверных толкований?
- Как мы будем продвигать и продавать продукты, созданные в рамках этого партнерства?
- Какие стратегии существуют, чтобы гарантировать, что обе стороны понимают и придерживаются согласованного подхода к продажам?
Как построить долгосрочное стратегическое партнерство?
Теперь, когда вы знаете, что следует учитывать при построении партнерских отношений, важно понять избирательный и всеобъемлющий подход к партнерству. Вместо того, чтобы раскидывать свою сеть повсюду в надежде на какое-либо партнерство, сосредоточьте свои усилия на тех лучших перспективах, которые могут по-настоящему преобразовать ваш бизнес. Все дело в качестве, а не в количестве. Вместо того, чтобы гоняться за каждой возможностью, которая появляется на вашем пути, отдайте предпочтение тем партнерским отношениям, которые предлагают наибольшие перспективы.
Но вот в чем дело: хотя вам следует быть избирательным, не закрывайтесь полностью от неожиданных возможностей. Иногда именно эти незаметные партнерства оказываются решающими. Например, когда IBISWorld впервые начал продавать отдельные отчеты на нашем веб-сайте, у нас не было намерения лицензировать контент для реселлеров. Тем не менее, когда к нам обратился один из них, мы рискнули и сумели расширить присутствие на нашем веб-сайте быстрее, чем ожидалось, благодаря обратным ссылкам и реферальному трафику, поступающему с сайта реселлера.
Шаги для развития долгосрочных партнерских отношений:
После того как вы нашли и привлекли потенциального нового партнера, вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы построить позитивное и прочное партнерство:
- Установите четкие цели и этапы: Начните с определения четких, взаимовыгодных целей, которые соответствуют долгосрочным видениям как ваших, так и ваших партнеров. Разбейте их на управляемые этапы, чтобы отслеживать прогресс.
- Укрепляйте доверие посредством последовательности: Всегда оправдывайте или превосходите ожидания в общении. Надежность со временем укрепляет доверие, создавая прочную основу для долгосрочного партнерства.
- Сосредоточьтесь на построении отношений: Помимо решения вопросов по контрактам, уделите время развитию личных связей со своими партнерами. Посещайте вместе отраслевые мероприятия, общайтесь в неформальной обстановке или делитесь идеями. Крепкие отношения часто приводят к лучшей командной работе и взаимопониманию.
- Используйте технологии для сотрудничества: Используйте цифровые инструменты для более эффективного сотрудничества и общения. Будь то программное обеспечение для управления проектами или приложения для обмена сообщениями, технологии могут повысить эффективность и держать обе стороны на одной волне.
- Адаптируйтесь и развивайтесь вместе: Рынки и деловая среда постоянно меняются. Будьте готовы скорректировать свое партнерство для решения новых задач или использования неожиданных возможностей.
- Празднуйте победы вместе: Признавайте и отмечайте вехи и успехи всей команды. Это укрепляет вашу связь и напоминает всем о взаимной выгоде от партнерства.
Инновации и принятие изменений
Сегодня инновации и адаптируемость необходимы для выживания. Поскольку технологии развиваются с головокружительной скоростью, компании понимают, что рост зависит от стратегического партнерства, а не только от одиночных усилий. И позвольте мне сказать вам, это не генеральная репетиция; Это реальная сделка.
Принимая изменения, вы должны не забывать корректировать свои внутренние процессы, чтобы они могли беспрепятственно вписаться в ваше новое партнерство. Анализируйте текущие процессы, привлекайте свою команду к поиску свежих идей и уделяйте приоритетное внимание гибкости для плавной интеграции в рабочие процессы клиентов.
Установление партнерских отношений требует изменения мышления. Вы не просто меняете погоду, вы ее приветствуете. Сопротивление переменам — естественная часть любой стратегической инициативы, но перемены предоставляют вашему бизнесу возможность внедрять инновации и расти. Управление изменениями является важной частью успешной реализации новой стратегии, и принятие изменений поможет вашему бизнесу оставаться гибким и оперативно реагировать на меняющуюся динамику рынка.
Заключение
В этом контексте концепция «всегда быть на связи» приобретает новое значение, подчеркивая необходимость налаживания взаимосвязанных партнерских отношений, выходящих за рамки традиционных границ. Это похоже на обновленную версию классической мантры «всегда закрывайся», но в современной интерпретации, которая говорит о силе командной работы и сотрудничества.
Сосредоточив внимание на клиентах, качестве продукции и разумном партнерстве, компании могут создать прочную основу для долгосрочного успеха. По своему опыту я убедился, насколько важно перейти от разрозненных операций к взаимосвязанным экосистемам, где преобладают гибкость, коллективные инновации и ориентация на клиента.
Конечно, предсказывать будущее – непростая задача, особенно в эпоху быстрых технологических изменений и изменения потребительских предпочтений. Вот почему, на мой взгляд, развитие культуры инновационного сотрудничества, внедрение прорывных технологий и предоставление партнерам возможности формировать будущее отраслей имеет решающее значение для того, чтобы оставаться на шаг впереди.
Источник из IBISWorld
Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ibisworld.com независимо от Chovm.com. Chovm.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.
