Что такое маркетинг DTC? Советы, стратегии и примеры

Хотя модель розничного маркетинга все еще жива и здорова, нельзя отрицать, что маркетинг, ориентированный непосредственно на потребителя (DTC), становится все более привлекательным вариантом. 

Бренды DTC имеют возможность участвовать, ну, непосредственно со своей аудиторией. Они также имеют больший контроль над ценами, поскольку им не приходится продавать свою продукцию розничным торговцам с большой скидкой.

В этой статье мы расскажем, что такое прямой потребительский маркетинг и почему он так резко вырос за последние несколько лет. Мы также рассмотрим некоторые из наиболее эффективных маркетинговых стратегий DTC и рассмотрим несколько брендов, которые сделали себе имя в пространстве DTC.

В этом посте мы рассмотрим:
● Что такое маркетинг, ориентированный непосредственно на потребителя (DTC)?
● В чем разница между маркетингом DTC и B2C?
● Плюсы и минусы маркетинга DTC.
● Маркетинговые стратегии DTC.
● Успешные бренды DTC

Что такое маркетинг, ориентированный непосредственно на потребителя (DTC)?

Маркетинг, ориентированный на потребителя (DTC), — это продвижение продуктов и услуг непосредственно покупателям, а не через отдельный магазин или продавца. Он нацелен на конкретные группы клиентов с помощью персонализированных сообщений по различным каналам. 

Бренды DTC имеют больше контроля над взаимоотношениями с аудиторией и розничным маркетингом. Это устраняет необходимость в посредниках, таких как оптовики или дистрибьюторы, которые действуют от имени вашего бренда. Однако это также означает, что им придется управлять большей частью рабочего процесса продаж, включая доставку и обслуживание клиентов, а также брендинг и маркетинг.

Компаниям DTC приходится привлекать потенциальных клиентов к покупке напрямую у них, поэтому им необходимо применять более активный подход к работе с общественностью. Например, бренды DTC обычно широко представлены в социальных сетях, а также используют другие маркетинговые каналы, такие как электронная почта, SMS и push-уведомления.

В чем разница между DTC и B2C-маркетингом?

Хотя компаниям «бизнес-потребитель» (B2C) также приходится работать с потребителями, они обычно продают свою продукцию через онлайн- и/или физических розничных продавцов. Имея это в виду, им не нужно привлекать клиентов на витрину магазина или на веб-сайт для увеличения продаж. Ритейлер делает для них большую часть маркетинговой деятельности.

Однако практика цифрового маркетинга редко остается в стагнации надолго, и пандемия подтолкнула многие традиционные B2C-бренды к переходу на подход DTC. Все больше и больше компаний начинают полагаться на маркетинг DTC, чтобы оставаться на плаву на быстро развивающемся рынке.

Плюсы и минусы маркетинга DTC

В этой таблице показаны плюсы и минусы маркетинга DTC, чтобы помочь вам лучше его понять.  

Маркетинговые стратегии DTC

Универсальная стратегия, ориентированная на потребителя, не всегда эффективна. Успешные бренды DTC используют комплекс стратегических тактик для расширения охвата и конверсий, в том числе:

• Создание сообщества заинтересованных подписчиков
• Персонализированные письма
• Социальный маркетинг СМИ
• Influencer marketing
• Индивидуальные продукты
• Индивидуальность бренда
• Общественный активизм
• Занятия и образование

1. Создание сообщества заинтересованных подписчиков

Бренды DTC процветают благодаря прочным отношениям со своими клиентами. Вот почему создание сообщества заинтересованных подписчиков является ключевой маркетинговой стратегией DTC. 

Эта связанная группа лояльных клиентов становится защитниками вашего бренда, распространяя информацию и увеличивая продажи. Как вы развиваете это сообщество? 

Вот несколько способов:

• Создайте выделенное пространство: Поощряйте обсуждения на своем веб-сайте через форум или раздел сообщества, как показано на изображении ниже. Посетители могут зарегистрироваться, используя свои адреса электронной почты, участвовать в обсуждениях, задавать вопросы и общаться с другими людьми, которые разделяют их интересы.

• Взаимодействуйте со своей аудиторией в социальных сетях: Будьте активны в социальных сетях, где ваша целевая аудитория наиболее активна. Отвечайте на комментарии, проводите сеансы вопросов и ответов в прямом эфире и поощряйте создание контента, созданного пользователями.
• Создайте список адресов электронной почты: используйте всплывающие окна и формы веб-сайта для сбора адресов электронной почты. Таким образом, вы можете делиться обновлениями и эксклюзивными предложениями и общаться со своей аудиторией.

Маркетинговый пример DTC Island Olive Oil перешла на Omnisend, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию электронной коммерции. Omnisend помог им автоматизировать рассылку электронных писем и настроить таргетинг кампании. В результате Island Olive Oil относит 39% своего дохода от электронного маркетинга на автоматизированные сообщения и зафиксировала рост коэффициента конверсии. Ознакомьтесь с полной историей успеха клиентов.

2. Персонализированные электронные письма

Персонализация — мощный инструмент электронного маркетинга, особенно для компаний DTC. Вы можете использовать информацию об интересах ваших подписчиков, истории покупок и поведении в Интернете для создания целевых кампаний по электронной почте, которые найдут отклик у каждого человека. 

В результате это может повысить вероятность того, что они воспользуются вашей электронной почтой или совершят покупку.

В приведенном ниже примере покупатель просмотрел страницу продукта Ice Fil Tech Tight, но покинул ее, прежде чем совершить покупку. Это персонализированное электронное письмо напоминает им о продукте и побуждает вернуться к корзинам, что приводит к увеличению дохода на 50 % от каждого письма.

Рабочий процесс Керритса включает в себя несколько автоматических сообщений, в том числе приветственные электронные письма, напоминания о брошенных корзинах, сезонные информационные бюллетени, сообщения с подтверждением заказа и последующие действия для повторного взаимодействия.

Автоматизированные электронные письма выводят персонализацию на новый уровень.

Традиционно для персонализации электронной почты используется стандартное {Имя} в строке темы или теле письма. Однако автоматизация означает, что электронное письмо отправляется только после того, как покупатель совершил действие.

Это означает, что он уникален для этого покупателя в данный момент. Поскольку это своевременное электронное письмо отправляется в ответ на действия покупателя, оно гораздо более эффективно. 

★ ★ ★ ★ ★
«Доступный, но мощный».

«Мне нравится использовать Omnisend, потому что он доступен по цене и очень прост в использовании, но при этом достаточно мощный, чтобы позволить мне создавать любые маркетинговые кампании, которые я только могу придумать, включая те формы, которые мне нужны для этих кампаний. Это означает, что я могу проявить творческий подход к своим идеям и легко реализовать их в одном месте. Это отличный инструмент для общения с людьми так, как я хочу».

Линетт Дж., обзор G2

3. Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях не ограничивается бизнесом DTC, но он особенно эффективен для компаний, которые полагаются на прямые отношения со своими покупателями. Последовательная публикация уникального и ценного контента поможет вам поддерживать интерес пользователей социальных сетей к вашему бренду.

Благодаря сильному присутствию в социальных сетях вы также сможете получать пользовательский контент от своих подписчиков. Например, вы можете попросить пользователей публиковать фотографии, на которых они используют ваши продукты, с хэштегом, связанным с вашим брендом.

В этом примере Better Homes and Gardens проводит конкурс для пользователей, которые публикуют фотографии своего двора с хэштегом #BHGBestFrontYard. Это поможет им привлечь больше клиентов, сохраняя при этом связь с продуктами, которые они продают.

Не забудьте попросить участников поделиться информацией со своими друзьями или подписчиками во время проведения конкурса. Предоставление пользователям дополнительной записи о вашем конкурсе в их профиле поможет вам привлечь больше внимания к маркетингу из уст в уста.

Связанный:
Как использовать кампании по электронной почте для сбора пользовательского контента для вашего бренда

4. Маркетинг влияния

Подлинность — важнейший элемент брендинга, но создать сильный имидж бренда не всегда легко. Маркетинг влиятельных лиц позволяет компаниям DTC использовать существующую репутацию влиятельного лица.

Для поставщика DTC самое важное — найти влиятельных лиц, которые соответствуют имиджу вашего бренда и могут произвести на свою аудиторию правильное впечатление. Вы также должны убедиться, что их аудитория совпадает с потребителями, которым вы обычно продаете, с точки зрения основных факторов, таких как возраст, пол и местоположение.

Одним из ключевых преимуществ маркетинга влияния является то, что вы платите за результаты, а не за показы. Если конкретный влиятельный человек не генерирует много конверсий, вы можете просто прекратить отношения, не теряя при этом слишком много денег.

Связанный: 
Instagram для электронной коммерции: полное руководство

5. Товары на заказ

Хотя некоторые бренды DTC продают только готовую продукцию, изделия, изготовленные по индивидуальному заказу, иногда являются лучшим способом удовлетворить уникальные предпочтения каждого покупателя. Поскольку все больше клиентов ищут персонализированные товары, растет рынок всех видов товаров, изготовленных на заказ.

Asphalte представляет собой один из ярких примеров маркетинга DTC, демонстрирующий силу нестандартных продуктов.

Сначала они спрашивают свою аудиторию о типах товаров, которые они хотели бы видеть. Оттуда они используют обратную связь для создания прототипов, которые используются в качестве моделей для предварительных заказов.

Этот процесс дает клиентам больше контроля над товарами, которые они покупают, и приводит к лучшему вовлечению аудитории.

Asphalte — это один из примеров электронной коммерции DTC, который использует настройку для достижения успеха на Shopify. Вот еще примеры: 
25 лучших магазинов Shopify Plus, у которых стоит поучиться в 2024 году

6. Индивидуальность бренда

Личности бренда — один из наиболее ценных ресурсов для бизнеса DTC. Ваш уникальный имидж бренда запомнится потенциальным клиентам и заставит их вспомнить о вас в следующий раз, когда им понадобится один из ваших продуктов.

Конечно, отличительную индивидуальность бренда необходимо развивать с течением времени и по нескольким каналам. Более крупным командам следует рассмотреть возможность внедрения руководств по стилю и стандартных визуальных эффектов, чтобы их контент выглядел одинаково на каждой платформе.

Например, Snif использует причудливые описания, которые связывают их ароматы с эмоциями и переживаниями. Это помогает продемонстрировать индивидуальность бренда.

Связанный:

• 9 советов по написанию высококонверсионных описаний продуктов в ваших электронных письмах 
• Написание описаний товаров: Руководство с примерами [+Шаблон]
• Бесплатный генератор описаний товаров на базе искусственного интеллекта

7. Социальная активность

Наряду с более низкими ценами и более удобным обслуживанием, приверженность социальным интересам является еще одной ключевой причиной, по которой многие молодые потребители тяготеют к брендам DTC.

Например, Patagonia, компания DTC по производству одежды для активного отдыха, известна своей активностью в защиту окружающей среды. Это находит отклик у молодых потребителей, которые увлечены устойчивым развитием.

8. Занятия и образование

Бренды DTC могут использовать образовательный контент для укрепления доверия и авторитета своей целевой аудитории. Клиенты с большей вероятностью совершат покупку у бренда, которого они считают экспертом в своей области. 

Образовательный контент и занятия можно использовать для демонстрации преимуществ продуктов бренда DTC. Это отличный способ побудить потенциальных клиентов попробовать продукцию и убедиться в ее преимуществах. 

Образовательный контент также можно использовать для создания сообщества вокруг бренда DTC. Предлагая классы и семинары, вы можете создать сообщество заинтересованных подписчиков, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Например, компания Baking Steel предлагает бесплатные онлайн-уроки по приготовлению пиццы, чтобы зарекомендовать себя как авторитетный специалист в области приготовления пиццы.

Успешные бренды DTC

Если вы заинтересованы в переходе в сферу DTC, трудно найти лучшие модели, чем Baking Steel, Everlane, Chubbies, Warby Parker и Dollar Shave Club.

Эти компании нашли инновационные способы создать уникальный имидж DTC и предложить потребителям более простой и персонализированный опыт, чем они привыкли получать от розничных продавцов.

1. Клуб долларового бритья

Dollar Shave Club — один из самых известных брендов на рынке DTC. Это прекрасная иллюстрация того, что модель DTC часто обеспечивает более эффективное взаимодействие по сравнению с розничными поставщиками.

Вместо того, чтобы не забывать идти в магазин и покупать новую пачку бритвенных лезвий каждый раз, когда они заканчиваются, клиенты могут просто оформить подписку и настроить удобный для них график.

Такой подход исключает традиционных розничных продавцов. Как только покупатели увидят, как это работает, они поймут, что платят ритейлеру больше денег за менее удобный опыт.

Знаменитое видео Dollar Shave Club на YouTube — один из лучших примеров вирусного маркетинга в 21 веке. Примерно за 90 секунд они дают зрителям почувствовать дерзкий имидж своего бренда, одновременно объясняя бизнес-модель и намекая на низкие цены, которые клиенты могут ожидать при открытии новой подписки.

2. Эверлейн

Everlane — поставщик DTC, специализирующийся на чистом, минималистском дизайне и прозрачности цепочки поставок. Их приверженность «радикальной прозрачности» заставляет их публиковать подробную информацию о своих производственных процессах.

Кроме того, Everlane публично пообещала прекратить использование нового пластика, сократить выбросы углекислого газа в расчете на каждый продукт к 2030 году и достичь нулевых выбросов к 2050 году. Такая практика повышает доверие к Everlane среди молодых потребителей и способствует созданию уникального имиджа бренда.

Эта простая, минималистская иллюстрация демонстрирует влияние радикальной прозрачности Everlane. Потребители могут точно видеть, куда идут их деньги — детали, которые большинство розничных продавцов скрывают любой ценой. 

Те, кто хочет узнать больше, могут легко найти эту информацию на сайте Everlane:

3. Chubbies

Chubbies — растущий бренд мужской одежды, специализирующийся на шортах и ​​купальниках. 

Chubbies также продает другие предметы одежды, в том числе рубашки, куртки и толстовки. Веселый, непринужденный стиль сделал бренд особенно популярным среди молодых потребителей.

В сообщении ниже Chubbies предлагает четкое представление имиджа своего бренда и предлагает пользователям внести свой вклад. Пользовательский контент — отличный способ облегчить двустороннюю коммуникацию и повысить вовлеченность ваших подписчиков в социальных сетях.

Связанный:
Как начать бизнес по производству футболок: инструменты и советы для достижения успеха

4. Warby Parker

Warby Parker предоставляет потребителям доступ к очкам, солнцезащитным очкам, очкам с синей подсветкой и другим товарам по доступным ценам посредством простого процесса покупки. Люди, которые, возможно, не пытались купить очки обычным способом, найдут Warby Parker гораздо более доступным.

Приложение Warby Parker для iOS также отличает свои услуги от предложений конкурентов. Пользователи могут быстро загрузить приложение и воспользоваться функцией виртуальной примерки, чтобы увидеть, как они будут выглядеть в разных парах.

Приложение имеет невероятно высокий средний балл 4.9 из 5 на основе примерно 289,000 XNUMX отзывов, что указывает на то, что пользователи чрезвычайно довольны его функциональностью.

Warby Parker также известен своей инициативой «купи пару, подари пару». Каждый раз, когда кто-то покупает пару очков Warby Parker, еще одна пара передается нуждающемуся человеку.

Это соответствует растущей тенденции корпоративной ответственности. Фактически, 74% потребителей в возрасте от 22 до 37 лет считают, что бренды должны занимать публичную позицию в отношении социальных ценностей.

5. Обжиг стали

Baking Steel — это бренд DTC, который продает стальные инструменты для выпечки пиццы. Они предлагают бесплатные онлайн-уроки кулинарии, посвященные разнообразию пиццы и хлеба. 

Некоторые из их конкретных предложений включают уроки по приготовлению английских кексов, сырных кальцоне и пиццы с ультратонкой корочкой. Компания Baking Steel идеально позиционировала себя для удовлетворения этого спроса, предлагая незаменимый инструмент для начинающих пиццайоло в домашних условиях. 

Предлагая бесплатные онлайн-классы по кулинарии, компания Baking Steel знакомит потенциальных клиентов с преимуществами использования стали для пиццы. Они также создают сообщество заинтересованных последователей, интересующихся выпечкой.

Маркетинговый пример DTC: Baking Steel Функции Omnisend, такие как сегментация и автоматизация, позволили Baking Steel адресовать определенные группы клиентов с помощью соответствующих сообщений. Это привело к значительно более высоким показателям вовлеченности и доходам от автоматических сообщений, что составляет 33% дохода от электронной почты. Полную историю успеха читайте здесь.

Заключение

Подход DTC не нов, но за последние 10–20 лет он стал более жизнеспособным вариантом. Это лишь несколько примеров того, как ведущие бренды DTC меняют традиционную модель розничной торговли.

Как (вероятно) меньший бренд, вы должны воодушевиться тем, что ваш бренд находится на той части своего пути, где у вас больше свободы. За вами меньше следят, поэтому вы можете экспериментировать гораздо шире, чем если бы вы уже устоявшийся бренд.

Кроме того, когда вы пробуете различные маркетинговые инициативы DTC, не ждите, что они сразу же добьются совершенства. Бренды DTC могут извлечь выгоду из недостатков и критики, чтобы выглядеть более человечными и узнаваемыми, чем традиционные гиганты розничной торговли. 

Это также отличный способ напрямую взаимодействовать с вашей аудиторией, отвечать на ее комментарии и проблемы и фактически показывать им, как вы включаете их отзывы в свои продукты.

Источник из Omnisend

Отказ от ответственности: информация, изложенная выше, предоставлена ​​omnisend.com независимо от Chovm.com. Chovm.com не делает никаких заявлений и не дает никаких гарантий относительно качества и надежности продавца и продукции.