В сегодняшней конкурентной бизнес-среде понимание сложностей человеческой психологии для продаж не только полезно, но и важно. Продажа — это больше, чем просто характеристики продукта и цена. Оно включает в себя эмоции, мотивацию и скрытые тонкости человеческого поведения. Вот почему в этом руководстве мы рассмотрим психологию продаж, почему это необходимо и как ее использовать в повседневной деловой деятельности для увеличения продаж.
Содержание
В чем заключается психология продаж
Важность понимания психологии продаж
Ключевые принципы, используемые в психологии продаж
Заключение
В чем заключается психология продаж
Психология продаж — это раздел маркетинговой науки, который влечет за собой изучение различных аспектов психологии клиентов, влияющих на их решения о покупке. Это также относится к области исследований и набору стратегий, которые продавцы используют, чтобы убедить и повлиять на потенциальных покупателей совершить покупку. Некоторые из этих концепций и стратегий психологии продаж включают понимание мотивов потребителей, преодоление возражений, построение отношенийи создавая ощущение срочности.
Важность понимания психологии продаж
1. Построение лучших отношений с клиентами
Продажа — это не просто любая другая покупка; это создает возможности для развития долгосрочных отношений с клиентом. Психология продаж помогает продавцам узнать, чего хотят потребители и почему они должны это иметь. Исследование помогает компаниям обрести прочную основу дружелюбия, надежности и симпатии к своим клиентам. Продавцы смогут создавать качественный клиентский опыт и, следовательно, развивать с ними прочные отношения, понимая и удовлетворяя потребности клиентов.
2. Овладение искусством убеждения
Убедительность – основа продаж. Идеи психологии, такие как взаимность и дефицит, могут помочь продавцам влиять на покупателей. Любая стратегия, создающая ощущение дефицита, может повлиять на решение клиента действовать прямо сейчас. Обмен означает предоставление чего-то ценного, что не требует от покупателя покупки чего-либо взамен. Тем не менее знание того, как работают эти психологические триггеры, может помочь продавцу использовать их этично.
3. Улучшение рекламных инициатив
Поведение и мотивация потребителей являются важными аспектами эффективной рекламы. Психология продаж объясняет, почему потенциальный клиент обращает внимание на конкретный товар, а также его объяснения и вызывающие эмоции. Маркетологи могут включать эти элементы, чтобы сделать свои рекламные кампании интересными.
4. Создание более эффективных стратегий продаж
Стратегии продаж служат дорожными картами того, что необходимо для достижения целей продаж. Психология продаж позволяет топ-менеджерам и другим представителям создавать более надежные алгоритмы, ориентированные на клиента. Однако такие предприятия могли бы добиться этого, реагируя на желания, возражения и предпочтения, которые влияют на процессы принятия решений потребителями. Это приводит к повышению эффективности продаж, коэффициентов конверсии и, как следствие, доходов.
Ключевые принципы, используемые в психологии продаж
1. Взаимность
Принцип взаимности гласит, что если кто-то дает вам что-то или вносит что-то, люди обычно ожидают, что им отплатят. Это пример тактики продаж, которая может помочь предоставить потенциальным клиентам ценную информацию, такую как бесплатные образцы и персонализированные рекомендации. Это гарантирует, что у клиентов возникнет обязательство по оплате, поскольку существует соглашение, и поэтому покупка продуктов может быть произведена с целью возврата.
Например, некоторые компании, занимающиеся уборкой, предлагают бесплатную пробную версию, во время которой потребитель может опробовать продукты и услуги перед покупкой. Такие добрые дела часто влияют на решение покупателей заплатить за товар в дальнейшем.
2. скудость
Согласно психологической теории дефицита, люди больше ценят дефицитные предметы. Это может включать флэш-распродажи, ограниченные по времени рекламные акции и истощение запасов. Покупатели быстро реагируют, если им дают понять, что им необходимо срочно прибыть на место.
Например, определенные продукты могут иметь ограниченный запас, что может быть выделено платформой электронной коммерции. Это создает ощущение срочности, которое побуждает покупателей приобретать продукт, чтобы не упустить выгоду.
3. Полномочия
Это называется принципом авторитета; люди склонны учитывать советы, которые они получают от квалифицированных специалистов или уважаемых источников. Частью этого также может быть упор на сертификаты, награды и отраслевые достижения в области продаж. Клиенты с большей вероятностью будут покупать продукцию у компаний, которые позиционируются как авторитетные.
4. Приверженность и последовательность
Считается, что если человек выполняет маленькие обещания, то с большей вероятностью выполнит и большие. Эту же методологию можно использовать и в продажах, когда клиент дает небольшие обещания, которые перерастают в более крупные. Таким образом, это обеспечивает непрерывную связь и повторяющиеся контракты.
Клиенты могут получить бесплатную пробную коробку от службы подписки. Это соответствует их первоначальному приятному опыту, и впоследствии они могут быть более склонны совершить платную подписку.
5. Эмоциональная привлекательность
Понятие эмоциональной привлекательности исследует, как эмоциональные проблемы влияют на процедуры и решения о покупке. Это дает продавцам еще один шанс развить коммуникацию, вызывающую эмоциональные реакции как преимущества для конкретного продукта или услуги, которую они собираются продавать. В результате компании могут апеллировать к эмоциям клиентов, чтобы сделать свои предложения более конкурентоспособными.
Например, в рекламе роскошного автомобиля автомобиль может ассоциироваться с повышением статуса и признанием среди сверстников. Это затрагивает эмоциональные струны покупателя, помогая ему сформировать более глубокую связь с продуктом.
6. Социальное доказательство
Концепция социального доказательства — это явление, при котором люди склонны принимать решения, наблюдая за своими коллегами/сверстниками или следуя за ними, основываясь на их поведении и мнениях. Продавцы могут использовать социальное доказательство в различных формах, таких как тематические исследования, влиятельные лица, советы, рецензенты и свидетельства. Чтобы завоевать доверие, вы можете дать понять своим клиентам, что ваш продукт помогает другим вести лучшую жизнь.
Обычно сайт электронной коммерции отражает мнения клиентов о различных товарах. Положительные отзывы и обзоры побуждают потенциальных покупателей покупать и помогают им завоевать доверие.
7. Нравится
Принцип взаимности утверждает, что люди в основном одобряют людей, которых они уже знают, любят и уважают. Люди должны понимать, что для развития бизнеса за счет продаж необходимо знать, как обращаться с клиентами на индивидуальной основе, говорить комплименты и разделять одни и те же хобби или интересы.
Чтобы применить этот принцип, продавец может непринужденно поговорить с потенциальными клиентами, чтобы установить точки соприкосновения. Они могут наладить взаимопонимание в общей среде и рассмешить друг друга, что гарантирует, что они оба получат удовольствие от процесса продаж.
Заключение
Таким образом, изучение психологии продаж позволяет лучше понять, что заставляет людей волноваться, просто зная детали или цену продуктов. В этом руководстве подчеркивается, как психология влияет на процедуры продаж, направленные на установление прочных отношений с клиентами, превосходное убеждение, рекламу и усовершенствованные методы продаж.
Квалифицированные продавцы могут использовать такие принципы, как взаимность, дефицит, авторитет и другие, обсуждавшиеся выше, в качестве мощных инструментов. Процесс продаж будет более эффективным, если правильно применять эти этические ценности, что приведет к увеличению доходов и повышению эффективности бизнеса.
