В современном маркетинге понимание своей аудитории не просто полезно; это важно. Среди множества инструментов, которые маркетологи используют для навигации и понимания своей целевой аудитории, создание и применение «персонажа покупателя» имеет решающее значение. Но что такое личность покупателя и почему она так важна для компаний, стремящихся эффективно охватить свою целевую аудиторию? Вот о чем мы здесь, чтобы поговорить.
Содержание
Определение личности покупателя
Важность личности покупателя в маркетинге
Создание образа покупателя: пошаговое руководство
Заключение
Определение личности покупателя
Персона покупателя — это полувымышленный персонаж, который представляет вашего идеального клиента на основе исследований рынка и фактических данных о ваших существующих клиентах. Он охватывает демографические данные вашей целевой аудитории, модели поведения, мотивацию и цели. Как правило, у бизнеса может быть несколько типов покупателей, каждый из которых представляет отдельный сегмент рынка.
Эта личность выходит за рамки базовой демографии. Он погружается в психографику, такую как мотивация, предпочтения и покупательское поведение клиента. Создавая подробный портрет покупателя, маркетологи могут лучше понять, кому они продают и, что более важно, почему их аудитория покупает.
Важность личности покупателя в маркетинге
Мы знаем, что образы покупателей эффективны; вот почему:
- Расширенный таргетинг и персонализация: По сути, образ покупателя улучшает вашу способность адаптировать маркетинговые усилия. Глубоко понимая страхи, надежды, проблемы и желания вашей личности, вы можете создавать маркетинговые сообщения, которые найдут более глубокий отклик. Персонализация — это не просто обращение к клиенту по имени в электронном письме; речь идет о согласовании ваших сообщений с внутренними мотивами и потребностями вашей клиентской базы. Это приводит к более эффективному и действенному маркетингу по всем каналам.
- Улучшенная разработка продукта: Личности покупателя не только полезны для маркетинга, но и неоценимы при разработке продукта. Понимание того, что движет вашими клиентами, поможет вам разрабатывать продукты, которые действительно отвечают их потребностям и превосходят их ожидания. Такое соответствие между предложениями продуктов и предпочтениями клиентов может значительно повысить удовлетворенность и лояльность клиентов.
- Более эффективное медиапланирование: знание ваших клиентов помогает определить, где их найти. Личности покупателей включают информацию о медиа-привычках ваших идеальных клиентов, которая может помочь вам принять решение о том, куда инвестировать деньги на рекламу. Будь то конкретная социальная сеть, тип журнала или конкретное онлайн-сообщество, понимание вашей личности помогает гарантировать, что ваш маркетинговый бюджет будет расходоваться в нужных местах.
- Лучшее удержание клиентов: Постоянно удовлетворяя потребности и устраняя болевые точки четко определенного образа покупателя, компании могут улучшить удержание клиентов. Довольные клиенты с большей вероятностью станут повторными покупателями и могут стать послами бренда, распространяя информацию о ваших продуктах или услугах посредством устной речи и поддержки в социальных сетях.
- Оптимизированная внутренняя коммуникация: Личности покупателей также помогают внутренним командам согласовывать стратегию. Когда разные отделы поймут личность покупателя, они смогут лучше работать вместе, чтобы создать целостный путь клиента. Все знают, на кого они нацелены, от продаж до обслуживания клиентов и маркетинга, что повышает последовательность и эффективность.
Создание образа покупателя: пошаговое руководство
Создание образа покупателя предполагает систематический сбор, анализ и применение информации о ваших идеальных клиентах. Давайте разберем процесс:
Шаг 1. Соберите данные
Во-первых, начните со сбора данных о ваших клиентах (или потенциальных клиентах). Вот некоторые моменты, которые следует учитывать при сборе данных:
- Источники данных: Начните с уже имеющихся у вас данных, включая базы данных клиентов, аналитику веб-сайтов, информацию из социальных сетей и отчеты CRM. Помимо данных, вы можете собирать информацию с помощью опросов, интервью и фокус-групп. Например, по мнению HubSpot Согласно отчету, 55% маркетологов используют аналитику веб-сайтов для сбора данных о своей целевой аудитории, а 31% ежегодно проводят опросы аудитории.
- Типы данных:
- Количественный: Собирайте демографические и поведенческие данные, такие как возраст, местоположение, доход, модели покупок и предпочтения в отношении продуктов.
- Качественный: погрузитесь в психографику, опросив клиентов, чтобы понять их образ жизни, ценности, проблемы и мотивацию. Такие вопросы, как «Что для вас является самой большой проблемой при покупке одежды для фитнеса?» может дать глубокую информацию.
Цель состоит в том, чтобы собрать как можно больше информации о ваших клиентах: кто они, их мотивы и решения о покупке.
Как выглядят эти данные? Предположим, вы — компания по производству одежды для фитнеса. Аналитика вашего веб-сайта может показать, что значительную часть посетителей вашего сайта составляют женщины в возрасте 20–35 лет, которые интересуются контентом о йоге и здоровье. Эта информация многое говорит нам о том, кто является нашими клиентами и как им продавать.
Шаг 2: Анализ данных
Следующий шаг — просмотреть данные и превратить их в личность. Большой объем данных может оказаться ошеломляющим, но вы ищете общие характеристики и тенденции. Например, вы можете обнаружить, что многие клиенты из вашей целевой группы занимаются общественным спортом и отдают приоритет устойчивому развитию при принятии решений о покупке.
Такие инструменты, как Google Analytics, Facebook Insights и платформы обратной связи с клиентами, могут предоставить множество данных для анализа поведения и предпочтений клиентов.
В зависимости от разнообразия вашей клиентской базы вам может потребоваться создать несколько персонажей. Например, у вас может быть один персонаж для «Любительницы йоги Эмили», а другой для «Марафонца Марка», каждый из которых имеет разные характеристики и потребности.
Наличие более чем одного покупателя помогает вашему бизнесу ориентироваться на определенные сегменты аудитории в ваших маркетинговых усилиях.
Шаг 3. Создайте подробные портреты
Включите в каждую личность следующее:
- Имя и фото: придает индивидуальный подход.
- Демографическая: Возраст, род занятий, уровень образования.
- Психографические: Цели, ценности, хобби, образ жизни.
- Проблемы и болевые точки: Конкретные препятствия, с которыми они сталкиваются на вашем рынке.
- Мотивация покупки: Что влияет на их решения о покупке?
- Медиапотребление: Предпочтительные средства массовой информации и каналы связи.
Пример:
- Persona: Энтузиаст йоги Эмили
- Демография: Женщина, 28 лет, городская, специалист в сфере технологий, одинока.
- Психография: Ценит здоровье и хорошее самочувствие, проводит свободное время в студиях йоги и придерживается экологически чистых практик.
- Вызовы: Ему трудно найти стильную, экологичную и функциональную одежду для йоги.
- Мотивация покупки: Ищет продукцию брендов, выступающих за устойчивое развитие.
- Медиапотребление: Активен в Instagram и Pinterest, следит за велнес-блогерами и слушает подкасты, посвященные здоровью.
Шаг 4. Примените свой образ
После того, как вы создали свои персоны, важно использовать их для адаптации вашей маркетинговой стратегии. Например:
- Целевая реклама: создавайте рекламные кампании в Instagram с участием влиятельных лиц, которыми восхищается Эмили, и сосредоточьтесь на экологичности и стиле одежды для фитнеса.
- Разработка продукта: Учитывая потребности Эмили, вы можете разработать новую линию экологически чистой одежды для йоги, которая сочетает в себе функциональность и современную эстетику.
- Содержание маркетинга: Создайте Сообщения в блоге, видеои подкасты о йоге, велнесе и устойчивом образе жизни, которые привлекают и привлекают эту аудиторию.
Заключение
Личности покупателей — это больше, чем просто профили клиентов; они являются основополагающим элементом эффективного маркетинга, разработки продуктов и стратегий привлечения клиентов. Создавая подробные портреты покупателей, компании могут гарантировать, что они не только оправдывают, но и превосходят ожидания своих клиентов, что приводит к улучшению результатов бизнеса.
Независимо от того, разрабатываете ли вы новую маркетинговую кампанию или разрабатываете следующий крупный продукт, начните с образа своего покупателя и развивайте его.
