Согласно Бюро переписейВ 5.4 году на рынок США вышло более 2023 млн новых компаний. Учитывая, что практически в каждой отрасли появляется так много новых компаний, для любого бизнеса, стремящегося выделиться, ключевым фактором становится сильный, запоминающийся бренд.
Такие бренды, как Patagonia, Google, Domino's или Fenty Beauty, на первый взгляд могут показаться рискованными или нетрадиционными из-за их уникальных подходов и инновационных идей, так как же они стали такими известными именами? Ну, они начали с умной стратегии, чтобы выделиться среди конкурентов — вот что такое успешная стратегия дифференциации.
Здесь мы рассмотрим множество инструментов, которые вы можете использовать, чтобы помочь своему бизнесу выйти на новый уровень и оставаться на виду у целевой аудитории, в какой бы отрасли вы ни работали.
Содержание
Что такое стратегия дифференциации и как она может помочь вашему бизнесу?
Категории стратегии дифференциации
Типы стратегий дифференциации
4 совета по созданию эффективной стратегии дифференциации
Подведение итогов
Что такое стратегия дифференциации и как она может помочь вашему бизнесу?
Чтобы помочь компаниям выделиться, предложив что-то уникальное, чего нет у других, они, скорее всего, приняли стратегию дифференциации, чтобы получить преимущество на конкурентном рынке.
Уникальные предложения бренда могут быть особой функцией продукта, исключительным обслуживанием клиентов или даже особым способом маркетинга. Например, компания может использовать необычный или забавный тон в своей рекламе или создать привлекательную упаковку продукта или дизайн веб-сайта, чтобы быть более запоминающимися.
Интересно, что некоторые компании изначально выделяются естественным образом. Возьмем, к примеру, Ikea. Бренд славится доступной стильной мебелью, простыми в сборке товарами и уникальным опытом в магазине, что сразу же после своего дебюта выделяет его среди других продавцов мебели.
Как стратегия дифференциации может помочь бизнесу
1. Активно привлекать целевого клиента
Один из способов найти отклик у целевой аудитории — создать или предложить нишевый продукт или услугу. Например, представьте себе магазин, в котором продаются только товары на кошачью тематику, например, носки, серьги, футболки и простыни.
Любитель кошек, скорее всего, будет привлечен в этот магазин, особенно если часть каждой продажи пойдет на поддержку усилий по предотвращению бездомных кошек. Независимо от рынка, предложение продукта с уникальными характеристиками или замечательной историей может выделить любой бизнес и сделать его гораздо более привлекательным для своей аудитории.
2. Поощряйте лояльность к бренду
Уникальность может сформировать лояльность клиентов. Когда люди находят компанию, которая разделяет их ценности или предлагает что-то отличное от конкурентов, они часто чувствуют себя более связанными с этим брендом. Эта связь может привести к более высокому уровню удовлетворенности клиентов, что обычно превращается в долгосрочную лояльность.
Возьмем в качестве примера кофейную индустрию. Существует бесчисленное множество вариантов, но люди часто придерживаются своего любимого бренда. Что поддерживает их лояльность? Это может быть вкус, упаковка, цена или даже место покупки (будь то местное кафе, продуктовый магазин или интернет-магазин). Другие факторы, такие как источник зерен, этические методы ведения сельского хозяйства, индивидуальность бренда или даже сотрудничество с влиятельными лицами, могут влиять на то, почему клиенты остаются лояльными к своему любимому бренду кофе.
3. Более высокие цены, более высокая прибыль
Специализированные компании часто могут взимать более высокую плату, поскольку клиенты обычно готовы платить больше за то, что они считают высококачественными продуктами. Это может привести к увеличению прибыли компании. В конце концов, многие люди считают, что не будет много альтернатив, если бренд является нишевым и предлагает что-то уникальное, поэтому более высокая цена кажется оправданной.
Категории стратегии дифференциации
1. Стратегия широкой дифференциации
Компании используют широкую дифференциацию, когда они выделяются среди конкурентов, фокусируясь на определенном продукте или услуге. Например, представьте себе кофейню, которая изначально предлагает широкий ассортимент напитков, включая латте, смузи, чай и фирменный кофе. Возможно, кофейня захочет сузить свой фокус до фирменного кофе.
Такой сдвиг может быть осознанным риском: бизнес может потерять клиентов, предпочитающих смузи или чай, но он также может стать излюбленным видом спорта для любителей эксклюзивного кофе, что выделит его на переполненном рынке.
2. Стратегия целенаправленной дифференциации
Эта категория ориентирована на более конкретную целевую аудиторию. Используя тот же пример кофейни, представьте себе кафе, которое специализируется на крафтовом кофе исключительно с использованием зерен одного происхождения с небольшой фермы в Колумбии. Они могут предлагать виртуальные сессии дегустации кофе и персонализированные советы по завариванию, чтобы улучшить впечатления клиентов.
Хотя эта стратегия может быть рискованной, поскольку она ориентирована на более узкую аудиторию, она может быть весьма выгодной, если кофейня сделает это правильно. Они могут привлечь лояльных потребителей, готовых заплатить больше за этот уникальный, индивидуальный опыт.
Типы стратегий дифференциации
Стратегии дифференциации бывают разных форм. Компании обычно могут сгруппировать эти стратегии в четыре основных типа, каждый из которых отличается тем, насколько широко или конкретно они нацелены на свой рынок:
1. Дифференциация продукта
Эта стратегия подразумевает, что компании убеждают клиентов выбирать их продукцию, а не продукцию конкурентов, подчеркивая их уникальные особенности или силу своего бренда. Эти продукты часто привлекают меньшую, но лояльную группу клиентов. Хотя это не гарантирует большую долю рынка, эта стратегия помогает бренду выделиться на переполненном рынке.
Например, компании могут предлагать этически полученные, однородные специи или шампуни, изготовленные из натуральных элементов, собранных вручную. Если они устанавливают более высокую цену на свой уникальный продукт, они могут привлечь клиентов, которые ценят высокое качество (или воспринимают его как таковое) и готовы платить больше. Эта стратегия может быть более широкой или иметь более узкую направленность.
2. Репутационная дифференциация
Эта стратегия дифференциации касается того, как бренд представляет себя и как его видят люди. Визуально привлекательная упаковка, сильные ценности компании или впечатляющий, простой в использовании веб-сайт могут помочь создать позитивную связь с клиентами. По правде говоря, каждая деталь, которая делает их опыт запоминающимся, от внешнего вида продукта до того, как он ощущается при взаимодействии с брендом, играет роль в создании прочной репутации и выделении среди конкурентов.
3. Дифференциация услуг
Компании также могут стоять на своих услугах, в основном, когда фокусируются на качестве, поддержке клиентов, ценах, вариантах доставки или общем опыте. Однако это может быть сложным углом, поскольку почти каждый бренд пытается обеспечить, по крайней мере, удовлетворительную поддержку клиентов. Поэтому компании должны исследовать своих конкурентов и рынок, чтобы понять, как предложить что-то другое или лучшее, помогая адаптировать свои услуги таким образом, чтобы они были более привлекательными для клиентов.
4. Дифференциация цен
Еще один отличный способ выделиться — это корректировка цен на основе таких факторов, как потребности клиентов и расценки конкурентов. Например, при установлении цен компания может учитывать, где живут ее клиенты или насколько востребованной будет ее продукция. Например, снижение цен поможет ей конкурировать с более дорогими брендами.
Однако эта стратегия может быть рискованной, поскольку конкуренты могут отреагировать, также снизив свои цены. По этой причине компании должны обращать внимание на свои общие цены и решать, позиционируют ли они себя как доступный, средний или люксовый бренд, что естественным образом привлечет разных покупателей.
4 совета по созданию эффективной стратегии дифференциации
1. Знайте, что отличает ваш бизнес
Первый шаг в создании эффективной стратегии дифференциации — определение того, что делает бизнес уникальным. Бренды могут использовать эти знания, чтобы выделить свои усилия, особенно на переполненных рынках, таких как гостеприимство, натуральный уход за кожей или ремесла. Начните с перечисления всего, что делает бизнес уникальным, задав следующие вопросы:
- Ваши цены конкурентоспособны? Вы предлагаете более низкие цены или частые скидки?
- Вы используете уникальные источники ингредиентов? Например, выращиваете овощи на регенеративной ферме или производите продукты без каких-либо добавок?
- Уникален ли ваш производственный процесс? Если ваш бизнес использует что-то уникальное, они должны это подчеркнуть.
- Есть ли у вас какие-то примечательные элементы упаковки? Например, сделаны ли они из переработанных материалов?
- У вас есть личная или семейная история, которая является частью бренда? Возможно, путешествие вдохновило на создание бизнеса или дедушка или бабушка передали секрет вашего продукта или мировоззрения.
Вам сложно определить, что делает бизнес уникальным? Попробуйте провести мозговой штурм с другом и не забудьте сосредоточиться на таких темах, как ценообразование, идентичность бренда, визуальные эффекты и целевые клиенты.
2. Исследование целевого рынка и аудитории
Второе, что должны сделать компании, — это посмотреть, как их продукты или услуги соотносятся с другими в отрасли. Собирайте информацию с помощью опросов клиентов, конкурентного анализа, интервью или организованных групп. Ответьте на эти ключевые вопросы, чтобы сосредоточиться на целевом рынке и аудитории:
- Рынок все еще растет или он переполнен?
- Каковы различные ценовые диапазоны, предлагаемые аналогичными брендами?
- Как другие компании, работающие в той же нише, рекламируют или продвигают себя?
- Какую долю рынка надеется захватить ваш бизнес?
Кто ваш целевой клиент и какой образ жизни он ведет? Каковы его финансовые, эмоциональные и политические проблемы?
- Почему ваш целевой клиент может выбрать продукт или услугу вашего бренда, а не конкурента, особенно в случае, если качество одинаковое?
- Насколько низкими могут быть ваши разумные цены?
3. Разработайте уникальные торговые предложения (УТП) вашего бизнеса.
Компании должны убедиться, что их миссия подчеркивает то, что отличает их от других, фокусируясь на том, что волнует их целевых клиентов. Рассмотрите эти вопросы, поскольку ответы на них помогут определить и передать уникальную привлекательность вашего бренда:
- Этично ли предприятие закупает свою продукцию? И что еще делает ее уникальной?
- Предлагает ли компания что-то роскошное или ориентирована на широкий рынок?
- Важна ли устойчивость для вашего бизнеса и ценят ли ее целевые клиенты?
4. Создайте захватывающую историю
История происхождения бренда может выделить его и привлечь больше внимания. Даже если владельцы бизнеса считают, что их история не захватывающая, изучение пути может раскрыть убедительные детали, которые привлекут клиентов и СМИ. Рассмотрите следующие моменты:
- Какие события вдохновили вас на создание вашего бизнеса?
- Как ваше происхождение, место рождения и семейное наследие влияют на бизнес?
- Чем ваш бизнес отличается от других в той же сфере?
Публикуя эти личные и уникальные истории на своем веб-сайте, в своей рассылке или через свои аккаунты в социальных сетях, вы можете сделать бренд более узнаваемым и потенциально привлечь интерес СМИ.
Подведение итогов
Чтобы добиться успеха на конкурентном рынке, нужно предложить что-то уникальное и ценное, чего нет у других в той же области. Подумайте об особом продукте или услуге, которые вы можете предложить и которые заставят потребителей воскликнуть: «О! Это по-другому!» — это ваша стратегия дифференциации
Подчеркивая особенности своих предложений, вы сможете создать более убедительную историю и увеличить продажи, выделив ее среди целевой аудитории.
